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課程背景：

很多企業(yè)的銷售管理都存在這樣的問題：

銷售管理憑感覺，缺乏科學的管理工具和方法；

短期銷售激勵以及促銷降價等方式無法帶來長期穩(wěn)定的業(yè)績增長；

銷售人員各自為陣，銷售管理者成了救火隊長，無法形成有效的時間管理來推動整個銷售組織向前發(fā)展。

一個銷售組織最大的成本就是機會成本。作為一個銷售管理者，需要最大化組織銷售的時間產出。這就需要銷售管理者 使用更加科學的銷售管理流程與方法，準確地定位組織內的問題所在，進而精準地驅動銷售機會前行，增加贏率，讓銷 售管理變成可量化、可預測和可調整的科學行為活動，讓銷售經理能夠“管”到問題的關鍵點上。為此，我們特邀 SPI 解決方案式銷售全球認證教練，為您帶來針對企業(yè)銷售管理關鍵環(huán)節(jié)的解讀和業(yè)績驅動關鍵因素的剖析課程。

本課程從企業(yè)內部銷售管理的現(xiàn)狀及難點出發(fā)，對銷售管理方法流程進行詳細的解讀，引導學員從傳統(tǒng)的主觀經驗管理， 轉向科學的銷售管理，同時，也將帶領現(xiàn)場學員實際操作有效工具進行銷售漏斗分析，幫助學員掌握科學的銷售方法和 模型工具，建立有效的銷售流程，從而取得持續(xù)的績效增長，提升銷售業(yè)績。

培訓收益

企業(yè)收益：

1、引進解決方案銷售流程管理體系與系列工具，縮短銷售周期，減少銷售成本；

2、挖掘新的客戶資源，并與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關系，實現(xiàn)銷售持續(xù)增長；

3、構建解決方案式銷售的企業(yè)文化，培養(yǎng)卓越的銷售精英，打造高績效的銷售團隊。

崗位收益：

1、掌握綜合集成的銷售工具、銷售技巧和方法；

2、利用資源對客戶進行研究，并制定拜訪計劃；

3、學會有效鎖定銷售目標，并激發(fā)客戶興趣；

4、有效診斷客戶的業(yè)務問題，創(chuàng)建客戶的購買構想；

5、掌握銷售跟進方法，有效檢驗潛在客戶的支持力度和購買力；

6、設計展開咨詢型、分析型的對話，展現(xiàn)對客戶的獨特價值；

7、學會如何獲得與決策者接觸的機會，控制并縮短銷售周期。

課程特色

1、一個特色工作坊：Solution Selling®認證教練專業(yè)分享與指導，全程理論學習加實操練習，學習效果可衡量；

2、一個銷售流程：Solution Selling®不但告訴學員要做什么，還聚焦于引導學員如何去做，幫助學員掌握課程知識點；

3、一種思維方式：幫助客戶解決難題并取得可衡量的改善是一切銷售活動的基礎，因此本課程著重幫助學員建立以客戶為中 心的銷售思維方式，提升銷售成交率；

4、一份地圖：Solution Selling®是一個銷售導航系統(tǒng)，將帶領及引導學員一步步完成銷售活動，達到銷售目標；

5、一套方法論：Solution Selling®包括工具、技術和過程的方法體系，學員學完即可用于實際的銷售工作中。

培訓對象：

銷售管理者、銷售代表、市場營銷人員、支持銷售人員。

課程大綱：

第一天

一、介紹和關鍵概念

1、描述使用銷售流程的重要性

2、介紹銷售流程的關鍵要素

3、解釋情境流暢度的特點

4、定義解決方案銷售®中的主要銷售技巧、術語和基本原則

5、描述購買的過程和行為表現(xiàn)

6、描述客戶四個層次的需求及對應的銷售行為

二、拜訪前計劃和研究

1、掌握拜訪前計劃的最佳實踐

2、利用特定的資源對客戶進行研究

3、識別并定義客戶的痛苦，分析痛苦在客戶組織中的流動方式

4、描述客戶中的關鍵人員在銷售機會中的角色和特點

5、使用銷售工具完成拜訪前計劃活動

三、激發(fā)興趣

1、描述有效進行業(yè)務拓展的關鍵點以及在尋找潛在客 戶時應避免的行為

2、描述進行銷售驅動和市場驅動的業(yè)務拓展策略的最佳實踐

3、使用銷售工具激發(fā)潛在客戶的興趣

四、定義“痛苦”或關鍵業(yè)務問題

1、了解潛在客戶與銷售人員首次接觸時要作出的決定

2、掌握引導潛在客戶承認痛苦的方法

3、使用銷售工具指導與潛在客戶的首次接觸

五、診斷及創(chuàng)建構想

1、描述在給出解決方案之前，診斷業(yè)務問題的重要性

2、清晰理解有效客戶問題診斷模型的組成

3、解釋圍繞你的能力創(chuàng)建客戶購買構想的重要性

第二天

回顧第一天的內容

六、診斷及創(chuàng)建構想（續(xù)）

1、清晰描述幫助客戶建立銷售提供的解決方案之價值量化技術

2、使用銷售工具，診斷客戶的業(yè)務問題，創(chuàng)建針對你 的獨特能力的購買構想

七、買方/流程驗證：“支持者”

1、清晰描述用來確定潛在客戶決策能力的技術

2、清晰描述協(xié)商后續(xù)步驟及接觸客戶權力人士的技術

3、掌握跟進的方法，有效檢驗銷售機會和潛在客戶的支持力度

4、使用銷售工具，對買方和流程進行驗證

八、買方/流程驗證：“權力支持者”

1、描述針對客戶高層進行診斷對話的特點

2、清晰描述用來確保客戶購買決策能力的技術

3、清晰描述發(fā)掘/定義客戶評估和購買決策標準

4、掌握跟進的方法，有效檢驗銷售機會和潛在客戶的購買能力

5、編制評估計劃，用來影響和引導買方的評估方式

6、描述評估計劃中應該包括的關鍵內容

7、使用銷售工具，對買方和流程進行驗證

九、評估計劃的要素

1、有效地管理買方的評估流程

2、向權力支持者報告評估計劃的執(zhí)行進展

3、掌握價值分析和調整的方法

4、描述建立和衡量客戶成功標準的好處

5、使用銷售工具來構造和執(zhí)行評估計劃的主要元素

十、活躍的銷售機會

1、對活躍的機會進行客觀評價，決定是否值得跟進

2、描述面對活躍銷售機會可以考慮的四種競爭策略

3、改變客戶已有的購買構想

4、使用銷售工具來處理活躍的銷售機會

十一、達成協(xié)議

1、描述談判階段買方的出發(fā)點和戰(zhàn)術

2、在進行談判之前進行有效的準備

3、使用銷售工具進行談判的準備，和買方達成協(xié)議

十二、管理你的銷售區(qū)域

1、根據(jù)所完成的銷售活動和銷售漏斗里程碑，描述銷售 機會的進程和狀態(tài)

2、描述進行銷售機會分析和輔導的管理技術

3、描述如何使用銷售漏斗里程碑識別可能停滯不前的銷售機會

4、計算銷售漏斗的總產出量

5、識別銷售收入目標差距，制定行動計劃來填補差距

十三、開始

1、描述銷售人員和銷售經理應該采取的短期和長期行動 計劃，推動解決方案銷售®在公司的順利實施

2、研討會結束

專家老師

機構介紹

Sales Performance International（SPI）是一家國際銷售咨詢和培訓公司， 擁有超過30年的行業(yè)經驗，是Solution Selling®解決方案銷售系列方法論的獨 家發(fā)明者與版權擁有者，專注于幫助全球各行業(yè)的企業(yè)搭建高績效的銷售管理 體系，改善銷售行為，產生可量化的績效提升，提高銷售效率。 SPI曾為IBM提供了全套方法論，完成了微軟全球分銷商認證，完成NIKE、華為全球的銷售轉型。連續(xù)12年被Training Industry.com評為全球最佳銷售培訓公司。作為一家全球銷售培訓與績效提升公司，SPI以其在銷售方案與客戶績效提升方面豐富的經驗及卓越的表現(xiàn)，受到客戶的歡迎與信賴。

機構影響力

曾幫助1,500,000+名職業(yè)銷售人員獲得成功； 服務過1,000+家全球大客戶； 在50多個國家用14種語言為客戶提供高質量的服務； 業(yè)務網絡覆蓋全球50多個行業(yè)； 連續(xù)12年被評為10大專業(yè)銷售咨詢服務機構之一； 入選美國權威雜志《CIOReview》全球百大BigData公司。

SPI 系列課程

SPI 版權課：Solution Selling®客戶拓展與銷售談判; SPI 版權課：Solution Selling®銷售渠道管理; SPI 版權課：Solution Selling®高層銷售與大客戶銷售; SPI 版權課：Solution Selling®銷售管理與輔導。

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