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【課程背景】

大客戶銷售，是傳統(tǒng)銷售中周期最長、流程最復(fù)雜、選擇最理性、銷售難度最大的一種；因此對(duì)銷售員的考驗(yàn)也比其他類型銷售大；

客戶開拓中，如何比較吃閉門羹？

關(guān)系維系中，如何兼顧每個(gè)關(guān)鍵角色的利益訴求？

方案呈現(xiàn)中，如何塑造獨(dú)特性優(yōu)勢(shì)？

……

上述問題，是每個(gè)大客戶經(jīng)理每日在市場(chǎng)上殫精竭慮、斗智斗勇的日常狀態(tài)，一著不慎，滿盤皆輸！因此大客戶銷售是對(duì)銷售員心理素質(zhì)、公關(guān)技巧、客情維系等的綜合考驗(yàn)！

【課程收益】

本課程所有模型和理論方法均是趙恒博士在對(duì)于華為“以客戶為中心”的理念和鐵三角工作法的深刻領(lǐng)悟的基礎(chǔ)上，獨(dú)家開發(fā)出的更大適合非華為公司的企業(yè)和組織的大客戶協(xié)同銷售系統(tǒng)和工作方法——SAF 銷售飛輪系統(tǒng)模型。

本課程圍繞大客戶銷售過程中最核心的三項(xiàng)工作，使學(xué)員在思維層面明道，在技能層面知行。在思維理念升級(jí)、沙盤體驗(yàn)感悟、案例剖析反思、方法工具學(xué)習(xí)、共創(chuàng)萃取演練等綜合學(xué)習(xí)形式下，推動(dòng)學(xué)員快速思維升級(jí)、技能提升、產(chǎn)出學(xué)習(xí)成果，從而達(dá)到迅速協(xié)同銷售，現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)績倍增的終極目標(biāo)。

另外，本課程基于傳統(tǒng)管理能力模型，結(jié)合toB 型企業(yè)組織的工作特性和實(shí)際需要，獨(dú)創(chuàng)“IECC 管理干部的四項(xiàng)修煉”模型，為管理干部升級(jí)意識(shí)與能力，指導(dǎo)日常工作行為與效能，提供更新、更高維度的指引和助益。

【課程方式】

理論講授+工具應(yīng)用+案例賞析。

【課程特色】

理論邏輯清晰，互動(dòng)學(xué)習(xí)氛圍；演練共創(chuàng)結(jié)合，奠定轉(zhuǎn)化基石。

實(shí)戰(zhàn)案例豐富，剖析有深度；內(nèi)容旁征博引，學(xué)員不走神。

小組制、積分制、激勵(lì)制的學(xué)習(xí)機(jī)制相結(jié)合，保障投入度。

【課程對(duì)象】

銷售骨干、基層銷售人員。

【課程大綱】

第一部分 大客戶銷售過程中的核心工作

一、導(dǎo)入——洞察成交根因與心理

1、洞察大客戶成交的根因

信心

口碑—好信譽(yù)

服務(wù)—好感受

利潤—好政策

信任

產(chǎn)品—性價(jià)比

公司—硬實(shí)力

人員—夠業(yè)級(jí)

2、企業(yè)客戶經(jīng)營管理的二個(gè)目標(biāo)

增效

降本

結(jié)論：

增效大于降本

商務(wù)競爭比拼的不是誰能提供更低價(jià)格，而是誰能提供更高價(jià)值

3、大客戶成交的全流程認(rèn)知

全流程圖譜——大客戶銷售全流程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

•九個(gè)節(jié)點(diǎn)：商機(jī)、線索、觸達(dá)、洽談、接待、談判、成交、交付、服務(wù)

核心：以客戶需求為始，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，以客戶滿意為終。

二、大客戶銷售過程中的三個(gè)核心工作

（一）商務(wù)談判與成交技巧

1、增加談判硬實(shí)力

以服務(wù)解決方案代替產(chǎn)品

核心：優(yōu)化產(chǎn)品組合拳，升級(jí)產(chǎn)品為解決方案

價(jià)值：滿足客戶表層需求和深層需求

案例：安盾網(wǎng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)

以“三度一感”為自己加分

有溫度：理解企業(yè)痛點(diǎn)，尊重個(gè)體需求

有速度：響應(yīng)快、方案快、解決快

有力度：價(jià)格好、品質(zhì)高、交期短、誠意夠

有好感：多維度提升滿意度

2、具備談判軟實(shí)力

二個(gè)過硬

過硬的心理素質(zhì)

過硬的談判技巧

二個(gè)基礎(chǔ)

談判場(chǎng)景案例庫

A.核心：萃取成敗案例，形成知識(shí)題庫

B.價(jià)值：沉淀寶貴經(jīng)驗(yàn)，為后續(xù)工作提供參考借鑒

C.做法：一客一例一報(bào)，分類歸檔成冊(cè)

3、知悉談判原則

把人與問題分開

著眼利益而非立場(chǎng)

提出多處解決方案

堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)

4、掌握工具技術(shù)：

談判時(shí)機(jī)確認(rèn)二條件

客戶給條件，我方給提案；

客戶有歧義，我方有改善。

談判策劃五要素

分析三方

確定目標(biāo)

準(zhǔn)備方案

組合方案

組建團(tuán)隊(duì)

三看法

看客戶關(guān)注點(diǎn)排序

看自身目標(biāo)和優(yōu)劣勢(shì)

看對(duì)手底層邏輯

優(yōu)劣式對(duì)比清單工具：

主動(dòng)高頻

數(shù)據(jù)量化

感性類比

共同分析

5、應(yīng)用談判策略

冷靜應(yīng)對(duì)客戶要求降價(jià)

六個(gè)常見原因

A.客戶顧慮風(fēng)險(xiǎn)

B.競品低價(jià)競爭

C.超出客戶預(yù)算

D.客戶績效要求

E.個(gè)人利益訴求

F.客戶隨口一說

六種策略

A.案例佐證

B.風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)

C.方案調(diào)整

D.附加價(jià)值

E.合理滿足

F.精準(zhǔn)判斷

從容應(yīng)對(duì)低價(jià)比較

八種價(jià)值策略

A.引導(dǎo)客戶長效周期考量

B.針對(duì)痛點(diǎn)呈現(xiàn)綜合價(jià)值

C.引導(dǎo)客戶提高技術(shù)門檻

D.引導(dǎo)客戶降低條款評(píng)分

E.提供高附加值配套服務(wù)

F.提供長期合作價(jià)值分析

G.提供更低成本解決方案

H.提供產(chǎn)品組合模式方案

合理解決客戶分歧

A.利益交換

B.價(jià)值附加

C.雙方折中

D.單方妥協(xié)

6、熟練使用話術(shù)

三個(gè)話術(shù)套路

寓清于濁：制造懸念、引起興趣、爭取時(shí)間、探詢意向、合作引導(dǎo)

藏拙于巧：高調(diào)開篇、彰顯權(quán)威、案例佐證、預(yù)判預(yù)防、降維問詢

以退為進(jìn)：低調(diào)開局、情緒共振、虛心請(qǐng)教、爭取機(jī)會(huì)、尋求共識(shí)

二種話題打開方式

由環(huán)境特點(diǎn)到服務(wù)空間：感慨/感恩+話題引導(dǎo)

由個(gè)體特征到組織合作：贊美/關(guān)心+機(jī)會(huì)探尋

四個(gè)重要句型

感同身受：您這樣的情況我完全能夠理解……

正反案例：XXX 客戶曾經(jīng)也有這樣的顧慮……

假設(shè)推進(jìn)：如果我們專門為您制定一個(gè)服務(wù)方案，您希望重點(diǎn)看到哪些……

封閉選擇：您更關(guān)注的是 A 還是 B ……

關(guān)鍵要領(lǐng)

控節(jié)奏：多問、多聽、多記；多思考、少打斷。

給感覺：被尊重、被珍惜；你懂我、為我好；夠?qū)I(yè)、可信賴。

找共鳴：興趣點(diǎn)、價(jià)值點(diǎn)、共同點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)。

知重點(diǎn)：不爭輸贏而看對(duì)錯(cuò)

（二）客戶關(guān)系建設(shè)與維護(hù)

1、大客戶關(guān)鍵角色

組織層面：董事長、總經(jīng)理

個(gè)體層面：分管副總、采購總、技術(shù)總、使用部門總、秘書/助理

2、大客戶關(guān)鍵角色的個(gè)性風(fēng)格

鷹：領(lǐng)導(dǎo)者

羊：技術(shù)專家

狐：采購總

驢：使用部門

3、大客戶關(guān)鍵角色的訴求

公司訴求——同頻同行

理念一致：以客戶為中心、創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值

降本增效：抓增長、提效率、降成本、賦能力

個(gè)體訴求——安全安逸

物質(zhì)滿足：幫升職、助收益、解困擾、夠誠意——可控風(fēng)險(xiǎn)情況下的最佳收益

精神愉悅：有心意、具新意、顯辛意、達(dá)馨意——不欠人情基礎(chǔ)上的心安理得

4、拓展組織型關(guān)系

解決思路：通過梳理，明確哪些客戶適合建立組織型客戶關(guān)系；執(zhí)行多維度動(dòng)作，達(dá)成組織型客戶關(guān)系的建立并持續(xù)維護(hù)。

工具方法：

•客戶價(jià)值評(píng)估表（略）

•六有標(biāo)準(zhǔn)：有基礎(chǔ)、有能力、有影響、有意愿、有價(jià)值、有未來。

•五個(gè)方法：聯(lián)合營銷、戰(zhàn)略對(duì)話、聯(lián)合創(chuàng)新、多維對(duì)接、溝通機(jī)制。

5、大客戶服務(wù)滿意度管理

服務(wù)資源百寶箱

管理客戶滿意度

（三）銷售回款與催款

1、回款認(rèn)知與心態(tài)塑造

呆賬與壞賬，哪個(gè)影響大？

常見的客戶十大付款借口

回款認(rèn)知6句話

心態(tài)破解：催的太緊，影響關(guān)系？

2、回款策略Step1：傳遞回款態(tài)度

委婉又堅(jiān)定傳遞回款態(tài)度

邏輯轉(zhuǎn)化-回款常見借口化解

常見借口1：我的客戶沒給我錢，我暫時(shí)沒辦法給你錢！

常見借口2：我們都這么熟了，過段時(shí)間再說吧！

3、回款策略Step2：找到回款障礙點(diǎn)

探尋摸底找到阻礙回款的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

4、回款策略Step3：解鎖回款障礙點(diǎn)

找到關(guān)鍵人，傳遞目的的巧妙話術(shù)設(shè)計(jì)

發(fā)起內(nèi)部協(xié)助：適合協(xié)助催款的兩個(gè)職位

催款結(jié)論：催款不是一個(gè)人的事，而是一個(gè)公司的事！

第二部分 高績效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

一、導(dǎo)入——定位賦能-新時(shí)代管理者角色轉(zhuǎn)型

1、看管理 察人性-為什么員工不好管？

思考：為什么管理手段越豐富，執(zhí)行力卻越低？

重提馬斯洛需求-物質(zhì)基礎(chǔ)與上層建筑

新生代管理的痛點(diǎn)-“欲不同”，不相為謀

案例分享：管事不理人的管理弊端

討論：是否高層領(lǐng)導(dǎo)才具備領(lǐng)導(dǎo)角色？

2、管理權(quán)力-下屬驅(qū)動(dòng)力迭代

權(quán)力分析：拉力與推力

情景互動(dòng)：驅(qū)動(dòng)力中的五種權(quán)力

-管理高手擅長用拉力，讓推力多余

思考&討論：過往管理工作中，哪些屬推力與拉力？反饋效果如何？

3、高頻出現(xiàn)銷售管理“四不現(xiàn)象”

業(yè)績?cè)鲩L不給力

效率提升不明顯

人員能力不達(dá)標(biāo)

文化傳承不理想

二、管理干部的四項(xiàng)修煉

1、Increase抓增長——全局思維、目標(biāo)管理、對(duì)經(jīng)營目標(biāo)負(fù)責(zé)

核心：向錢對(duì)正——發(fā)展戰(zhàn)略從解碼、拆分到執(zhí)行、達(dá)成

結(jié)構(gòu)：抓大、抓新、抓度

關(guān)鍵問題

何謂戰(zhàn)略

如何戰(zhàn)略解碼

做法：銷售戰(zhàn)略解碼、銷售目標(biāo)拆分、銷售日常管理

•銷售戰(zhàn)略解碼：做取舍、找差距、定策略

•銷售目標(biāo)拆分：細(xì)到品、落到人、精到周

•銷售日常管理：訂計(jì)劃、盯進(jìn)度、跟重點(diǎn)

2、Efficiency提效率——優(yōu)化流程、任務(wù)分解、績效管理

核心：向前對(duì)正——銷售系統(tǒng)從流程、標(biāo)準(zhǔn)到權(quán)責(zé)、資源

關(guān)鍵問題：

A.如何審視、優(yōu)化流程

B.如何確保流程、標(biāo)準(zhǔn)有效執(zhí)行

C.如何設(shè)計(jì)匹配銷售資源

模型：效率=目標(biāo)*能力*速度

做法：優(yōu)化協(xié)同流程、建設(shè)工作標(biāo)準(zhǔn)、匹配勝利資源

•優(yōu)化協(xié)同流程：改意識(shí)、理路徑、調(diào)冗余

•建設(shè)工作標(biāo)準(zhǔn)：樹標(biāo)桿、建模板、促執(zhí)行

•匹配勝利資源：拉關(guān)系、供武器、頂壓力

3、Capacity賦能力——拉升能力、推動(dòng)執(zhí)行、激勵(lì)管理

核心：向潛對(duì)正——銷售團(tuán)隊(duì)從招募、培育到驅(qū)動(dòng)、任免

結(jié)構(gòu)：賦道、賦法、賦術(shù)

關(guān)鍵問題：

人員能效的提升方向

如何快速完成能力培育

如何控制人員任免節(jié)奏

工具：

•冰山勝任力模型（圖略）

•銷售團(tuán)隊(duì)人效測(cè)算公式

•教練技術(shù)

•體驗(yàn)式管理

知識(shí)庫運(yùn)營做法：

A.保持高度敏感：正思想、保狀態(tài)、給關(guān)愛

B.提供主動(dòng)支持：前面拉、后面推、幫扶送

C.設(shè)計(jì)常態(tài)訓(xùn)練：多復(fù)盤、學(xué)案例、常訓(xùn)戰(zhàn)

4、Culture傳文化——傳承文化、賦予能量、價(jià)值觀管理

核心：向虔對(duì)正——公司文化從理解、認(rèn)同到踐行、評(píng)估

結(jié)構(gòu)：傳播、傳遞、傳承

關(guān)鍵問題：

A.如何從組織期望變成共同意愿

B.如何從理論口號(hào)變成實(shí)際行為

C.如何應(yīng)用于評(píng)估考核

工具：

•“一句話”法

做法：向社會(huì)傳播、向客戶傳遞、向員工傳承

•向社會(huì)傳播：傳能量、傳品牌、傳聲譽(yù)

•向客戶傳遞：價(jià)值感、愉悅度、信譽(yù)度

•向員工傳承：價(jià)值觀、潛規(guī)則、言行范

第三部分、學(xué)習(xí)總結(jié)與答疑

趙老師

趙 恒 老師

—專注于業(yè)績提升的大客戶銷售專家

曾任：安盾網(wǎng)（全國最大知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)運(yùn)用平臺(tái)）銷售副總裁

曾任：中國珠寶學(xué)習(xí)網(wǎng)（全國最大珠寶行業(yè)線上學(xué)習(xí)平臺(tái)）總經(jīng)理

曾任：香港東強(qiáng)電子（香港上市公司）市場(chǎng)部總經(jīng)理

曾任：重慶生活在線集團(tuán)（全國首個(gè)互聯(lián)網(wǎng)生鮮配送平臺(tái)）創(chuàng)業(yè)合

伙人、常務(wù)副總經(jīng)理

曾任：華僑城（央企，亞洲第一文旅集團(tuán)）子集團(tuán)銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

上海大學(xué)未來合伙人創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

WFA 國際促動(dòng)協(xié)會(huì)深圳第二分會(huì)會(huì)長

工商管理博士

【個(gè)人簡介】

趙恒老師擁有央企、上市公司/準(zhǔn)上市公司、互聯(lián)網(wǎng)公司、電子消費(fèi)類產(chǎn)品高管工作經(jīng)歷，對(duì)生產(chǎn)制造業(yè)、旅游業(yè)、珠寶業(yè)、通訊業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)、電子科技業(yè)的經(jīng)營管理有深入研究，憑借二十余年甲、乙兩方豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)不同體制和業(yè)務(wù)形態(tài)的公司均有深度理解。在以銷售增效為核心的文化升級(jí)、戰(zhàn)略解碼、組織優(yōu)化、流程迭代、人才培育等工作模塊均取得顯著工作成績。特別在銷售系統(tǒng)升級(jí)及銷售績效提升方面，趙恒老師運(yùn)用工商管理系統(tǒng)性方法論，通過對(duì)華為企業(yè)文化、組織流程和鐵三角工作法的潛心研究和落地實(shí)踐，結(jié)合多年來服務(wù)過的企業(yè)客戶案例，獨(dú)創(chuàng)出一套更加符合傳統(tǒng)toB型企業(yè)的“SAF銷售飛輪”系統(tǒng)和工作方法，倡導(dǎo)2.0版大客戶銷售理念和工作法及數(shù)十個(gè)模型工具。在不同行業(yè)的集團(tuán)企業(yè)中落地施行，應(yīng)用性極強(qiáng)，并持續(xù)產(chǎn)生良性效應(yīng)。

趙恒老師先后為數(shù)百家企事業(yè)單位提供咨詢、內(nèi)訓(xùn)與體驗(yàn)式訓(xùn)練服務(wù)，累計(jì)服務(wù)客戶600+，顧問咨詢總裁級(jí)、高管級(jí)人數(shù)6000+，培訓(xùn)輔導(dǎo)人數(shù)超100000+。

趙恒老師在生產(chǎn)制造行業(yè)的產(chǎn)、研、銷以及管理、服務(wù)全鏈條過程中有深厚心得和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過對(duì)售后服務(wù)、銷售渠道合作伙伴的痛點(diǎn)的深入洞察，結(jié)合“服務(wù)客戶并服務(wù)于客戶的客戶”的積極服務(wù)理念，前置“客戶滿意度管理”“價(jià)值客戶矩陣”“服務(wù)資源百寶箱”等一系列效能工具，助力客戶在渠道伙伴管理及售后服務(wù)質(zhì)量方面的大幅度提升。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

1、趙恒老師在職安盾網(wǎng)副總裁期間，主導(dǎo)華為工作法的導(dǎo)入及落地工作

主導(dǎo)華為工作法導(dǎo)入的3年時(shí)間里，與10余位華為前高管深度協(xié)同，從企業(yè)文化、戰(zhàn)略解碼、組織調(diào)整、流程優(yōu)化、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)務(wù)拓展、激勵(lì)變革等7個(gè)方面全面落地，并結(jié)合公司實(shí)際情況，制定針對(duì)性、個(gè)性化的解決方案和措施。

實(shí)現(xiàn)子公司由3個(gè)至7個(gè)的倍增擴(kuò)張，銷售團(tuán)隊(duì)由5人至40人的快速補(bǔ)充，客戶簽約數(shù)量由年均52個(gè)至157個(gè)的3倍數(shù)增長。

完成單項(xiàng)產(chǎn)品向組合拳型產(chǎn)品的迭代升級(jí)、銷售工具優(yōu)化、客戶滿意度管理等重要工作節(jié)點(diǎn)的完善和新增，銷售團(tuán)隊(duì)多形式培訓(xùn)100余場(chǎng)、1200余人次。

通過銷售業(yè)績的顯著提升，助力公司完成A、B輪融資近3億元，支撐公司提前啟動(dòng)IPO上市計(jì)劃。

2、 趙恒老師以總顧問身份為南海矽鋼公司提供銷售系統(tǒng)升級(jí)與落地項(xiàng)目咨詢服務(wù)

以訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的方式，在2個(gè)月時(shí)間內(nèi)，快速完成系統(tǒng)升級(jí)與落地，使銷售團(tuán)隊(duì)與技術(shù)團(tuán)隊(duì)迅速形成合力，打破原有相互掣肘現(xiàn)象，協(xié)作氛圍與主動(dòng)意識(shí)倍增。

咨詢輔導(dǎo)服務(wù)期間，通過營銷戰(zhàn)略解碼，實(shí)現(xiàn)新的銷售增長點(diǎn)確立、工作流程革新、銷售工具優(yōu)化等工作，使企業(yè)客戶銷售額同比增長70倍。

通過工具模型、工作法的優(yōu)化，以及訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的機(jī)制設(shè)計(jì)，有效調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性與參與度，實(shí)現(xiàn)客戶資源儲(chǔ)備同比增長30倍+。

通過管理激勵(lì)機(jī)制的優(yōu)化，一改銷售人員“躺平”、“藏私”、“不作為”的沉疴，在咨詢輔導(dǎo)期滿后，企業(yè)客戶仍能在經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行的情況下，提前及超額完成2023年前二季度銷售目標(biāo)。

3、趙恒老師在華僑城知識(shí)運(yùn)營體系搭建及運(yùn)營能力籌建華僑城大學(xué)及經(jīng)營項(xiàng)目

全面主持華僑城旅游教育公司建設(shè)與經(jīng)營管理工作，整合國家部委、華僑城集團(tuán)、旅游業(yè)多方資源，制定公司發(fā)展戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)創(chuàng)新經(jīng)營模式，開發(fā)特色產(chǎn)品并經(jīng)營落地。

面向全國旅游景區(qū)及從業(yè)人員開展服務(wù)，總計(jì)組織實(shí)施峰會(huì)、論壇、研討會(huì)、培訓(xùn)等近百場(chǎng)，完成線下近3500人次、線上近10000人次的培訓(xùn)服務(wù)。

主導(dǎo)創(chuàng)建拓展訓(xùn)練項(xiàng)目的落地和市場(chǎng)化經(jīng)營，經(jīng)營收入完全覆蓋內(nèi)部培訓(xùn)費(fèi)用成本，且有盈余。

打造內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)，面向11個(gè)業(yè)務(wù)模塊3200余名員工，總計(jì)完成培訓(xùn)近10萬人次，促進(jìn)工作技能及服務(wù)品質(zhì)的顯著提升。在職期間，游客滿意度均在97.5%以上。

【理論體系】

一、咨詢顧問——大客戶銷售系統(tǒng)魔方

以銷售系統(tǒng)升級(jí)為核心抓手的銷售協(xié)同組織搭建，獨(dú)創(chuàng)的“1+N”模塊組合服務(wù)形式，根據(jù)企業(yè)客戶發(fā)展進(jìn)程，靈活匹配，實(shí)效突出。

二、訓(xùn)戰(zhàn)工作坊/講授—— SAF 銷售飛輪

在華為鐵三角工作法的系統(tǒng)性和實(shí)效性的基礎(chǔ)上，結(jié)合非華為企業(yè)客戶的差異性和獨(dú)特性，設(shè)計(jì)開發(fā)出的一套更具適配性和可操作性的SAF 銷售飛輪協(xié)同機(jī)制和工作方法，為大客戶銷售全流程中的十個(gè)關(guān)鍵流程節(jié)點(diǎn)提供理念、技巧和工具的有力支撐。

1個(gè)核心理念：以客戶為中心，聚焦客戶增效

1個(gè)協(xié)同模型：SR+AR+FR

SR：方案經(jīng)理

AR：客戶經(jīng)理

FR：交付經(jīng)理

三、微沙盤——大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)化推演

趙恒老師結(jié)合大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景、促動(dòng)技術(shù)、體驗(yàn)式教學(xué)等多種教學(xué)技術(shù)，獨(dú)家設(shè)計(jì)開發(fā)出的微沙盤教學(xué)形式，以企業(yè)當(dāng)前實(shí)際銷售數(shù)據(jù)參數(shù)，以大客戶銷售全流程各關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)為場(chǎng)景，逐層推演測(cè)算，帶領(lǐng)學(xué)員激進(jìn)感悟銷售過程中的目標(biāo)管理、動(dòng)態(tài)管理的技術(shù)方法，掌握每個(gè)關(guān)鍵流程節(jié)點(diǎn)上的價(jià)值動(dòng)作和工具技巧，實(shí)現(xiàn)學(xué)員思維理念升級(jí)、銷售技能提升，并達(dá)到適合本企業(yè)應(yīng)用的工具方法的共創(chuàng)萃取、學(xué)習(xí)成果產(chǎn)出的目標(biāo)，助力企業(yè)客戶銷售業(yè)績倍增。

1個(gè)核心模型：雙漏斗模型

1場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)推演：

【授課風(fēng)格】

道術(shù)結(jié)合：博采眾家思想之長，提煉成功企業(yè)實(shí)例，提倡以道馭術(shù)、由術(shù)及道。奉行術(shù)自實(shí)踐中來，道向?qū)崙?zhàn)中去，通過改變思維實(shí)現(xiàn)改變行為，助力企業(yè)長效目標(biāo)

訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合：憑借自身理論式講授、體驗(yàn)式訓(xùn)練及促動(dòng)式學(xué)習(xí)等多方面技巧的結(jié)合，設(shè)計(jì)針對(duì)性培訓(xùn)實(shí)施方案，牽引學(xué)員邊學(xué)邊做

本效結(jié)合：重視學(xué)習(xí)成本與成效，學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)可視化、可量化銷售成果

肅趣結(jié)合：強(qiáng)調(diào)理論與方法的嚴(yán)謹(jǐn)性、學(xué)習(xí)態(tài)度的嚴(yán)肅性，兼?zhèn)漭p松、趣味的教學(xué)風(fēng)格

【主講課程】

《高績效銷售管理干部的四項(xiàng)修煉》（爆款課程）

《高績效營銷團(tuán)隊(duì)訓(xùn)戰(zhàn)工作坊服務(wù)方案》

《toB大客戶商務(wù)談判與原則》

《大客戶銷售全流程與述標(biāo)談判技巧》

《SAF銷售飛輪——toB 大客戶銷售的協(xié)同作戰(zhàn)法》（爆款課程）

《優(yōu)勢(shì)成交——大客戶銷售的差異化優(yōu)勢(shì)構(gòu)建》

《銷研協(xié)同——高效成交大客戶》（經(jīng)典課程）

《大客戶銷售的四個(gè)效能工具和五個(gè)價(jià)值動(dòng)作》

《大客戶銷售的八個(gè)關(guān)鍵場(chǎng)景和十三種應(yīng)對(duì)方法》

《新質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)力的認(rèn)知訓(xùn)練》

《七層領(lǐng)導(dǎo)力》

【部分咨詢案例】

客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容培訓(xùn)咨詢數(shù)據(jù)

南海矽鋼

（生產(chǎn)制造業(yè)，細(xì)分領(lǐng)域全國第一，年銷售額近4億元）1.SAF銷售飛輪系統(tǒng)建設(shè)

2.SAF銷售飛輪協(xié)同作戰(zhàn)法銷售額同比增長70倍。

客戶資源儲(chǔ)備同比增長30倍+。提前及超額完成2023年前二季度銷售目標(biāo)。

深圳樂承服飾

（互聯(lián)網(wǎng)電商行業(yè)，年銷售額8億元以上）1.卓越團(tuán)隊(duì)八維賦能

2.項(xiàng)目管理及協(xié)作流程優(yōu)化完成管理干部專題培訓(xùn)6場(chǎng)次270余人次。

優(yōu)化研發(fā)、銷售、交付3大流程。

設(shè)計(jì)落地17個(gè)管理工具。

東莞凱銘電子科技1.銷售系統(tǒng)升級(jí)

2.渠道客戶體系建設(shè)與實(shí)施

3.客戶滿意度管理體系3年發(fā)展陪伴基于“以客戶為中心”理念的全方位賦能輔導(dǎo)

【服務(wù)客戶】

互聯(lián)網(wǎng)業(yè)：騰訊、阿里、京東、攜程（返聘）、樂承、安盾網(wǎng)、浩辰軟件公司、好未來（多期返聘）、匯量科技、大易科技、滿幫集團(tuán)

制造業(yè)：華為、中興、奔馳、寶馬、路虎、矽鋼、康佳、TCL（多期返聘）、格力、科信電子（返聘）、凱銘科技

服務(wù)業(yè)：中國銀行、中信銀行、中國移動(dòng)（深圳）（多期返聘）、廣發(fā)銀行、普華永道、華強(qiáng)酒店

保險(xiǎn)業(yè)：英國保誠（香港）、永達(dá)理（深圳、成都）（多期返聘）、平安（深圳）

文旅地產(chǎn)業(yè)：華僑城、萬科、金地（返聘）

珠寶業(yè)：中國黃金、周大福、金六福、愛迪爾、百泰、賽菲爾

大健康業(yè)：華大基因、湯臣倍健

軟件行業(yè)：蘇州浩辰

能源行業(yè)：深圳陜煤研究院

電子類公司：凱泰電子 、凱銘科技 、科信電子 、TCL電子 、中興科技

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

趙恒老師擁有一流的銷售系統(tǒng)建設(shè)能力和落地能力，從企業(yè)文化和戰(zhàn)略高度出發(fā)，讓我公司的銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)于銷售工作有了更深層次的領(lǐng)悟，解決了長期困擾我們的研發(fā)、銷售、交付“三角鐵”現(xiàn)象，協(xié)作作戰(zhàn)的意識(shí)和氛圍明顯改善，工作效能顯著提升。

——金地物業(yè)黨委書記、副總裁姚平

趙恒老師出色的診斷、設(shè)計(jì)與輔導(dǎo)、講授能力，徹底改變了銷售團(tuán)隊(duì)的各種負(fù)面現(xiàn)象，讓我和我的公司快速突破了銷售業(yè)績瓶頸， 尤其是訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的學(xué)習(xí)訓(xùn)練方式，讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)期間實(shí)現(xiàn)了業(yè)績同比增長70倍的不可想像的成果，對(duì)工作方法、銷售士氣、協(xié)同氛圍都帶來了長遠(yuǎn)的影響。

——南海矽鋼總經(jīng)理 Ben

趙恒老師對(duì)于團(tuán)隊(duì)效能、工作流程方法有著非常深刻的理解，尤其是基于“以客戶為中心”的文化理念，為我公司進(jìn)行的流程優(yōu)化和銷售方法提升，大大提高了各部門的協(xié)同聯(lián)動(dòng)意識(shí)和責(zé)任心，三年來的實(shí)際應(yīng)用，證明了先進(jìn)工作方法的實(shí)效性。

——深圳樂承服飾

趙恒老師的 SAF 銷售飛輪系統(tǒng)和工作法，讓我的公司在不具備華為基因的情況下，最低成本的掌握和應(yīng)用了協(xié)同作戰(zhàn)法。量體裁衣式的訂制化解決方案，讓我的公司通過戰(zhàn)略解碼，優(yōu)化了產(chǎn)品、銷售、交付三大模塊，銷售業(yè)績和客戶滿意度均顯著提升。

——成都正西液壓設(shè)備有限公司董事長曾歡

趙恒老師的課程學(xué)習(xí)形式多樣，能夠有效調(diào)動(dòng)我司員工的學(xué)習(xí)積極性和參與度。同時(shí)非常注重實(shí)效，基于實(shí)戰(zhàn)的競賽型學(xué)習(xí)機(jī)制，使得學(xué)習(xí)過程中即有成果產(chǎn)出。

——普華永道南區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)李研

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