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【課程背景】

在經濟中低速增長、產能過剩、市場競爭加劇的時代，如何盡快提升銷售人員的技能、專業度和素養，盡快成交拿更多的訂單，成為企業發展的迫切問題。

以客戶為中心的價值銷售，是萃取歐美500強外企頂級銷售人員培訓經驗，結合中國市場特點，突出銷售是“為客戶解決問題”的觀點，強調從“為客戶創造價值”的思維中創造雙贏，是實戰與實用性極強的課程，它通過實戰訓練最常用的方法，使銷售人員實戰能力得到迅速提高，快速提升業績。主要包括以下內容：

1、價值銷售6脈神劍

2、價值轉化：產品價值、溝通與談判價值、過程管理價值

3、客戶終身價值管理

4、渠道合作價值：渠道管理3部曲

5、流程管控價值：5步成交法

開發這門課程，旨在幫助銷售管理者與銷售人員，系統拓寬大客戶價值銷售思維，系統學習大客戶銷售的技能工具方法，同時提升大客戶價值銷售領導力與執行力。

課程結合老師的一線市場銷售管理實戰與咨詢經驗，結合優秀企業真實新穎鮮活案例，結合模型工具方法思路，結合學員實際工作場景問題困惑，互動式、案例式教授與學習，讓學員達到活學活用、現學現用的目的。老師注重實戰實用實效，有用能用好用，帶領學員學習大客戶銷售的重難點問題，快速提升銷售業績。

【課程收益】

1、推動企業大客戶銷售模式升級，引入一套體系化的大客戶銷售思路、工具與方法；

2、優化解決大客戶銷售的難題，提升組織效能；

3、為企業培養優秀的銷售人員，完善銷售人才結構，提升企業業績；

4、學習和研討20個以上國內外優秀企業的大客戶銷售實戰案例，借鑒和轉化成功經驗；

5、收獲20個以上可持續應用的大客戶銷售模型、工具、方法，從而實現銷售人員自動轉，銷售業績自動增長。

【課程特色】

1、一線銷售與管理實戰經驗傳授：老師有20多年的管理實戰經驗與管理咨詢經驗，積累了豐富的實戰經驗與實用案例；

2、立足企業真實情況：課程所用案例與場景大部分是老師在工作20多年中積累的國內外、大中小各種類型企業的實際案例，20個以上案例新穎鮮活，符合學員實際工作場景，實戰實用實效，有用能用好用；

3、成熟的知識體系：課程內容以銷售為核心，涉及多方面職能，邏輯嚴謹，系統化體系化；20個以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；

4、互動式、案例式教與學：通過講授、練習、點評、討論4維度教學方式，圍繞市場銷售問題，全方位的案例分析與實戰場景演練，讓學員達到活學活用、現學現用的目的。

【課程對象】

銷售代表、銷售顧問、業務代表、售前顧問、大客戶經理、銷售主管、銷售經理、銷售總監、營銷副總、總經理等

【課程大綱】

一、什么是價值銷售？

1、4種銷售模式

?產品型銷售、關系銷售、顧問式銷售、價值銷售

2、什么是價值銷售？

3、價值營銷的成交公式

案例：客戶要退貨，你準備好幫助客戶解決問題了嗎？

二、價值銷售的六脈神劍

1、上推劍：人脈，是銷售的起點

2、下拉劍：吸引力，讓你粘住客戶

3、左思劍：洞察力，讓你看懂客戶

4、右想劍：氣場力，客戶能被你改變

5、前卑劍：溝通力，才能和客戶走得更遠

6、后倨劍：談判力，商機收關之門

7、大客戶銷售的自我修煉

?大客戶銷售普遍具備的素質：優秀銷售人員的5F模型

?從銷售新人到銷售高手的晉級流程

?看到未來的自己：TOP SALES的5種特質

案例：業務增長的邏輯與成交公式是什么？

案例：好產品好服務，創造共贏模式

案例：公司產品質量出現問題，你看懂了什么？

三、如何呈現步步為贏的產品價值？

1、產品組合策略

2、產品如何定價，更好賣？

?定價模型

?如何做價值包裝，實現品牌溢價？

3、最簡單實用的產品營銷表達方式：FABE

?為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA

?利用“多維呈現”展現產品價值

案例：張泉靈老師的產品線梯度是如何組合的？

案例：Intel科技公司產品的FABE

案例：大客戶銷售經理的“武器庫“

小組練習：產品FABE利益陳述

四、溝通轉換為價值：千人千面的溝通方式

1、四種不同人際風格客戶的個性特征分析

?活潑型與完美型的人的性格特征

?力量型與平和型的人的性格特征

2、與四種不同人際風格客戶的溝通技巧？

?如何與活潑型的人溝通？

?如何與完美型的人溝通？

?如何與力量型的人溝通？

?如何與平和型的人溝通？

3、客戶溝通的5C模型，提升溝通的有效性

案例：活潑型的銷售與完美型的客戶

案例：跟客戶吃飯，你居然吃飽了

小組討論：你覺得最難纏的是哪一類客戶?為什么?

五、談判轉換為價值: 推動成交4步法

1、投其所好：如何與客戶建立信任感？

?不同年齡段的興趣偏好與話題

?高級主管想了解的不僅是項目進度

2、察言觀色：分解客戶10種購買價值觀

?10種應對策略

案例：客戶關心的到底是成本還是品質？

3、巧妙轉換：如何解除客戶的抗拒？

?客戶的5大抗拒心理

?解除客戶抗拒的5大策略

4、臨門一腳：推動成交的7種秘密武器

案例：“請您指點迷津”，真是百試百靈

案例：華為大客戶銷售3板斧

案例：經典的4問和4答

小組活動：異議處理演練

六、過程管理提升價值：好過程帶來好結果

1、銷售高手的大客戶拜訪

2、從日常的過程管理做起

?過程管理工具：CRM、五張表、兩會

?銷售數據分析，讓CRM系統為工作助力

3、催款策略與應收賬款管理

?回款為什么這么難？

?未雨綢繆，5招鋪平催收前的路

案例：K科技公司是如何從壞賬不斷，到應收賬款回款及時率超過90%？

案例：談錢真的傷感情嗎？

小組討論：所有的客戶都需要附加價值嗎？

七、客戶價值管理：如何開發、管理與維護客戶？

1、如何通過STP模型分析，找到你的精準目標客戶？

?如何找到你的目標市場？

?如何確定目標客戶？

?如何從市場定位到客戶價值定位？

2、最簡單又快速的鎖定潛在客戶的法則：MAN法則

?準客戶的價值劃分

案例：聊了好久的客戶，怎么突然不回微信了？

3、激發潛在需求的武器：SPIN法則

?狀況性問題探尋 - 尋找有關客戶現狀的事實

?難點性問題探尋 – 客戶面臨的問題，困難和不滿之處

?潛在性問題探尋 - 了解隱含需求探尋

?需求回報性問題 - 明確顯在需求

案例：50億營收JH集團是如何在產品升級后找到自己的精準目標客戶的？

案例：賣藥品的銷售如何把鞋賣出去？

小組練習：根據SPIN向真實客戶提問

4、如何開發大客戶？

?信任力3階模型

?贏取客戶信任的7個習慣

?開發大客戶的3層境界

5、大客戶如何分類分級管理？

?企業為什么要選擇客戶？

?ABC客戶分析法

6、互聯網環境下的大客戶維護

?互聯網，讓客戶關系更加微妙

?學會微信聊天禮儀，你會更受歡迎

?維護客戶關系的關鍵3個技巧

?處理客戶投訴4部曲

?如何建立自己的個人品牌，擴大影響力

案例：Y科技公司的代理商為什么被競爭對手撬走？

案例：華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬訂單，底層邏輯是什么？

練習：梳理自己的ABC客戶

八、借力共振增價值：渠道銷售3部曲，借力合作快速擴大銷售網絡

1、如何選擇渠道？（選渠）

?渠道成員的資格鑒定表

?選擇經銷商應注意的4個問題

2、如何開通渠道？（開渠）

?渠道商商務政策如何制定？

?從0到1打通產品流通脈絡的方法？

3、如何維護好渠道？（護渠）

?渠道成員日常如何管理？

?案例：渠道竄貨，怎么辦？

?案例：渠道商普遍積極性不夠，如何變革？

?案例：渠道商店大欺客，如何管控？

案例：M公司如何通過借力渠道商，開發了華為、中車、海爾等知名企業為大客戶?

案例：同為500強外企，施耐德電氣與美國依工的渠道商務政策差異在哪里？

案例：N公司如何借力C公司的比賽業務，拿下Z高校1000萬訂單？

小組討論：是渠道制勝，還是終端為王？

九、流程管控提升價值：5步成單

1、把銷售過程建立在流程上，讓銷售做起來簡單，看起來清晰

2、采購流程和銷售流程的關系

?客戶采購的5步流程

?銷售環節的5步流程與銷售公關的5個訣竅

?如何設定百分比，管控重大項目的進度？

?建立立體的客戶關系網

?進入投標階段后，哪些雷區不能碰？

3、項目分析會怎么開？

?如何判斷項目可能失控？

?影響決策采購的五種人

?尋找無權有影響力的人

案例：施耐德電氣如何在銷售流程管控基礎上，拿下上海地鐵2000萬信息化系統訂單？

案例：美資500強外企ITW的銷售流程管理

案例：為什么客戶上門拜訪后，反而加速了訂單的丟失？

小組討論：誰是這個銀行項目中的真正的關鍵決策人？

周老師

周黎明老師

——戰略管理落地實戰專家

曾任：3家500強外企從業背景 (電子電氣自動化與半導體制造業：

施耐德電氣Schneider市場部負責人、美國依工ITW事業部負責人、

英特爾Intel技術負責人 ）

曾任：3年上市公司CEO (數造科技870857，扭虧為盈，逆風翻盤）

曾任：摩爾口腔醫院管理集團副總裁（1500+人，

大健康醫療行業）

曾任：5+年管理咨詢資深顧問（主要研究戰略管理、營銷銷售管理、

團隊人才管理）

多家上市公司戰略管理顧問： 英科醫療（300677)、海得控制（002184）、英飛睿盟（英國上市EMR）

多家大中型集團戰略管理顧問：沈鼓集團（風機行業龍頭）、京華集團（鋼鐵加工行業龍頭）、江蘇常熟發投集團（金融投資集團）

學歷：工學學士、MBA、上海財經大學（上市與投資）EMBA

華中科技大學總裁班（營銷戰略課程） 特邀講師

安捷倫科技（500強外企）（B2B大客戶戰略課程） 特邀講師

云南錫業集團（000960，500+億營收主板上市，三期戰略管理課程） 特邀講師

江蘇省工信廳產業人才總裁班（新時代企業戰略轉型升級課程） 特邀講師

【個人簡介】

周老師擁有20多年企業戰略制定與落地的工作經歷。主要服務于科技制造業，其中3家世界500強外企（職業經理人）、2家民營企業的高管（上市公司CEO與副總裁）、5+年管理咨詢資深顧問。外企與民營復合型背景，實戰經驗豐富，擅長戰略管理、營銷銷售管理、團隊人才管理；全面扎實的管理知識結構，綜合管理能力強，集管理實戰、管理咨詢、管理培訓于一身。

【實戰經驗】

作為市場部負責人，為施耐德電氣（世界500強）制定5年業務發展戰略。

通過市場營銷戰略布局、產品策略、銷售管理等工作推動戰略落地。使產品路線圖更加貼合中國客戶需求，法國總部確認率超過60%；成功組織至少10次產品發布會、路演活動和VIP客戶峰會，促進品牌傳播；在華東地區成功拓展交通行業共10條地鐵線項目。

作為事業部負責人，在美國依工集團（世界500強）工作期間，制定事業部發展戰略，包括3年發展計劃LRP和年度計劃AP。

主要負責戰略管理、產品管理、銷售管理、供應商管理，最終實現OEM貼牌產品利潤增加10%以上，項目成功率提高了10%，年利潤率增長了4.5%。銷售額連續2年增長均超過30%，市場份額年增長超過20%。

3、作為上市公司CEO, 帶領數造科技（股票代碼870857)擺脫危機，扭虧為盈，逆風翻盤，每年實現40%的增長。

在公司“缺錢（工資靠貸款發放）、缺人（人員大量流失）、缺心（團隊信心向心力不足）”在情況下，在短短2年內，帶入良性循環。2018和2019年，銷售合同額都同比增長超過40%；應收賬款回款比例超過90%；重建并持續優化國內設備銷售團隊，從0到1組建海外銷售團隊, 完成國內外銷售團隊布局；幫助數造科技重新進行戰略規劃、市場銷售、人力資源、企業文化、制度流程等系統性的管理創新改革。

4、作為1500+人規模民營醫院管理集團副總裁，周老師分管營銷中心，負責整個集團公司的市場營銷與銷售戰略布局。

包括線下銷售部、企劃部、大眾點評組、今日頭條組、百度競價組、微信朋友圈組、抖音組等，尤其是新媒體矩陣營銷戰略的策劃與執行，保障公司多渠道獲客、多途徑客源。制定線下銷售部的戰略績效方案，重點解決了“招不到人、留不住人”的關鍵問題。

5、作為戰略咨詢顧問，在給江蘇省常熟發投集團提供5年戰略規劃與實施咨詢項目時，明確了公司的定位與整體發展戰略。

包括戰略分析、集團層戰略制定、業務層戰略制定、戰略保障、戰略解碼等，同時也通過業務組合體系、戰略地圖、平衡記分卡、年度硬仗清單、績效管理體系等具體工具與方法，保障戰略執行。

6、作為戰略咨詢顧問，幫助京華集團在老產品市場萎縮、利潤下滑的情況下，通過“營銷戰略體系策劃與落地”，企業成功實現轉型升級。

2019年公司新產品引領華北民營同類產品廠家的價格指導，2020年2月成為武漢火神山雷神山醫院建設供應商，2020年新產品供不應求，企業成功實現轉型升級。

周老師具有創業式管理領導力風格，豐富的帶領企業戰略制定和落地的經驗。對戰略規劃、戰略市場銷售、戰略人力資源、組織管控等管理職能，有專業的研究和實踐經驗，曾為30多家企業提供管理咨詢及實施服務，推動了所服務企業的可持續性變革成長或轉型升級。

周老師秉承“管理提升，給成千上萬的員工及千家萬戶帶來福祉”的使命，期望通過自己20多年的戰略制定及落地實戰經驗和總結的方法論，真正地幫助中國企業實現可持續性發展，強企強國！

【培訓經驗】

1、云南錫業股份集團高管班（主板上市集團000960，500+億營收）（特邀講師，“戰略規劃與解碼執行”課程，共3期，每期60人，共180人）

2、江蘇省工信廳總裁班 （特邀講師，“新商業時代戰略轉型升級”課程，100人規模）

3、華中科技大學總裁班 （特邀講師，“營銷戰略”課程，60人）

4、安捷倫科技（500強外企）（特邀講師，“B2B大客戶戰略“課程）

【授課風格】

1、一線管理實戰經驗傳授：老師有20多年的管理實戰經驗與管理咨詢經驗，積累了豐富的實戰經驗與實用案例；

2、實用落地，立足真實情況：課程所用案例與場景大部分是老師在工作20多年中積累的國內外、大中小各種類型企業的實際案例，20個以上案例新穎鮮活，符合學員實際工作場景，實戰實用實效，有用能用；

3、專業性強，成熟的知識體系：課程內容涉及戰略、組織、集團管控、營銷銷售、人力資源、企業文化、制度流程、股權激勵等8個以上的職能，邏輯嚴謹，系統化體系化；20多個模型、工具、方法，工具多方法多；

4、訓戰結合，以大量訓練為主，講授為輔：互動式、案例式、特訓營式教學，通過講授、練習、點評、討論4維度教學方式，圍繞銷售團隊管理問題，全方位的案例分析與實戰場景演練，讓學員達到活學活用、現學現用的目的。帶著問題來，帶著答案回去。

5、穩重又輕松：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。

【主講課程】

《戰略規劃與解碼執行》

《戰略解碼：將戰略轉化為行動》

《戰略轉型升級與戰略管理》

《戰略共識研討工作坊》

【服務客戶】

1. 電氣電子自動化與半導體行業： 施耐德電氣Schneider、美國依工集團ITW、英特爾intel、南瑞集團、浙大中控、海得控制（002184）、數造科技（870857）、江特電機（002176）、中國航天科技集團旗下杭州航空電子、南京傲拓自動化

2. 大健康醫療行業：英科醫療（300677)、上海賽馨醫療器械、上海摩爾口腔醫院管理集團

3. 鋼鐵與電力行業：寶鋼集團、山東鋼鐵集團、唐山鋼鐵集團、珠海粵裕豐鋼鐵公司；江蘇大唐呂四港發電公司、華東電力設計院、新加坡Pulau Seraya發電公司、遼寧省沈鼓集團

4. 交通與市政水處理行業：上海申通地鐵集團、成都軌道交通集團；華北市政設計院、華東市政設計院、江蘇鎮江市自來水公司、新加坡SUT廢水處理公司、江蘇安邦電化集團

5．農業與乳業：上海麗莎盛農業發展有限公司、瑞典利樂、湖南亞華乳業、云南東亞乳業

6．加工業：河北京華集團、河北兆建金屬、廣東惠州精工彈簧、無錫雙良集團

7. 金融、互聯網與咨詢行業：江蘇省常熟發投集團、上海賽搜信息科技；北大縱橫管理咨詢集團、英飛睿盟（英國上市）、江蘇省徐州市工程咨詢中心

8．超過30家創業公司：上海跋涉智能、蘇州時代云馳、北京羿媧科技、蘇州曜能量、無錫雙展等

【學員評價】

周老師的課程內容非常豐富，系統化強，邏輯性嚴，從戰略分析、戰略規劃到戰略執行；從內外部環境分析、戰略機會的尋找，到價值創新和商業模式設計；從總體戰略、業務戰略、到職能戰略；從外企、國企、民企案例，到中小創企業、知名企業案例；層層遞進，步步為營，系統推進；不管是大公司的高管，還是中小創企業的CEO都值得學習。

——時任工控網高級副總裁 工信部專家顧問 邸霖

周老師的課堂互動多，牢牢的把大家的注意力集中到學習中，把學習、思考、練習、討論有益結合具備很強的實戰性、實用性！

——時任德勤會計師事務所 審計師 李黎

案例新穎，實操性強，課程深入淺出，轉換了思維，開拓了思路。尤其企業轉型升級的新思維、新路徑讓人耳目一新。

——天津華譯股份董事長 劉智寬

實戰經驗豐富！內容豐富有激情，有理論也有高度！

——中國散文學會會員與作家、商學院講師 齊帆齊

周老師把豐富的企業實戰經驗和企業戰略發展的核心問題能有益結合，干貨多，條理性強，可實操，給企業的轉型升級或可持續發展指明了方向和方法。

——時任施耐德電氣高級副總裁、上海海得控制（002184）高級副總裁 胡鈺

實踐與理論兼備，策略與創意并重；從戰略的重要性，到戰略羅盤，從戰略分析、戰略規劃、戰略保障到戰略解碼，內容非常實用，看得出來周老師戰略管理實戰經驗非常豐富，是實戰派戰略管理老師！

——時任上海中車瑞伯德（839408） 總經理 蔡開柳

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