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【課程背景】

思考---高庫存時代，房企如何快速去化變現？根據國家統計局數據，截至今年4月末，全國商品房待售面積5.57億平方米，同比增長8.4%，按人均住房建筑面積39.8平方米計算，現有待售商品房面積已足夠1400萬人居住。目前廣西防城港的樓市庫存，足足需要12.7年才能消化完畢，而哈爾濱、連江、長春、呼和浩特等市的去化周期都超過了100個月，意味著需要8-10年才能賣完現有庫存。庫存去化難，意味著房企手中的“礦”難以變“錢”，資金壓力大，最終就會暴雷，甚至破產倒閉，那么庫存去化為何如此之難呢？

當前房地產市場整體低迷，其中有各種因素。開發商在等待市場的轉機，客戶也在觀望與對比。市場上的存

量項目越來越多。很明顯，繼續沿用過去的方式解決問題肯定行不通。但我們也發現有的團隊即使在目前這個大環境下也能創造出不菲的業績，破局逆襲。這其中也有各種綜合因素起到作用。

本課程就是通過分析問題的本質，了解改變現在的底層邏輯，再輔以成功案例進行提煉，讓學員真正了解房地產庫存快速去化的秘密，及早行動起來，達成目標。

課程中會采用多種營銷模型讓大家直接帶入自己的項目及客戶信息，達到會分析，有辦法，能實施的作用。完全以達到實效結果為第一目標。非常時期必須采用非常規策略和打法，目前對房企最重要的是快速去化、穩住吃緊的現金流！這不是一次交流，也不是一次論壇，這是一次房企董事長解決資金問題的必勝之旅！ 我們建議企業組團參加本次學習，從上至下形成統一的營銷策略和方法，在接下來眾志成城打贏這場翻身仗！！！

【課程收益】

1、基于市場外部環境、客戶的需求敏感點等角度來分析庫存樓盤價值點提煉、客戶組織、客戶體驗等環節的操作手法，讓您掌握精準體現庫存樓盤價值點的實戰方法；

2、二三四線城市房地產營銷全新模式硬核實訓、我們絕不做教條的知識傳遞，不講假大空的通識理論，只分享可操作的快銷干貨；

3、本課程授課視野廣而不失深度，繞到標桿房企的身后，深入解讀去庫存需要練就的核心能力。是一門大開腦泂，開啟快速去化存量資產的必修課。

4、了解成功去庫存房企的戰略路徑：如何做好計劃分解、如何放大產品價值、如何取得客戶認同、如何快速鎖定客戶、如何有效促進成交（實現快速去化，提高資金周轉速度）。

【課程對象】

1、房地產企業董事長、總經理、副總經理、項目公司總經理等決策層高管；

2、房地產公司營銷副總、營銷總監、策劃總監、銷售總監等營銷核心決策者；

3、房地產代理公司和營銷策劃公司的總經理及營銷策劃、銷售核心層管理者。

【課程大綱】

第一部分:庫存產生的原因及解決方案

1.政策因素

2.營銷策略方向

3.銷售人員業務能力儲備

4.市場購買力

5.產品定位

6.產品定價

7.項目硬傷

8.客戶心態

根據每個問題現象，提出解決對策，并與學員共同挖掘其項目庫存原因

案例分析：追著家樂福打游擊

第二部分:庫存銷售的三大方向

1.營銷方向反客戶思維

擁抱快樂，放棄危機

服務為王，產品為輔

關系致勝，放大滿足

2. 銷售方向客戶多

定位準確

群體客戶方向

輕抗性客戶方向

新媒體客戶

有社會客戶

社會教練建立

基礎信息教練

中層分享教練

高層壓力教練

轉介紹率非常高

求名

求利

名利雙收

不求名利

按耐不住，發自內心

3.客戶銷售精準度

客戶個性分析

客戶需求分析

客戶階段分析

4.客戶信任的三大基石

?展現專業

形象

態度

能力

?關注客戶

需求

個性

影響者

?解決客戶問題

靠譜

及時

確定

案例分析：全朝北的房子怎么賣？

第三部分:庫存去化四張圖

第一張圖：客戶地圖

1. 客群分析

習慣分析

停留點分析

時間重心分析

財務分析

意見導向分析

競品分析

產品分析

營銷手段分析

經營狀況分析

團隊能力分析

第二張圖：客戶池制定

依照客戶需求制定

依照個人能力制定

依照大數據分析制定

依照能力成長度制定

產出效果：正確理解客戶池定義，合理評估自身能力。現場制定出客戶池框架輪廓。

第三張圖：重點人際關系圖

正確分析決策人

建立更好的使用者通道

讓影響者產生正面影響

挖出潛在守門員

長期鞏固維護教練關系

產出效果：理解營銷過程中每個不同角色，以及不用角色的應對方式。現場模擬自身客戶角色，清晰理解課程內容。

第四張圖：精準銷售技巧

客戶購買階段

有無明確需求

是否明確方向

方案認可度

引導客戶對比

是否進入談判階段

服務與實施的完美契合

客戶真實需求

短期需求（痛點）

長期需求（夢想點）

表明需求

隱藏需求

根源需求

人物個性分析

高頻行為

多人行為

同質化行為

模仿行為

猶豫不決型

脾氣暴躁型

謹慎小心型

自命清高型

來去匆匆型

斤斤計較型

節約惜財型

世故老練型

嘮叨念經型

愛慕虛榮型

沉默不語型

抬杠好辯型

產出效果：以精準面對客戶需求角度進行銷售工作。理解正確的時間正確的內容正確的性格對應產生的結果。

案例分析：開盤僅賣7套，老板吐血，員工跑路。如何破局？

第四部分:客戶關系建立與維護

1.客戶關系發展

?關系兩大要素：利益+信任

?利益的準確定義：表象利益與隱藏利益

案例討論:暴躁的客戶

?中國人建立信任路徑圖

?與客戶建立互信關系的方法

案例討論：墨綠色奔馳S600

2.客戶忠誠度提升

?客戶忠誠度給企業帶來的價值

?提升客戶滿意度的有效途徑

?管理客戶期望值的方法

3.了解溝通與運用溝通--溝通的三大要素；

?一定要有一個明確的目標

?達成共同的協議

?溝通是傳遞；信息、思想和情感

4.獲取客戶好感的六大法則

?給客戶良好的第一印象

?要記住并常說出客戶的名字

?讓你的客戶有優越感

?替客戶解決問題

?自己保持快樂開朗

?給客戶承諾

案例分析：一人賣掉一個養老項目

第五部分：高效去庫存快速成交20招

單刀直入法

絕不退讓一寸成交法

家庭策略成交法

蜜月成交法

應召女郎策略成交法

退讓成交法

恐懼成交法

大腳趾成交法

回敬成交法

ABC成交法

“我想考慮一下”成交法

次要問題成交法

勇士成交法

檔案成交法

利益成交法

比較成交法

暫定承諾法

前提條件法

“最后咨詢”法

坦白成交法

第六部分：去庫存實戰案例

案例一：一個滯銷項目，位置偏僻，換了四個代理公司仍無解，11個月僅銷售47套，如何用5個月賣光所剩600多套房源？

案例二：半年僅銷售20套，代理公司撤場，如何用僅有的“一個半”置業顧問57天狂賣120套！

案例三：戶型設計太糟糕，所有人都看不上，開盤快兩年，其他戶型所剩無幾，只有一個戶型總共300多套，僅賣十幾套。如何用半年時間將200多套滯銷戶型一售而空！

案例四：整個城市最偏樓盤，一年只賣67套的滯銷項目，如何一個月狂賣200套！

案例五：一個四五線城市價格天花板樓盤，比競品至少貴1000元/㎡，一年多只賣了十幾套，如何用一個月時間狂銷200套！

專家老師

張老師：

資深地產營銷策劃實戰專家，十余年世界 500 強等國內外知名企業實戰經驗；長期擔任諸多大型房地產企業的營銷咨詢顧問。曾任職世界 500 強中建三局，曾任職香港第二大地產集團恒基地產任銷售區域總監，曾任職韓國獨資地安地產銷售總監，浙大、清華、北大、復旦、上海交大、華東師大、上海財經大學、青島科技大學等高校總裁班、干部班和房地產 MBA 特聘講師；憑借十五年在跨國公司及大型機構任職所累積的行業背景和實戰經驗，在溝通管理和銷售培訓等領域積累的豐富經驗，對理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學內容與實戰能力充分結合。

劉老師：

鴻鵠中國董事長。從業24載，中國最早一批接觸房地產港派和臺派的地產老兵，并將兩者取其精華，融會貫通，自創獨具個人風格的、更適合大陸房地產營銷人的營銷知識體系；對客戶接待流程、成交法則有獨特見解，最擅長案場逼定殺客成交；每年下沉一線，調研考察400余項目，獨自操盤項目高達180余個，項目業績最高提升10-30倍；“買房送裝修”房地產快銷模式創始人；中國經濟新模式創新十大領軍人物；中國管理科學研究院客座教授；北大博雅元培智庫專家/客座教授；華熠智庫首席智庫專家。

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