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課程背景：

“銷售前移”是外銷企業的發展戰略轉型，也是外銷員的自我技能和意識的修煉和升級。

“銷售前移”擺脫了傳統的外貿跟單員的思維，把視覺聚焦到海外一線，通過了解當地市場運作和客戶運營狀態，追求向客戶提交有價值的針對性的營銷方案；對業務員而講“銷售前移”，從傳統的“2P營銷”（產品/價格），升級為“5P營銷”（客戶/產品/價格/渠道/促銷）的業務模型升級；海外業務經理一改往期的坐等訂單的被動狀態，轉變成既能做訂單又能上戰場參與海外產品營銷的復合型營銷人才（顧問式營銷），企業營銷進入新的境界，訂單騰飛將是“主動出擊，做市場”的必然結果。

課程收益

本期課程將海外市場拓展和客戶渠道管理的關鍵知識點，企業銷售人員會有要求去拜訪大客戶，主要是渠道（或專門飛往國外拜訪，或借助參展時機拜訪）本課綱聚焦：

1.如何對當地市場進行考察、分析，制定相應的商務計劃？如何找到海外高價值客戶？如何建立銷售渠道？如何做針對客戶的商務合作提案，提高成功率？

2.如何管理海外渠道客戶？如何處理海外客戶反應的問題，解決問題？如何對客戶進行激勵，建立積極的海外客戶關系，提升海外渠道的分銷效率？

課程對象：

進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監，企業家、總裁等。

課程大綱：

第一天

一.海外市場拓展策略規劃

1.海外業務突圍 —“銷售前移”

“坐商”—“行商”

從2P營銷到5P營銷

銷售前移4階段8步驟

2.海外市場調研4個要點

海外市調視覺：PEST+5P

海外市調主干：PI3C

海外線下調研5種方式

3.海外市場拓展商務規劃

“我的領地”心中有數

海外5力營銷戰略模型

海外市場拓展商務規劃

二.海外高價值客戶拓展利器

1.高價值客戶立體搜索

搜索引擎初排查

海關數據找線索

社交媒體溝通

海外專家助力

案例：印度市場工業品拓展案例

2.海外“6+4”展會立體營銷

海外大客戶四階段開發

6個月前潛在客戶排查

3個月前拜訪內容安排

展會4個月后立體跟進

練習：海外展會整合營銷

三.海外市場“渠道掘金”

1.海外渠道結構/要素分析

海外渠道角色分析

渠道客戶洞察：橫向/縱向

影響渠道商合作7個要素

海外渠道開發策略及趨勢

2.海外渠道客戶考察選擇

海外代理/分銷商選擇誤區

海外客戶渠道的甄別和分析

選擇海外經銷商的9個要素

目標代理商選擇“高/低”要訣

海外客戶選擇風險及防范

練習：海外渠道建設及客戶選擇

四.海外客戶3+5商務提案

1.“3步走”客戶提案策略

學習華為：到一線找答案

繪制“客戶業務運營圖”

“現狀-問題-痛點-機會”

關鍵人物及客戶運營調研

2.海外客戶需求洞察及挖掘

解讀客戶：顯性/隱性

客戶組織結構及利益取向

如何挖掘深層的價值服務？

海外客戶提案驗證及修訂

3.海外客戶提案“5要素”

“5要素”組合提案內容

客戶需求痛點三種表達方式

營銷經理容易犯的幾個錯誤

海外經理需要突破的三道防線

練習：海外客戶3+5商務提案模擬

第二天

一.海外渠道運營管理意義

1.海外渠道溝通及管理

海外渠道管理意義/誤區

海外客戶管理3個階段

海外渠道管理要點CPAS

海外業務員三種角色演進

2.海外客戶拜訪內容/步驟

海外客戶拜訪6個目的

海外客戶拜訪7個步驟

客戶拜訪的明線/暗線

海外客戶拜訪工作報表

二.海外新市場啟動營銷

1.海外新市場5P營銷魔方

何謂“5P營銷魔方”

兩個中心，4個運營模塊

如何實現差異化優勢？

案例：T品牌越南崛起

2.海外新市場：協作客戶啟動

海外市場啟動步驟

海外產品上市問題

海外市場啟動流程

產品上市“8要素”

“扶上馬，送一程”

練習：海外渠道客戶支持計劃

3.新產品營銷：建立銷售標桿

海外終端賣場“激活”

“賣場激活”3個衡量指標

海外銷售標桿的4項內容

海外點線面銷售計劃管理

練習：海外銷售標桿構建規劃

三.海外客戶拜訪及客戶“激活”

1.海外不同渠道客戶的應對

“CPAS”工具構成及特征

銷售較好客戶，分析及應對

銷售一般客戶，分析及應對

銷售較差客戶，分析及應對

練習：不同銷售狀態的客戶應對

2.海外問題客戶如何“激活”？

深入一線，了解客情

深入溝通，做足功夫

內外結合，解決問題

推拉并用，激活客戶

案例：O品牌海外客戶“激活”

四.海外渠道客戶沖突處理

1.海外客戶渠道沖突表現

海外銷售授權沖突

銷售產品及價格沖突

如何看待海外渠道沖突？

2.海外渠道客戶授權技巧

獨家授權受制與反制效應

“漸進式”獨家授權談判

強弱：如何收回獨家授權？

練習：海外獨家銷售代理取消談判

3.如何處理渠道銷售沖突？

海外渠道經銷商調整策略

分化：海外銷售沖突處理

牽引：海外銷售糾紛處理

練習：模擬海外銷售糾紛處理

五.構建積極的海外客戶關系

1.構建積極的海外客戶關系

打破關系僵局的6要點

良好客戶關系4個要訣

客戶關系管理3個禁忌

海外客戶服務立體營銷

2.海外客戶激勵7種方式

客戶激勵就一定給錢嗎？

海外客戶激勵的原則

不同階段的客戶激勵

年度客戶激勵3結合

練習：年度海外客戶激勵方案

張老師

海外渠道營銷專家 原TCL新興市場營銷中心副總監 張慧海

實戰經驗

15年以上海外市場拓展經驗。曾任TCL集團新興市場營銷中心副總監以及深圳恒揚科技有限公司海外銷售總監，曾實現海外銷售從0到1800萬美金的突破。長期任職海外一線，擅長海外渠道建設，海外工業品營銷，戰略客戶管理及海外品牌營銷，外貿企業轉型升級等領域，長期受商務部外貿發展局邀請為各省外貿企業和深圳高新企業協會授課。

專業背景

理論“海外國家經理七大技能模塊”涵蓋一個海外國家銷售經理必備的作業內容和技能，具體包括：海外市場信息搜索，海外市場考察，市場調研報告，海外客戶搜索，產品競爭策略，產品線管理等作業內容。

授課特點

通過模擬海外市場拓展業務情景，學員在老師的指導下把所學海外營銷方法和技能運用到實際業務中，查找現實業務的問題點，改善方案和行動計劃。

服務客戶

一汽、魯泰集團、德力西集團、昆藥集團、東風汽車、廣汽集團、洲明股份、航天科工十院等知名企業。

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