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課程大綱

一、二十大后工程行業的發展形勢分析及市場機遇

1、二十大后基礎設施建設項目的市場機遇

2、31省市政府工作報告2023年的工程行業項目核心內容

3、光伏風電政策環境分析

3.1 國家層面的政策環境分析

3.2 地方層面的政策環境分析

二、光伏風電項目市場營銷的風險分析和應對策略

1、財務和市場風險及應對策略

——如何合理和第一梯隊、第二梯隊的相關方合作，從競爭關系走向競合關系

2、政策和法規風險及應對策略

3、項目用地風險及應對策略

4、自然災害和環境風險

5、地方政府招商引資設置其他配套條件引發的風險及應對策略

三、項目信息收集與可行性研判

1、項目信息來源的十六大類別

2、有效或意向信息的深入驗證

驗證1：客戶拜訪驗證。客戶多元關系反饋的信息來驗證。

驗證2：客戶關鍵人的對接驗證。

驗證3：現場實地考察

3、項目是否可行：項目決策

4、內外部資源整合——創新商業模式和創新項目發包模式

四、政府及相關合作方的需求（利益訴求）識別

1、政府部門需求識別及應對

——合同額（產值）——進度、質量、安全保障；指定分包；政績（業績）等；

2、中間人的需求識別及應對

——個人收益、合法合規合理性、風險規避等；

3、總包商需求識別及應對

——合同額（利潤）、首付款、進度、質量、安全、變更與索賠、農民工問題；

五、客戶跟進的技巧和策略

1、客戶利益相關者分析

（1）找對人的五項法則

（2）客戶組織分析5步法

（3）發展“線人”——誰是我們的“線人”

（4）客戶采購組織分析

（5）客戶關鍵人物的識別

案例——利益相關者分析表

2、建立信任路徑圖和四步曲

（1）建立認知、獲得好感

——建立認知

——獲得客戶好感的方法

（2）建立信任的方法

——建立信任的十招

——高層信任的建立

（3）了解需求

——什么是客戶需求

——如何發現客戶需求

——客戶需求分析及應對措施

（4）滿足利益

——搞定客戶的三板斧

——個人利益、公司利益的平衡

案例——差異化的人情之“送禮的藝術”

3、和客戶的高效溝通

3.1 如何進行有效的溝通

3.2 營銷溝通之客戶預約

3.3 營銷溝通之客戶拜訪步驟與技巧

（1）客戶拜訪的基本禮儀

（2）初次結識階段的拜訪

（3）日常對接階段的拜訪

（4）實質項目階段的拜訪

4、客戶關系的深入

5、市場營銷的內部資源整合

（1）營銷部門與四大部門的聯動

（2）營銷項目的“鐵三角”與“金三角”

六、市場營銷人員的能力素質

1、學習提升

2、觀察判斷

3、資源整合

4、團隊協作

5、交際能力

6、策劃統籌（如何策劃客戶來參觀考察、如何策劃我公司領導為營銷站臺等）

結語

楊老師

總包之聲聯合發起人、一線作者；

國際注冊認證的項目經理；

工程行業項目管理資深咨詢顧問；

工程總承包、項目管理高級培訓講師；

曾就職政府工程主管部門、施工集團和管理咨詢公司，先后從事工程管理、項目招投標管理、市場經營、質量、安全、造價管理和人力資源管理工作。熟悉工程項目招投標流程、工程項目報價體系、工程總承包項目管理體系建設，具有豐富的實踐經驗。

擅長領域：工程招投標類、工程市場經營類、工程項目管理類、政策解讀類、EPC類；

主導的大型投標咨詢項目：

黃河勘測規劃設計有限公司蘭州水源地EPC項目投標策劃咨詢（63億）；-2015年

江西省第一建筑有限責任公司東莞新能德新能源鋰電池封裝項目（A區）施工總承包項目投標咨詢（10億）；-2019年

中國建筑第三工程局有限公司南京阿里總部城市綜合體項目投標咨詢（85億）；-2020年

江西省建工集團有限責任公司新能源湖東數字化精益工廠一期（E21、E26、L50）施工總承包項目投標咨詢（12億）；-2021年

中國二冶集團有限公司漢口濱江國際商務區江水源可再生能源站示范項目機電安裝項目（1.2億）；-2022年

……

主導的其它咨詢項目：

武漢市燃氣熱力規劃設計院有限公司的工程承包項目管理體系建設咨詢；新灘LNG工程總承包項目全過程項目管理咨詢；

武漢市燃氣熱力規劃設計院有限公司市場經營體系建設咨詢；

湖南省建筑設計院有限公司市場經營體系建設咨詢；

中南市政院工程總承包項目管理體系建設咨詢；

平高集團電力工程公司及設計院組織結構優化、工程總承包項目管理體系建設咨詢；

科華恒盛股份有限公司工程總承包項目管理體系建設咨詢；

中建三局總承包公司兩級機關崗位職責體系優化咨詢；

河南省科技館項目代建管理制度建設咨詢；

武漢金旅投資有限責任公司工程建設管理制度構建咨詢；

湖北省科技投資集團有限公司工程建設管理制度構建咨詢；

武漢市旅游體育集團有限公司工程建設管理制度構建咨詢；

湖北省水利水電規劃勘測設計院人力資源管理專項咨詢（人才梯隊建設、員工職業生涯規劃、人力資源管理優化等）；

湖北省水利廳《湖北省水利工程建設項目總承包指導意見(試行)》起草和審定；

安徽省水利廳《安徽省水利工程建設項目總承包指導意見(試行)》審定；

新疆水利水電勘測設計研究院工程總承包管理辦法建設咨詢；

中國水利水電勘察設計協會《水利工程建設項目管理總承包規范》（征求意見稿）審核等；

武漢市燃氣熱力規劃設計院有限公司聯合體EPC工程總承包安全管理體系構建咨詢；

中建一局一公司EPC經驗萃取咨詢項目；

……

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