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課程大綱

一、公募基金基礎知識解析

1、基金到底是什么（基金的常見分類及疑問解析）

2、公募基金特點

二、基金營銷全流程打造

（一）售前篇

1、銀行基金銷售觀念及策略梳理

2、基金銷售目標客戶的梳理及切入點分析

（二）售中篇

1、基金面談話題解析

2、基金產品個性化賣點及話術提煉

3、基金銷售異議處理原則及話術

4、案例展示

基金定投

債券基金銷售

綜合案例

（三）售后篇

1、基金虧損的原因梳理

2、基金虧損客戶的面談邀約及案例解讀

3、基金產品分析及基金診斷七步法

得分邏輯與應用

圖形解讀的營銷促進

排名與超越收益的意義

各個階段的漲幅

基金公司與基金經理的評判

看投資風格

后期管理的盈虧點藝術

4、基金營銷全流程總結

張老師

張朋展老師

中國郵政儲蓄銀行總行《基金定投營銷手冊》撰寫主筆

建設銀行、民生銀行、渤海銀行、北京銀行等多家總行財富核心崗位體系化建設項目主參與老師

民生銀行總行廳堂序列及社區銀行建設項目主參與老師

教育部“金融智能投顧”教育評價體系授權講師

參與編寫某大型城商銀行《社區化與特色化網點經營手冊》

《銀行家》雜志《智能化轉型網點與社區銀行主題網點評比細則》（全國評比）編委會骨干成員

?多家銀行長期外聘投顧核心成員

?財富管理師認證講師、鳳凰財研基金研究院院長

?多年服務營銷領域工作經驗，其中6年客戶管理銷售工作經驗，專精于客戶開發與營銷團隊推動，在資產配置和基金銷售方面獨樹一幟，8年銀行咨詢培訓經驗，深耕于銀行財富板塊產品銷售和客戶開發維護，對高中收產品銷售、中高凈值客戶銷售及維護流程有獨到見解

主講課程

《市場專業能力與基金銷售螺旋閉環》

《市場波動下凈值型產品客戶的有效溝通》

《基金營銷全攻略-基金銷售流程構建》

《虧損基金處理及基金售后管理》

《基金業務促動下的分級客戶推進與提升》

《宏觀經濟分析與熱門板塊篩選》

《基金基礎知識及基金業務發展》

《資產配置與中收產品突破》

《六部螺旋存量客戶提升工作法》

《一聽傾心-遠程觸達實戰能力提升》

《智能化背景下廳堂營銷服務流程構建與優化》

《高凈值客戶客戶維護與拓展技巧》

名稱課程目標

《基金基礎知識與基金業務發展》1、了解國內基金市場發展歷史

2、清晰銀行代銷公募基金產品的底層邏輯

3、找到基金業務發展的路徑和方法

4、不同路徑基金業務發展關鍵點解析

《基金營銷全流程搭建》1、基金業務發展思路修正

2、基金銷售常見銷售墊板準備

3、基金組合挑選

4、基金銷售目標客戶與切入點一覽

5、基金銷售中常見16種異議的處理方法

6、基金后期管理關鍵點

《市場專業能力與基金銷售螺旋閉環模型》1、學習基金發展及市場分析的基礎框架和方法

2、掌握基金銷售螺旋閉環的模式和方法

3、掌握滾動式定投/大額定投的模式和方法

4、精準目標客群經營方法

《虧損基金處理與基金售后管理》1、了解基金投資掙錢的本質

2、清晰客戶基金虧損之后的處理路徑

3、掌握基金診斷的方法

4、明確基金售后管理主要內容

5、掌握在基金虧損和管理之中的話術

《基金業務促動下的分級客戶推進與提升》1、網點基金業務的崗位流程與職責配合

2、基礎客戶的基金定投批量化管理與提升流程

3、中端客戶的基金成長與零售業績管理流程

4、基金定投全流程管理中的“危急時刻”問題與處理

5、基金直買全流程管理中的常見問題處理

《宏觀經濟分析與熱門板塊篩選》1、宏觀經濟金融形式

2、宏觀經濟與四大類市場趨勢

3、市場變化與重大事件分析結果呈現

4、客戶資產配置策略與投資品調整建議

5、熱門板塊篩選與剔除

《高凈值客戶基金營銷與管理》1、掌握高凈值客戶基金培養的過程

2、掌握高凈值客戶產品溝通技巧和基金配置策略

《資產配置與中收突破》1、掌握資產配置底層邏輯

2、掌握資產配置過程中四大常見疑難問題及解決路徑

3、各類中收產品在資產配置中的應用

4、不同中收產品組合營銷及目標客群

《市場波動下凈值型產品客戶的有效溝通》1、售前：做好思路修正，綜合配置當頭

2、售中：做好風險提示，謹防銷售慣性

3、售后：做好市場監控，主動解決問題

4、市場波動下的凈值型理財回撤應對思路和對應話術

5、市場波動下的基金回撤應對方法和技能

咨詢/輔導

銀行網點轉型輔導—綜合轉型、對公轉型、商圈和社區拓展及智能化轉型

專項產品與銷售技能輔導（基金、保險、電話）

理財經理隊伍搭建與營銷能力建設

高凈值客戶開發與維護策略制定

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