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【課程背景】

中國的銀行業經過幾十年的發展，經營模式已經日益完善。但時間進入2023年，中國的社會層次已經發生了巨大的變化，居民的消費習慣、消費模式和以往已經大不一樣。但不管環境如何變化，產品營銷永遠都是圍繞著客戶進行，如何更加高效地儲備客戶、服務客戶、經營客戶，是營銷人永遠的話題。

此次課程將會帶領業務伙伴梳理能用的、有效的、有成果的蓄客、獲客、服客、營銷客戶的方式，同時會提供大量老師在日常經營中有用的工具、案例，幫助學員更好掌握內容，助力業務伙伴儲備足量的客戶，更加高效地營銷客戶。

【課程收益】

掌握線上&線下獲客、蓄客的方式，會用課程中提到的工具

在眾多獲客、蓄客方式中能選擇其中適合自己的進行實操

掌握養老、家庭理財、子女教育、資產傳承等不同的客戶營銷方式

【課程對象】

銀行客戶經理

【課程大綱】

第一講：跳出保險看保險：3.0時代壽險的特性

【研討】

過往我們的營銷方式是什么？

產生的效果怎么樣？

為什么同樣的方法，同樣使用的人，現在不靈了？

【了解蓄客&獲客的重要性】

一、站在當下，重新認識保險產品

保險是典型的低頻高價的商品

低頻高價的商品營銷模式

營銷和推銷的區別

壽險營銷的特點

第二講：【獲客&服客篇】

線上蓄客獲客模式

【互動】最常用的微信群的特征

一、社群營銷

（一）什么是社群？

1. 什么是社群：社群結構的三個核心關鍵詞

2. 為什么談社群：交流媒介的產物

（二）社群營銷的核心—價值輸出

1. 價值輸出的四個維度

2. 社群營銷的三個目標

3. 傳統銷售VS社群營銷五個不同

4. 流量風口：從門戶網站到社群經濟

【情景討論】保險營銷伙伴做社群營銷，可以提供的價值是什么？

（三）社群的日常互動：多到優—互動設計與價值輸出

社群互動與價值輸出核心要點

保持社群活躍度的“三把刀”

社群互動價值輸出三個要點

群紅包—活躍社群的簡易療法

師出有名—群紅包的六類發法

勿任性—群紅包五個注意事項

價值輸出—群分享的十步流程

1. 碎片化價值輸出：四類小貼士

2. 創造價值：群分享的十步流程

【情景討論】群價值輸出方案設計

二、自媒體營銷

（一）自媒體價值輸出內容選擇

口播類：知識輸出

（二）自媒體平臺選擇

抖音、視頻號、小紅書、B站等

（三）如何搭建營銷矩陣、全網霸屏短視頻

自媒體搭建三種類型

全網霸屏、矩陣裂變

【案例】經營抖音三個月，增加2萬粉絲

第三講：線下蓄客獲客模式

【拓客的趨勢】紅海&藍海互相轉化

一、個人玩法

（一）拓展關鍵社群

商會群

校友群

老鄉群

刻意屆時的高質量群體

本地高質量群

【案例】“創業酵母”助我達成百萬

【案例】玩轉大眾點評霸王餐，拓展探店群

（二）老客戶盤點

【互動】你知道你有多少老客戶嗎？

【互動】你如何做老客戶的盤點？

老客戶的有效盤點方式：

保單整理

權益告知

服務告知

活動告知

微信群單獨經營

【工具】保單整理工具表

（三）轉介紹

直接開口提出要求

資料收集務必詳細

轉介紹名單要分類

電話約訪一步到位

感謝回饋及時匯報

做好準備訪前確認

【工具】轉介紹話術

二、團隊玩法

【互動】銀行過往組織過什么類型的客戶活動？

——客戶活動必須要能滿足客戶的當下需求并能提供價值

【案例】某銀行子女教育主題活動

（一）客戶當下有什么類型的需求？

健康需求

子女教育需求

企業經營需求

家庭財務大力需求

（二）圍繞客戶需求辦活動

尋找資源辦活動

【案例】舉辦短視頻培訓班一個月獲客超過800+

沒有資源找資源：打造異業聯盟共同體

異業聯盟的三個作用

異業聯盟七種渠道選擇

異業聯盟選人四個維度

異業聯盟五種合作形式

【案例】某銀行異業聯盟成功案例介紹（美容院&瑜伽館）

【工具】可以進行實操的活動主題大全

三、公司玩法

（一）線上模式

（二）線下模式

利用公司資源做好線下蓄客、獲客

人

財

物

第三講：【客戶營銷篇】

一、精準把握客戶需求

360度全景客戶畫像模型

【案例】客戶畫像模型的使用精準把握客戶需求，成功銷售68萬年金險。

現場會帶領學員按照客戶畫像的四個步驟以上面的案例做實際拆解

客戶畫像步驟一：客戶數據采集

客戶畫像的構成（《家庭結構與關系圖》&《客戶KYC信息表》）

客戶數據采集三路徑

客群畫像步驟二：客戶數據分析洞察

鎖定關鍵信息

客群畫像步驟三：客戶需求判斷

不同信息反映出客戶的不同需求

1.客戶家庭信息維度

2.客戶資產類型為度

3.保險配置維度

4.企業情況維度

客群畫像步驟四：針對性營銷

KYC九宮格：時間軸提問法

1. 談現在、聊過去、預未來

2. 看短期、問中期、配長期

3. 先個人、再子女、后家庭

【工具】360度全景客戶畫像模型

【工具】《家庭結構與關系圖》&《客戶KYC信息表》

二、客戶營銷進階邏輯：鎖定利率才是真智慧

（一）經濟變化低息負利時代

1. 利率長期下行，低風險高收益時代即將結束

對比：銀行一年期定期利率30年來的變化與保險的對比

（二）年金險如何做到鎖定利率（此處可結合貴公司具體產品）

數據案例分析：近年房產、存款保險等市場現狀

思考：普通老百姓獲取高收益的途徑

【案例】挪儲助我實現6單460萬保費

【工具】完整版理財講解傻瓜工具

三、客戶營銷進階邏輯：彌補養老缺口，過優質養老生活

【案例】講養老要能講出邏輯，才能打動客戶

（一）了解養老的重要性

將現狀分析融入與客戶的溝通中提升專業度與影響力

1. 中國人口結構失衡，養老撫養壓力大

2. 中國歷年新出生人口持續下降

3. 2050年老年人口將突破5億

4. 百歲人生不是夢想

分析：延遲退休對老年人的影響

（二）個人養老的規劃方式

方式1：社會養老保險

方式2：社保養老保險

分析：當地養老金的目前水平

工具：養老金替代率

練習：計算養老金缺口，設計養老溝通話術

（三）年金險實現養老規劃銷售流程（話術訓練）

第1步：養老理念溝通

【工具】生命周期時間線圖

第2步：導入年金險

【工具】沙漠行走圖

（四）年金險實現養老規劃的超級工具

【工具】適老裝修基金的準備

四、客戶營銷進階邏輯：子女教育路上的不可替代品

（一）子女教育規劃溝通的誤區

（二）如何溝通才能迅速拉近和客戶的關系

（三）父母都會為子女在哪方面花錢

（四）年金險可以解決子女教育方面的哪些需求

【案例】通過“正面管教”社群經營，獲客68人，成交23單年金險

（五）子女教育規劃的年金險銷售邏輯

每一個孩子，都是我們的寶貝

做個有責任心的家長

用長期儲蓄產品為子女儲備成長基金，建立健康的財商教育

【工具】少兒財商教育工具解讀

五、客戶營銷進階邏輯：家族財富傳承與資產管理

（一）為什么身邊有錢人不和我們購買高額保險

1. 沒有找到客戶痛點

2. 不了解保險對他的好處

（二）什么是財富傳承

（三）財富傳承的重要性

分析：財富傳承中所要面對不同風險

方法：思維導圖快速記憶法

【案例】王寶強婚姻風險案例

【案例】劉女士提前提前贈與而引發的故事

（四）財富傳承的銷售流程

第1步：了解情況

第2步：問客戶愿望

第3步：發現風險

第4步：講案例故事傳遞感受

第5步：講金句引發客戶共鳴

第6步：給出合理建議

第7步：促成

【案例】如何通過不斷的傳承話題促成企業主夫人保單

【工具】高客版建議書

六、客戶營銷進階邏輯：開門紅的殺器——保險金信托

（一）不同客群的保險金信托需求

家企資產防隔離

案例展示

客戶需求分析

保險金信托方案設計

婚姻財富要守住

案例展示

客戶需求分析

保險金信托方案設計

細水長流傳子女

案例展示

客戶需求分析

保險金信托方案設計

特殊成員需照顧

案例展示

客戶需求分析

保險金信托方案設計

【方式】每個客群會提供一套案例版本，采用翻轉課堂的方式，帶著學員對案例一同進行探討

（二）客戶需求挖掘

通用客戶需求挖掘方式

企業主客戶需求挖掘一般邏輯

高管客戶需求挖掘一般邏輯

家庭主婦需求挖掘一般邏輯

（三）客戶面談銷售流程

SPIN銷售法

高效客戶面談流程

讓客戶跟著你思考的的模式

李老師

李軒老師

—金融領域銷售及互聯網營銷實戰專家

中國政法大學民商法學碩士

曾任：世界500強企業、全國互聯網top3美團總部地推銷售培訓高級專家（負責人）

曾任：世界500強企業、中國太平洋保險總部個險條線培訓高級經理

曾任：世界500強企業、中國太平保險總部個險&銀保條線培訓經理

曾任：世界500強企業、友邦壽險公司個險條線培訓總監

得到APP預備講師

喜馬拉雅APP保險頻道優質主播

持證：AFP、CFP、法律從業資格證、基金證券從業資格證

擅長領域：保險銷售，社群營銷、資產配置、法商

【個人簡介】

李軒老師擁有世界500強企業高管工作經歷，服務行業包括互聯網&保險&財富管理。近15年的工作經歷，服務過多家世界500強公司，專門深耕于幫助公司建立并培養一支高績效的銷售團隊成長。在美團，設計專屬地推銷售團隊的培養方案，人員涵蓋從BD到大區經理，共開發56門課程，164個實戰案例萃取，疫情期間業務仍能維持超過20%的增長率。在保險公司，深諳各家保險公司培訓體系，非常擅長于根據企業當下業務情況設計專屬于企業的人才培養體系。工作以來共為三家大型保險公司、一家外資保險公司設計過完整人才培養體系，共設計超過500個培訓課程，開發超過1000個萃取案例。在疫情期間，目前服務的公司業務的年度增長為8%-12%，銷售人員13留為45%，三轉為60%。

非常擅長于自媒體的經營，目前與“隨身保典”、“保險師”、“眾安商學院”等保險圈內知名APP有深度地合作，并作為“得到APP”的預備講師參與了多門熱門課程的編輯。在各個自媒體平臺合計粉絲超過10萬，課程年播放量超過200萬人次。

【培訓經驗】

1、郵儲銀行銀保策劃與執行培訓——3000名全國理財經理、15場個專題培訓、授課200小時

李老師在2017-2019年連續三年擔任郵儲銀行總行銀保培訓專家。針對全行績優理財經理策劃培養項目，擔任授課老師，開發多個專題課程，年授課場次超過15場，年授課時長200小時。借由該項目的推進，郵儲銀行理財經理年保費達成均超過120%。

2、中國太平專題培訓——超120場培訓、累計學員15000人、學員滿意度率90%

李老師以培訓講師身份為太平人壽提供《法商系列課程》、《高凈值客戶開發系列課程》、《保險人IP打造系列課程》等專業課程超過120場專題培訓，累計覆蓋學員15000人，學員滿意度率超過90%；其中，資深項目理財經理占比40%。

李老師認為銷售培訓必須講究實戰，只有實戰的課程才是能幫助學員銷售，李老師的課程就是從實戰出發，幫助學員簡單銷售，最績優！

【授課風格】

實用落地：尊重成人學習的特點，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發教學。

引導啟發：案例逐一解析，復盤失敗原因；分享成功經驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現學現用。

務實主義：重視課前調研把握學員需求，課程設計以能在專業上與學員產生更多共鳴的實效性為指導原則，尊重“傳道、授業、解惑”的傳統師道。

深度探究：具備咨詢行業深度視角，擅長針對性的咨詢式企業內訓，注重探尋問題背后的根源和觀點，共啟愿景幫助企業跟蹤落地。

風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。

【主講課程】

保險營銷

《保險營銷員超級IP打造計劃》

《保險期繳銷售提升訓練營》

《保險機構內控合規培訓 》

《保險行業最新監管政策解讀》

《車險存量客戶開發技巧》

《養老年金銷售訓練營 》

《五步讓保險人快速掌握社群營銷》

《后疫情時代的資產配置》

《玩轉年金險》

《法商精講》

《銷售心理學 》

通用力系列

《建設訓戰結合的培訓體系 》

《TTT之精品課程設計與優化》

《五步成課——微課設計與開發》

《經驗萃取——傳承成功經驗，復制績優方法》

【部分培訓項目案例】

序號客戶公司培訓咨詢內容 成果

1X團

1.全國近萬名地推人員培訓體系重塑（其中2020-2021經歷疫情，培養體系有了大幅革新）自主研發56個培訓課件，開發案例萃取共計164個課件，總課超過180個小時。

2X邦

設計全國精英營銷員培養體系設計涵蓋資產配置、高端醫療、高凈值客戶營銷全流程等不同類型課程，共計超過80個課件。

全國MDRT年增長率超過30%，

3X平設計銀保系列全國銷售培養體系設計包括銀保營銷員&銷售管理者在內的四大人才培養體系，共計154門課程，同時為全國培養超過600名授權講師，以及300名案例萃取師。業務年增長率達到60%-80%

【服務客戶】

【銀行】

中國建行：總行 （個金部&機構部&人力資源部），上海分行、浙江分行、湖北分行、四川分行：經驗萃取課程、行動學習課程、微課設計開發課程、年金產品營銷類課程

中國工商銀行：總行、江蘇分行、蘇州分行、深圳分行：OKR落地課程、行動學習課程、年金產品營銷類課程

中國郵政：山東郵政、陜西郵政、廣西郵政、蘇州郵政、天津郵政：高凈值客戶開拓、健康險營銷等課程

中國郵儲銀行：總行（個金）、山東分行、陜西分行、廣西分行、江蘇分行、湖南分行、浙江分行：年金產品營銷類課程、經驗萃取課程

中國招商銀行：南京分行、揚州分行：年金產品營銷類課程、經驗萃取課程、基層管理者素質提升類課程

【保險】

中國人壽：鄭州分公司、江蘇省分公司、泰州分公司、揚州分公司、南京分公司、南通分公司德州分公司、山東省公司、臨沂分公司、泰安分公司

中郵人壽：天津分公司、廣西分公司、山東分公司、浙江分公司

中國平安保險：廣東分公司、江蘇分公司、浙江分公司、黑龍江分公司、四川分公司、東莞支公司、寧波分公司、北京分公司、金華支公司、紹興支公司、棗莊支公司、聊城支公司、泰安支公司

中國太平洋保險：深圳分公司、北京分公司、上海分公司、河北分公司、石家莊中支

中國太平人壽：銀保總部、個險總部、廣東分公司、深圳分公司、湖北分公司、浙江分公司、湖南分公司、江蘇分公司

新華保險：總公司、青島分公司、福建分公司

大都會人壽：江蘇分公司、蘇州中支

富德生命人壽：湖南分公司

農銀人壽：運城中支

大家人壽：陜西分公司、陜西分公司、運城中支、大同中支

【互聯網】

美團（到店、騎行、外賣等8個事業部，合計超過30場）：行動學習課程、經驗萃取課程、微課設計開發課程、目標管理類課程、時間管理類課程、OKR課程等

字節&小米&得物：行動學習課程、經驗萃取課程、微課設計開發課程

【學員評價】

李老師治學嚴謹，要求嚴格，能深入了解學生的學習和生活狀況，循循善誘，平易近人。同時擁有非常豐富的方法論功底，能將方法論與企業實際進行結合。注意啟發和調動學生的積極性，課堂氣氛較為活躍。上課例題豐富，不厭其煩，細心講解，使學生有所收獲。

-----美團全國銷售負責人毅明

告別理論說教、親歷案例分享、老師設計的案例很鮮活，太受用了! 課程輕松活潑，效果很好，內容豐富感謝。

-----太平人壽銀保部總經理馮唐平

李老師經驗豐富,特別擅長課程創新，能結合企業當前的問題不斷進行課程更新、迭代。講課內容緊湊、豐富，教學內容重點突出，接地氣，每個知識點都耐心的講解透徹。

-----眾安保險副總經理宋振華

李軒老師就像一個診斷醫生，每次培訓通過“望、聞、問、切”對企業的問題與痛點進行全面體檢與評估。找出原因之后馬上對癥下藥，提供有效解決方案與實施細則。他不是為了培訓而培訓，而是通過培訓來解決企業實際痛點問題。

-----平安人壽人力資源部副總經理黃毅望

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