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課程介紹

大客戶銷售是一種銷售計劃方法，使銷售團隊在向大型戰(zhàn)略客戶進行銷售時，能夠抓住關鍵點，在保持緊密關系的基礎上，不斷實現(xiàn)商業(yè)價值。高層銷售能夠有效地幫助銷售人員與客戶的高層進行戰(zhàn)略層面對話，創(chuàng)造高價值的銷售機會。為此，需要在客戶的購買周期開始之前，即戰(zhàn)略規(guī)劃階段與客戶進行接觸。但是如何與大客戶實現(xiàn)成交，不少銷售人員似乎都有這樣的困境——

為了保持客戶關系，投入的資源越來越多，但是銷售額逐漸下降，為什么？

如何解決“看門人”的阻攔，順利接觸到高層？

如何準備與高層的對話內(nèi)容，創(chuàng)造新的銷售機會？

為此，我們特邀RSP解決方案式銷售全球認證教練，為您帶來針對大客戶銷售和高層銷售的深入剖析課程。本課程在大客戶銷售方面，提供了一套方法論和具體操作方法，從管理層的角度來分析關鍵客戶及我們與客戶的關系。關注關鍵客戶和關鍵人，由此分析客戶的業(yè)務發(fā)展、業(yè)務驅(qū)動要素。在高層銷售方面，注重面向高層的戰(zhàn)略對話設計與執(zhí)行，同時提供包括與高層建立基于價值的、長期的、深刻關系的方法，讓銷售人員成為客戶“值得信賴的顧問”。通過配合多個精心設計的練習，學員能夠立刻把學到的概念和方法運用到真實的客戶身上，從而拿到訂單，獲取利潤。

培訓對象

銷售總監(jiān)/經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務發(fā)展經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售人員等銷售專業(yè)人士。

課程收益

企業(yè)收益：

1、引入與建立大客戶和高層銷售管理體系模型，提升銷售收入；

2、有效管理及維護大客戶關系，提升企業(yè)形象，培養(yǎng)客戶忠誠度；

3、持續(xù)開發(fā)大客戶資源，挖掘新的潛在商機，提升企業(yè)業(yè)績，增加利潤；

4、快速培養(yǎng)一批優(yōu)秀的大客戶銷售精英，有效向客戶高層銷售，達成業(yè)績目標。

崗位收益：

1、學會建立并維持客戶關系，合理分配資源，保障客戶滿意度；

2、掌握高層銷售模型5步法，找到與高層客戶介入和互動的方式；

3、學會定位正確的高層，并分析達成高層客戶期望的戰(zhàn)術；

4、設計針對高層設計的有說服力的話術。

課程特色

1、一個特色工作坊：Solution Selling®認證教練專業(yè)分享與指導，全程理論學習加實操練習，學習效果可衡量；

2、一個銷售流程：Solution Selling®不但告訴學員要做什么，還聚焦于引導學員如何去做，幫助學員掌握課程知識點；

3、一套方法論：Solution Selling®包括工具、技術和過程的方法體系，學員學完即可用于實際的銷售工作中；

4、一個銷售管理系統(tǒng)：Solution Selling®為公司高層提供科學分析銷售漏斗、驗證機會并對銷售人員進行輔導的流程。

課程大綱

模塊一：大客戶銷售

一、客戶分析

1、檢查準備工作的內(nèi)容，列出客戶主要的業(yè)務趨勢 – 識別當前的業(yè)務舉措和可能的新業(yè)務舉措

2、檢視客戶的組織機構 – 分析記錄目前的客戶關系，關鍵的角色，人員覆蓋中可能的遺漏，提升客戶關系的目標

二、定義當前的業(yè)務

1、分析最近完成的項目，并總結由此帶給客戶的價值

2、檢視客戶目前的業(yè)務情況及我們的銷售漏斗，劃分優(yōu)先級

3、識別重復性銷售收入并確定如何保有這些收入

三、識別新的銷售機會

1、進行“空白”分析

2、通過有效手段進行高可能性項目的優(yōu)先級劃分 – 對這些項目的價值進行分析，便于進行后續(xù)的客戶管理

四、銷售機會的優(yōu)先級劃分

1、討論優(yōu)先級劃分的條件，將這些條件應用于真實銷售機會

2、設計用于進行客戶高層簡報的內(nèi)容

五、檢驗客戶關系/覆蓋

1、識別所需要的資源（從數(shù)量和技能的角度）– 用于進行客戶管理

2、分析客戶滿意度，設計提高滿意度的行動計劃

3、確保成為客戶的“可信賴的顧問”

4、對可能的問題和應采取的行動進行總結

六、客戶管理

1、討論客戶年度回顧總結會的結構和原理

2、分析前面練習得到的信息，制作客戶高層簡報

模塊二：高層銷售

一、介紹

1、討論掌握高層銷售和關系構建技術的好處

2、分析銷售人員不愿向客戶高層進行銷售的原因

根據(jù)買方的購買心理過程，分析對應的購買階段

二、高層銷售模型

1、分析銷售周期中高層的介入時間點

2、根據(jù)高層與銷售方的互動，描述不同層次的客戶高層關系

3、討論成為“值得信賴的顧問”所需要采取的方式

4、引入高層銷售模型5步法

三、研究－理解客戶的業(yè)務

1、討論與高層接觸的最初幾分鐘他們期望銷售人員展現(xiàn)的3個最重要的方面

2、分析達成高層期望的戰(zhàn)術

3、銷售人員最不應該說的話－如何成功實現(xiàn)最初5分鐘的交流

4、哪些資源可以用來研究客戶的狀況

5、討論識別業(yè)務痛苦的概念以及定位正確的高層

6、介紹價值樹－高層關注的業(yè)務參數(shù)

四、發(fā)展－準備接觸高層

1、討論高層在購買決策中的角色以及銷售人員應如何調(diào)整銷售方式

2、討論如何針對高層設計有說服力的訊息

3、設計接觸目標高層的有效計劃

五、執(zhí)行－取得接觸、建立聯(lián)系

1、跨過“看門人”的策略

2、決定采用解決問題還是戰(zhàn)略支持的方式接觸高層

3、發(fā)現(xiàn)并強化支持高層戰(zhàn)略的業(yè)務舉措

4、與高層舉行會議的日程安排要素

5、介紹與高層進行交流的有效方法

6、討論進行高層對話時的顧問式提問方式

六、管理－與高層進行有效交流

1、如何讓高層開始啟動購買流程

2、討論除了解決業(yè)務問題外，銷售人員還能夠有哪些方式為高層提供價值

3、如何在整個銷售周期中與高層維持聯(lián)系

七、匯報－建立信用

1、討論如何定位并匯報為客戶高層實現(xiàn)的價值

2、定義價值周期及成功標準

八、付諸實踐

1、介紹實施研討會中的概念和方法的最佳實踐

專家老師

機構介紹

Richardson Sales Performance (RSP) 是一家全球性的銷售培訓與績效提升服務公司。用簡單、有效的銷售增長方式幫助企業(yè)提升銷售績效，確保企業(yè)的銷售管理者能夠作出正確的決策與行動，賦予銷售團隊卓越的銷售技能與策略，以建立與買方協(xié)同的銷售流程，并提高贏率。

RSP曾為IBM提供了全套方法論，完成了微軟全球分銷商認證，完成NIKE、華為全球的銷售轉(zhuǎn)型。連續(xù)12年被Training Industry.com評為全球最佳銷售培訓公司。

特別提示：Sales Performance International (SPI)和Richardson繼2019年底宣布合并之后，于2020年6月10日正式發(fā)布新的公司名稱：Richardson Sales Performance (RSP)。

在過去超過40年中，兩家公司都致力于為客戶提供以驅(qū)動銷售績效結果為目標的銷售能力提升培訓、銷售流程搭建以及銷售科技服務。完成合并后，Richardson Sales Performance (RSP) 將繼續(xù)致力于為銷售組織提供簡單的、滿足其銷售增長需求的銷售管理運營、銷售實戰(zhàn)能力以及數(shù)據(jù)與工具支持，讓銷售組織不但能夠獲得成功，還能保持成功。

益策教育是RSP的戰(zhàn)略合作伙伴。

機構影響力

曾幫助1,500,000+名職業(yè)銷售人員獲得成功；

服務過1,000+家全球大客戶；

在50多個國家用14種語言為客戶提供高質(zhì)量的服務；

業(yè)務網(wǎng)絡覆蓋全球50多個行業(yè)；

連續(xù)12年被評為10大專業(yè)銷售咨詢服務機構之一；

入選美國權威雜志《CIOReview》全球百大BigData公司。

RSP系列課程

RSP版權課：Solution Selling®解決方案銷售執(zhí)行;

RSP版權課：Solution Selling®銷售管理與輔導。

RSP版權課：Solution Selling®銷售渠道管理;

RSP版權課：Solution Selling®高層銷售與大客戶銷售;

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