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課程目標：

掌握大項目運作的全套流程和成功打單的必要知識與關鍵方法；

獲得一系列實用的項目市場開發工具以指導日常工作。

學習對象：

海外營銷經理、外派人員、海外營銷總監、國家經理等

教學形式：

講師講授、案例分析、討論分享、營銷工具演練

課程大綱：

課程導入：

1、華為安哥拉某政府項目是如何運作的？

2、什么是大型項目及其具備的特點

3、成功運作大型項目的流程與基本要求

第一章 前期的市場活動

1、海外大項目拓展的信息搜集

（1）市場項目信息

（2）市場環境信息

（3）項目代理信息

（4）商務資源信息

2、項目代理的甄選

3、畫出行業地圖，明確大客戶

4、初次拜訪客戶

5、小結與演練

第二章 從線索到需求

1、項目跟進的評估四原則

2、與客戶的深度溝通

（1）發展coach與建立多元信息渠道

（2）了解客戶組織架構與采購流程

（3）客戶決策鏈分析和鎖定關鍵客戶

（4）運用SPIN方法獲取客戶關鍵需求

3、如何正確理解客戶的需求

（1）客戶需求的二重性與正確理解客戶需求

（2）客戶需求的縱向發掘與橫向發掘

（3）如何正確理解與分析戰略大客戶的需求

（4）如何正確理解與分析政府客戶的需求

（5）如何正確理解與分析客戶的個人需求

4、與項目代理明晰工作界面

5、小結與演練

第三章 如何獲得解決方案的突破

1、解決方案與差異化營銷

2、解決方案要素一：技術與產品

3、解決方案要素二：交付與服務

4、解決方案要素三：為客戶融資

5、解決方案要素四：其他附加值

6、小結與演練

第四章 如何獲得客戶關系的突破

1、獲得客戶信賴是成就項目的關鍵

2、客戶關系的三個層級與有效管理

3、銷售人員如何落地“以客戶為中心”

4、良好關鍵客戶關系的構建與管理維護

（1）客戶關系提升目標路徑圖

（2）關鍵客戶關系現狀評估標準

（3）獲得客戶信任的5大基石

（4）與關鍵客戶建立信任的四種必要的溝通方式

（5）與關鍵客戶建立連接的12種常見方式

5、通過驗證評估關鍵客戶關系

6、小結與演練

第五章：信息高效傳遞與影響客戶

1、運作大型項目該向客戶傳遞哪些信息？

2、華為價值呈現的三大原則（飽和攻擊、高標準、分層級精準打擊）

3、如何進行企業與個人高標準的品牌包裝

4、如何向客戶進行體系化的信息傳遞

5、我們需要把信息傳遞變成銷售套路

6、小結與演練

第六章：項目競爭管理

1、競爭情報獲取與競爭對手分析

2、項目競爭的三種常見策略

（1）正面的競爭：方案與商務的競爭策略

（2）側面的競爭：設置有效的參與壁壘

（3）聯盟的策略

5、圍繞投標形式展開的常見競爭策略

6、項目推進過程中的動態競爭管理

7、小結與演練

第七章：商務談判與項目簽約

1、國際商務談判全流程介紹

2、談判如何做細致準備

3、如何妥善處理談判分歧

4、商務談判三籌碼與常見策略

5、如何突破價格的障礙

6、小結與演練

第八章：銷售管理與平臺支撐

1、銷售團隊建設、分工與管理

2、公司內外的資源整合

3、項目開發銷售管理的必備動作

第九章：海外大項目運作必備的政經常識

1、國外常見的政治體系、制度與運作機制

2、國際政治：地緣、外交與國際組織

3、我國常見的外交活動與政治資源

第十章：課程總結

程老師

講師簡介：

程帥老師

北京大學國際政治學學士，清華大學MBA

原華為公司西非地區部政府項目系統部主任

原中國出口信用保險公司副處長

上海交通大學總裁班特聘講師

商務部下屬國際工程咨詢協會特聘講師

上海市商委“走出去人才培養項目”特聘講師

現任中鐵六局、山西建投、山東港口等多家大型涉外型企業的銷售融資顧問

擅長領域：

市場開發類：華為銷售方法論、項目型營銷、工程企業價值營銷、銷售新人的營銷素質提升、商務接待實務等；

國際化類：海外項目市場開發、海外項目開發的銷售融資、海外公共安全識別與防范、國際政經與人文常識、當前國際形勢研判與走出去企業策略、跨文化溝通與區域商業應對、國際商務談判、國際商務禮儀、海外國家代表的角色認知與管理修煉等

任職履歷：

2007—2009年間在華為公司西非地區部任職政府關系系統部主任

負責公司在尼日利亞電子政務網的市場開發工作，簽署大型國家骨干光纖網的EPC合同，總額1.2億美元；

負責公司在尼日利亞的公共關系工作，多次高效處置公司面臨的簽證、稅務、海關、傳媒形象等重大安全事件。

2009年—2015年任職中國出口信用保險公司山西分公司副處長，主管全省走出去項目的投融資工作

全程開發并完成了伊朗合成氨甲醇大型化工EPC項目的出口信貸融資的工作，為承包商融資達4億美元；

為分公司儲備潛力項目近10個，總金額近15億美元，涉及采礦、電力、化工、冶金、裝備制造等多個行業。

實戰經驗：

程帥先生商業意識敏感，業務洞察力強，有全球50多個國家常駐與差旅的工作履歷，在海外大型項目運作，特別是融資類項目運作方面有非常獨到的經驗，目前擔任中鐵六局、山西建投、山東港口、河北蘋樂等多家大型涉外型企業的銷售融資顧問。

主講課程：

國際化實務課程：

《“后疫情時代”海外工程政府項目特點與開發策略》

《對外承包企業海外政府關系運作》《國際工程市場開發與運營的國際化視野》《二十大后國際形勢研判與中國企業走出去策略》

《國際工程項目市場開發與商務運作實務》《國際商務談判實務與能力提升》

《國際市場經理基礎素質提升》《國際業務人員的商務禮儀》標桿課程

《國際政治經濟與人文常識》《國際政治經濟與人文常識》標桿課程

《國家代表角色認知與管理修煉》《海外辦事機構設立與運營實務》

《海外大型工程項目市場開發運作實操》標桿課程

《海外大型項目市場開發運作實操》標桿課程

《海外工程項目銷售融資全案例研討》標桿課程

《海外工程營銷新人銷售素質與項目運作能力提升訓練營》

《海外公共安全風險識別防范與應急管理》標桿課程

《海外公共關系管理》標桿課程《海外基礎設施投融資運作實務》

《海外經營風險與防范》標桿課程《華為國際化實踐分享》

《海外市場開發與運營的非技術風險管理》

《海外市場開發與運營的國際化視野拓展》

《海外項目開發投融資模式、運作要點、創新設計及案例分析》標桿課程

《海外員工的健康與安全管理》標桿課程

《海外子公司工作生存指南》《華為國際業務管理的亮點分享》

《華為銷售方法論與國際工程總承包市場開發》標桿課程

《華為營銷方法論與國際項目市場開發》《跨文化溝通管理與國際商務禮儀》

《跨文化溝通管理與區域商業應對》標桿課程

《跨文化團隊管理實操》《跨文化問題分析與解決》

《全球商業文化理解》標桿課程全球商業文化理解》標桿課程

《如何成為優秀的海外經理人》標桿課程《走出去企業海外政府關系運作》

《如何讓外籍員工更好的融入本地團隊》標桿課程

《裝備制造與對外承包的國際貿易基礎》標桿課程

國內市場營銷：

《工程行業銷售人員必備的商務禮儀與溝通技巧》標桿課程

《工程企業價值營銷工作坊》標桿課程《工程項目營銷與項目運作》

《工程項目商務談判對戰模擬與實操演練》標桿課程

《工程項目營銷全案例研討與演練》標桿課程

《華為以客戶為中心的營銷體系建設與管理》

《華為營銷方法論與工程總承包營銷》《華為營銷方法論與項目型營銷》

《七步功成-大客戶價值營銷工作坊》標桿課程

《深度營銷與大客戶關系管理》《市場開發策略與客戶關系管理》

《向華為學習狼性營銷管理》《銷售人員必備的商務禮儀與溝通技巧》

《銷售經理角色認知與素質提升》標桿課程

《新晉客戶經理角色認知與素質提升》標桿課程

《重要客戶的商務接待實務》《轉換市場思維 做好客戶開發》標桿課程

華為專題：

《華為國際化實踐分享》

《華為國際業務管理的亮點分享》

《華為銷售方法論與市場開發意識提升》

《華為營銷方法論與國際項目市場開發》標桿課程

《向華為學習狼性營銷管理》標桿課程

服務客戶：

政府與機構類：中國國際工程咨詢協會、對外承包商會、上海市商委、上海交通大學、江蘇省商務廳、江西省商務廳、安徽省商務廳等

對外承包類：中國電建、中國能建、中國鐵建、中國中鐵、中國交建、中建、中航國際、中鋼設備、中核集團、中鋁國際、中國化學工程、國機集團、國家電網、山西建投等

裝備制造類：中國中車、中船重工、上海電氣、振華重工、特變電工、奇瑞汽車、美的冰箱、廣西汽車、陜鼓動力、亨通電纜等

對外投資類：中國電信、中石化、中海油、中廣核、招商局、華潤電力、國投鼎石、云南能投、深圳能源、深圳地鐵、中信泰富特鋼等

ICT及其他類：IBM、航天信息、京東方、?？低?、海南航空、中海運、長城潤滑油等

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