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【課程背景】

近些年來，沙龍營銷雖然在金融行業(yè)廣泛應用，但隨著業(yè)務壓力的增大，沙龍營銷逐漸失去了其原有的效力——沙龍的頻次在增加，但也變得更加形式化，客戶越來越不感興趣。當前沙龍營銷普遍存在的困境，總結為四句話就是：宴席好擺客難請；千篇一律無創(chuàng)新；現(xiàn)場熱鬧難成交；人走茶涼缺跟進。

然而，當前市場環(huán)境下，資管新規(guī)出臺和市場環(huán)境變化使得沙龍營銷成為金融行業(yè)必備技能，但真正能做好的團隊少之又少。系統(tǒng)化的沙龍營銷策略系統(tǒng)應運而生，將成為下一輪營銷模式轉型的關鍵。它符合新零售時代客戶價值營銷的基本構架，可創(chuàng)造良好體驗場景，同時為客戶提供金融常識教育和財富理念構建機會。

本課程以客戶價值體系為核心，針對常見的六項沙龍難題，通過對六大課程模塊，四大沙龍系統(tǒng)組成構件的解析，運用講授、演練、研討輸出等培訓形式，致力于為金融營銷從業(yè)者打造易學好用的沙龍營銷策略系統(tǒng)。

【課程收益】

學員對于沙龍營銷的理念將發(fā)生轉變：從“在沙龍過程中賣”到“在沙龍體驗中買”

系統(tǒng)化掌握一套行之有效的沙龍營銷策劃系統(tǒng)（包括操作流程、主題設計、工具包使用）

掌握至少四個“拿來即用”的主題沙龍模型

通過現(xiàn)場模壓，產出一套學員自己的沙龍前邀約話術+沙龍后二次邀約話術

掌握沙龍現(xiàn)場促成及沙龍后二次面談促成的方法

現(xiàn)場總結得出10-15項指導沙龍營銷的關鍵行為

【課程特色】

授課形式：①講、練結合：專家講授+情境演練；②學員引導：引導學員得出指導性的關鍵行為；③提供“拿來即用”的工具套裝；

課程內容：①實戰(zhàn)經驗萃??；②錨定業(yè)績產出與客戶服務雙達標；③易學好用，立竿見影；

總體特色：①講師具備多年沙龍實戰(zhàn)及輔導經驗；②學員使用教授方法舉辦沙龍近300場；③學員訓后沙龍單場成交額提升20%

【課程對象】

聚焦銀行、保險領域的營銷從業(yè)者，包括：銀行理財經理及零售負責人、保險營銷員及業(yè)務主管

【課程大綱】

一、沙龍營銷的意義和打造沙龍營銷高手的原則是什么？

1、三大作用，體現(xiàn)沙龍營銷的意義

迎合客戶價值營銷

場景化體驗更重要

一對多的營銷機會

一個成功的沙龍案例，結合案例得出三大作用的結論

2、認清沙龍營銷的六種困境

困境一：沙龍客戶難邀約

困境二：沒有禮品難成交

困境三：沙龍現(xiàn)場難促成

困境四：參加沙龍沒意愿

困境五：沙龍之后難追蹤

困境六：團隊力量難調動

學員互動，列舉各自在沙龍中遇到的困境

墻上懸掛問題板

3、要成為沙龍營銷高手的兩大原則

建立正確的邏輯

主題—移動時代的核心價值

二、沙龍營銷之精氣：創(chuàng)意策略

1、創(chuàng)意策劃六原則

2、創(chuàng)意一：場景化營銷創(chuàng)意

品質生活場景

名師講座場景

養(yǎng)老養(yǎng)生場景

每個場景提供一個經典案例

3、創(chuàng)意二：跨界資源整合創(chuàng)意

目的：降低沙龍成本，豐富客戶體驗

圍繞客戶資源整合跨界資源

巧妙布局營造共贏局面

提供2個經典案例

現(xiàn)場討論，幫助學員梳理各自的跨界資源

4、創(chuàng)意三：八種沙龍模式創(chuàng)意

商學院模式

私董會模式

品鑒會模式

家辦模式

商會模式

社群模式

旅游模式

感恩酒會模式

提供2-3個案例

一次升級：每組領取一個沙龍模式，研討設計沙龍方案，并分別派代表發(fā)表

三、沙龍營銷之筋骨：戰(zhàn)術方案規(guī)劃

1、師出有名 選定適合的沙龍主題（天時、地利）

時間定題材：月份、節(jié)氣、節(jié)日、臨時熱點

地點定形式：網點、職場、大會場、特色場地

現(xiàn)場提供三個可直接使用的主題沙龍模型

2、眾里尋他 定位精準客戶名單（人和）

粗勾：主題定客群

細描：KYC找共性

提供并要求學員使用KYC表格工具

3、念念不忘 設定可量化的沙龍目標

產品目標

業(yè)績目標

蓄客目標

轉化率目標

提供并要求學員使用目標規(guī)劃表

4、各司其職 規(guī)劃明確的角色分工

主講嘉賓

客戶伴侶

會務支持

提供并要求學員使用角色分工表

5、顏值巔峰 包裝成客戶喜歡的樣子

沙龍信息分解

FABE設計邀約話術

FABE工具表

話術模壓紙

二次升級：結合本課程章節(jié)，各小組對之前選擇的八種沙龍模式之一的方案進行修改完善，并再次發(fā)表

四、沙龍營銷之皮肉：系統(tǒng)化流程的操作方法

1、沙龍前的有效邀約

邀約原則

邀約話術示范

邀約締結的方法

邀約閉環(huán)工具

展示邀約話術工具

展示邀約閉環(huán)工具

2、沙龍中的精彩呈現(xiàn)

現(xiàn)場流程與細節(jié)強化

高效演講的方法

抓住客戶同理心，輸出情緒價值

案例：現(xiàn)場流程示例

3、沙龍后的追蹤促成

客戶問卷

匯總分析

跟進方案

二次面談

三次升級：結合本課程章節(jié)，各小組對之前選擇的八種沙龍模式之一的方案進行修改完善，并再次發(fā)表

五、沙龍營銷之血脈：價值轉化

1、邀約時的鋪墊種草

不說產品說服務

享受服務有福利

2、現(xiàn)場經營——沙龍開始前的定向預熱

定向客戶加溫

現(xiàn)場互動邀請

客戶需求調查

壓軸好戲提示

3、現(xiàn)場經營——沙龍進行中的促動、氛圍炒熱

預置提問引思考

客戶耳邊敲重點

硬件細節(jié)巧植入

適時帶離去私聊

4、現(xiàn)場經營——沙龍結束后的一對一面談

瞄準客戶不放松

前后話題要統(tǒng)一

先挖需求再擴大

緊抓缺口穩(wěn)促成

四次升級：結合本課程章節(jié)，各小組對之前選擇的八種沙龍模式之一的方案進行修改完善，并再次發(fā)表

5、鎖定二次面談與成交

面談結論不能少

贏得承諾最重要

話題回顧強需求

方案技巧促成交

四次升級完成，各小組依次現(xiàn)場模擬呈現(xiàn)沙龍

六、學以致用 學員研討輸出

1、總結在課程中學習到什么

基于對講授內容的學習所得

小組研討

小組代表發(fā)表

結論上墻

2、總結在演練中體驗到什么

基于對模擬演練的體驗感受

小組研討

小組代表發(fā)表

結論上墻

3、你認為在你沙龍實踐中的關鍵行為有哪些

圍繞沙龍的前、中、后期

小組研討

小組代表發(fā)言

結論上墻

投票表決，形成具有一致性的關鍵行為

三塊研討布（學習到什么？體驗到什么？關鍵行為）

裴老師

裴昱人老師

——銀行及保險領域專業(yè)化營銷實戰(zhàn)專家

曾任：中信保誠人壽財富管理業(yè)務總監(jiān)、銀保培訓項目推動負責人

曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業(yè)務主管

曾任：北京某大型金融集團董事總經理

工商銀行總行“固保計劃”培訓項目執(zhí)行負責人

中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執(zhí)行負責人

聯(lián)合國訓練研究所CIFAL中心認證UCF引導師

PMI項目管理協(xié)會認證PMP項目管理師

LIMRA國際壽險營銷協(xié)會認證講師/教練

RFP國際注冊理財師協(xié)會認證RTC稅務規(guī)劃咨詢師

RFP中國 理財師培訓 特聘顧問

Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領域 長期合作專家顧問

【個人簡介】

裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營銷實戰(zhàn)、營銷管理及培訓經驗（其中6年連續(xù)銷冠，5年銷售管理經驗，同期累計10年營銷培訓經驗）。結合國內外先進的零售金融營銷理念及技術，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統(tǒng)指導銀行、保險等金融領域銷售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓項目，累計培訓場次超過300場，培訓總人數(shù)超過10000人，學員好評率95%以上。

【實戰(zhàn)經驗】

1、友邦人壽“Sales Building銷售建設”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%

裴昱人老師在友邦人壽保險擔任業(yè)務主管期間，連續(xù)多年達成MDRT會員，榮獲高績效營業(yè)組稱號，并在2018-2021年擔任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動率及成交轉化率低的問題，進行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優(yōu)秀人員分享，小組現(xiàn)場輔導，引導小組成員復盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續(xù)開展“Sales Building”的周數(shù)從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。

2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經理培訓項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經理，交付線上直播課程24場，總計480個小時

裴昱人老師在2023年擔任“固保計劃”項目經理?；谥行疟Ｕ\人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執(zhí)行“固保計劃”項目。結合總行對理財經理賦能提升的總基調，通過調研、收集各分行對當?shù)乩碡斀浝淼哪芰ε袛嗪团嘤栃枨螅O計規(guī)劃全年24場培訓，對應初階、中階、高階三類理財經理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓后分支行層面演練通關、月度營銷數(shù)據(jù)復盤等措施固化培訓成效。訓后作業(yè)反饋率62%，分行層面評價該培訓為“有效”的占比為78%。

3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產能近2億

裴昱人老師在2022-2023年負責中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關系，助力理財經理及銀行提升管資和保險業(yè)務產能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優(yōu)理財經理，實現(xiàn)綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關系，2023年底合作網點數(shù)量提升15%。

【培訓經驗】

1、零售金融活動量管理培訓——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機構的銷售從業(yè)人員交付150場《銷售建設》示范工作坊，返聘40場，累計學員2500余名，學員好評率98%，學員訓后一個月內績效提升普遍高于20%。

2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學員1200余名，在訓后調研中，愿意并正在使用所學方法經營客戶的學員占比高達70%。

3、睡眠客戶喚醒與經營培訓——累計向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業(yè)人員，在培訓中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰(zhàn)營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學員業(yè)績提升普遍高于30%。

4、體系化沙龍營銷培訓——為中信保誠人壽銀保業(yè)務條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認證培訓》覆蓋學員500余名，訓后沙龍數(shù)據(jù)追蹤反饋率70%，訓后學員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數(shù)25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達92%。

5、銀保業(yè)務網點標準化經營培訓——圍繞銀保業(yè)務作業(yè)場景—銀行網點，交付體系化的網點經營方法，涵蓋5個經營模塊，10項關鍵行為標準，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學員好評率96%。

6、營銷思維突破引導式培訓——為民生銀行、費森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業(yè)）等多領域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導課》，累計授課10余場，為企業(yè)跨部門協(xié)作、營銷思維創(chuàng)新、員工目標規(guī)劃等多個方面提供可在組織內進行傳承的有效方法，學員好評率高達95%。

【授課風格】

裴昱人老師是銀行及保險領域專業(yè)化營銷實戰(zhàn)專家

秉持結果導向：秉持結果導向的培訓理念，通過系統(tǒng)性的引導，幫助學員在意識、思維、行為技巧及工具應用上取得全面進步。

經驗源自一線：憑借長期深入一線的工作經歷，裴昱人老師對銀行、保險業(yè)學員所面臨的挑戰(zhàn)有著深切的洞察，這為他設計貼合實際的顧問式賦能課程提供了有力的支持。

風趣幽默親和：在授課過程中，裴昱人老師具有幽默風趣、親和力強的特點，善于將復雜的理論以簡潔明了的方式呈現(xiàn)給學員，同時注重課程的參與感與體驗感。他運用生動的故事和實戰(zhàn)案例，使學員在輕松愉悅的氛圍中掌握關鍵知識。

培訓方式多樣：此外，通過多維度的培訓方式，如場景化角色扮演、研討共創(chuàng)、沙盤模擬，幫助學員更好地理解、掌握并運用所學內容，并力求以現(xiàn)場學員的共識性結論輸出作為每次培訓的最終成果。

【主講課程】

《Trustworthy®Selling 值得信的銷售》 （認證課程）

《銀行老客戶保險復購實戰(zhàn)技術》

《銀行公私聯(lián)動及職域營銷》

《銷售建設工作坊：零售金融活動量管理》

《THE BOX®工作坊：打開銷售人員的思維限制》 （認證課程）

《理財經理網點輔導》

《銀保業(yè)務之銀行網點標準化經營》

《高凈值客戶關系經營》

《保險公司銀保存量客戶服務與經營》

《喚醒計劃：睡眠客戶批量喚醒與經營》

《客戶沙龍營銷策劃賦能培訓》

【服務客戶】

醫(yī)療行業(yè)：費森尤斯卡比

法律行業(yè)：兩高律師事務所、金杜律師事務所、康達律師事務所

非銀金融：友邦人壽、中信保誠人壽、西藏信托、嘉實財富、中信證券

銀行業(yè)：工商銀行總行、建設銀行總行、農業(yè)銀行湖南分行、民生銀行遼寧分行、廣發(fā)銀行寧波分行、長沙銀行、晉商銀行、青島農商行、盛京銀行、東莞銀行、北京銀行、湖南銀行

其他組織：COIN跨界創(chuàng)新平臺

【學員評價】

裴昱人老師的《值得信賴的銷售》課程真是讓我受益匪淺！老師不僅具備深厚的專業(yè)知識，更懂得如何將這些知識轉化為實際的銷售技巧。通過案例分析和模擬銷售場景，學員們學會了如何更有效地與客戶溝通，精準把握客戶需求，并成功促成交易。真心感謝老師的辛勤付出！

——招商銀行某分行零售部負責人

裴昱人老師講的《喚醒計劃：睡眠客戶批量喚醒與經營》 互動環(huán)節(jié)設計得非常出色，真正做到了讓每一位學員的問題都能得到及時解決，極大地提升了我們的參與感和學習效果。老師巧妙地通過小組討論、角色扮演等形式，充分調動了大家的積極性，讓我們在輕松愉快的氛圍中深入探討客戶關系管理的各種實際問題。這種寓教于樂的教學方式不僅增強了我們的團隊協(xié)作能力，還讓我們對課程內容有了更深刻的理解和記憶。

——長沙銀行某分行零售部負責人

非常感謝裴昱人老師為我們帶來如此精彩的銀行客戶沙龍培訓！老師以其獨特的教學方式，充分調動了大家的積極性，使每一位學員的問題都能得到及時解決。課程內容緊密結合市場需求，實用性強，讓我在短時間內迅速提升了客戶沙龍策劃與執(zhí)行的能力。相信在未來的工作中，我會將這些所學運用得游刃有余，創(chuàng)造出更加出色的業(yè)績！”

——中信保誠人壽某分公司銀保業(yè)務總監(jiān)

在銷售方法和習慣上，我和我的團隊一直在考慮做出改變，但之前我們被自己的固有意識困在了自己的舒適區(qū)。裴昱人老師的《THE BOX》課程幫助我們消除了銷售工作中的限制性信念，并讓大家愿意接受更多的挑戰(zhàn)。

——民生銀行某支行行長

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