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課程背景

隨著城市化進(jìn)程的加快和居民生活水平的提高，物業(yè)管理行業(yè)迎來了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。然而，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和不斷變化的客戶需求，物業(yè)地區(qū)公司總經(jīng)理們需要尋找更有效的市場(chǎng)拓展策略，以實(shí)現(xiàn)物業(yè)管理規(guī)模的快速增長(zhǎng)和品牌影響力的提升。

當(dāng)前，物業(yè)管理行業(yè)正經(jīng)歷著從傳統(tǒng)的服務(wù)提供向智能化、平臺(tái)化、生態(tài)化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期。

在這一背景下，如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶，挖掘潛在市場(chǎng)線索，構(gòu)建高效、多元化的渠道體系，成為地區(qū)公司總經(jīng)理們亟需解決的核心問題。本課程正是基于這一行業(yè)背景和市場(chǎng)需求而設(shè)計(jì)，旨在通過系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)與實(shí)踐，幫助學(xué)員掌握先進(jìn)的渠道建設(shè)策略，實(shí)現(xiàn)物業(yè)管理業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。

公司收益

◆市場(chǎng)拓展加速：通過精準(zhǔn)定位與多渠道開發(fā)，快速增加管理面積，提升市場(chǎng)份額。

◆品牌影響力提升：優(yōu)化合作模式，增強(qiáng)與合作伙伴的粘性，提升品牌知名度和美譽(yù)度。

◆成本控制與效率提升：優(yōu)化渠道管理流程，減少無效投入，提高市場(chǎng)拓展的性價(jià)比。

◆客戶滿意度與忠誠(chéng)度：通過多元化的服務(wù)渠道，更貼近客戶需求，提升客戶滿意度。

學(xué)員收益

◆實(shí)戰(zhàn)技能提升：掌握多渠道拓展技巧，包括市場(chǎng)調(diào)研、合作談判、客戶關(guān)系管理等。

◆思維模式轉(zhuǎn)變：從單一物業(yè)管理思維向平臺(tái)化、生態(tài)化運(yùn)營(yíng)思維轉(zhuǎn)變，拓寬視野。

◆資源網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建：學(xué)習(xí)如何建立和維護(hù)有效的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，為長(zhǎng)期發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

◆領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊(duì)協(xié)作強(qiáng)化：通過渠道建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)整體效能。

課程對(duì)象：

物業(yè)地區(qū)公司總經(jīng)理

教學(xué)方法：

理論講授、視頻教學(xué)、角色扮演法、情境模擬、小組演練等

課程大綱

導(dǎo)入：拼圖游戲：體驗(yàn)局部與整體的關(guān)系，闡明全局視角的重要性

一、市場(chǎng)分析與趨勢(shì)洞察 （解決問題：哪些客戶可以支持區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展？）

1、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)客戶識(shí)別

1）市場(chǎng)細(xì)分的方法與工具——SWOT分析

2）目標(biāo)客戶的特征分析——目標(biāo)項(xiàng)目畫像、區(qū)域性客戶畫像

2、行業(yè)趨勢(shì)與潛在機(jī)會(huì)

1）行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與自身優(yōu)勢(shì)

2）潛在機(jī)會(huì)的識(shí)別與評(píng)估

3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比

4）跨行業(yè)需求分析——挖掘潛在需求線索

二、價(jià)值線索甄別技巧 （解決問題：去哪里找渠道客戶和大客戶？）

1、線索來源與信息收集

1）線索來源的多樣性——業(yè)內(nèi)資源+業(yè)外資源

2）信息收集的策略與技巧——客戶地圖繪制、重點(diǎn)類別篩查、關(guān)鍵渠道建立

2、線索評(píng)估與優(yōu)先級(jí)排序

1）線索評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)與方法——評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的制定（規(guī)模大小、距離遠(yuǎn)近、合同年限、收益情況、關(guān)系親疏等）

2）優(yōu)先級(jí)排序的邏輯與實(shí)踐——各項(xiàng)指標(biāo)系數(shù)設(shè)計(jì)

案例分析：通過成功與失敗的案例中線索甄別情況，影響對(duì)項(xiàng)目的整體判斷，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)

三、渠道建設(shè)策略 （解決問題：如何找到合作渠道？）

1、傳統(tǒng)渠道與新興渠道開拓

1）傳統(tǒng)渠道優(yōu)化方法——招投標(biāo)、直接洽談等

2）新興渠道探索——數(shù)字營(yíng)銷、社群營(yíng)銷、合作伙伴拓展等

3）合作模式創(chuàng)新——跨界合作、資源共享、平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)等

2、渠道建設(shè)中的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略

1）信息偏差風(fēng)險(xiǎn)

2）運(yùn)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)

3）政策法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

4）風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避及應(yīng)對(duì)策略——風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制

四、商務(wù)溝通與談判技巧 （解決問題：如何建立合作關(guān)系？）

1、溝通策略與技巧

1）有效溝通的原則與方法——信息+情緒+關(guān)系+目標(biāo)

2）溝通中“聽”的技巧——聽的層次、同理心、不要聽說了什么，要聽沒說什么

3）溝通中“說”的技巧——觀點(diǎn)、情緒、規(guī)則

2、談判技巧與案例分析

1）談判的策略與技巧——登門檻效應(yīng)、剪刀談判術(shù)等

2）簽約策略與技巧——氛圍營(yíng)造、抓取主導(dǎo)權(quán)、細(xì)節(jié)的運(yùn)用等

情境演練：以實(shí)際案例為背景，學(xué)員以小組為單位進(jìn)行練習(xí)，不同學(xué)員拿到的腳本內(nèi)容不同，各自的需求也不同，最終目的是合作談成，如果沒有談成則任務(wù)失敗，幫助學(xué)員掌握爭(zhēng)取利益最大化的談判技巧

五、品牌影響力建設(shè) （解決問題：建立良好口碑，吸引客戶主動(dòng)尋求合作）

1、品牌影響力建設(shè)

1）品牌故事構(gòu)建與品牌理念傳達(dá)——使命、愿景、價(jià)值觀

2）品牌營(yíng)銷策略制定與執(zhí)行——系列性的品牌活動(dòng)、客戶與業(yè)主的好評(píng)、

2、品牌影響力的傳播

1）媒體渠道的分析與解讀

2）傳播內(nèi)容的生產(chǎn)與審核——多視角（員工視角、業(yè)主視角、孩子視角、寵物視角等）、積極正向

3）品牌宣傳的持續(xù)性與系列性——貼合時(shí)事、節(jié)假日等節(jié)點(diǎn)，凸顯對(duì)應(yīng)的品牌價(jià)值

團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：以小組為單位，根據(jù)品牌建設(shè)與傳播的方法，為小組中選取的學(xué)員所在的區(qū)域設(shè)計(jì)品牌影響力建設(shè)方案，要求在控制成本的基礎(chǔ)上，如果達(dá)到效果最大化。

王老師

王嘉明 老 師

——原碧桂園集團(tuán)營(yíng)銷學(xué)院

領(lǐng)導(dǎo)力項(xiàng)目培訓(xùn)總監(jiān)

領(lǐng)導(dǎo)力提升專家

管理能力提升專家

17年甲方、乙方、專業(yè)方三方全景實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，專注領(lǐng)導(dǎo)力提升、管理賦能以及心理學(xué)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的應(yīng)用，擅長(zhǎng)企業(yè)人才培養(yǎng)體系搭建、管理團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力及管理能力提升。

講師資歷：十五年碧桂園營(yíng)銷管理及營(yíng)銷學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)力項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)

原碧桂園集團(tuán)營(yíng)銷學(xué)院 培訓(xùn)總監(jiān) 領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展負(fù)責(zé)人

碧桂園集團(tuán)“營(yíng)銷上將”區(qū)域總經(jīng)理培養(yǎng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

碧桂園集團(tuán)“營(yíng)銷中將”項(xiàng)目負(fù)責(zé)人培養(yǎng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

碧桂園集團(tuán)“營(yíng)銷干將”管培生項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

連續(xù)三年獲得碧桂園“集團(tuán)優(yōu)秀講師”、“營(yíng)銷中心營(yíng)銷好講師”

負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)力項(xiàng)目整體設(shè)計(jì)及授課，成功培養(yǎng)區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理13位，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人224位，培養(yǎng)管培生500余位，其中在兩年內(nèi)晉升為管理崗位的學(xué)員達(dá)200余位。

原碧桂園集團(tuán)營(yíng)銷中心 市場(chǎng)管理部及營(yíng)銷拓展部 營(yíng)銷總監(jiān)

碧桂園澳大利亞區(qū)域 悉尼萊德花園項(xiàng)目 營(yíng)銷總監(jiān)

碧桂園馬來西亞區(qū)域 森林城市項(xiàng)目 營(yíng)銷總監(jiān)

成功創(chuàng)造澳洲悉尼房地產(chǎn)單日銷售記錄，單日銷售297套2.23澳幣（10.83億人民幣），成功開創(chuàng)馬來西亞森林城市項(xiàng)目大規(guī)模跨國(guó)銷售模式，及直屬團(tuán)隊(duì)超400人的國(guó)內(nèi)外聯(lián)動(dòng)管理模式。

香港中文大學(xué)（深圳）特約講師

中科院心理研究所 應(yīng)用心理教練

原上馨心理（國(guó)內(nèi)頭部心理學(xué)公司）副總經(jīng)理兼產(chǎn)品研發(fā)部總監(jiān)

英國(guó)伯明翰中英格蘭大學(xué) 碩士研究生

WMECA國(guó)際催眠治療師?

IHNM國(guó)際潛意識(shí)引導(dǎo)師

國(guó)家注冊(cè)心理咨詢師

企業(yè)EAP高級(jí)講師

企業(yè)一對(duì)一心理咨詢師

長(zhǎng)期擔(dān)任各大企事業(yè)單位賦能專家，其中南方航空服務(wù)超3年復(fù)訓(xùn)23場(chǎng)，中國(guó)電信服務(wù)超3年復(fù)訓(xùn)12場(chǎng)，廣州民政局服務(wù)超2年復(fù)訓(xùn)9場(chǎng)，國(guó)家能源集團(tuán)鐵路公司復(fù)訓(xùn)5場(chǎng)，南方電網(wǎng)復(fù)訓(xùn)5場(chǎng)、東風(fēng)本田復(fù)訓(xùn)5場(chǎng)等，賦能數(shù)十家大型企業(yè)發(fā)展

工作經(jīng)驗(yàn)

15年碧桂園營(yíng)銷管理及企業(yè)大學(xué)管理經(jīng)驗(yàn)+2年上馨心理（國(guó)內(nèi)頭部心理學(xué)公司）產(chǎn)品研發(fā)及管理經(jīng)驗(yàn)

?6年碧桂園集團(tuán)（世界500強(qiáng)企業(yè)）營(yíng)銷學(xué)院培訓(xùn)總監(jiān)、領(lǐng)導(dǎo)力及組織人才發(fā)展項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，主要負(fù)責(zé)海外區(qū)域企業(yè)大學(xué)搭建、運(yùn)營(yíng)及管理、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展與管理人才梯隊(duì)建設(shè)等工作，及授課交付。主持建立碧桂園營(yíng)銷中心海外區(qū)域培訓(xùn)體系，成功培訓(xùn)40余名外籍高管進(jìn)行團(tuán)隊(duì)融入，輸送海外銷售顧問600余名。領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展與管理人才梯隊(duì)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)管理，保證組織發(fā)展的人才供應(yīng)以及在崗管理人員能力提升，主要針對(duì)區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、管培生，進(jìn)行系統(tǒng)化的能力提升，培養(yǎng)管理人員超千人，授課學(xué)員超萬人。

?9年碧桂園集團(tuán)（世界500強(qiáng)企業(yè)）營(yíng)銷中心總部職能部門及一線項(xiàng)目營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理，管理經(jīng)驗(yàn)包括市場(chǎng)管理部、營(yíng)銷拓展部等總部職能部門管理，開創(chuàng)地產(chǎn)行業(yè)“拓客”模式，由“坐銷”到“行銷”的銷售模式轉(zhuǎn)換，研發(fā)拓客方法，培訓(xùn)管理人員，后發(fā)展成為地產(chǎn)營(yíng)銷的行業(yè)慣例。曾擔(dān)任廣東、湖北、安徽、江蘇以及澳洲、馬來西亞等海外地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷管理工作，累計(jì)銷售金額超百億元。

?2年上馨心理咨詢公司（國(guó)內(nèi)頭部心理學(xué)公司）副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)心理學(xué)產(chǎn)品研發(fā)及授課交付，工作期間建立心理學(xué)產(chǎn)品研發(fā)流程，研發(fā)心理學(xué)在企業(yè)工作場(chǎng)景中的應(yīng)用方式，完成七大行業(yè)EAP心理服務(wù)產(chǎn)品體系設(shè)計(jì)，包括航空業(yè)、金融業(yè)、教育系統(tǒng)、電信系統(tǒng)、鐵路系統(tǒng)、機(jī)場(chǎng)、民政系統(tǒng)，主持研發(fā)22門心理學(xué)EAP課程。

?長(zhǎng)期擔(dān)任順控咨詢、楚材士達(dá)等企業(yè)的顧問專家以及數(shù)十家大企事業(yè)單位賦能專家。

主講課程

【通用管理系列】

《管理躍遷——管理能力進(jìn)階與提升》

《破繭成蝶——管理者角色認(rèn)知與轉(zhuǎn)換》

《以終為始——高效能目標(biāo)管理》

《上下同欲——打造卓越執(zhí)行力》

《動(dòng)力引燃——員工激勵(lì)之道》

《團(tuán)隊(duì)覺醒——團(tuán)隊(duì)動(dòng)力激發(fā)》

《智馭新才——新生代員工管理》

【領(lǐng)導(dǎo)心學(xué)系列】

《心智領(lǐng)導(dǎo)——洞悉人性的領(lǐng)導(dǎo)智慧》

《馭心管理——心理學(xué)在管理中的應(yīng)用》

《變壓管理——變壓力為業(yè)績(jī)的情壓管理》

《銷售心法——用心理學(xué)解鎖銷售潛能》

《雙贏溝通——高情商職場(chǎng)溝通技巧》

《心之所向——職場(chǎng)積極心態(tài)塑造》

《真心真言——管理干部談心談話技巧提升》

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