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課程大綱：

一、工程市場營銷的特征與趨勢

1.1工程項目市場營銷的困境

1.2工程市場營銷環境

1.3工程市場營銷對象

1.4工程市場營銷模式

1.5營銷過程

1.6工程項目與產品營銷一體化

1.7市場規模與發展趨勢

1.8競爭主體日趨多元

1.9工程承包業務延伸

1.10工程業務的核心成功要素

1.11研討：如何搞定客戶

二、工程市場營銷階段及創新管理

2.1 工程市場營銷階段劃分

2.2 市場選擇階段

2.3 資格預審（篩選目標項目階段1）階段

2.4 投標/不投標決策（篩選目標項目階段2）階段

2.5 投標決策階段

2.6 投標后跟蹤階段

2.7 研討：如何有效策劃并布局市場？

三、市場競爭力分析及創新管理

3.1 競爭的戰略法則

3.2 營銷力量的分配關系與競爭原則

3.3 第一主義

3.4 強者的競爭目標與弱者的攻擊目標

3.5 基于市場地位的差異戰略

3.6 研討：國際工程市場營銷人員的能力畫像

四、工程項目業務失敗的因素與對策

4.1 工程項目業務失敗的根本原因

4.2 工程項目業務失敗的要素

4.3 增大項目規模及其應對要點

4.4 不熟悉的新業務區域及其應對要點

4.5 進入新型建筑業務及其應對要點

4.6 更換關鍵人員及其應對要點

4.7 管理成熟度及其應對要點

4.8 研討：如何把握客戶的真實需求和痛點，并作出有效反應？

如何結合企業的優勢讓企業在市場中脫穎而出？

五、工程項目成功的要素與實踐

5.1 工程項目業務成功的關鍵因素

5.2 面對建筑行業不斷變化的動態成功的關鍵

5.3 研討：如何針對招標編制優質的技術文件，有哪些套路？如何結合招標組建成功的投標與市場已開發團隊？

六、典型案例與研討

6.1 關系營銷

6.2 市場細分

6.3 應用案例

顧老師

講師簡介：

工學博士，教授級高級工程師，博士生導師，享受國務院特殊津貼專家。現作為大型國企的副總經濟師，負責工程企業信息化與數字化轉型以及工業大數據應用等方面的工作。

曾經作為大型國企副總經濟師兼部門總經理負責境內外工程項目市場開發、物資尋源與采購管理工作20余年；作為大型國企工程設計部門經理3年，從事工程設計10余年。獲省部級技進步一等獎2項、二等獎1項；獲省部級管理現代化創新成果一等獎3項、二等獎1項。

已發表SCI與EI等高水平論文近百篇，出版《總承包項目EPCC協同管理與控制》、《建筑工程市場營銷與銷售》、《國際工程市場分析指南》、《國際工程項目投標實務》、《工程合同分析與設計》、《建設項目招投標理論與實踐》、《EPC項目費用估算方法與應用實例》等總承包項目管理、、市場營銷、招投標、合同、費用估算、大數據智能應用等領域的學術專著12部。

培訓過的客戶：

中國建筑、中國交通建設、中國鐵建、中國電建、中國對外承包商會、中國勘察設計協會、中國造價協會、中國化學工程、中國石化煉化工程、東方電氣等

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