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【課程背景】

隨著競爭日趨白熱化，客戶拓展模式發生了巨大的變化。僅僅靠向客戶推出獨特的產品和服務，已經不足以使企業取得持久的競爭優勢。企業經常困惑，如何做到精準營銷？拜訪關鍵人物時應注意什么？如何與客戶保持長久的良好關系？如何讓客戶和企業成為利益共同體？如何提高我們營銷人員的服務意識以及客戶管理水平？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的營銷人員缺乏一種可復制的精準營銷方法。

要改變這種局面，需要我們構建以客戶為中心的營銷理念，配合精準營銷的模式來提高營銷效率。《業績倍增的顧問式銷售》正是符合這一特征的又實用的營銷課程，該課程不僅使我們的營銷人員熟悉專業客戶的采購流程，并能夠更有效地與客戶進行溝通，引導客戶發現自己的痛點，并提出適合客戶的方案，以解決客戶的實際問題。從而幫助企業在激烈的市場競爭中取得優勢地位。

【課程收益】

掌握清晰的銷售流程，具備獨立拓展客戶能力

解碼客戶四道心理防線，了解針對客戶的操作步驟

了解談判協商技巧，掌控溝通氛圍

通過引導重點客戶自己發現痛點，掌握將商機轉化為合作的技巧

通過優質服務，做好客情維護，提升客戶滿意度

【課程方式】

觀點解讀+案例分析+現場討論+角色扮演

【課程大綱】

一、客戶拓展系統分析

討論：我們開發客戶是以人為本，還是以流程為本？

1.必要的銷售思維轉型

2.了解客戶四大需求要素

3.銷售絕不是簡單的 “賣”產品

4.掌握銷售漏斗應用技巧

案例分析：苑經理成功開了第一單

二、銷售人員必須學會發展“關系”與挖掘“需求”

討論：客戶對什么樣的人有好感？

1.打破信賴感的門檻—搞定信任并不難

信賴的兩大要素：信任、利益

建立信任路徑圖

設計腳本，確保完美溝通

案例分析：張經理通過幾件小事建立了與客戶的信任

2.不了解客戶帶來的結果

端著機關槍向客戶掃射：“不”專業

后續溝通增加時間成本：“不”劃算

客戶很容易拒絕：“不”理性

3.三幕結構發掘重點客戶需求

客戶需求是你能提供價值的機會

了解客戶心中的價值、回報、成本

不但要發掘出客戶的顯性需求，還要挖出隱形需求

案例分析：尹哲挖掘客戶需求的竅門

工具包：發掘需求的提問框架

三、高情商“溝通”讓客戶心悅誠服

討論：與客戶溝通困難嗎？

1.調控情緒可以左右談判進程

快速營建良好氛圍

將客戶關系變成伙伴關系

掌握對事不對人的溝通態度

案例分析：客戶為什么愿意和盧經理聊天？

2.溝通重點始終圍繞對方需求展開

快速分析客戶立場背后隱藏的利益

站在對方角度思考提案

四、同質化時代制造差異化-解決方案呈現技巧

討論：為什么客戶愛說考慮考慮

1.將需求轉化為解決方案的技巧

不能少的步驟-回顧需求協議

巧妙屏蔽競爭對手

根據客戶需求匹配相應方案

工具包：推薦解決方案的方法DSAB

2.處理客戶的“異議”技巧

先處理心情，再處理“異議”的原則

應對客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型

3.達成協議是談判的根本

事先要預留后手，準備好最佳替代方案

把面子留給對方，讓對方感覺贏了

案例分析：劉經理成功處理好客戶的異議，拿到了協議

現場練習：根據企業實際進行SAB賣點提煉

五、銷售的重中之重—客戶關系管理與服務

討論：簽單之后做點什么？

1.利用優質服務培養客戶忠誠度

2.維護客戶關系的四大支柱

支持采購決定

履行銷售協議

處理客戶不滿

增進與客戶之間的關系

3.提升客戶關系，將客戶關系轉變為利益共同體

案例分析：老客戶幫盧經理轉介紹了兩個客戶

六、課程回顧與答疑

張老師

張鑄久老師

——大客戶銷售管理專家

曾任：世界五百強laboratoires jacques logeais法國洛斯大藥廠

（制藥行業）區域經理

曾任：伊萊克斯（家電行業）（中國）有限公司 營銷高管

曾任：國美電器（家電及消費電子產品零售行業）總部采購

中心 高管

全球最大銷售培訓機構WILSON LEARNING 中國區認證講師

版權作品：“破局”—商務談判實務與技巧（登記號：渝作登字-

2021-A-10082348）

【個人簡介】

張老師有超過25年銷售工作管理經驗，工作涵蓋醫藥銷售、工業品銷售、集中采購等多個領域。其中超過15年大客戶銷售管理經歷，成績斐然。之后，在銷售培訓領域精耕8年，累計培訓超過800余場，由于培訓內容貼近實戰，獲得市場認可，其中大客戶銷售、商務談判等課程是返聘極高的課程；受到機構和客戶的高度評價。

【實戰經驗】

在擔任伊萊克斯全國重點客戶經理期間，負責沃爾瑪、家樂福、國美電器、蘇寧電器全國合同談判工作（每年簽訂的合同全部低于授權）以及全國重點客戶的任務推進，全國重點客戶業績連續五年保持每年增長35%以上

在擔任法國洛斯大藥廠區域經理期間，主張以流程化、體系化管理銷售團隊，帶領銷售團隊半年時間，開發出北京80%的三甲醫院，連續三年獲得優秀區域經理

在國美電器近8年的采購管理期間，直接參與了和重點廠家管理層的近3000多次商務談判，為集團爭取到最大化的利益，期間創造的“對賭協議模式”，獲得廠商雙方高度認可，也為公司贏得了巨大收益

【培訓經驗】

成為職業講師后，憑借過去銷售和采購的工作經歷，使得張老師充分了解甲方、乙方在銷售、采購過程中的心理變化。在客戶拜訪溝通及大客戶銷售，大型商務談判方面積累了豐富的實戰經驗及案例。以往的工作經歷使得張老師專注B2B銷售領域，培訓主要方向集中在以客戶為中心的客戶拜訪與溝通、大客戶深度營銷、商務談判實務與技巧、銷售服務等相關課程。機構反饋張老師的課，結構嚴謹、條理清晰，學以致用受到眾多客戶的深度認可及廣泛好評。接受培訓的企業對其課程滿意度高達90%以上。

【授課風格】

寓教于樂：令人印象深刻的是其課程設置合理、案例豐富、深入淺出、啟發性強。課堂氣氛活躍，注重案例與現場學員的工作場景相結合

互動性強：同時運用其之前的工作經歷幫助學員了解客戶的心理，在輕松的環境中帶動學員參與、討論以及演練

聚焦實戰：授課內容根據學員實際工作需要，深入分析學員在工作中的痛點，結合實際需求開發，對學員的實際工作有很強的指導意義，真正能做到學以致用

【主講課程】

技能類課程：

《商務談判實務與技巧》（版權課程）

《創新思維合作共贏-政企大客戶顧問式銷售》（經典課程）

《價值銷售—大客戶“深度”營銷》（爆款課程）

《大客戶關系維護與管理》

《大客戶項目開發與管理》

《業績倍增的高情商銷售》

《顧問式銷售人員》

《靈活應變的溝通技巧》

管理類課程：

《優質服務-客戶滿意的關鍵》

《投訴處理過程中的高效協商》

《卓越銷售管理賦能》（爆款課程）

《渠道開發與管理》

【服務客戶】

制造業客戶：科龍、伊萊克斯（杭州）（多期返聘）、格力空調、美的空調、TCL電器、德國Miele公司、方太（返聘）、老板電器、康寶電器、諾基亞、摩托羅拉、華為手機、博世電器、寶鋼集團、深圳邁瑞、孟山都公司山東威高、弓箭玻璃器皿（南京）有限公司、 弓箭國際實業公司 、 亨斯邁化工材料（廣東）有限公司上海分公司 、三一重工（返聘）、卡特彼勒、長春一汽、東風汽車、道達爾潤滑油（中國）有限公司 、 德立達亞迪技術開發有限公司 、常州科勒發動機有限公司

金融客戶：中國銀行、農業銀行、建設銀行、匯豐銀行（多期返聘）、紅塔銀行、郵儲銀行、山西農商行、包商銀行、漢口銀行、徽商銀行（返聘）、富滇銀行、中國人壽、中國平安、泰康保險、冠豐投資、惠業投資、諾亞財富

電信客戶：中國電信、中國移動（多期返聘）、鐵搭集團、大唐電信、鐵通

國企客戶：國家電網、大唐電力、西柏坡發電廠、河北熱電、國華電力、中糧集團、中國建筑、國藥股份、華東醫藥、江蘇電力、華電煤業、康寧光纜系統（上海）有限公司

醫療器械客戶：博士倫（中國）有限公司 、輝瑞制藥、中新藥業、國藥股份（返聘）、華東醫藥正海生物、西門子醫療（多期返聘）、大冢制藥、諾華制藥、西安楊森制藥有限公司

其他客戶：天音控股、聯想集團、汽車之家（互聯網企業）（返聘）、京東商城、用友軟件、蒙牛、北廣傳媒、黃金集團、中建一局、美中宜和、中信地產、中國聯通華彬航空、家樂福（中國）管理咨詢服務有限公司 、龍江衛視、樂辰科技、亞康實業、字節跳動 、綠城集團（多期返聘）、 米其林投資（中國）有限公司 、綠地集團、 唐鋼集團、百事食品（中國）、亨氏食品（中國）、蒙牛乳業

【學員評價】

張老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，很實用。 ——中建一局人力資源 張總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，張老師的課讓我受益匪淺。

——冠豐投資人力資源 王部長

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加張老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。

——卡特彼勒（中國）人力資源 Lind

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