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【課程背景】

外貿江湖水深似海，簽個合同跟拆炸彈似的！客戶嘴上說得好聽，簽完合同就變臉——FOB術語貨到港沒人提，錢貨兩空；CIF保險不賠潮損，客戶甩鍋讓咱賠；信用證單據一個標點錯誤，銀行直接拒付；保函"見索即付"成了客戶提款機！

更扎心的是，合同里沒寫驗貨期限，客戶拖著不驗收；仲裁地非得選土耳其，打官司成本高到破產。明明每環節都"合規"，最后還是被保函索賠、貨權失控，問題就出在——風控鏈條斷了！

這門課專治外貿銷售的"卡脖子"痛點，用術語替換話術、合同條款設計、信用證排雷、保函失效公式，手把手教你把"坑"變籌碼，把"炸彈"變護盾。6小時實戰演練，直接帶走《審單避坑清單》《談判話術手冊》，讓客戶再也玩不轉拒付套路！

【課程收益】

1. 術語攻防技巧：掌握INCOTERMS®2020術語選擇，守住貨權和貨款，避免客戶棄貨或拒付。

2. 合同談判主動權：學會設計條款，將爭議解決地、驗貨期限等“坑”轉化為談判籌碼。

3. 信用證零失誤：掌握審單三原則，識別并反制軟條款，確保資金安全。

4. 保函風險可控：設計失效條款和索賠條件，避免“見索即付”陷阱。

【課程特色】

1. 實戰導向：圍繞銷售人員痛點展開，提供“問題→答案→工具”的解決方案。

2. 工具化交付：提供即用工具包，幫助學員快速上手。

3. 互動式學習：通過攻防戰、沙盤演練等實操環節，提升實戰能力。

【課程對象】

1. 國際貿易銷售人員：處理信用證、保函、合同談判等業務的外貿從業者。

2. 外貿新手與進階人員：剛入行或希望優化談判技巧的外貿業務員。

3. 供應鏈與風控人員：負責國際貿易全流程風控的管理人員。

【課程大綱】

模塊一：INCOTERMS®2020——如何用術語守住錢和貨？

1“客戶強勢要求FOB，但貨到港后無人提貨，我該怎么辦？”

1.1 FOB下貨權轉移過早，客戶可能棄貨或轉賣

1.2替換話術：用FCA（貨交承運人）替代FOB，保留貨控權

1.3案例：某化工企業用FCA避免巴西客戶棄貨）

1.4 FOB vs FCA責任劃分

2“老板非要簽CIF，但客戶說保險不賠，損失算誰的？”

2.1 CIF保險范圍不足（如未覆蓋戰爭險、貨物固有缺陷）

2.2保險條款話術：“我方投保最低險別，若您需要擴展責任，可單獨報價補充”

2.3 CIF下最低險別（ICC-C）的免責范圍

2.4案例：某電子元件因潮損被拒賠）

3實操：術語替換攻防戰

- 場景：客戶堅持EXW，但公司想用CIP

- 任務：用“風險轉移+成本透明度”話術說服對方

模塊二：合同談判——如何把“坑”變成“籌碼”？

1“客戶簽合同時答應驗貨后付款，現在卻拖延不驗貨，怎么逼他履約？”

1.1合同未設定驗貨期限和違約責任

1.2條款設計：增加“到港后15天內完成驗貨，超期視為驗收合格”

1.3《聯合國國際貨物銷售合同公約》（CISG）第38條

2“合同約定爭議在客戶本國仲裁，發生糾紛我根本耗不起！”

2.1爭議解決地決定訴訟成本和結果傾向性

2.2談判話術：“為公平起見，建議選擇第三國仲裁（如新加坡），雙方各承擔50%費用”

2.3國際仲裁機構對比（ICC vs SIAC vs HKIAC）

3角色扮演：條款博弈

- 場景：客戶要求“爭議在土耳其仲裁，適用當地法律”

- 任務：設計反制條款并說明理由

模塊三：信用證——如何讓銀行挑不出毛??？

1“提單上一個拼寫錯誤，銀行直接拒付！怎么避免？”

1.1銀行機械審單，不符點=拒付借口

1.2審單三原則：

1. 核心數據必須一致

2. 非關鍵信息可容忍

3. 提前讓客戶確認單據草稿

1.3 UCP600第14條：單據之間表面一致性

2“客戶開的信用證要求驗貨報告由他們簽字，能接受嗎？”

2.1軟條款=客戶可隨時拒付的主動權

2.2反制話術：“驗貨報告由雙方認可的第三方機構（如SGS）出具更公平”

2.3常見軟條款類型（驗貨權、裝船通知、非單據化條件）

3 限時挑戰：審單排雷

- 任務：10分鐘內審查信用證及單據，找出2個軟條款+1個不符點

- 懲罰：每漏1處，小組扣減虛擬資金20%

模塊四：保函——如何讓“定時炸彈”變成“護身符”？

1“客戶要求履約保函‘見索即付’，能簽嗎？”

1.1獨立性保函無需證明違約，易被惡意索賠

1.2 條款設計：

1. 添加索賠前提（如“需第三方檢測報告證明違約”）

2. 限定最高索賠金額（合同金額的20%）

1.3 URDG758規則：獨立性保函的“欺詐例外”抗辯

2“保函過期半年，客戶居然還能索賠！”

2.1未明確失效條款

2.2失效條款公式：

- 時間：“本保函至2024年12月31日失效”

- 事件：“項目驗收后30天自動失效”

2.3保函延期風險：銀行可能未經同意自動延期

3 小組討論：保函急救

- 場景：已開立保函未注明失效條件，客戶在項目結束1年后索賠

- 任務：設計補救方案

模塊五：全流程風控——為什么每個環節都合規，還是被坑？

1“術語、合同、信用證都沒問題，但客戶用保函索賠！”

1.1風控鏈條斷裂（如保函未關聯合同履約條件）

1.2四步聯動法：

1. 合同約定保函生效條件

2. 保函引用合同編號及關鍵條款

3. 信用證排除保函關聯性

4. 貨權文件與付款條件綁定

2“客戶用信用證軟條款拒付，但貨物已被提走！”

2.1 未控制貨權（如記名提單、電放提單）

2.2貨權控制三板斧：

1. 堅持用指示提單

2. 信用證要求全套正本提單交單

3. 拒絕“提單電放”條款

3沙盤演練：大家來找茬

- 任務：分析完整案例文件，20分鐘內找出5處漏洞

總結

- 銷售人話口訣：

1. 術語選權，合同鎖錢

2. 信用證硬，保函設限

3. 提單在手，貨權我有

唐老師

唐俐老師

——企業業財融合和跨境財務專家

曾任：中石化（世界500強）國際公司（投資）哥倫比亞分公司財務總監

曾任：中石化（世界500強）哥倫比亞公司（合資公司，石油）中方財務負責人

曾任：恒泰艾普集團（上市公司）成都西油聯合（投資、工程、服務、貿易、制造）副總兼財務總監

曾任：成都易我科技有限公司（國家重點軟件企業）財務總監

中國注冊會計師CPA

美國注冊管理會計師CMA

澳大利亞資深財務會計師IPA

美國IMA（國際管理會計師）協會會員

云南工商學院會計學院客座教授

成都信息工程大學管理學院會計碩士校外實踐導師

西安財經大學校外企業導師

財務實戰培訓講師，累計培訓人數20000+

《國際石油會計》編譯者

【個人簡介】

唐老師深耕財務和管理領域 28 年，以業財融合與跨境財務為核心能力錨點，構建了貫通戰略層、管理層、執行層的實戰體系。歷任大型央企、中外合資、境外公司、上市企業、高新技術及民企集團高管，深度參與超百個跨境項目全生命周期管理，涵蓋招投標評標、跨境商務談判、境外風險評價、業財一體化模式設計等核心環節，業務版圖覆蓋中國、東南亞、中東、美洲四大經濟區，形成財務賦能業務、跨境風險可控的獨特方法論。?

作為實戰型培訓專家，唐老師擁有 15 年企業內訓及商業培訓經驗，精準聚焦財務管理者業財協同困境與非財管理者財務思維盲區，打造跨境業務財務管控業財融合經營分析等核心課程。曾為中石化西南鉆井、成都天投、第一機械、華星公司等標桿企業定制國際業務管理、預算管控、跨境合同財務風控等培訓，累計賦能企業中高層管理者超 2 萬人次，助力學員建立業財一體決策思維與跨境財務風險預判能力。?

【實戰經驗】

1. 跨境風險管控：構建業財融合防護體系?

作為中石化東南亞首單工程項目核心財務負責人，唐老師創新搭建“三維度風險管控模型”：?

財務視角：建立境外項目資金回流壓力測試體系，通過跨境結算工具組合實現 100% 資金閉環管理；?

業務視角：設計“風險 - 收益平衡型”交易架構，配套跨境稅務籌劃與轉讓定價策略，保障項目收益率達預期目標；?

合規視角：主導建立境外合作主體風險評估體系，覆蓋政治、匯率、法律等 12 項核心風險指標，該體系后續復制應用于越南、墨西哥等 10 + 跨境項目，累計規避潛在損失超 3 億元。?

2. 業財融合經營分析：數據驅動管理升級?

在某跨境電商企業數字化轉型期，唐老師主導搭建業財雙輪驅動分析體系：?

0-1 構建經營分析框架：定義 18 項核心業財指標，建立項目級周度分析機制，推動公司、部門、崗位目標對齊，實現全業務線 KPI 優化率 15%，邊際成本下降 12%；?突破數據基建瓶頸：在無數據中臺支持下，搭建輕量化分析模型，精準定位傳統渠道獲客成本高企問題，推動企業戰略轉向新興跨境電商平臺，年度營銷投入產出比提升 3:1，新增跨境業務收入占比達 25%。?

3. 跨境預算管理：業財協同預見未來?

針對某跨國制造企業預算管控痛點，唐老師主導實施業財融合預算革新計劃：

重構預算編制體系：打破財務部門閉門造車模式，聯合業務單元建立跨境業務專項預算，細化至國別市場、產品線、結算周期三維度，實現月度預算偏差率控制在 5% 以內；?

動態風險預警機制：通過匯率波動對境外子公司利潤影響模型、跨境供應鏈成本傳導路徑分析，提前 6 個月預警某新興市場貨幣貶值風險，助力企業調整結算貨幣配置，避免千萬級匯兌損失。?

其設計的跨境全面預算管理儀表盤，實現收入、成本、現金流等 20 + 核心指標實時監控，成為集團管理層跨境業務決策的數字駕駛艙。?

4. 跨境合同財務風控：前置管理守護價值?

作為國際工程 EPC 項目財務總控，唐老師建立合同全生命周期風控體系：?

前端盡調：開發跨境合同財務風險評估清單，涵蓋甲方信用評級、結算貨幣穩定性、跨境法律適配性等 9 大維度，累計否決 3 個高風險項目；?

條款設計：在東亞某 EPC 項目談判中，創造性加入里程碑分段結算 + 匯率波動調價條款，推動甲方提前支付 10% 合同款并接受工作量動態結算，資金回籠周期縮短 45 天；?

爭議處置：在非洲某工程欠款糾紛中，通過跨境法律證據鏈構建，為企業追回 1 億元跨境賬款。?

其財務主導型合同管理模式，實現跨境業務合同風險識別率提升 60%，爭議解決周期縮短 50%，成為中資企業走出去的必備風控工具。1、境外風險管控護航國際發展——全程參與中石化在東南亞某國的首個工程項目，通過綜合評估境外業務風險+加強國際業務財務管控+內外銜接強化運營管理三管齊下，實現項目資金100%收回項目收益為正。

【培訓經驗】

1、非財系列課程——曾為中石化西南石油局部分二級單位中層管理人員、項目管理人員、業務骨干提供財務知識、技能、思維的培訓，提升了其對財務思維的理解和掌握，不僅提升了其利用財務信息開展決策、提升業績的能力，也增進了業財協作，提升整體工作效率。課程滿意度保持在95%以上。

培訓課題包括《財務思維助力企業經營走上快車道—非財務管理者必知必會財務思維》、《你必須擁有的財務思維—非財管理者必修課》、《上市公司財務報表解讀—非財人員如何從競爭對手財報獲取有效信息》等，通過培訓，提升了學員財稅素養及財務思維，使他們能夠更好地理解企業的財務狀況和參與決策，增強團隊合作；促進不同部門之間的合作和溝通，提高整個團隊的協作效率。

培訓輪次8次，參與人數近300人，受訓者理解、溝通財務相關信息效率提升50%以上。

2、合同管理課程——為民營企業高管和中層管理人員、合同管理、財務管理人員、創業者、企業法人等開展合同風險控制、合同管理等內容的培訓，累計培訓人員超過50000名。課程滿意度92%以上。

培訓課題包括《小合同大名堂》、《打破被動，從業務起點開展風險管控》、《財務的一半來自合同》、《綻放光彩、體現價值—合同管理中的內控關鍵點解析》、《合同控稅與審核》、《把握進階捷徑，拿捏商業關鍵—不可忽視的合同》、《生產經營第一關：合同關—如何開展業務前瞻性管理》等，并且推出了培訓時長60小時的《合同籌劃和管理》的系統課程。通過問卷調查，80%以上學員認為培訓內容有針對性，提高了合同管理的效率和準確性、解決了工作中遇到的實際問題，公司經營風險得到有效控制。

3、預算管理培訓，曾為中石化西南石油局、中石化滇黔桂石油勘探局，在優財學苑、十方教育等在線平臺開展預算管理相關的培訓，受眾群體包括企業中高層管理人員、財務主管、財務經理、業務部門負責人等，累計培訓人員超過20000名。課程滿意度92%以上。

培訓內容包括預算績效管理全過程和財政預算程序等內容、預算評審流程及思路、預算編制的流程、工具和方法、預算與企業經營目標的關系、預算工具在經營業績指標中的運用方法、預算執行中的常見問題防范等。學員反饋通過學習提高了預算編制的準確性、實現了預算思維到大數據分析與績效管理的轉變、促進了主動了解市場動態和競爭態勢的意識。

出海財務管控培訓，曾為中石化國際公司、中石化西南工程公司、四川瑞都、成都圖高等開展國際業務財務管理培訓。受訓人員包括國際業務負責人、市場、采購及財務負責人、項目負責人、項目財務經理等，累計培訓人員超過200人，課程滿意度95%以上。

培訓深度覆蓋跨境業務全流程風控實戰，包括：交易對象信用穿透核查、主權風險評估、合同避險條款設計、跨境資金工具落地，以及當地財稅數據采集四步法、跨境資金池稅務協同等核心內容。學員成果顯著：中石化西南工程公司應用課程工具在墨西哥項目減少匯率損失380萬元，成都圖高公司通過合同條款優化在越南EPC項目規避預提稅87萬元，受訓企業國際項目合同糾紛率平均下降65%。學員反饋課程“直面出海生死線，提供即用工具箱”，尤其提升對跨境合同商務條款、資金安全、稅務稽查的實戰應對能力。

【授課風格】

實戰導向型：通過精心挑選的財務案例，將抽象的理論知識具體化，使學員能夠在實際情境中深入理解財務概念和流程。

互動參與型：采用互動式教學方法，鼓勵學員積極參與討論和案例分析，通過這種方式促進學員之間的思想碰撞，加深對知識的理解。

啟發式教學型：通過引導式的問題和案例分析，激發學員的批判性思維，幫助他們學會獨立分析問題并尋找解決方案。

親和力高型：教學風格親和而包容，能夠建立起與學員之間的信任關系，為學員提供一個安全、開放的學習環境。

動態調整型：能夠根據學員的反饋和學習進度靈活調整教學策略，確保教學內容和方法始終與學員的需求保持一致。

【主講課程】

出海財務

《財務風暴中的舵手：駕馭企業國際化的財務風險》（爆款課程）

《東南亞稅務“痛點”：如何化解風險與抓住紅利》

《國際工程市場開發人員的區域市場開發戰略實戰課程》

《國際貿易全流程風控實戰指南》

《零基礎財務速成：進出口業務全流程實操與合規管理》

《海外工廠合規“避坑寶典”》

《如何成為出海企業的財務智囊》

《外派高管必修的稅務生存課》

財務課程

《財務風暴中的舵手：駕馭企業國際化的財務風險》（爆款課程）

《穿越預算迷霧，引領企業發展》—預算管理精要之策略、協調與執行

《經營分析與決策支持：財務視角》

《內部控制與風險管理實務》

非財課程

《財務基礎解碼：非財務經理的財務速成》（返聘課程）

《財務分析精粹：解讀企業財務健康》

《成本管理策略：非財務經理的成本控制》

《財務決策與風險管理：非財務經理的財務智慧》

合同

《城投合同管理的“合規密碼”》

《合同制勝：企業財富增長的關鍵密碼》（返聘課程）

【服務客戶】

中石化西南鉆井公司、中石化西南石油局華星公司、成都潤吉、金博士財稅服務公司、四川瑞都石油工程公司、米三金網絡科技公司、航鳴合創科技公司、愛庫科技、成都易我科技、內蒙古第一機械集團等

【學員評價】

參加唐老師的財務課程之前，我對財務報表的分析一直停留在表面，沒有深入挖掘數據背后的故事。老師的講解讓我意識到財務數據對企業業務發展的重要性，讓我學會了如何從數據中洞察業務趨勢和潛在風險。

——中石化西南鉆井公司 財務總監

唐俐老師的課程不僅讓我對財務管理有了全新的認識，更重要的是教會了我如何將財務理論與實際工作相結合。課程中的實戰案例分析讓我受益匪淺，對提升我的財務管理能力大有幫助。

——米三金網絡科技公司 財務部經理

在唐老師的課程中，我學到了許多關于預算編制的實用技巧。老師深入淺出的講解方式讓我對復雜的財務概念有了清晰的理解，這對我日后的財務工作無疑是一大助力。

——成都潤吉 財務分析師

唐老師的財務課程讓我深刻體會到了財務管理在企業運營中的核心作用。通過學習，我掌握了如何通過財務數據來優化業務流程和提高效率，這對我的職業發展具有重要意義。

——中石化西南石油局華星公司 財務總

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