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課程背景

每一個(gè)企業(yè)，每一個(gè)企業(yè)中的每一個(gè)個(gè)人，每天都在有意識(shí)或無(wú)意識(shí)的進(jìn)行著各種談判。有研究表面，每個(gè)人每周平均要進(jìn)行47次談判，談判是人類交際活動(dòng)的核心內(nèi)容之一。市面上關(guān)于談判的書(shū)籍汗牛充棟，主要的理論方向是我贏你輸?shù)膹?qiáng)勢(shì)談判方法，以及追求雙方利益最大化的雙贏談判方法。但在實(shí)際的工作和生活當(dāng)中，雖然經(jīng)常要進(jìn)行談判，大部分的談判最終的結(jié)果并不是能達(dá)成預(yù)期目標(biāo)的或雙方都滿意的，這反映了談判是一個(gè)實(shí)踐性非常強(qiáng)的學(xué)科，以及從談判的方法論到實(shí)踐的過(guò)程中仍存在巨大的鴻溝。

爭(zhēng)取更多是人類的本能欲望，談判也不例外，但到了實(shí)際談判應(yīng)用中，往往會(huì)因?yàn)檎J(rèn)知，信息，測(cè)算，情緒等等因素的影響，在壓力下不能達(dá)到良好的過(guò)程管控和結(jié)果輸出。作者在輔導(dǎo)企業(yè)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)中普遍存在一個(gè)非常有趣的現(xiàn)象，即：談判是大家經(jīng)常參與，兩邊經(jīng)歷決策，同時(shí)又苦于經(jīng)常做不好的一項(xiàng)工作。

談判是一個(gè)人的事情，還是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的事情？我們要不要提前做談判的準(zhǔn)備？如何準(zhǔn)備談判，如何應(yīng)對(duì)極端情況？等等問(wèn)題，這不是假設(shè)，而是客觀存在的現(xiàn)實(shí)。

作者基于多年華為經(jīng)歷和一線經(jīng)驗(yàn)，以及主導(dǎo)了數(shù)百個(gè)重大談判的實(shí)戰(zhàn)過(guò)程，根據(jù)華為的談判方法論和談判決策流程，通過(guò)詳實(shí)的實(shí)戰(zhàn)案例演繹各種復(fù)雜場(chǎng)景下的談判過(guò)程和談判內(nèi)在邏輯，并通過(guò)課程中的演練講解華為是如何進(jìn)行重要談判的。以及更為重要的是，本著解決企業(yè)實(shí)際問(wèn)題，提升企業(yè)談判能力的思路，敢于采用兩帶來(lái)（帶問(wèn)題來(lái)，帶案例來(lái)）的理念設(shè)計(jì)課程，通過(guò)學(xué)員帶來(lái)的實(shí)際項(xiàng)目、實(shí)際問(wèn)題，授課現(xiàn)場(chǎng)就幫助企業(yè)分析實(shí)際要進(jìn)行的談判，以實(shí)現(xiàn)理論、案例、演練、實(shí)戰(zhàn)的深度應(yīng)用結(jié)合。

通過(guò)本課程，學(xué)員不但能系統(tǒng)化的掌握華為常用的談判的思維和方法論，而且通過(guò)訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合模式快速實(shí)現(xiàn)從老師的肌肉記憶到學(xué)員的肌肉記憶的轉(zhuǎn)化過(guò)程，并可以通過(guò)后續(xù)可選的延長(zhǎng)性實(shí)戰(zhàn)談判輔導(dǎo)，進(jìn)一步協(xié)助企業(yè)就具體項(xiàng)目談判進(jìn)行能力和成功率以及效率的提升。

課程收益

掌握談判中目的、目標(biāo)、底線、BATNA、談判空間等談判理論；

通過(guò)五個(gè)步驟掌握完整的談判過(guò)程如果設(shè)計(jì)到實(shí)踐；

通過(guò)大量案例生動(dòng)的講述每個(gè)談判細(xì)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)（學(xué)員課件不包含案例）；

認(rèn)知跨文化談判的主要注意事項(xiàng)和要點(diǎn)；

課程特色

實(shí)戰(zhàn)性：案例與素材均來(lái)自企業(yè)真實(shí)的管理實(shí)踐和老師多年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)；

實(shí)用性：各種銷售工具和方法論；

實(shí)操性：課程所講述的理論與方法均易于學(xué)習(xí)和踐行，在企業(yè)中具備很強(qiáng)的實(shí)操性；

趣味性：課程中有大量有趣的實(shí)戰(zhàn)演練，既華為的“實(shí)現(xiàn)仗怎么打，兵就怎么練”的訓(xùn)戰(zhàn)理念，又不會(huì)乏味，反而能夠下課就用的上；

延展性：可以后續(xù)按次、按項(xiàng)目延展性輔導(dǎo)企業(yè)的談判，幫助企業(yè)提升談判項(xiàng)目的綜合收益率（案例：實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)過(guò)程中，幫助企業(yè)將某個(gè)數(shù)千萬(wàn)的銷售項(xiàng)目?jī)r(jià)格提升了10%，為企業(yè)單項(xiàng)目直接帶來(lái)數(shù)百萬(wàn)利潤(rùn)）

課程對(duì)象

企業(yè)內(nèi)部從管理層到一線的所有銷售人員，企業(yè)采購(gòu)人員，或所有會(huì)在企業(yè)中參與談判的人員，以及對(duì)談判有需求的企業(yè)員工均可參與

課程方式

課程講解、實(shí)際案例分享、工具講解、實(shí)戰(zhàn)演練等

請(qǐng)參訓(xùn)人員攜帶筆記本電腦，請(qǐng)組織者以小組為單位組成課堂，各小組應(yīng)準(zhǔn)備白板和文具供使用。

課程大綱

第一部分：談判及策略概述

1.分橙子的故事

2.鎵的故事：吾之蜜糖，汝之砒霜

3.橙子談判揭示的問(wèn)題

4.什么是談判

5.培訓(xùn)目的

6.讓我們看一個(gè)典型的談判場(chǎng)景

7.談判準(zhǔn)備中的常見(jiàn)問(wèn)題

8.為什么談判策略很重要？

9.什么是談判策略？

第二部分：五步談判方法

01：明確目的

1.Step1：明確目的

2.區(qū)別目的與目標(biāo)

3.明確目的舉例

4.案例：目的的誤區(qū)

5.定義和分析目的

6.三要素分析法明確目的

7.四象限分析法解析目的

8.案例：明確談判目的

9.案例分析：明確談判目的

10.明確目的：演練

11.演練參考答案：明確談判目的

12.明確目的總結(jié)

02：設(shè)立目標(biāo)

1.Step2：設(shè)立目標(biāo)

2.SMART化設(shè)立目標(biāo)

3.演練：Smart化目標(biāo)的例子

4.三級(jí)目標(biāo)定義

5.三級(jí)目標(biāo)設(shè)立是個(gè)綜合評(píng)判過(guò)程

6.案例：換房的目標(biāo)設(shè)立

7.演練：分橙子的目標(biāo)設(shè)立

8.演練參考答案：分橙子的目標(biāo)設(shè)立

9.從3個(gè)方面用3個(gè)方法設(shè)立目標(biāo)

10.團(tuán)隊(duì)討論：收集什么信息

11.反復(fù)收集，反復(fù)驗(yàn)證信息幫助設(shè)立目標(biāo)

12.案例：300萬(wàn)美元的照片

13.收集信息的更多要點(diǎn)

14.案例：吃飯安排透露的談判信息

15.BATNA定義

16.案例：BATNA的作用

17.保留價(jià)格的定義

18.案例：換房的底線目標(biāo)和BATNA區(qū)別

19.演練：設(shè)置大林的三級(jí)談判目標(biāo)和BATNA

20.ZOPA的定義

21.ZOPA案例：房屋買賣

22.ZOPA案例：房屋買賣談判空間的變化

23.ZOPA工具圖

24.案例：復(fù)雜項(xiàng)目的ZOPA

25.談判前：復(fù)雜項(xiàng)目的ZOPA

26.談判后：復(fù)雜項(xiàng)目的ZOPA

27.演練：大林和小林的二手車買賣談判空間

28.基于數(shù)據(jù)和常識(shí)，形成檢查清單Checklist

29.設(shè)立目標(biāo)總結(jié)

03：計(jì)劃行動(dòng)

1.Step3: 計(jì)劃行動(dòng)

2.明確談判事項(xiàng)

3.主動(dòng)寫(xiě)紀(jì)要是個(gè)好習(xí)慣

4.每個(gè)議題的解決方案

5.案例：差旅談判的優(yōu)先級(jí)預(yù)設(shè)

6.案例：差旅談判的優(yōu)先級(jí)PK和調(diào)整

7.需求VS風(fēng)險(xiǎn)分析

8.案例：差旅談判的需求VS風(fēng)險(xiǎn)分析

9.每個(gè)議題的解決方案

10.案例：開(kāi)票方式單議題的解決方案

11.混合解決方案

12.交換：芝麻換西瓜

13.案例：子虛烏有的交換

14.影響客戶期望

15.案例：影響期望，扭轉(zhuǎn)局勢(shì)

16.讓步的方式

17.案例：特別的讓步

18.使用力量

19.案例：如何利用力量談判二手手機(jī)回收

20.化整為零

21.案例：化整為零的刷墻談判

22.限制

23.案例：限制的場(chǎng)景化應(yīng)用

24.例外

25.案例：帶來(lái)深刻教訓(xùn)的例外條款

26.虛晃一槍

27.案例：古董商買貓要碟

28.蠶食

29.案例：星巴克杯子的秘密

30.堅(jiān)持

31.案例：電子政務(wù)項(xiàng)目的預(yù)付款條款

32.留白

33.案例：技術(shù)專家的求職

34.其他方案

35.準(zhǔn)備議程

36.議程要點(diǎn)

37.營(yíng)造良好的氛圍

38.從合適的議題開(kāi)始

39.關(guān)注客戶的截止時(shí)間和截止條件

40.談判進(jìn)度控制

41.設(shè)計(jì)戰(zhàn)術(shù)

42.臺(tái)面戰(zhàn)術(shù)

43.提問(wèn)和回答

44.誰(shuí)先報(bào)價(jià)

45.基于事實(shí)溝通

46.間歇準(zhǔn)備

47.換人和求助

48.團(tuán)隊(duì)分工

49.談判隊(duì)伍要點(diǎn)

50.排練要點(diǎn)

51.完整的談判演練

52.談判演練參考答案：目的

53.談判演練參考答案：可能的目標(biāo)

54.談判演練參考答案：可能的ZOPA

55.談判演練參考答案：也許是較理想的結(jié)果

56.計(jì)劃行動(dòng)總結(jié)

04：應(yīng)對(duì)極端情況

1.Step4：應(yīng)對(duì)極端情況

2.情況1：變更談判對(duì)象

3.案例：應(yīng)對(duì)紅臉白臉

4.情況2：今天是最后一天

5.案例：真是最后一天嗎

6.情況3：應(yīng)對(duì)強(qiáng)硬對(duì)手

7.案例：強(qiáng)硬背后的原因

8.情況4：死鎖

9.案例：化解多年死鎖的伊沙復(fù)交

10.情況5：談崩

11.案例：這個(gè)上億美元的項(xiàng)目不能做

12.情況6：你必須再降一次價(jià)

13.案例：不做西西弗斯式堅(jiān)持

14.情況7：打劫

15.案例：特朗普在中美貿(mào)易戰(zhàn)中的關(guān)稅策略以及應(yīng)對(duì)

16.情況8：故意犯錯(cuò)或陷阱

17.案例：識(shí)破陷阱，廢標(biāo)對(duì)手

18.應(yīng)對(duì)極端情況總結(jié)

05：執(zhí)行與調(diào)整

1.Step5：執(zhí)行及調(diào)整

2.有效執(zhí)行

3.內(nèi)部溝通

4.外部互動(dòng)

5.如果需要，調(diào)整策略

6.案例：基于客戶訴求拆解調(diào)整談判策略

7.談判策略調(diào)整流程

8.執(zhí)行及調(diào)整總結(jié)

第三部分：跨文化談判

1.總結(jié)和Q/A（理論，案例，演練，工具；流程，落地，實(shí)戰(zhàn)，業(yè)績(jī)）

2.跨文化談判

3.國(guó)史法規(guī)案例：黑皮膚工程師

4.宗教信仰案例：我不吃鮑魚(yú)海參

5.風(fēng)俗習(xí)慣案例：差點(diǎn)沒(méi)能轉(zhuǎn)正

6.業(yè)務(wù)背景案例：為什么說(shuō)他們的事

7.怎么辦？

8.洲際情境四象限

9.案例：華為公共關(guān)系部簡(jiǎn)述

10.最后一個(gè)問(wèn)題

11.Q/A

汪老師

汪凱老師——華為系銷售和戰(zhàn)略專家

銷售和戰(zhàn)略領(lǐng)域累計(jì)26年工作經(jīng)驗(yàn)：21年銷售經(jīng)驗(yàn)，19年業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，10年創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)13年華為業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn) 6年海外經(jīng)驗(yàn)22級(jí)崗業(yè)務(wù)主管

講師資歷

•原華為公司代表處代表，南非地區(qū)部副總裁

•原華為公司銷售個(gè)人金牌獲得者

•原華為公司地區(qū)部高級(jí)講師（兼）

•原蜘蛛旅游B2B平臺(tái)創(chuàng)始人，CEO

•原小米生態(tài)鏈企業(yè)云麥科技銷售副總裁

•現(xiàn)增略咨詢合伙人

主講課程

•《實(shí)戰(zhàn)LTC，銷售商機(jī)運(yùn)作方法》---業(yè)界第1次創(chuàng)造性將華為L(zhǎng)TC理論和電影結(jié)合的落地課程

•《華為軍團(tuán)突圍和底層邏輯》

•《銷售的第一性原理課綱》

•《鐵三角運(yùn)作機(jī)制》

•《海外市場(chǎng)開(kāi)拓》

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

汪老師在華為公司13年的工作中，從事了生產(chǎn)，測(cè)試，研發(fā)，解決方案，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)際市場(chǎng)，代表處管理等職位，工作業(yè)績(jī)均非常突出，獲得公司個(gè)人金牌。熟悉企業(yè)的整個(gè)流程，尤其是銷售領(lǐng)域LTC、MCR等流程，具備較大規(guī)模企業(yè)管理的能力和業(yè)績(jī)。

6年海外經(jīng)歷，豐富的出海經(jīng)驗(yàn)。從0開(kāi)始建立代表處，并擔(dān)任南非地區(qū)部代表處代表，地區(qū)部副總裁，并培養(yǎng)出多個(gè)代表處代表以上級(jí)別的干部。任內(nèi)華為品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率一直列第一位，代表處人均效益為地區(qū)部第一。同時(shí)逐步完善建設(shè)了服務(wù)當(dāng)?shù)仃P(guān)鍵客戶的全流程團(tuán)隊(duì)，形成了華為和關(guān)鍵客戶的組織型客戶關(guān)系，規(guī)模突破多個(gè)戰(zhàn)略客戶，長(zhǎng)期保證了華為在當(dāng)?shù)氐暮诵墓?yīng)商地位。

汪老師在多次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中，具備了很深的商業(yè)模式洞察能力、設(shè)計(jì)能力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成功從0-1打造B2B平臺(tái)業(yè)務(wù)并獲得多家知名機(jī)構(gòu)的投資。既有豐富2B業(yè)務(wù)平臺(tái)經(jīng)驗(yàn)，又有良好的消費(fèi)電子領(lǐng)域2C的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

實(shí)戰(zhàn)榮譽(yù)：華為個(gè)人銷售金牌

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

營(yíng)銷體系搭建、MCR體系建設(shè)、LTC體系搭建、談判技巧、2B/2C運(yùn)營(yíng)、商業(yè)模式搭建、出海業(yè)務(wù)

主持和參與的重大項(xiàng)目：

1.作為主參與者，參與增略咨詢公司本身的商業(yè)模式設(shè)計(jì)；

2.華為南非地區(qū)部《談判課程》高級(jí)講師；

3.華為公司電信、移動(dòng)、聯(lián)通國(guó)家干線項(xiàng)目解決方案負(fù)責(zé)人，成功銷售；

4.0-1建立華為海外代表處；

5.華為公司南非地區(qū)部公司級(jí)某國(guó)重大政府項(xiàng)目成功銷售；

6.0-1創(chuàng)業(yè)，搭建旅游B2B平臺(tái)，獲得君聯(lián)資本3輪融資；

7.爆款打造，消費(fèi)電子產(chǎn)品小米有品眾籌策劃、銷售和運(yùn)營(yíng)，千萬(wàn)級(jí)爆款眾籌成果；

8.流量運(yùn)營(yíng)，天貓、京東618、雙十一大促類目排名第一；

授課風(fēng)格：

因?yàn)樯斫?jīng)百戰(zhàn)，可以通過(guò)大量實(shí)戰(zhàn)案例，結(jié)合華為的管理理論，嚴(yán)肅活潑、不拘一格，創(chuàng)造性講述問(wèn)題和引導(dǎo)解決問(wèn)題

服務(wù)對(duì)象：

華為、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通，海外運(yùn)營(yíng)商，小米生態(tài)鏈，歐世盛，燕麥科技，廣聯(lián)達(dá)，豐尚農(nóng)牧，中潤(rùn)地產(chǎn)、海信等。

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