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【課程背景】

工業(yè)品銷售通常以一定周期的項(xiàng)目操作來(lái)呈現(xiàn)，提供系統(tǒng)的解決方案、設(shè)備及服務(wù)，從立項(xiàng)前的設(shè)計(jì)、參數(shù)的選定到最后的實(shí)施和回款，短則數(shù)月長(zhǎng)則數(shù)年，邊界之模糊、風(fēng)險(xiǎn)之不可控、利益方之多、口碑和樣板影響之廣·····

《道德經(jīng)》里面說(shuō)：天下難事，必作于易；天下大事，必作于細(xì)。

在過(guò)往管理團(tuán)隊(duì)和教學(xué)中會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分銷售不會(huì)過(guò)多關(guān)注和按著流程去復(fù)盤(pán)、去思考推演當(dāng)下拿到的信息和在做的項(xiàng)目，在他們眼中流程跟蹤這種表格如果公司有那就是給管理層匯報(bào)用的，而沒(méi)有意識(shí)到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：

?拿到信息首先回溯和匹配流程，是對(duì)現(xiàn)有信息的一個(gè)非常好的檢驗(yàn)和檢測(cè)，會(huì)發(fā)現(xiàn)信息的不足、缺失，哪些重要信息沒(méi)有得到，對(duì)商機(jī)的判斷有著至關(guān)重要的作用，是否要繼續(xù)跟蹤，要獲取哪些資源和支持，是一個(gè)非常好的判斷，而我們一直強(qiáng)調(diào)我們要先勝而后戰(zhàn)，要算于廟堂之上，要謀劃和思考分析在前，行動(dòng)在后，不大無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)；

?拿到信息首先回溯匹配流程，看看項(xiàng)目到哪個(gè)步驟，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在的布局和攝入情況，是對(duì)我們接下來(lái)制定策略、下一步該怎么走，哪里是突破口，哪里是優(yōu)勢(shì)位、哪里是支撐點(diǎn)，先找誰(shuí)等等關(guān)鍵的指導(dǎo)作用；

?結(jié)合每個(gè)銷售流程的關(guān)鍵動(dòng)作和衡量標(biāo)準(zhǔn)能夠發(fā)現(xiàn)自己所遺漏的信息、資源、和關(guān)鍵動(dòng)作，而這些恰恰是拿下項(xiàng)目和精英客戶必須要完成的。

?我們能夠真正的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確訂單的金額和周期，這點(diǎn)對(duì)于銷售的日常工作和匯報(bào)工作有多重要，銷售應(yīng)該能夠心領(lǐng)神會(huì)。

?對(duì)于管理者和銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)制定流程和每一步的關(guān)鍵動(dòng)作及衡量標(biāo)準(zhǔn)會(huì)對(duì)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的工作量、業(yè)績(jī)、人員培養(yǎng)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

?我們銷售真的在日常工作和項(xiàng)目中真的去有意識(shí)的回溯和匹配銷售流程了，才能夠從實(shí)踐中體會(huì)到它的好處和妙用，擁有降維打擊的能力，實(shí)現(xiàn)降維打擊的樂(lè)趣，而這種感覺(jué)一旦體驗(yàn)過(guò)，你一定會(huì)愛(ài)上，并且會(huì)在之后的實(shí)踐中發(fā)揮的更好。

我這里按著普遍工業(yè)品（2B）銷售規(guī)律和底層邏輯，給大家列出六個(gè)步驟的全流程供大家參考，請(qǐng)大家結(jié)合自己是實(shí)際工作加以豐富，但最多不要超過(guò)九個(gè)步驟：一、收集信息與商機(jī)評(píng)估；二、客戶關(guān)系與需求深挖；三、制定策略和致勝對(duì)手；四、你來(lái)我往（工業(yè)品成交的四大關(guān)鍵動(dòng)作）；五、招標(biāo)與合同；六、跟蹤實(shí)施與回款。

兩天的課程將流程篇與實(shí)踐篇相結(jié)合，根據(jù)學(xué)員的背景和需求調(diào)整課程理論與案例比例、授課方式，全員參與，當(dāng)堂拿走正在做的項(xiàng)目解決方案

【課程收益】

掌握項(xiàng)目銷售流程

掌握每步流程的關(guān)鍵動(dòng)作

學(xué)會(huì)運(yùn)用每步流程的落地工具

完成正在做的項(xiàng)目梳理、實(shí)施計(jì)劃

提高拜訪績(jī)效

提高銷售成單率

激發(fā)學(xué)員持續(xù)積極主動(dòng)

找到銷售工作動(dòng)力源

【課程特色】

孫琦老師結(jié)合近20年B2B/B2G銷售經(jīng)歷，大部分項(xiàng)目近千萬(wàn)級(jí)，近十余年專注銷售領(lǐng)域研習(xí)，千余本書(shū)籍、認(rèn)知心理學(xué)、人際關(guān)系心理學(xué)、進(jìn)化心理學(xué)、NLP、教練技術(shù)等核心知識(shí)提煉，結(jié)合每一步特點(diǎn)給出落地工具，當(dāng)堂結(jié)合學(xué)員現(xiàn)有項(xiàng)目演練、實(shí)操流程全覆蓋、從項(xiàng)目設(shè)計(jì)前期開(kāi)始，根據(jù)學(xué)員背景及需求靈活調(diào)整各流程授課比例學(xué)員帶著正在做的項(xiàng)目落地、實(shí)用，案例落地、結(jié)合學(xué)員所在行業(yè)

【課程對(duì)象】

新晉銷售、1~3年銷售、3~5年銷售、5年以上銷售、其他在工作中需要溝通和說(shuō)服技能的人

【課程大綱】

開(kāi)場(chǎng)：身份定義及流程梳理

1.基于銷售場(chǎng)景的實(shí)戰(zhàn)案例結(jié)合梳理項(xiàng)目流程

2.基于目前所做項(xiàng)目和掌握理論銷售分幾步？

3.梳理項(xiàng)目流程有何重要性？

4.銷售與企業(yè)及客戶的身份及意義

5.現(xiàn)階段銷售成單過(guò)程中存在的挑戰(zhàn)和困惑？

第一步：收集信息與商機(jī)評(píng)估

1．如何做項(xiàng)目信息收集？

2．收集信息于整個(gè)項(xiàng)目的意義？

3．收集哪五大類信息？

4．集合真實(shí)案例判斷收集信息實(shí)用性

5．過(guò)往項(xiàng)目成敗中收集信息的地位？

6．哪些信息必須收集到？

7．如何初步判斷是否繼續(xù)跟蹤此項(xiàng)目？

8．交付信息收集清單

第二步：客戶關(guān)系與需求深挖

1.如何確定選擇誰(shuí)線人？

2.選擇線人的目的？

3.人際關(guān)系遞進(jìn)方法

1)三維分析法

2)五步口訣法

3)案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

4)實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

第三步：制定策略 致勝對(duì)手

1．確定項(xiàng)目組合作團(tuán)隊(duì)

2．分工合作，制定各自職責(zé)

3．制定策略的意義

1)要點(diǎn)提煉、小組討論消化

2)情景演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

3)實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操預(yù)約

第四步：你來(lái)我往（工業(yè)品銷售四大關(guān)鍵動(dòng)作）

1、拜訪技巧

2、技術(shù)交流

3、參觀工廠及樣板企業(yè)

4、方案呈現(xiàn)

5、解決方案制作素材清單

6、方案呈現(xiàn)方法

7、見(jiàn)高層

1)故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

2)實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

第五步：招投標(biāo)與合同

1、基礎(chǔ)知識(shí)

2、設(shè)置障礙

3、談判原則與技巧

4、合同風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

1)故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

2)實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

第六步：跟蹤實(shí)施與回款

1、實(shí)施進(jìn)程跟蹤

2、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)跟蹤

3、疑慮懇談會(huì)

4、關(guān)系維護(hù)

1)故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

2)實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

結(jié)尾：小組項(xiàng)目解決方案、總結(jié)、后續(xù)跟進(jìn)安排

孫老師

孫琦老師

—工業(yè)品B2B大客戶銷售能力訓(xùn)練專家

曾任：CMCO(杭州)機(jī)械有限公司（世界500強(qiáng) 美國(guó)制造業(yè)140年） 銷售經(jīng)理

曾任：KONECRANES（科尼 世界500強(qiáng) 芬蘭）起重設(shè)備（上海）有限公司（起重設(shè)備行業(yè)世界排名第一） 高級(jí)銷售經(jīng)理

曾任：北方交通重工集團(tuán)（工程機(jī)械行業(yè)民營(yíng)集團(tuán)） 銷售經(jīng)理

東北大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院 銷售實(shí)戰(zhàn)技能 特聘培訓(xùn)師

英國(guó)IPMA-CIPMT認(rèn)證 國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

中智集團(tuán)（央企）認(rèn)證 職業(yè)培訓(xùn)師

中科院認(rèn)證 心理咨詢師

帆書(shū)（原樊登讀書(shū)）認(rèn)證 翻轉(zhuǎn)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

孫琦老師 擁有 近20年（民營(yíng)企業(yè)5年、外資跨國(guó)企業(yè)13年） 2B、 2G銷售職業(yè)生涯，從一線 銷售工程師 做到 銷售管理，成交訂單上萬(wàn)個(gè)，數(shù)十個(gè)千萬(wàn)級(jí)訂單，深諳工業(yè)品全流程 交鑰匙工程銷售之道。銷售管理期間，曾為企業(yè)培養(yǎng)數(shù)十名大客戶 大項(xiàng)目銷售人員。自2014年將培訓(xùn)師作為自己的終身職業(yè)以來(lái)，專注研習(xí)工業(yè)品銷售領(lǐng)域，創(chuàng)立自己獨(dú)立的理論體系、梯度課程、模型工具、實(shí)戰(zhàn)案例資料庫(kù)，以 多案例、強(qiáng)互動(dòng)、課上實(shí)戰(zhàn)、智慧啟迪 的培訓(xùn)風(fēng)格 獨(dú)樹(shù)于工業(yè)品大客戶銷售培訓(xùn)領(lǐng)域。2017年以來(lái) 內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)上百場(chǎng)，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超3000人。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

1、工業(yè)品大客戶銷售——業(yè)務(wù)拓疆實(shí)現(xiàn)了從0 到1 的區(qū)域突破，組建并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，為公司創(chuàng)造1000萬(wàn)+收入

在科尼（KONECRANES）起重機(jī)設(shè)備（上海）有限公司期間，擔(dān)任高級(jí)銷售工程師后提升為銷售經(jīng)理，從無(wú)到有建立起東北辦事處，為公司實(shí)現(xiàn)了從0 到1 的突破，從無(wú)到有建立公司東北客戶群：北方重工集團(tuán)、沈飛集團(tuán)、鼓風(fēng)機(jī)集團(tuán)、通用電氣、通用汽車、華晨寶馬、本溪鋼鐵、鞍山鋼鐵等知名客戶，單個(gè)訂單近千萬(wàn)級(jí)，并帶領(lǐng)新晉銷售、管理團(tuán)隊(duì)、配合售后服務(wù)部門(mén)與大客戶達(dá)成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作。

2、工業(yè)品大客戶銷售——多次在客戶的關(guān)鍵大項(xiàng)目運(yùn)作中克敵制勝，完成百萬(wàn)級(jí)訂單

在北方交通重工集團(tuán)期間，擔(dān)任區(qū)域銷售經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)全行業(yè)工程機(jī)械、道路清障車、高空作業(yè)車等公司全系產(chǎn)品的銷售工作。

客戶覆蓋：公路局、交通局、交警支隊(duì)、電力局、市政及大型民營(yíng)企業(yè)，多次在大項(xiàng)目運(yùn)作中克敵制勝，完成百萬(wàn)級(jí)訂單

在大同市交通局 路面養(yǎng)護(hù)車采購(gòu)項(xiàng)目中 與局領(lǐng)導(dǎo)一起策劃項(xiàng)目全過(guò)程，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)給當(dāng)?shù)孛襟w、省市領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)演示、講解路面養(yǎng)護(hù)車使用過(guò)程，為局領(lǐng)導(dǎo)實(shí)現(xiàn)政績(jī)和口碑雙豐收，得到了當(dāng)時(shí)交通廳副廳長(zhǎng)的接見(jiàn)和認(rèn)可，被當(dāng)?shù)孛襟w多次報(bào)道。

3、工業(yè)品大客戶銷售——從0到1創(chuàng)建銷售團(tuán)隊(duì)、直接負(fù)責(zé)培訓(xùn)和管理工作，并帶領(lǐng)多家經(jīng)銷商登上千萬(wàn)級(jí)企業(yè)俱樂(lè)部。

在CMCO（杭州）機(jī)械有限公司期間，從事銷售、經(jīng)銷商管理及銷售團(tuán)隊(duì)管理工作，協(xié)助經(jīng)銷商從0到1創(chuàng)建、培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)多家經(jīng)銷商登上千萬(wàn)級(jí)企業(yè)俱樂(lè)部。

【培訓(xùn)經(jīng)歷】

1、《持續(xù)增長(zhǎng)：工業(yè)品客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)與管理》課題培訓(xùn)-好評(píng)率98%，返聘《大客戶全系類課程》6期

曾受邀到大連鑫隆涂有限公司講授《客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)與管理》課程，一線銷售人員50人，中層管理人員5人參加，后續(xù)追加《大客戶全系類課程》培訓(xùn)6期，獲得學(xué)員的高度認(rèn)可好評(píng)，好評(píng)率98%。

2、《降維打擊：工業(yè)品大客戶銷售四大核心技能訓(xùn)練》課題培訓(xùn)-好評(píng)反饋100%，返聘《大客戶銷售實(shí)踐課》》4期

曾受邀到沈陽(yáng)威薩起重機(jī)培訓(xùn)課程-《大客戶銷售降維打擊之道》，一線銷售100人，中高層6人，半年內(nèi)實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)千萬(wàn)級(jí)提升，后追加4期《大客戶銷售實(shí)踐課》，好評(píng)率100%。

3、《持續(xù)增長(zhǎng)：工業(yè)品經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)合作與管理》課題培訓(xùn)-好評(píng)率99%，返聘《大客戶銷售全系類》課程8期

曾受邀到大連三祥萬(wàn)力實(shí)業(yè)講授《持續(xù)增長(zhǎng)：工業(yè)品經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)合作與管理》，各地銷售人員及客服人員共80人，中高層管理人10人，為搭建企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)銷售人員建立系統(tǒng)企業(yè)培訓(xùn)資料，提升一線銷售大客戶開(kāi)發(fā)與管理能力，追加《大客戶銷售全系類》課程8期，好評(píng)率99%

【理論體系】

將大客戶/大項(xiàng)目核心銷售技能分為：客戶關(guān)系、重塑標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)值輻射、策略謀劃四大模塊 專項(xiàng)工具、專項(xiàng)訓(xùn)練，根據(jù)學(xué)員背景調(diào)整比例和案例。

以梳理 采購(gòu)及銷售 雙流程為線，逐點(diǎn)確認(rèn)并管理銷售關(guān)鍵動(dòng)作。

每一模塊的工具模型，從心法到干法，外練術(shù)、內(nèi)修道，從案例到實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤(pán)。

客戶六維度分析、策略謀劃圖鑒、人際關(guān)系進(jìn)階圖、思維信任等融入認(rèn)知心理學(xué)、人際關(guān)系心理學(xué)等版權(quán)課程。

融入《中國(guó)的智慧》注重學(xué)員智慧的啟迪，持續(xù)提升銷售內(nèi)驅(qū)力。

【授課風(fēng)格】

互動(dòng)性強(qiáng)：用銷售人員日常工作場(chǎng)景情境重現(xiàn)來(lái)引發(fā)學(xué)員思考，將理論與實(shí)際相結(jié)合，將心法、干法相結(jié)合，讓參訓(xùn)學(xué)員深度參與，深度思考，動(dòng)手、動(dòng)嘴、動(dòng)腦、動(dòng)心；描述并思考真實(shí)工作中面對(duì)挑戰(zhàn)，達(dá)到智慧的啟迪和知識(shí)工具的雙收獲；

聚焦實(shí)戰(zhàn)：要求學(xué)員帶著正在做的項(xiàng)目來(lái)課上推演、復(fù)盤(pán)，圍繞日常情境中沖突、難題、棘手問(wèn)題，聚焦實(shí)際情境，學(xué)員課上拿到當(dāng)下跟蹤項(xiàng)的目策略與執(zhí)行步驟，降低銷售成本、縮短銷售周期、提升贏單率；

寓教于樂(lè)：授課風(fēng)趣幽默，親和力強(qiáng)，隨時(shí)根據(jù)學(xué)員課上反應(yīng)、反饋導(dǎo)入新的知識(shí)點(diǎn)和工具，內(nèi)容豐富且邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，深入淺出，讓學(xué)員在輕松氛圍下達(dá)到能力和思維的雙訓(xùn)練；

資料交付：以清單和口訣交付，每位學(xué)員拿到工作中關(guān)鍵動(dòng)作、關(guān)鍵信息、和打單要領(lǐng)的口訣，真正達(dá)到銷售課程的落地、讓銷售覺(jué)得好用，愿意用，用起來(lái)方便。

【主講課程】

《降維打擊：工業(yè)品大客戶銷售四大核心技能訓(xùn)練》（經(jīng)典課程）

《步步為營(yíng)：工業(yè)品大客戶銷售流程與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制》

《持續(xù)增長(zhǎng)：工業(yè)品經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)合作與管理》（多期返聘課程）

《破繭成蝶：工業(yè)品大客戶銷售從新手到高手的蛻變之路》（爆品課程）

《運(yùn)籌帷幄：工業(yè)品大客戶競(jìng)爭(zhēng)情況分析及策略謀劃》

《實(shí)戰(zhàn)為王：工業(yè)品大客戶在跟項(xiàng)目實(shí)操課》

《協(xié)同進(jìn)化：工業(yè)品大客戶深度關(guān)系構(gòu)建與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)技巧》

《滿載而歸：工業(yè)品大客戶高效拜訪與溝通實(shí)戰(zhàn)技巧》

【服務(wù)客戶】

國(guó)家電投集團(tuán)（返聘）、廣東肯富來(lái)泵業(yè)、駱駝集團(tuán)、浙江爾格科技、沈飛集團(tuán)、沈陽(yáng)機(jī)床、沈陽(yáng)金杯汽車、上汽通用北盛汽車、東芝電梯、三洋電梯、北方重工、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)、李爾內(nèi)飾、哈爾濱東安、一汽大眾、蔚藍(lán)鋼結(jié)構(gòu)工程有限公司、新松機(jī)器人、富華仁合精密模塑、仁合職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)學(xué)校、大連外啟醫(yī)院、威薩起重機(jī)（返聘4期）、大連鑫隆涂（返聘6期）、大連三祥萬(wàn)力工業(yè)設(shè)備（返聘8期）、泰爾重工股份有限公司等等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

對(duì)于我這個(gè)從一線銷售干到老總的人來(lái)說(shuō)，本以為銷售課程我已經(jīng)沒(méi)什么可學(xué)的了，但孫琦老師的課程真的讓我聽(tīng)的意猶未盡，講解生動(dòng)，通俗易懂，從曾國(guó)藩的案例引入，在企業(yè)中的案例升華，到銷售正在做的案例中實(shí)踐，銷售的思維和技能工具滲透在方方面面。孫琦老師的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和案例儲(chǔ)備真的太強(qiáng)了，學(xué)員的所有問(wèn)題都得到了很好的解答、提煉，明顯感覺(jué)到銷售更有干勁了。

-----大連鑫隆涂有限公司總經(jīng)理 宮廷玉

銷售一直在反應(yīng)想?yún)⒓蛹寄芘嘤?xùn)，之前安排過(guò)幾次，發(fā)現(xiàn)課堂氣氛都不錯(cuò)，但課后發(fā)現(xiàn)銷售沒(méi)啥變化，也沒(méi)有在工作中應(yīng)用，這次孫琦老師的課程給了我很大的驚喜，銷售在課堂中就演練了自己正在做的項(xiàng)目，制定了下一步推進(jìn)計(jì)劃，課后反饋給我也說(shuō)這個(gè)課程非常實(shí)用，繼續(xù)復(fù)購(gòu)了孫琦老師的后續(xù)課程。

-----大連三祥萬(wàn)力總經(jīng)理 裴蕾

原以為公司讓我們上持續(xù)積極主動(dòng)的課程就是為了給我們打雞血，沒(méi)想到孫琦老師的課程這樣的落地，上課的過(guò)程中就幫我們解決了工作和生活中的挑戰(zhàn)和困惑，還學(xué)到了養(yǎng)成習(xí)慣的好方法，發(fā)現(xiàn)自己原有的認(rèn)知有偏差，對(duì)我教育孩子也有很大的幫助。

-----沈陽(yáng)威薩起重機(jī)有限公司人力資源部 李晶

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