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【課程背景】

疫情使全球經濟運行、社會發展面臨極大挑戰，在這百年一遇全球危局之中，家庭如何度過財富風險時刻，現有家庭風險管理體系重建、權益投資梳理就顯得尤為必要。

隨著中國經濟發展以及人均GDP超過1萬美金，中國保險超越日本成為全球第二大市場，業務越做越精，涉獵越來越廣，標的越來越大，要求越來越高。但在大數據時代，保險人能否賺到顧問身份的錢，挑戰來了；

2050年中國65歲以上老人人口比例將超過33.9%，中國歷史上尚未有過未富先老的周期經歷，這也是繼健康險以外的又一大市場空間，而養老金領域的銷售需要更多的財富管理工具的了解；

2019年中國高凈值人群已經超過220萬人，真正駕馭金錢的強者，擁有的是認知、思維格局、魄力等核心競爭力。保險從業人員是財富管理工作者群體組成部分，要想獲得和高端客戶平等對話的機會、并保持平等對話的思維高度，必須對金融領域要有鳥瞰視角、引領客戶認知；

本課程讓保險人邁開“從風險管理者到資產管理者轉型”的第一步，深度解讀 A股新定價邏輯是資產泡沫化時代主要推手以及通過案例展示年金保險資產配置在不確定時代中的“確定性”優勢，同時通過行為經濟學、心理學等科學實踐講解顧問式面談七步法以及常見客戶異議處理，透過KYC訓練“重塑銷售”找到最佳財富解決方案，贏得客戶真正的尊重，讓客戶為專業買單。

【課程收益】

業績：促進保險公司年金產品營銷產能提升；

服務：從銷售動作轉變為顧問身份，獲得大額保單的同時，收獲一段又一段溫暖的人際關系，同時提高保險銷售從業精英的職業價值感和尊嚴感；

專業：通過行為經濟學、心理學等科學理論講解，深挖客戶行為背后的動機，直擊痛點，解決問題；

工具：“得見于實踐，融智于創新”。提供經過大量市場檢驗、產出大額保單的成熟的銷售邏輯、案例以及視頻、卡片等工具賦能銷售終端。

【課程特色】

從學業&心理兩方面全面闡述子女教育規劃的應用，課程內容設計符合當前客戶營銷的需求，能觸碰到客戶的實際痛點，便于伙伴掌握之后提高成交率。

課程過程中，帶著學員一同思考，采用翻轉課堂的方式，讓學員最快速掌握知識。干貨，沒有廢話；實戰，學了就能用；案例選取精彩、典型

【課程對象】

保險公司銷售人員

【課程大綱】

第一講：年金保險：不確定下尋找確定性——分化格局下的金融資產配置

一、趨勢：財富管理新紀元之熱點事件分析

問題：疫情持續，K型分化加劇，富人通脹、窮人通縮？

回答：從費雪方程式看“新資產定價下的資產荒與核心資產泡沫化”

二、分化格局下的金融資產預判

1.2022年成績單，GDP同比增長3%：同一組數據不同的解讀

2.聯合國世界經濟與形勢展望

3.中央經濟工作會議記要解讀

4.為什么客戶掏錢買保險越來越謹慎？從兩會看轉型中的實際GDP增速

5.金融資產投資機會：股票、債券、房地產、黃金

6.中美關系管中窺豹

三、解決：全球低增長呈常態&資產配置與家庭理財、年金為基

案例：1）耶魯大學校產基金；2）定價利率3.5%理財保險與滬深300

第二講：掌握理財險市場與客戶需求

一、家庭財富保衛戰：KYC中國富裕家庭現狀

1. 教育金剛需賬戶銷售邏輯演示

2. 普通三口之家風險點啟示

案例：拜登案例、“蘇大強”案例、蔣夢麟校長案例

二、數據：中國商業年金市場發展趨勢研判

1. 新中產階級白皮書數據解讀

2. 業績明星的標志變化

三、配置：居民防御性儲蓄增加、存款利率低迷，理財險安全性凸顯

第三講：分析——五步法產出財富管理解決方案

第一步：還原場景

第二步：找出問題

第三步：分析問題

第四步：提供方案

第五步：呈現方案背后的邏輯

案例分析：客戶子女結婚用錢遇到年金計劃書，客戶買房、子女創業與成交大額保單

第四講：什么是真正的高收益與三大原理

原理一：穩健原理

原理二：幾何原理

原理三：時間原理

案例實踐：“一頓操作猛如虎，漲跌不如3.5”工具表格話術訓練

第五講：終身壽—年金險銷售邏輯之超級社保演練及通關

1. 條款解讀

2. 賣點提煉

3. 社保與超級社保

4. 銀行存款與超級社保賬戶

第六講：富裕家庭養老金銷售邏輯訓練

一、養老金市場分析

1. 為什么我父母可以靠社保養老，我卻要靠商業保險補充？

2. 第七次人口普查與三胎政策解析

3. 從“9073”模式破解“我有別墅、保姆，不用現在買養老社區”的迷局

二、養老規劃345（工具：一圖讀懂養老金）

1. 養老綜合替代率

2. 養老品質線

3. 養老規劃五步法

第七講：行動——顧問式面談七步法

一步法：破冰——寒暄贊美的三個層次

層次一：贊美外表

層次二：贊美引以為豪的過往

層次三：贊美品格

二步法：提問的力量——需求畫面勾勒

工具：探索和引導式的提問

三步法：繪制藍圖——需求預算推導

四步法：賣點提煉——銷售邏輯與一個故事

五步法：福利贈送——開門紅和你有關

六步法：異議處理——強化購買動機

案例分析：我回家和我先生商量一下、等發了年終獎再買、等買完房再買…

七步法：促成——懂保險，更懂你

第八講：維護——客戶異議處理

導入：常見現象

1）為什么理財顧問講了那么多保險理念、產品知識，客戶卻總說再考慮考慮？

2）為什么同樣的話術有的人用就管用，有的人用就沒效果？

3）為什么市場上主動咨詢保險的客戶越來越多，銷售成交卻沒有因此變得更容易？

第一步：找動機——怎樣知道客戶想聽什么

1. 有效的提問

2. 敏銳的傾聽

3. 動機的挖掘

第二步：強化動機——客戶永遠是對的

1. 動機：強化一個念頭

2. 理解客戶：對于未知和不確定，人的本能是回避

第三步：解決反對問題——找到客戶心結的鑰匙

1. 改變自己的角色

2. 轉變談話的立場

案例：1）我回家和我先生商量一下；2）這個保險產品收益率太低

第九講：懂法律，讓你成交更簡單：八大客戶畫像需求點分析與保單架構搭建

案例講解與分析一：企業家

1. 代持無非萬無一失

2. “家企隔離”的法律依據：不可被代位求償的財產

案例講解分析三：中產以上階層財富傳承全規劃

1. 征收遺產稅的好處

2. 開征遺產稅的負面影響

3. 保險在遺產稅當中的作用

案例分析：從金條傳承談起

思考：為了避開遺產稅，小張在張三去世多年以后拿著這些金條去銀行兌換，這時候他就會面哪些問題：

解決方案：保險是優質資產傳承的“稅源”

案例講解分析四：資產被代持人士

案例講解分析五：退休養老安排

案例講解分析六：復雜婚史多子女傳承

案例講解分析七：移民人士、海外求學人士

李老師

李軒老師

—金融領域銷售及互聯網營銷實戰專家

中國政法大學民商法學碩士

曾任：世界500強企業、全國互聯網top3美團總部地推銷售培訓高級專家（負責人）

曾任：世界500強企業、中國太平洋保險總部個險條線培訓高級經理

曾任：世界500強企業、中國太平保險總部個險&銀保條線培訓經理

曾任：世界500強企業、友邦壽險公司個險條線培訓總監

得到APP預備講師

喜馬拉雅APP保險頻道優質主播

持證：AFP、CFP、法律從業資格證、基金證券從業資格證

擅長領域：保險銷售，社群營銷、資產配置、法商

【個人簡介】

李軒老師擁有世界500強企業高管工作經歷，服務行業包括互聯網&保險&財富管理。近15年的工作經歷，服務過多家世界500強公司，專門深耕于幫助公司建立并培養一支高績效的銷售團隊成長。在美團，設計專屬地推銷售團隊的培養方案，人員涵蓋從BD到大區經理，共開發56門課程，164個實戰案例萃取，疫情期間業務仍能維持超過20%的增長率。在保險公司，深諳各家保險公司培訓體系，非常擅長于根據企業當下業務情況設計專屬于企業的人才培養體系。工作以來共為三家大型保險公司、一家外資保險公司設計過完整人才培養體系，共設計超過500個培訓課程，開發超過1000個萃取案例。在疫情期間，目前服務的公司業務的年度增長為8%-12%，銷售人員13留為45%，三轉為60%。

非常擅長于自媒體的經營，目前與“隨身保典”、“保險師”、“眾安商學院”等保險圈內知名APP有深度地合作，并作為“得到APP”的預備講師參與了多門熱門課程的編輯。在各個自媒體平臺合計粉絲超過10萬，課程年播放量超過200萬人次。

【培訓經驗】

1、郵儲銀行銀保策劃與執行培訓——3000名全國理財經理、15場個專題培訓、授課200小時

李老師在2017-2019年連續三年擔任郵儲銀行總行銀保培訓專家。針對全行績優理財經理策劃培養項目，擔任授課老師，開發多個專題課程，年授課場次超過15場，年授課時長200小時。借由該項目的推進，郵儲銀行理財經理年保費達成均超過120%。

2、中國太平專題培訓——超120場培訓、累計學員15000人、學員滿意度率90%

李老師以培訓講師身份為太平人壽提供《法商系列課程》、《高凈值客戶開發系列課程》、《保險人IP打造系列課程》等專業課程超過120場專題培訓，累計覆蓋學員15000人，學員滿意度率超過90%；其中，資深項目理財經理占比40%。

李老師認為銷售培訓必須講究實戰，只有實戰的課程才是能幫助學員銷售，李老師的課程就是從實戰出發，幫助學員簡單銷售，最績優！

【授課風格】

實用落地：尊重成人學習的特點，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發教學。

引導啟發：案例逐一解析，復盤失敗原因；分享成功經驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現學現用。

務實主義：重視課前調研把握學員需求，課程設計以能在專業上與學員產生更多共鳴的實效性為指導原則，尊重“傳道、授業、解惑”的傳統師道。

深度探究：具備咨詢行業深度視角，擅長針對性的咨詢式企業內訓，注重探尋問題背后的根源和觀點，共啟愿景幫助企業跟蹤落地。

風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。

【主講課程】

保險營銷

《保險營銷員超級IP打造計劃》

《保險期繳銷售提升訓練營》

《保險機構內控合規培訓 》

《保險行業最新監管政策解讀》

《車險存量客戶開發技巧》

《養老年金銷售訓練營 》

《五步讓保險人快速掌握社群營銷》

《后疫情時代的資產配置》

《玩轉年金險》

《法商精講》

《銷售心理學 》

通用力系列

《建設訓戰結合的培訓體系 》

《TTT之精品課程設計與優化》

《五步成課——微課設計與開發》

《經驗萃取——傳承成功經驗，復制績優方法》

【部分培訓項目案例】

序號客戶公司培訓咨詢內容 成果

1X團

1.全國近萬名地推人員培訓體系重塑（其中2020-2021經歷疫情，培養體系有了大幅革新）自主研發56個培訓課件，開發案例萃取共計164個課件，總課超過180個小時。

2X邦

設計全國精英營銷員培養體系設計涵蓋資產配置、高端醫療、高凈值客戶營銷全流程等不同類型課程，共計超過80個課件。

全國MDRT年增長率超過30%，

3X平設計銀保系列全國銷售培養體系設計包括銀保營銷員&銷售管理者在內的四大人才培養體系，共計154門課程，同時為全國培養超過600名授權講師，以及300名案例萃取師。業務年增長率達到60%-80%

【服務客戶】

【銀行】

中國建行：總行 （個金部&機構部&人力資源部），上海分行、浙江分行、湖北分行、四川分行：經驗萃取課程、行動學習課程、微課設計開發課程、年金產品營銷類課程

中國工商銀行：總行、江蘇分行、蘇州分行、深圳分行：OKR落地課程、行動學習課程、年金產品營銷類課程

中國郵政：山東郵政、陜西郵政、廣西郵政、蘇州郵政、天津郵政：高凈值客戶開拓、健康險營銷等課程

中國郵儲銀行：總行（個金）、山東分行、陜西分行、廣西分行、江蘇分行、湖南分行、浙江分行：年金產品營銷類課程、經驗萃取課程

中國招商銀行：南京分行、揚州分行：年金產品營銷類課程、經驗萃取課程、基層管理者素質提升類課程

【保險】

中國人壽：鄭州分公司、江蘇省分公司、泰州分公司、揚州分公司、南京分公司、南通分公司德州分公司、山東省公司、臨沂分公司、泰安分公司

中郵人壽：天津分公司、廣西分公司、山東分公司、浙江分公司

中國平安保險：廣東分公司、江蘇分公司、浙江分公司、黑龍江分公司、四川分公司、東莞支公司、寧波分公司、北京分公司、金華支公司、紹興支公司、棗莊支公司、聊城支公司、泰安支公司

中國太平洋保險：深圳分公司、北京分公司、上海分公司、河北分公司、石家莊中支

中國太平人壽：銀保總部、個險總部、廣東分公司、深圳分公司、湖北分公司、浙江分公司、湖南分公司、江蘇分公司

新華保險：總公司、青島分公司、福建分公司

大都會人壽：江蘇分公司、蘇州中支

富德生命人壽：湖南分公司

農銀人壽：運城中支

大家人壽：陜西分公司、陜西分公司、運城中支、大同中支

【互聯網】

美團（到店、騎行、外賣等8個事業部，合計超過30場）：行動學習課程、經驗萃取課程、微課設計開發課程、目標管理類課程、時間管理類課程、OKR課程等

字節&小米&得物：行動學習課程、經驗萃取課程、微課設計開發課程

【學員評價】

李老師治學嚴謹，要求嚴格，能深入了解學生的學習和生活狀況，循循善誘，平易近人。同時擁有非常豐富的方法論功底，能將方法論與企業實際進行結合。注意啟發和調動學生的積極性，課堂氣氛較為活躍。上課例題豐富，不厭其煩，細心講解，使學生有所收獲。

-----美團全國銷售負責人毅明

告別理論說教、親歷案例分享、老師設計的案例很鮮活，太受用了! 課程輕松活潑，效果很好，內容豐富感謝。

-----太平人壽銀保部總經理馮唐平

李老師經驗豐富,特別擅長課程創新，能結合企業當前的問題不斷進行課程更新、迭代。講課內容緊湊、豐富，教學內容重點突出，接地氣，每個知識點都耐心的講解透徹。

-----眾安保險副總經理宋振華

李軒老師就像一個診斷醫生，每次培訓通過“望、聞、問、切”對企業的問題與痛點進行全面體檢與評估。找出原因之后馬上對癥下藥，提供有效解決方案與實施細則。他不是為了培訓而培訓，而是通過培訓來解決企業實際痛點問題。

-----平安人壽人力資源部副總經理黃毅望

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