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【課程背景】

在當今競爭激烈的商業環境中，銷售團隊是企業實現增長和突破的關鍵力量。然而，許多企業面臨著銷售團隊執行力不足、目標管理不清晰、銷售流程不規范以及團隊激勵機制不完善等問題，這些問題直接影響了銷售業績和企業的整體發展。銷售團隊的建設不僅需要明確的目標和高效的管理，更需要一套系統的賦能體系，幫助團隊成員提升能力、激發潛力，并在實際工作中落地執行。

此課程旨在為銷售團隊管理人員提供一套完整的解決方案。課程通過深入剖析銷售管理的核心要素，結合實際案例和實戰經驗，幫助學員提升銷售團隊的執行力，明確角色定位，構建有效的訓練機制，掌握激勵團隊的方法，以及建立精細化的銷售流程管理系統。通過系統的學習和實踐，學員將能夠帶領團隊實現從戰略到戰術的全面落地，打造一支目標明確、執行力強、富有狼性的銷售鐵軍，從而在激烈的市場競爭中脫穎而出，實現業績的持續增長。

【課程收益】

提升銷售團隊執行力，有效實現公司目標；

認知銷售經理的角色定位與工作職責；

構建有效的訓練機制，實現從知識理論到業績的轉化；

學會激勵團隊成員，打造狼性銷售團隊；

以目標為導向，實施從戰略到戰術層面的工作計劃；提升團隊目標管理的技巧，掌握目標過程管理的重點及難點，確保目標順利達成；

構建銷售流程系統，實現精細化的過程管理，全面提升銷售業績。

【課程對象】

銷售團隊管理人員

【課程方式】

觀點解讀+情景呈現+案例分析+現場討論

【課程大綱】

一、銷售管理的認知與定位

銷售管理到底管什么？是看結果還是管過程？是管團隊重要還是業績重要？銷售管理不是“黑箱”，那又如何形成管理體系？

1.銷售管理的認知

管理的定義

銷售管理者的角色轉型

銷售管理的兩大挑戰

2.架構銷售的定位策略

銷售團隊的核心作用是傳遞價值還是創造價值？

TOB銷售團隊運作的特點

案例解析：銷售冠軍一定是好的管理者么？

二、銷售團隊目標與計劃管理

如何制定銷售目標？如何形成工作計劃？如何分解銷售目標？銷售業績是

否在進度上？出現業績缺口該怎么辦？

1.銷售業績的預測與分析

意向客戶分級工具

銷售業績最大化公式

目標管理中的常見錯誤

2.如何制定銷售工作計劃？

分解銷售目標的五個維度

知曉OKMA對于目標管理的意義

運用OKMA制定目標的重要性極其依據

了解達成目標的步驟

練習：根據企業實際做年度銷售預測與計劃

三、銷售流程建設與過程管理

銷售管理的核心在于過程管理，傳統粗放式管理難以適應今天的市場環境，

應該如何破局？如何建立適合自己企業的銷售流程？如何又通過流程實現

精細化過程管控？又如何進行銷售業績的預測？

1.什么是銷售流程化運作？

推動銷售核心驅動力

統一銷售團隊作戰語言

2.客戶銷售流程系統建設

分析客戶采購流程

設置對應銷售流程

分解各個階段銷售動作

配置對應銷售工具

設置銷售流程達標檢查評估點

3.銷售流程管理神器——銷售漏斗

銷售漏斗的三大要素

-項目階段與里程碑

-轉化率

-漏斗流速

-銷售業績預測

-衡量管理水平與發現問題

4.銷售目標執行到位四項基本原則

聚焦銷售目標

關注銷售過程關鍵指標

堅持有效的激勵方法

建立系統的問責制度

分組研討：客戶采購流程與銷售流程

案例解析：“踢皮球”，這個項目卡在哪里了？

練習：根據企業實際設計銷售漏斗與關鍵控制點

四、有效輔導銷售團隊

銷售人員好比士兵，沒有經過培訓，你敢讓他上戰場么？銷售人員要學什么？

如何從培訓轉化成行為，再從行為轉化到業績？

1.為什么要培訓銷售人員？

2.TOB銷售需要學什么？

專業知識——產品知識、行業知識

銷售技能——銷售策略、拜訪技巧

3.培訓如何產生績效？

培訓——形成統一思想與方法論

練習——如何做到行為轉化？

輔導——結合實戰固化技能

日常管理——形成機制，最終實現績效轉化

4.銷售培訓的三個階段

練習：常用銷售培訓工具制作

工具包：客戶顧慮緩解清單、銷售拜訪腳本

五、銷售團隊的激勵機制

銷售團隊適合打雞血么？面對“老油條”你該如何管理？如何形成激勵

機制？如何讓隊伍保持高昂的斗志？

1.銷售經理的成長階段

2.不同職業階段的激勵措施

3.馬斯洛需求層次在實際工作中的運用

生理需求-物質激勵——薪酬與福利

安全需求-目標激勵——危機意識、結果說話

歸屬需求-環境激勵——打造凝聚力團隊

尊重需求-精神激勵——榮譽與三級反饋

自我實現-銷售競賽——辦公室變競技場

4.銷售人員的激勵原則

因人而異原則——體恤下屬，因材施教

公平公正原則——持平之論，一碗水要端的平

獎懲適度原則——行雷霆手段懷菩薩心腸

5.銷售經理需要情景式領導

熟悉四種員工績效表現情景

掌握適應4種情景的不同領導力策略

案例解析：銷售經理應如何應對第二次工作熱情回落的員工

分組討論：不同階段銷售人員如何激勵？

六、課程回顧與答疑

張老師

張鑄久老師

——大客戶銷售管理專家

曾任：世界五百強laboratoires jacques logeais法國洛斯大藥廠

（制藥行業）區域經理

曾任：伊萊克斯（家電行業）（中國）有限公司 營銷高管

曾任：國美電器（家電及消費電子產品零售行業）總部采購

中心 高管

全球最大銷售培訓機構WILSON LEARNING 中國區認證講師

版權作品：“破局”—商務談判實務與技巧（登記號：渝作登字-

2021-A-10082348）

【個人簡介】

張老師有超過25年銷售工作管理經驗，工作涵蓋醫藥銷售、工業品銷售、集中采購等多個領域。其中超過15年大客戶銷售管理經歷，成績斐然。之后，在銷售培訓領域精耕8年，累計培訓超過800余場，由于培訓內容貼近實戰，獲得市場認可，其中大客戶銷售、商務談判等課程是返聘極高的課程；受到機構和客戶的高度評價。

【實戰經驗】

在擔任伊萊克斯全國重點客戶經理期間，負責沃爾瑪、家樂福、國美電器、蘇寧電器全國合同談判工作（每年簽訂的合同全部低于授權）以及全國重點客戶的任務推進，全國重點客戶業績連續五年保持每年增長35%以上

在擔任法國洛斯大藥廠區域經理期間，主張以流程化、體系化管理銷售團隊，帶領銷售團隊半年時間，開發出北京80%的三甲醫院，連續三年獲得優秀區域經理

在國美電器近8年的采購管理期間，直接參與了和重點廠家管理層的近3000多次商務談判，為集團爭取到最大化的利益，期間創造的“對賭協議模式”，獲得廠商雙方高度認可，也為公司贏得了巨大收益

【培訓經驗】

成為職業講師后，憑借過去銷售和采購的工作經歷，使得張老師充分了解甲方、乙方在銷售、采購過程中的心理變化。在客戶拜訪溝通及大客戶銷售，大型商務談判方面積累了豐富的實戰經驗及案例。以往的工作經歷使得張老師專注B2B銷售領域，培訓主要方向集中在以客戶為中心的客戶拜訪與溝通、大客戶深度營銷、商務談判實務與技巧、銷售服務等相關課程。機構反饋張老師的課，結構嚴謹、條理清晰，學以致用受到眾多客戶的深度認可及廣泛好評。接受培訓的企業對其課程滿意度高達90%以上。

【授課風格】

寓教于樂：令人印象深刻的是其課程設置合理、案例豐富、深入淺出、啟發性強。課堂氣氛活躍，注重案例與現場學員的工作場景相結合

互動性強：同時運用其之前的工作經歷幫助學員了解客戶的心理，在輕松的環境中帶動學員參與、討論以及演練

聚焦實戰：授課內容根據學員實際工作需要，深入分析學員在工作中的痛點，結合實際需求開發，對學員的實際工作有很強的指導意義，真正能做到學以致用

【主講課程】

技能類課程：

《商務談判實務與技巧》（版權課程）

《創新思維合作共贏-政企大客戶顧問式銷售》（經典課程）

《價值銷售—大客戶“深度”營銷》（爆款課程）

《大客戶關系維護與管理》

《大客戶項目開發與管理》

《業績倍增的高情商銷售》

《顧問式銷售人員》

《靈活應變的溝通技巧》

管理類課程：

《優質服務-客戶滿意的關鍵》

《投訴處理過程中的高效協商》

《卓越銷售管理賦能》（爆款課程）

《渠道開發與管理》

【服務客戶】

制造業客戶：科龍、伊萊克斯（杭州）（多期返聘）、格力空調、美的空調、TCL電器、德國Miele公司、方太（返聘）、老板電器、康寶電器、諾基亞、摩托羅拉、華為手機、博世電器、寶鋼集團、深圳邁瑞、孟山都公司山東威高、弓箭玻璃器皿（南京）有限公司、 弓箭國際實業公司 、 亨斯邁化工材料（廣東）有限公司上海分公司 、三一重工（返聘）、卡特彼勒、長春一汽、東風汽車、道達爾潤滑油（中國）有限公司 、 德立達亞迪技術開發有限公司 、常州科勒發動機有限公司

金融客戶：中國銀行、農業銀行、建設銀行、匯豐銀行（多期返聘）、紅塔銀行、郵儲銀行、山西農商行、包商銀行、漢口銀行、徽商銀行（返聘）、富滇銀行、中國人壽、中國平安、泰康保險、冠豐投資、惠業投資、諾亞財富

電信客戶：中國電信、中國移動（多期返聘）、鐵搭集團、大唐電信、鐵通

國企客戶：國家電網、大唐電力、西柏坡發電廠、河北熱電、國華電力、中糧集團、中國建筑、國藥股份、華東醫藥、江蘇電力、華電煤業、康寧光纜系統（上海）有限公司

醫療器械客戶：博士倫（中國）有限公司 、輝瑞制藥、中新藥業、國藥股份（返聘）、華東醫藥正海生物、西門子醫療（多期返聘）、大冢制藥、諾華制藥、西安楊森制藥有限公司

其他客戶：天音控股、聯想集團、汽車之家（互聯網企業）（返聘）、京東商城、用友軟件、蒙牛、北廣傳媒、黃金集團、中建一局、美中宜和、中信地產、中國聯通華彬航空、家樂福（中國）管理咨詢服務有限公司 、龍江衛視、樂辰科技、亞康實業、字節跳動 、綠城集團（多期返聘）、 米其林投資（中國）有限公司 、綠地集團、 唐鋼集團、百事食品（中國）、亨氏食品（中國）、蒙牛乳業

【學員評價】

張老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，很實用。 ——中建一局人力資源 張總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，張老師的課讓我受益匪淺。

——冠豐投資人力資源 王部長

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加張老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。

——卡特彼勒（中國）人力資源 Lind

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