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課程背景

大客戶銷售談判是每一個銷售人員的必備技能，甚至可以認為，我們的每一次關(guān)鍵客戶溝通都是一次談判，談判的每一次讓步可能都是利潤，因此如何在談判中能滿足雙方的需求，實現(xiàn)雙贏至關(guān)重要。

談判的最大對手是想贏又怕輸?shù)男哪?/p>

談判的本質(zhì)不是“擊敗”而是尋求“雙贏”

談判針對“動機”而非“觀點或想法”

談判的結(jié)果可以通過規(guī)劃設(shè)計

解決問題

在客戶使用各種談判技巧時顯得慌張，疲于應對

面對客戶的步步緊逼，一味退讓，處處被動

認為談判就是你贏我輸?shù)牟┺模愫陀螒颍?/p>

談判中不知如何識別客戶提供信息的真?zhèn)?/p>

談判缺乏流程和章法，很容易亂了陣腳

很容易陷入拉鋸戰(zhàn)，損害雙方利益和客戶關(guān)系

課程收益

建立對雙贏的認識和理解

為雙贏談判做好充分準備

掌握破除談判僵局的技巧

識別信息真?zhèn)尾允氐拙€

結(jié)構(gòu)化流程掌控談判過程

教學形式

本訓練課程是基于世界級專業(yè)營銷理論，并結(jié)合國內(nèi)具體實際，尤其是本人在華為大客戶銷售和管理的實踐而開發(fā)。

該課程（培訓）通過學員的角色扮演，實戰(zhàn)演練和深度體驗，學員親身感受和全身心參的“訓戰(zhàn)結(jié)合”的方式進行。

讓學員能夠在體驗、互動和現(xiàn)場演練中體會到銷售談判的樂趣與奧秘。

感受課程知識點和內(nèi)容的同時，深入思考、反思與感悟，結(jié)合自己的銷售實踐，融會貫通，建構(gòu)自己客戶談判方法與技能體系。

課程對象

客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)等，也適合企業(yè)負責人、總經(jīng)理學習

核心大綱

目錄第一篇：定義談判

談判要素1.大組討論：為什么要談判

2.角色扮演：深度體驗

談判類型1.小組角色扮演

2.談判的類型：顧問型vs交易型

談判核心1.等價交換

2.小組角色扮演

談判變量分組討論：談判變量

目錄第二篇：談判準備

談判時機角色扮演

談判信息1個人活動：我的談判風格

2.談判對象分析

3.必須滿足的需求

4.希望滿足的需求

5.彈性區(qū)間與放棄點

談判策略1.四大談判策略

2.角色扮演

談判心態(tài)1.無交易選項

2.心態(tài)自測

目錄第三篇：談判過程

談判開場開場白步驟

談判過程1.解決分歧步驟

2.假設(shè)性問題

處理對抗1.分組討論：如何應對對抗行為

2.談判的柔道術(shù)

3.有效測試真?zhèn)?/p>

4.以退為進策略

處理僵局1.處理僵局步驟

2.助理僵局策略

談判收尾1.達成共識協(xié)議

2.處理談判破裂

柯老師

柯亮 老師——B2B大客戶營銷管理、訓戰(zhàn)與督導專家

18年大客戶營銷及管理領(lǐng)域，深度實戰(zhàn)、研究和訓戰(zhàn)（咨詢）經(jīng)驗。

原華為中國地區(qū)部區(qū)域負責人、鐵三角組長兼廣東省政府關(guān)系代表，先后負責深圳、東莞區(qū)域營銷管理工作。

講師資歷

◆ 行銷管理咨詢培訓認證®版權(quán)人/導師

◆ 領(lǐng)越®領(lǐng)導力授權(quán)認證導師

◆ 銷售羅盤®授權(quán)認證導師

◆ PTT國際專業(yè)講師授權(quán)認證導師

◆ 人社部國家高級職業(yè)指導師（一級）

◆ 中山大學（嶺南學院）工商管理碩士/MBA

培訓經(jīng)驗

大客戶營銷訓戰(zhàn)（咨詢項目）是基于世界級專業(yè)營銷理論，并結(jié)合國內(nèi)具體實際，尤其是本人在華為大客戶銷售和管理的實踐而開發(fā)。 通過對大客戶營銷場景的逐步展開和真實、貼切、深刻、對照鮮明的案例嵌入式教學，配合連續(xù)、階段性案例設(shè)計，模擬客戶真實情景進行銷售拜訪與推進，讓學員能夠在體驗、互動和現(xiàn)場演練中體會到銷售的樂趣與奧秘，感受課程知識點和內(nèi)容的同時，深入思考、反思與感悟，以建構(gòu)自己銷售知識與技能體系。

擅長項目與主講課程

《B2B大客戶營銷管理與訓戰(zhàn)》（訓戰(zhàn)與咨詢項目）《信任驅(qū)動的客戶拜訪流程》

《策略驅(qū)動的商機管理流程》《戰(zhàn)略客戶經(jīng)營與關(guān)系管理》《B2B行業(yè)洞察與商機挖掘》

《B2B銷售方法論與流程構(gòu)建》《大客戶雙贏價值談判》

客戶見證（部分）

華為技術(shù)、國家電網(wǎng)、中建科工、南方電網(wǎng)、中國移動、中國電信、中國建材、中國石化中國廣電、中國煙草、中國電建、南方航空、微創(chuàng)軟件、富士施樂、三安光電、廣州地鐵今日頭條、中國人保、華夏人壽、大華股份、日立電梯、松下電器、海格通信、正大集團

長安汽車、港華燃氣、美的集團、四方繼保、優(yōu)也科技、新濟藥業(yè)、昊陽集團、阿爾卑斯天臣集團、長城證券、利富高塑料、富德生命、新南山控股、安費諾精密、蘑菇物聯(lián)、光明食品、混沌科創(chuàng)營、暨大科創(chuàng)營等。

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