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課程背景：

當今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，對銷售人員的素質、技能的要求也越來越高：銷售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關系的能力將是決定其銷售是否見成效的重要因素之一，而他所掌握的知識和信息的質量是又一個重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷售機會取得成功，則有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運作等能力的充分發揮，缺一不可。

“大客戶銷售管理”課程以培養專業銷售代表為目標，以銷售全過程為依托，系統地分析銷售各個環節的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環節分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

課程收益：

按照專業的大客戶管理標準來思考和行事，并掌握銷售工具的應用。

理性地選擇和運用正確的銷售技巧、策略和方法，而不是單純靠直覺。

學會收集客戶信息；審定大客戶的需要和環境。

能對客戶進行項目分析、客戶分析、競爭分析。

能把握銷售時機，有效地策略性地實施銷售活動，并取得階段成果。

課程特色：

內容方面：客戶化和專業化；層次科學，結構清楚；信息量豐富；邏輯性強。

形式方面：講解、討論、測試、小組作業、案例分析、錄像分析、角色扮演。

適合人群：

用于專業銷售人士的技能提高和強化訓練，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業人員和職業經理人；尤其適用企業對企業的銷售、復雜產品的銷售、大客戶的銷售等業務模式。

課程大綱：

1、大客戶銷售概述

·大客戶銷售概述

·大客戶定義及銷售特點

·大客戶銷售代表的任務

·大客戶銷售代表的人格建設和素質要求

·大客戶銷售代表必須具備的能力

2、大客戶信息收集及需求分析

·大客戶所在行業的動力因素和戰略目標

·大客戶目前的潛在問題分析

·大客戶企業的采購流程和運作

·大客戶的需求狀態分析

·發現大客戶的需求/動機

·大客戶需求狀態分析和進攻方向

3、大客戶拜訪流程

·設定拜訪策略和目標

·通過有效的提問獲得重要信息

·設計信息收集的框架

·組織有效的問句

·漏斗技巧和FOC引導方法

·SPIN技巧在實際操作中的問題

·方案和價值提煉

·價值展示

·異議和價格問題探討

·獲得客戶的承諾

·持續的讓客戶滿意

4、與關鍵人物的互動

·涉及到哪些關鍵人物

·關鍵人物的角色

·關鍵人物的關系基礎

·關鍵人物的個人動機分析

·參與購買者購買標準分析

·參與購買者態度分析

·關鍵人物的風格分析

·順應客戶風格的方法

·建立良好關系

5、總結

薛老師

機械工程專業

交通大學MBA

10多年銷售及銷售管理工作經驗

曾擔任某香港上市公司銷售經理

曾擔任麥古利國際（上海）商業顧問

某世界500強公司特約銷售和服務課程培訓師

多家國內管理咨詢公司特約銷售培訓師

5年企業內訓經驗，內訓天數：300天

培訓風格：專業、實戰、互動、樂趣

在加入培訓行業前，薛老師曾在某港資上市公司擔任職銷售顧問、大客戶經理及銷售經理職位。

在麥古利期間，薛老師系統學習了國際一流銷售咨詢公司的銷售管理思想、方法和工具，接受了作為銷售培訓師的專業訓練，能夠嫻熟的運用各種培訓技巧，使學員在輕松快樂的氣氛中學習。

薛老師注重學習的針對性和有效性，能夠結合學員個人背景、行業特點，做針對性的課程開發和傳遞。

主要課程：《專業銷售技巧》；《顧問式銷售技巧》；《銷售溝通技巧》；《銷售生產力》；《銷售績效管理》；《成功談判技巧》；《優質客戶服務》；《電話銷售技巧》；《策略性項目銷售》；《零售終端銷售技巧》；《銷售呈現技巧》；《大客戶銷售技巧》；《管理銷售隊伍》；《銷售教練技巧》；《職業銷售素養提升》。

企業內訓客戶：

制造業：特恩馳、錦湖輪胎、丹納赫、BMW、比亞迪、大眾聯合汽車發展、豐匯醫療、雙登集團、萬順昌、潯興拉鏈、豪雅光學、亨特道格拉斯建材、瑞霖醫藥、馬可波羅汽車零部件、美國Uson、綠洲實業、重慶大唐測控、鋼軟軟件等。

流通業：百聯集團、香港新世界百貨、廣州天河城、施華洛世奇、溫州煙草、天水煙草、楊浦煙草、思薇爾、南京醫藥股份、電計貿易、五星電器等。

服務業：東方航空、南京郵政、騰發工程、中衛國脈、欣海報關、UME國際影城等。

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