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【課程背景】

在醫藥銷售領域，醫藥代表需要深入了解醫生的診療思維，才能更有效地進行產品推薦和銷售，從而提高產品銷量。本課程旨在幫助醫藥代表轉變思維，像醫生一樣思考，精準把握醫生的診療過程和處方原則，制定有效的溝通和銷售策略。

【課程收益】

深入理解醫生的診療思維和處方行為，為制定個性化的產品推薦策略提供依據。

掌握轉變醫生思維的關鍵切入點，有效推動醫生觀念轉變，提高產品在臨床應用的機會。

學會制定針對性的行動計劃，跟進醫生處方行為，持續提升產品銷量和市場份額。

【課程特色】

實戰性強：通過實際案例分析和小組練習，讓學員將所學知識應用到實際工作中，提升解決實際問題的能力。

互動性高：采用小組討論、角色扮演等多種教學方式，充分調動學員的積極性和參與度，增強學習效果。

系統性全：涵蓋從認識轉變思維的重要性到實際客戶跟進的完整流程，幫助學員構建系統的醫藥銷售思維框架。

【課程對象】

醫藥代表、銷售經理等需要與醫生溝通合作以推動產品銷售的醫藥銷售人員。

【課程大綱】

引入與自我介紹

自我介紹 ：介紹課程目的和流程，與學員建立初步聯系。

學員自我介紹及同事介紹 ：讓學員熟悉彼此，營造良好的學習氛圍和團隊合作基礎。

轉變思維的重要性

案例分析 ：分享不同場景下因思維轉變帶來成功的案例，如感情現狀改善、銷售突破等，引導學員思考思維轉變對工作和生活的關鍵作用。

互動討論 ：學員分組討論思維轉變在醫藥銷售工作中的重要性及可能帶來的機遇與挑戰，每組代表發言分享討論結果。

醫生的診療過程及處方原則

個人經驗分享 ：學員描述自己看病的經歷或有醫生分享給別人看病的過程，引發學員對診療過程的初步感知。

診療環節剖析 ：詳細講解從患者就診、主訴與癥狀收集，到醫生通過查體、化驗室檢查、輔助檢查等進行診斷的依據，以及醫生對疾病的認知、患者類型劃分和相應治療方案選擇等內容，結合實際案例幫助學員理解每個環節的關鍵要點。

小組練習 ：針對所在產品線的核心產品和熟悉客戶，學員分組撰寫目前客戶的診療過程，為后續內容學習做鋪墊。

轉變醫生思維的切入點

理想診療過程構建 ：學員分組撰寫期望的客戶理想診療過程，并進行分享交流，明確與現狀的差距。

關鍵 GAP 分析 ：引導學員識別診療過程中不同環節存在的 GAP，分析消除哪個 GAP 對銷售增長最有利且醫生現階段接納度最高，確定關鍵切入點。

針對性信息傳遞策略制定 ：結合確定的關鍵切入點，小組討論并撰寫針對性傳遞的產品信息，模擬與醫生溝通的場景進行分享和交流，由講師給予專業指導和建議。

推動醫生觀念轉變

醫生處方行為階段分析 ：講解醫生處方行為的不同階段，包括舒適區、轉變期和理想階段等，讓學員了解醫生在不同階段的特點和心理狀態。

處方推動因素解讀 ：通過數據和案例分析，闡述恒瑞產品在醫生處方中的推動因素，如產品了解程度、安全性可靠性、不良反應處理、難治病人中的良好體驗以及醫藥代表的支持和鼓勵等，幫助學員找到有效推動醫生觀念轉變的關鍵要素。

階段性目標設定與步驟規劃 ：學員結合小組案例和確定的轉變客戶觀念切入點，設定拜訪的總目標及階段性拜訪目標，制定推動醫生觀念轉變的具體階段性步驟，并進行小組內討論和完善。

實際客戶的計劃和跟進

客戶計劃制定 ：學員填寫醫生目前處方行為、期望處方觀念和行為等關鍵信息，根據這些信息制定總體目標、遞增步驟、關鍵資源匹配等內容，形成完整的客戶跟進計劃。

拜訪流程與技巧講解 ：講解醫藥銷售拜訪中的訪前準備、開場白、客戶需求探詢、解決方案說明、異議處理、持續性拜訪和締結等環節的關鍵技巧和方法，結合實際案例進行演示和分析，幫助學員提升拜訪效果和銷售業績。

總結與答疑 ：回顧一天課程的重點內容，解答學員在學習過程中存在的疑問，強化學員對所學知識和技能的理解與掌握，確保學員能夠在實際工作中靈活運用。

盧老師

盧容老師

—銷售實戰專家與管理者賦能教練

德國拜耳制藥（全球前十制藥企業）銷售專家

香港澳美制藥（全港第一制藥企業）銷售高管兼任內訓師

恒瑞制藥（亞洲第一制藥企業）恒瑞大學·培訓管理

北京創贏科技產業集團· 全國培訓負責人

ICF國際認證PCC級教練（培訓行業占1%）

points of you L2 教練型培訓師（以色列TOP1）

帆書認證翻轉師·湖北翻轉師俱樂部領教

旭勢教練（中國TOP1企業教練公司）·華中區合伙人·（教練型領導力）認證講師

【個人簡介】

1. 行業深耕：17年外企銷售高管經驗，7年企業大學管理培訓工作經驗，深度理解政策環境、市場特性及合規要求，解決方案直擊行業痛點 獨創“學-練-用”閉環體系：從理論輸入到實戰轉化，確保培訓效果可量化。數據化成果背書：半年助力2家藥企業績達成120%，單區域銷售增長率達57%

2，實踐經驗：

業績輝煌創造者---- 全國銷售冠軍，團隊銷售季軍，業績增長140%

盧老師2010-2018年在拜耳和澳美制藥期間，擔任銷售和銷售管理 曾經通過專業學術拜訪在拜耳銷售單產品全國第一。在澳美制藥管理團隊期間，曾在第一年創造出完成率 140.3%、增長率 57%的優異戰績并榮登全國第二，后幾年又持續保持完成率 120.4%、增長率 25%的穩定高水平發揮，贏得各級領導贊譽，充分彰顯出在銷售管理領域的非凡價值與杰出貢獻。

3，培訓經驗：

以銷售結果為中心的培訓：新員工培訓100+場 工作坊300+場 新經理培訓100+場授課5000+小時。

盧老師在恒瑞制藥期間，3年的一線銷售及管理培訓——從三個維度精準賦能銷售戰力，

1）學術推廣能力升級，定制化產品線突破方案：講授100+場新代表課程，覆蓋產品定位、競品分析、客戶異議處理 ，場景化設計工作坊：通過“診斷-培訓-陪訪”閉環，1年內打造100名銷售標兵，10個團隊業績增長200% ，合規化銷售流程：結合DRG/DIP政策，設計專業化拜訪SOP，降低合規風險

2）客戶關系深度經營 ，多維客戶需求分析模型：針對醫院、科室、專家分層制定策略

3）危機轉化能力， 行業趨勢預判與策略調整：在帶量采購、創新藥上市等關鍵節點，指導團隊快速破局 。

以成果導向的銷售及銷售管理培訓：以“績效=潛能-干擾”為核心邏輯，通過教練式培訓激發組織內在動力。2套版權課 ，20門轉書為課的翻轉課堂，如《高效能人士七個習慣》《關鍵對話》《銷售就是玩轉情商》等，定制化工作坊50+場，培訓時長5000+小時，事業部大客戶數量增長500%，業績增長50%縮短新產品入院周期15%。

盧老師在創贏集團，3年時間用三步打造高績效團隊，成為集團特殊時期唯一盈利的事業部。

1）結合教練式培訓體系，心智模式重塑：通過“工作坊+1對1輔導”，企業管理者留存率提升35% 。

2）團隊賦能力：開發2套版權課程《重塑職場成長型思維》《執行力的識別與提升》及20門轉書為課精準匹配不同時期的團隊，用成功案例編寫課程，助力企業大客戶數量增長500%，產品入院周期縮短15%。

3）變革型決策思維： 在2023行業敏感期通過變革思維項目，用團隊教練共創方法助力團隊跨越阻礙，轉變思維共創出可執行的行動方案，助力事業部逆勢增長50% 。

典型成果：

- 團隊目標共識度提升80%+，跨部門協作效率提高50%+。

- 管理者從“指令型”轉向“教練型”，員工自驅力顯著增強。

服務案例（跨行業）

- 某大健康巨頭：通過《教練式績效輔導》課程+讀書會，半年業績逆勢增長30%。

- 某醫療企業：定制《目標對齊工作坊》與《教練式銷售》+《翻轉課堂》，助力產品低迷行業現狀下銷量提升50%。

- 金融集團：為120位管理者設計《教練式領導力》+一對一教練等系列課程，團隊溝通效率提升60%，員工留存率提高25%。

權威資質

- ICF國際教練聯合會PCC級認證教練（500+教練小時）

- 埃里克森《教練的藝術與科學》認證導師

- 帆書認證翻轉師、

- POINTS OF YOU L2教練型培訓師

- 多門版權課程認證（如《執行力識別與提升》《重塑職場成長型思維》）

【返聘案例】

外資藥企

武田制藥 《重塑職場成長型思維》《高效能人士七個習慣》（2次返聘）

拜耳制藥 《重塑職場成長型思維》

香港聯康制藥 銷售事業部業務骨干能力提升項目（共6期，其中4期為返聘）

大型上市公司

威高集團 ：業務骨干能力提升培訓（2次返聘）

美年大健康 ：業務骨干能力提升培訓（4次返聘）管理層領導力培訓（3次返聘）

樊登讀書 ：書友認知提升培訓（5次返聘）

興業銀行 ：跨部門溝通培訓（2次返聘）

省級標桿企業

北京興德通 ：職場能力提升培訓（3次返聘）

致簡瑜伽 ：認知能力提升培訓（5次返聘）

國耀盛康：新員工培訓（3次返聘）

康康醫藥：銷售能力提升培訓（2次返聘）管理層領導力提升培訓（2次返聘）

【授課風格】

幽默互動、專業教練能力激發學員積極參與，案例驅動、工具落地，以“激發思考→行動轉化→成果交付”為核心邏輯。

【主講課程】

（銷售技巧類）

溝通能力提升與業績提升（核心骨干）

業績提升-《教練式銷售：從成交到客戶價值深耕》（復購率高）

演講能力提升-《有效演講技巧》

溝通能力進階-《用成果導向思維成為談判高手》（復購率高）

溝通能力進階-《非暴力溝通》（復購率高）

溝通能力進階《銷售就是玩轉情商》

業務分析能力提升-《區域市場分析》

效能進階-《高效會議》

銷售能力提升-《銷售必備商務禮儀》

銷售能力進階-《大客戶打造》（復購率高）

溝通能力進階《智能互聯：互聯網醫療助理高效轉化實戰訓練營》

銷售能力進階《教練式銷售溝通：從抗拒到信任的破冰密碼》（復購率高）

AI賦能銷售

銷售能力進階《AI賦能銷售轉型：從經驗驅動到數據智能的跨越》

銷售能力進階《AI賦能醫療銷售：從產品推銷到臨床顧問的躍遷之路》（復購率高）

銷售管理類

職場心態轉化-《重塑職場成長型思維》（復購率高）

管理者意識養成-《執行力識別與提升》（復購率高）

管理者意識進化-《領導力躍升：從管理者到變革引領者》（復購率高）

管理者意識進階-《新形勢下醫藥管理者必備核心能力》（復購率高）

工作效能進階-《高效能人士七個習慣》（復購率高）

工作效能進階-《關鍵對話》

【學員評價】

盧老師在行業危機時刻通過變革思維項目，助力銷售團隊轉變心態，在危機時刻找到機會，團隊成員有信心抓住機會，實現了業績突破。

—創贏集團銷售事業部-總經理

盧老師給核心事業部伙伴定制化培訓+線上讀書會項目，通過6個月的學習輔導，改變銷售人員及管理者改變心態共創出方法，實現業績增長120%同時養成小組會持續學習的習慣，感謝盧老師

— 香港聯康制藥--事業部培訓負責人

盧老師的《重塑職場成長型心態》把銷售同事積極性提高了，管理者反饋后來他們開會抱怨少了，都在想怎么解決辦法，感謝盧老師的培訓，這個思維轉變課太有效了。

—國耀盛康 湖南分公司HR

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