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課程背景：

無論你是管理區域業務人員，還是門店銷售人員，你是否想解決以下困惑的問題：

如何擁有銷售人員追隨你的領導力？

如何讓超級業務員快速變成優秀團隊教練？

如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷售團隊？

如何建立特有的銷售新人輸送渠道并且用工具評估慧眼識鷹？

如何建立適合自己公司資源的實用培訓體系，有效輔導快速出單？

如何解決銷售人員的“放羊”問題？如何解決工作日志“無用論“苦惱問題？

如何為銷售人員設定關鍵業績指標，考核并找出差距原因與績效改善的措施？

如何激勵銷售人員并保持每天處于顛峰狀態？并且由內而外地自動自發拼命干？

如何留住骨干銷售人員：股權激勵、責任承包、成長階梯、大膽授權、快樂工作等等？

如何建立瘋狂的銷售文化？讓你的銷售隊伍象李云龍的獨立團一樣，擁有瘋狂的執行力？

……

“中國不缺優秀的銷售人員，缺的是優秀的銷售領導者”。“招聘一位銷售英雄，不如培育一名優秀的銷售經理；培育一名優秀的銷售經理，不如打造一個瘋狂的銷售文化”。

課程收益：

1、掌握銷售領導的角色和能力。

2、學習如何招聘與輔導銷售人員。

3、建立銷售培訓體系，快速提升團隊戰斗力。

4、學習通過銷售計劃推動銷售隊伍的活動管理。

5、學習如何激勵十四類問題銷售人員并留住骨干？

6、打造團隊瘋狂銷售文化，有效提升銷售團隊執行力。

7、如何根據企業情況建立科學的招聘、培訓、活動量管理、業績考核與薪酬激勵系統？

8、課程結束時，帶回一套適合自己企業“如何建立強大銷售團隊”的銷售管理工具與體系。

培訓對象：

總經理、市場總監、銷售總監、大區經理、部門經理以及帶團隊的負責人

培訓大綱：

第一單元：如何打造銷售主管的領導魅力？

一、我為什么沒有領導氣場？

1、明確自我3W

2、領隊/管家/教練三重角色的不同職責表現

3、銷售人員“授權”與“丟單”平衡問題，怎么處理？

二、銷售主管從“超級業務員”到“團隊教練”的五大轉變：

１、時間管理；２、首要任務； ３、工作關系； ４、角色轉變； ５、工作范圍

三、銷售主管三大自我突破與七項領導能力

四、銷售主管日常管理中的三大禁忌與讓下屬追隨你的五大人格魅力

●思考題：銷售主管與下屬在一起時，以什么角色組合最有戰斗力：“同事+兄弟”；“領導+朋友”；“導師+親人”等等？

第二單元：如何做到有計劃推動銷售活動與解決銷售人員“放羊”問題？

一、如何做到有計劃地推進工作？

二、如何幫助下屬制定銷售計劃？

三、堅決推動營銷計劃與目標任務達成：

1、切記：目標刻在巖石上，方法寫在沙灘邊！

2、如何制定合理銷售目標與落實年度/季度/月度計劃？

3、分解目標不只是分解阿拉伯數字，還要分解作戰方案與細化動作。

4、銷售人員對公司定多少任務目標都無所謂，三招達到“一劍封喉”！

四、牢牢抓好銷售人員活動管理的“三個表”：

1、三張表：《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》

2、為什么有不少銷售主管用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”

3、不同階段企業，不同市場狀況，不可千篇一律用《日活動報表》

五、如何用銷售會議推動銷售活動？

１、銷售會議的認知誤區

２、銷售會議會前、會中、會后做什么？

３、高效銷售會議應掌握的五個操作技巧

●案例分析：××家具公司銷售部經理的苦惱：為什么銷售人員不填日活動報表；強迫填寫了，業績還是上不去，究竟如何解決銷售人員“放羊”的管理難題？

第三單元：如何建立與我公司資源匹配的銷售人員教導體系？

一、公司銷售培訓支持少，我又不會講課，怎么辦？

1、一位優秀的銷售主管一定是一位優秀的講師!

2、不培訓的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗

3、“銷售教練”不易做：老板還是考核銷量，我的時間不夠用，怎么辦？

二、建立本公司資源特色的銷售培訓體系：

1、借鑒成功民營企業的銷售培訓體系

2、銷售人員培訓、輔導與跟蹤的四大操作難題

3、“三洗五會”培訓法最適合民企銷售團隊戰斗力提升

●思考題：如何通過這三個洗五個會操作把“人手”快速變成“人才”？

三、我部門招來的銷售人員不到三個月就走了，怎么辦？

1、新人心態與輔導出單的重要性

2、軍隊“政委”的啟示，銷售人員思想動態誰來掌握

3、銷售人員輔導的有效方法與跟蹤工具

●思考題：如何理解“業務工作”經理與“思想工作”經理兩條線并進的重要性，具體操作？

第四單元：為什么不能改變游戲規則，將“羊”激勵成“狼”？

一、“五子登科法”激勵著八千萬中國營銷人

1、激勵的含義與“三橋”原理

2、銷售人員究竟需要什么？

3、中國人要用中國式激勵哲學：

活用“五子登科法”，只需十招就可把銷售人員激勵成超人

二、銷售人員激勵的不同應用：

1、80后、90后銷售人員的激勵策略

2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型四種銷售人員的不同激勵法

3、讓“富的流油，窮的叮當響”，如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁？

4、不要老開會、下文件，而是要及時調整激勵辦法，改變游戲規則，將“羊”激勵成“狼”

三、整合銷售政策作為激勵的主要手段，完成績效考核與費用控制

四、讓能力出眾又自以為是的銷售人員服從你并賣命干的十二字方針

●案例分析：××衛浴只用5個銷售人員就創造了1.2億年銷量奇跡，老板如何激勵他們？

第五單元：為什么不能有100%完成任務的“李云龍式”執行力？

一、造成執行力不高的主要原因：

小組研討與發表：存在五個核心原因

二、瘋狂“銷售文化”打造軟性執行力，如何落地？

1、“共同愿景”法：如何建立本部門的未來發展空間？

2、“身先士卒”法：領導魄力是形成執行文化第一條件

3、“派系”法：合法派系最具有凝聚力，執行力，戰斗力

4、“使命”法：教導銷售人員成為為使命而戰的組織是不可戰勝的

5、“戰區管理”法：只有制造“戰爭”氛圍才能產生銷售人員玩命干執行力

6、“核心價值觀”法：讓部屬在組織宣誓認同共同價值觀。管理往深處就叫信仰，用信仰管理銷售組織

三、“141工程”打造高效剛性執行力，如何考核？

1、拿到結果就是執行力

2、落實 “141工程”是銷售團隊縱向執行力系統保證

3、如何用“141工程”建立橫向執行力系統？

案例分析：××著名機械公司銷售團隊建立關公文化，凡業績表現優秀者老總親自頒發“關公”金像獎，造就區域市場上個個都是關公式“忠義”猛將，令同行聞風喪“單”。

劉老師

渠道營銷專家

門店運營管理專家

中國十大經銷商培訓名師

清華大學總裁研修班專家講師

劉先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有12年企業管理培訓與咨詢的從業經驗。以“為中國企業培養實戰型經營管理人才”為使命！專注于中國快速成長品牌企業渠道與終端營銷競爭力提升的問題研究與課程開發，目前已有成千上萬的學員受益于劉老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業的管理工作崗位上發揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉老師用“三九增長法”幫助許多品牌連鎖企業解決了“單店業績提升”問題。他認為“區域市場銷量增長＝產品×團隊×客戶”；而“單店業績提升＝進店率×成交率×平均成交額”共三項指標九個增長點相互作用的結果。

劉先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟。是許多品牌企業經銷商大會指定演講嘉賓。他始創的“一次培訓，三道收獲”培訓模式，把“集中課堂學習 + 編寫操作手冊 + 實施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業管理培訓創新作出了重要的貢獻。他主講的《市場開發與經銷商管理》、《打造超級戰斗力銷售團隊》、《打造金牌店長特訓營》、《單店業績三九增長法》、《絕對促成銷售談判實戰班》、《打造經銷商公司化贏利模式》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業及其經銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰、專業、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。

通用電氣塑料、施耐德電氣、聯想電腦、飛利浦照明、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫療、歐普照明、西頓照明、喬森電氣、家的電器、創維集團、格力空調（江蘇）、美的照明、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達鐘表、松下洗衣機、金立手機、陜汽集團、大唐電信、朗能電器、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛浴、喬登衛浴、簡一陶瓷、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、華潤涂料、雅圖化工、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團、威絲曼服飾、美思內衣、卡帝樂鱷魚、白沙集團、海大集團、先鋒藥業、六和飼料、維達紙業、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產、建設銀行、工商銀行、平安集團等著名企業。

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