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【課程背景】

《孫子兵法》云：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來說，誰(shuí)是公司的兵呢？就是銷售！公司營(yíng)銷體系的戰(zhàn)斗力，直接決定了公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。可是，很多公司的銷售，還依賴于高層的事必躬親和老板的親力親為，缺少有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍和組織體系。以客戶為中心的營(yíng)銷體系建設(shè)與管理有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方？如何設(shè)計(jì)公司的營(yíng)銷體系并做好營(yíng)銷管理？這將是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

【課程收益】

1、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略市場(chǎng)定位及目標(biāo)客戶選擇方法論

2、學(xué)習(xí)營(yíng)銷模型與營(yíng)銷體系規(guī)劃的設(shè)計(jì)邏輯

3、學(xué)習(xí)營(yíng)銷組織建設(shè)與矩陣式組織運(yùn)作模式

4、學(xué)習(xí)價(jià)值營(yíng)銷與目標(biāo)導(dǎo)向的品牌營(yíng)銷管理

5、提高營(yíng)銷體系運(yùn)營(yíng)效率與公司整體競(jìng)爭(zhēng)力

【課程對(duì)象】

公司中高層營(yíng)銷管理者

【課程特色】

理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；可操作性強(qiáng)

【課程大綱】

一、以客戶為中心的營(yíng)銷戰(zhàn)略與內(nèi)涵

1、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分與客戶畫像

案例：手機(jī)門店布局與分析

目標(biāo)客戶分析

2、市場(chǎng)洞察與分析

市場(chǎng)洞察的內(nèi)涵

宏觀分析與PEST工具

客戶需求分析

競(jìng)爭(zhēng)分析

研討：市場(chǎng)洞察與分析

3、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與客戶選擇

安索夫矩陣與營(yíng)銷戰(zhàn)略

STP市場(chǎng)戰(zhàn)略

B2B市場(chǎng)細(xì)分維度

案例：阿里巴巴創(chuàng)業(yè)歷程與啟示

B2C市場(chǎng)細(xì)分維度

目標(biāo)客戶選擇與考量

SWOT分析與客戶選擇分析

4、客戶分類管理與客戶畫像

客戶價(jià)值分析與分類

消費(fèi)者購(gòu)買因素分析

目標(biāo)客戶畫像維度

研討：目標(biāo)客戶畫像與分類

二、以客戶為中心的營(yíng)銷體系與組織

1、成交因素分析與營(yíng)銷重點(diǎn)

營(yíng)銷的邏輯模型

銷售成交元素分析

研討：銷售成交因素分析

營(yíng)銷模式與營(yíng)銷重點(diǎn)

2、營(yíng)銷體系規(guī)劃與崗位設(shè)置

大客戶銷售模型

營(yíng)銷體系規(guī)劃與依據(jù)

銷售部門職能定位

產(chǎn)品行銷部職能定位

售后服務(wù)部職能定位

研討：營(yíng)銷體系與組織架構(gòu)

3、營(yíng)銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)與定位

大客戶銷售特點(diǎn)

矩陣式組織架構(gòu)與運(yùn)營(yíng)

研討：跨部門合作場(chǎng)景與協(xié)作機(jī)制

4、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)與邏輯

三、以客戶為中心的價(jià)值塑造與營(yíng)銷

1、價(jià)值營(yíng)銷理念與塑造

客戶讓渡價(jià)值與營(yíng)銷

客戶價(jià)值分析

客戶需求的本質(zhì)與分析

大客戶需求分析

客戶感知價(jià)值的構(gòu)成

客戶價(jià)值主張分類

研討：客戶感知價(jià)值提升

2、品牌包裝與品牌營(yíng)銷策劃

品牌工作的針對(duì)性策略

品牌工作四步曲

品牌的策劃與包裝

營(yíng)銷內(nèi)容制作與傳播

客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷活動(dòng)

3、購(gòu)買行為分析與品牌推廣

B2B品牌營(yíng)銷活動(dòng)

消費(fèi)者行為分析

B2C消費(fèi)者行為分析

B2C品牌宣傳與傳播

4、研討：品牌營(yíng)銷策劃與方案

四、以客戶為中心的營(yíng)銷流程與管理

1、客戶采購(gòu)過程與營(yíng)銷流程

大客戶采購(gòu)行為分析

研討：營(yíng)銷流程與關(guān)鍵應(yīng)對(duì)

2、項(xiàng)目引導(dǎo)與機(jī)會(huì)點(diǎn)管理

項(xiàng)目引導(dǎo)與關(guān)鍵

SWOT分析與項(xiàng)目運(yùn)作

項(xiàng)目任務(wù)分解與管理

解決方案與合同履行

3、全流程營(yíng)銷管理與優(yōu)化

不同營(yíng)銷模式的營(yíng)銷漏斗

研討：營(yíng)銷漏斗模型與關(guān)鍵要素管理

全流程營(yíng)銷漏斗與KCP管理

營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)的組織流程優(yōu)化

案例：公司業(yè)績(jī)下滑與提升研討

五、回顧與總結(jié)：以客戶為中心的戰(zhàn)略營(yíng)銷體系

尚老師

尚斌老師

——TOB大客戶銷售與銷售管理專家

曾任：智慧星光數(shù)據(jù)集團(tuán)（中國(guó)認(rèn)知智能和開源情報(bào)大數(shù)據(jù)企業(yè)TOP1）銷售副總裁

曾任：同道獵聘集團(tuán)（中國(guó)中高端人才服務(wù)智能平臺(tái)TOP1）華北區(qū)副總經(jīng)理

曾任：薪人薪事網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司（中國(guó)人力資源軟件企業(yè)TOP3）銷售副總裁

曾任：水晶石科技集團(tuán)（亞洲計(jì)算機(jī)視覺影像解決方案提供商TOP1）大客戶銷售顧問

工業(yè)與信息化部 專精特新 特聘專家顧問

新能源汽車國(guó)家大數(shù)據(jù)聯(lián)盟 特聘專家顧問

中國(guó)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)研究院 特聘專家顧問

中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì) 特聘講師

中央財(cái)經(jīng)大學(xué) 特聘外部講師

無錫市新吳區(qū)科技局 特聘講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

尚斌老師是一位具有20年toB大客戶銷售領(lǐng)域與銷售管理的資深專家，擁有跨多個(gè)行業(yè)的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他不僅從一線銷售到高層管理積累了全面經(jīng)驗(yàn)，還多次成功帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)突破瓶頸，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的第二曲線增長(zhǎng)。尚斌老師擅長(zhǎng)構(gòu)建先進(jìn)的toB大客戶銷售體系，提升組織的銷售能力，他具有幾十萬的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，數(shù)千萬級(jí)的解決方案的銷售和銷售管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)擁有10余年的大客戶銷售培訓(xùn)和咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)他培訓(xùn)+輔導(dǎo)的過學(xué)員，業(yè)績(jī)均增長(zhǎng)20%以上。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

銷售策略制定：在疫情期間成功制定銷售策略，使得客戶數(shù)量提升30%，并實(shí)現(xiàn)40%的銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率提升近10%。

尚老師為某軟件公司進(jìn)行了全面的市場(chǎng)洞察，分析行業(yè)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)格局以及客戶需求的變化。基于這些市場(chǎng)信息，選擇了適合公司的增長(zhǎng)路徑，通過差異化產(chǎn)品定位和精準(zhǔn)的客戶細(xì)分策略，確保了資源的有效配置。經(jīng)過策略的實(shí)施，公司在六個(gè)月內(nèi)成功提高了30%的客戶數(shù)量，銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了40%的增長(zhǎng)。同時(shí)，通過優(yōu)化產(chǎn)品組合和提高服務(wù)質(zhì)量，市場(chǎng)占有率也提升了近10%。這一系統(tǒng)化的策略制定過程，不僅增強(qiáng)了公司的競(jìng)爭(zhēng)力，還為后續(xù)的可持續(xù)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

銷售團(tuán)隊(duì)管理：通過優(yōu)化管理機(jī)制，某區(qū)域銷售額在五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)從0到數(shù)億的跨越，從“新進(jìn)入者”到市場(chǎng)排名第一。

尚老師通過定期的市場(chǎng)回顧和策略調(diào)整，確保團(tuán)隊(duì)始終保持市場(chǎng)敏感性，快速應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。在五年內(nèi)，其管理區(qū)域的銷售額從零增長(zhǎng)到超過5億元，客戶數(shù)量從0家增至400家，市場(chǎng)份額迅速提升，最終躋身行業(yè)第一的位置，成為市場(chǎng)標(biāo)桿。

大客戶/大項(xiàng)目管理：親自操盤，成功斬獲多個(gè)數(shù)千萬大額訂單，為企業(yè)打造數(shù)十家戰(zhàn)略級(jí)標(biāo)桿客戶。

尚老師在一個(gè)涉及網(wǎng)絡(luò)安全項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)中，尚老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在短短三個(gè)月內(nèi)與客戶高層進(jìn)行了4輪深度溝通，通過產(chǎn)品與服務(wù)，解決了客戶在公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)模式上問題，最終斬獲4000萬元合同。通過這一系列的成功項(xiàng)目，企業(yè)不僅開啟了與這些核心客戶的合作，還將這些客戶發(fā)展為長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴，標(biāo)桿客戶數(shù)量從10家增加到30家以上，帶動(dòng)了公司整體年收入增長(zhǎng)25%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

大客戶銷售的全能修煉訓(xùn)練營(yíng)——13個(gè)專題、超20場(chǎng)培訓(xùn)、授課超200小時(shí)

尚斌老師以大客戶銷售的全能修煉訓(xùn)練營(yíng)為藍(lán)本，成功策劃并執(zhí)行了多個(gè)企業(yè)的銷售能力提升項(xiàng)目。該訓(xùn)練營(yíng)涵蓋13個(gè)專題，累計(jì)交付超20場(chǎng)，總授課時(shí)長(zhǎng)超過200小時(shí)，客戶包括巴德富集團(tuán)、建發(fā)集團(tuán)、百度、阿里巴巴、金斯瑞生物集團(tuán)等各行業(yè)的龍頭企業(yè)。通過該訓(xùn)練營(yíng)，企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)在大客戶開發(fā)與管理、大項(xiàng)目運(yùn)作和操盤方法、銷售流程優(yōu)化等方面顯著提升了能力，并成功推動(dòng)了業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。訓(xùn)練營(yíng)獲得了參與企業(yè)的高度評(píng)價(jià)，并被多家企業(yè)內(nèi)部評(píng)為“銷售能力提升的最佳實(shí)踐”。

紅頂商人：政企大客戶關(guān)系建立之道——超40場(chǎng)培訓(xùn)、累計(jì)學(xué)員2000人、學(xué)員滿

分率90%

《紅頂商人：政企大客戶關(guān)系建立之道》培訓(xùn)課程，專注于幫助企業(yè)與政企客戶構(gòu)建和鞏固關(guān)鍵合作關(guān)系。尚斌老師共舉辦了40多場(chǎng)培訓(xùn)，培訓(xùn)了超過2000名學(xué)員參與，涵蓋了雙杰電氣、京北方科技集團(tuán)、中外運(yùn)敦豪（DHL）、石化盈科等行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。通過深入的培訓(xùn)與實(shí)踐指導(dǎo)，學(xué)員們?cè)谡箨P(guān)系管理、戰(zhàn)略合作推進(jìn)等方面獲得了顯著提升，項(xiàng)目的學(xué)員滿分率高達(dá)90%。該培訓(xùn)項(xiàng)目被廣泛視為提升政企合作效能的成功典范，深受客戶的高度評(píng)價(jià)。

占領(lǐng)客戶心智：客戶需求深度挖掘和引導(dǎo)方法——超30場(chǎng)培訓(xùn)、NPS凈推薦值9分

《占領(lǐng)客戶心智：客戶需求深度挖掘和引導(dǎo)方法》培訓(xùn)課程，專注于幫助企業(yè)更精準(zhǔn)地挖掘和引導(dǎo)客戶需求。該課程共舉辦了超過30場(chǎng)培訓(xùn)，培訓(xùn)企業(yè)包括賽爾富科技、北自科技、京東集團(tuán)、字節(jié)跳動(dòng)、富康控股、中糧集團(tuán)等多家知名企業(yè)的銷售與銷售管理團(tuán)隊(duì)。通過深入的課程設(shè)計(jì)和實(shí)戰(zhàn)模擬，學(xué)員在客戶需求分析和策略引導(dǎo)方面得到了顯著提升。培訓(xùn)項(xiàng)目的NPS凈推薦值高達(dá)9分，充分反映了學(xué)員對(duì)課程內(nèi)容和效果的高度滿意，并成為企業(yè)銷售挖掘客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)化流程。

持續(xù)增長(zhǎng)：增長(zhǎng)型銷售管理者的8項(xiàng)修煉——超20場(chǎng)培訓(xùn)、轉(zhuǎn)化超過10個(gè)銷售管

理咨詢項(xiàng)目

《持續(xù)增長(zhǎng)：增長(zhǎng)型銷售管理者的8項(xiàng)修煉》培訓(xùn)課程，專注于提升銷售管理者的核心能力。該項(xiàng)目成功為超過20家企業(yè)的銷售管理團(tuán)隊(duì)賦能，參與企業(yè)包括天山水泥、北汽新能源、滴滴出行、中電中科、中科院建筑設(shè)計(jì)研究院、Xtranfer等行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。通過系統(tǒng)的培訓(xùn)與指導(dǎo)，這些企業(yè)的銷售管理者在團(tuán)隊(duì)管理、目標(biāo)設(shè)定、業(yè)績(jī)提升等方面取得了顯著進(jìn)步，并成功轉(zhuǎn)化超過10個(gè)銷售管理體系和標(biāo)準(zhǔn)化流程搭建咨詢項(xiàng)目。

【理論模型】

構(gòu)建了提升銷售單兵作戰(zhàn)能力的CSVRG大客戶銷售培養(yǎng)框架和體系

構(gòu)建了提升企業(yè)組織銷售力的GSE-CED增長(zhǎng)型銷售管理者培養(yǎng)框架和體系；

【授課風(fēng)格】

系統(tǒng)化方法論結(jié)合親歷的實(shí)戰(zhàn)案例: 通過真實(shí)案例的分享，他幫助學(xué)員將理論與實(shí)踐緊密結(jié)合，確保所學(xué)內(nèi)容能夠在實(shí)際工作中落地生效。例如，他會(huì)展示如何通過標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破，并結(jié)合親身經(jīng)歷的案例講解如何應(yīng)對(duì)實(shí)際銷售中的復(fù)雜挑戰(zhàn)。

課程講授結(jié)合企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)和場(chǎng)景: 深入理解學(xué)員所在行業(yè)和公司的具體情況，將課程內(nèi)容與他們的工作場(chǎng)景相結(jié)合。無論是大客戶銷售還是銷售團(tuán)隊(duì)管理，他都能融入學(xué)員的真實(shí)挑戰(zhàn)和難題，幫助學(xué)員解決實(shí)際問題。例如，他會(huì)通過模擬企業(yè)特定場(chǎng)景的銷售演練，讓學(xué)員更好地掌握應(yīng)對(duì)策略。

互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富且精彩: 善于通過提問、討論和角色扮演等方式激發(fā)學(xué)員的思考和參與，同時(shí)運(yùn)用豐富且精彩的案例來引導(dǎo)學(xué)員深入理解復(fù)雜概念。通過這種強(qiáng)互動(dòng)的授課方式，學(xué)員不僅能夠更加主動(dòng)地參與學(xué)習(xí)，還能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識(shí)有效應(yīng)用于實(shí)際工作中。

【主講課程】

大客戶銷售類課程

《占領(lǐng)客戶心智：客戶需求深度挖掘和引導(dǎo)方法》

《超級(jí)客戶拜訪術(shù)：大客戶拜訪關(guān)鍵場(chǎng)景的設(shè)計(jì)與執(zhí)行》

《客戶關(guān)系大師：大客戶關(guān)系建立與發(fā)展之道》

《贏單策略大師：大客戶銷售進(jìn)階能力培養(yǎng)》

《占領(lǐng)客戶心智：大客戶銷售的提問和引導(dǎo)方法》

《紅頂商人：面向政府和國(guó)央企的大客戶銷售》

《價(jià)值型銷售：以客戶為中心的銷售方法》

《從博弈到雙贏：商務(wù)談判策略與技巧》

銷售管理類課程

《持續(xù)增長(zhǎng)：增長(zhǎng)型銷售管理者的8項(xiàng)修煉》

《從兵到將：新晉銷售管理者的五項(xiàng)修煉》

《從將到帥：中高層銷售管理者的3項(xiàng)核心能力》

【服務(wù)客戶】

工業(yè)產(chǎn)品：巴德富集團(tuán)（年銷售額140億）返聘4期、建發(fā)集團(tuán)（世界500強(qiáng)）4期、國(guó)機(jī)集團(tuán)（世界500強(qiáng)&央企）、天山水泥（上市公司000877）返聘2期、海通集團(tuán)（首批農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)）、麓邦科技（光學(xué)領(lǐng)域國(guó)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)）

解決方案類：中國(guó)機(jī)械科學(xué)研究總院集團(tuán)有限公司（央企&自動(dòng)化解決方案領(lǐng)軍企業(yè)）返聘2期、賽爾富科技（照明整體解決方案&國(guó)家單項(xiàng)冠軍）、京北方科技集團(tuán)（上市公司002987&細(xì)分行業(yè)NO.1）、石化盈科集團(tuán)（中石化信息化科技集團(tuán)&客單價(jià)千萬-億級(jí)別）、北自科技集團(tuán)（上市公司603082&細(xì)分領(lǐng)域龍頭）、中科中電公司（節(jié)能整體解決方案提供商&細(xì)分領(lǐng)域龍頭）、中科院建筑設(shè)計(jì)研究院（中國(guó)科學(xué)院的唯一一家建筑設(shè)計(jì)與研究機(jī)構(gòu)）多次返聘

軟件信息與互聯(lián)網(wǎng)：百度、美團(tuán)、抖音集團(tuán)、獵聘網(wǎng)2期、時(shí)代光華、中國(guó)移動(dòng)、咪咕集團(tuán)、Xtranfer（國(guó)內(nèi)跨境支付NO.1）

智能制造：三一集團(tuán)、京東方集團(tuán)返聘3期、雙杰電氣集團(tuán)、中國(guó)航發(fā)動(dòng)力控制系統(tǒng)研究所（中國(guó)航空發(fā)動(dòng)機(jī)集團(tuán)旗下研究所）

生物技術(shù)：中糧集團(tuán)營(yíng)養(yǎng)健康研究院、金斯瑞生物集團(tuán)、中國(guó)遠(yuǎn)大集團(tuán)

其他領(lǐng)域：天音控股、中國(guó)唱片

【客戶評(píng)價(jià)】

這次銷售流程優(yōu)化項(xiàng)目，尚老師輔導(dǎo)我們深入調(diào)研了客戶的采購(gòu)旅程和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，輸出了每個(gè)銷售階段的里程碑事件和關(guān)鍵動(dòng)作，幫助我們重新規(guī)劃了更高效的銷售流程，提高了各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率和簽約周期。項(xiàng)目過程中，我們還進(jìn)行了詳盡的競(jìng)品分析，輸出了有價(jià)值的研究報(bào)告。

—百動(dòng)網(wǎng) 總裁 朱海英

根據(jù)尚總分享的方法，我們深入分析了新能源行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)格局，明確了我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，清晰鎖定了行業(yè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并在他的輔導(dǎo)下，針對(duì)目標(biāo)客戶量身定制了差異化的價(jià)值主張。尚總豐富的ToB銷售管理經(jīng)驗(yàn)，幫助我們制定出了明確的增長(zhǎng)策略和執(zhí)行路徑，感謝他給予我們的專業(yè)建議和方法指導(dǎo)。

—雙杰新能源公司 總經(jīng)理 劉洪順

這次客戶關(guān)系管理培訓(xùn)，尚老師講授了系統(tǒng)的客戶關(guān)系管理方法，通過實(shí)際案例，刷新了團(tuán)隊(duì)對(duì)于客戶關(guān)系的認(rèn)知。他還基于我們的實(shí)際情況，提供了相應(yīng)的工具，幫助我們構(gòu)建了銷售組織的客戶關(guān)系賦能體系，包括客戶關(guān)系開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)流程、量化考核機(jī)制、客戶關(guān)系開發(fā)資源庫(kù)等，切實(shí)提升了我們的客戶關(guān)系管理能力。

— 自動(dòng)化研究所副所長(zhǎng) 吳雙

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