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課程背景：

銀行最大的“財富”是信用，經營的根本也是信用。這塊金子招牌的背后是客戶足夠多的信任，但在客戶服務和營銷過程中，銀行人員往往忽略這一點，因為不少銀行營銷人員還在做單一產品的辦理或營銷，還在面對單一客戶的服務。而實際上基于這種信任和已經建立的業務往來，銀行人員完全可以開展更深層次的裂變營銷。

那，什么是裂變營銷，又如何做到裂變，如何產出成果就是本課程講述的重點，同時思齊老師通過多年銀行從業經驗和10多年銀行授課，輔導經驗積累的案例，用事實說話，幽默演繹，把復雜的事情簡單化，技巧化和流程化。整個教學過程會融入銀行目前已有的大量產品和相關業務，通過場景模擬的方式融入課程和輔導中，學到即可用到。

本課程為商業銀行定制開發，旨在輔助綜合型支行的客戶經理順利轉型成為優秀的綜合型客戶經理，從單一零售或對公業務營銷轉型成為綜合營銷，乃至裂變營銷。通常綜合營銷有一攬子營銷的意思，會存在為滿足業績指標強加配置產品的情況，對于轉型并持續提升業績不利，因此經過對商業銀行分，支行組織結構，考核，產品及客戶結構分析和近10年深耕國有行和大型股份制商業銀行培訓，輔導經驗總結，思齊老師認為要從銀行營銷的根本出發，也就是信用。

課程收益：

了解最新銀行對公資訊及政策對銀行發展帶來的新機遇；

掌握有效的裂變思維模式解決銀行實際問題，做精準客戶營銷；

尋找客戶第二價值點并學會拓展銀行人朋友圈的技巧；

掌握挖掘客戶需求、響應客戶訴求、維護客戶關系的方法；

掌握對公產品營銷、金融服務方案設計與呈現技巧；

掌握核心營銷和管理技能，學會根據各種工作、業務場景裂變營銷。

課程對象：

支行長，綜合客戶經理

課程方式：

講解+案例+互動

課程大綱:

第一講：銀行對公和零售的發展

一、經濟結構調整給銀行（尤其大型股份制商業銀行）帶來的三點思考

1. 雙循環經濟模式帶來的契機和房地產業務調控下興業開房貸和按揭業務轉型

2. 對公業務3P模式和零售業務循環創利模式

3. 從單一服務存貸到服務裂變

二、銀行服務裂變的三個場景

1. 成為政府政策的延申

案例：四川某行與社保局合作扶持100家企業，批量開戶70家，代發50家。

2. 成為客戶發展的橋梁

案例：深圳建行聯合企業家、工會、民政局成立慈善基金。

3. 成為家庭生活的平臺

案例：興業惠生活模式和社區銀行模式的連接

三、用服務裂變思維解決銀行實際問題

1. 客戶維護裂變思維

2. 客戶營銷裂變思維

3. 口碑傳播與口碑貨幣

案例：

1）興業廈門分行零售支行楊行長從客戶經理到支行長成長之路：客戶營銷裂變和口碑

2）建行對公客戶經理IP打造與口碑貨幣

第二講：銀行客戶維護問題

一、有禮尚沒有往來的客戶關系脆弱，難駕馭

1. 中國式關系和關系心理學

案例：欠錢VS欠人情的心理

2. 向客戶要點客戶力所能及的比不斷拿禮品卻還是喂不飽客戶強

案例：招行客戶經理如何通過一張明信片攬存

3. 把客戶發展成代言人

案例：興業銀行某行支行長通過一位廣場舞領袖發展客戶近400人

二、尋找第二價值點

1. 從企業發展階段與困難，個人發展與生命周期中尋找第二價值

2. 企業客戶三大使命：賺錢，風險，社會價值實現

案例：銀行幫當地外地企業家在本地打響品牌

3. 第二價值點迅速轉化業務的兩個策略：幫客戶算賬、幫客戶跟蹤

案例：某銀行廣州分行客戶經理幫中小企業主經營貸/普惠業務算一筆賬，不打算貸款的優質戶發現貸款三大好處，現金流補充，借錢賺錢市場份額大，貸款還款增加銀行可信度，未來銀行能幫其做大生意。

三、圈子維護遠遠大于單純的業務

1. 金融業務的本質是信用，圈子的本質是信任，銀行需要信任裂變

案例：銀行的案例——書法協會——學校——早餐供應酒店

校外培訓機構——書法培訓/繪畫培訓

2. 銀行人身邊的10個圈子

3. 圈子經營的6個技巧

案例：某支行長通過參加青年創業者商圈交流會，建立咖啡銀行，建立5個社群

第三講：從客戶業務拓展營銷思路

一、正確的理解客戶（個人和企業）需求狀態是營銷的第一步

1. 快速響應客戶合理訴求

案例：某分行按揭客戶從賣房交易到準備做理財再到產生情緒，投訴到銀監會

2. 對公營銷CRST模式

案例：如何拿下鄭州某醫院代發/拆遷項目案例

3. 三類個人客群的生活狀態及金融需求

案例：廣發銀行總行級營銷TOP10如何電銷客戶

二、用穿透式思維來做業務

1. 通過走訪盡調打通上下游結算閉環

2. 深挖賬戶背后的資金，實現資金閉環

3. 好的貸款和穩定的存款是設計出來的

4. 好的貸款和穩定的存款是盯出來的

案例：

1）海寧皮革城支行皮草大客戶1億進貨資金實現內部循環

2）某化工企業盡調中發現供應商，通過介紹組局做供應商開戶結算

3）都江堰—某銀行如何拿下水務公司—決策連營銷

三、通過存量業務尋找裂變機會

1. 存量按揭業務到經營貸再到興業連連貸，公私融合營銷的三個機會

案例：某行小企業普惠業務聯動實現客戶挽留和轉介三個優質客戶

2. 存量收單業務客戶尋找存單質押貸款或小微普惠，同時開戶配置興業管家

案例：

1）南京某行某客戶經理通過收單業務開發一攬子業績，滿足客戶又提升業績

2）上海招行為切入企業代發用期交保險幫客戶解決留住核心員工從而順利拿下客戶代發

3. 存量現金寶和添利業務尋找小微企業賬戶和法人按揭業務

案例：興業某客戶經理聯動理財經理的同時從添利小微業務中挖掘法按批量營銷

4. 大額期交保險客戶企業開戶營銷，延申授信業務

5. 代發專屬理財客群基金營銷，再到客群分期業務和法人按揭業務等

6. 某行供應鏈金融1+N業務衍生批量代發獲客和挖掘財富甚至私行客戶

7. 某行銀企直聯現金管理模式衍生全網收單和財富客戶資產配置業務

8. 流貸客戶到供應鏈結算，延申票據、保理或反向保理業務，延申法人擔保

案例：深圳建行、煙臺建行業務模式和具體客戶營銷案例

9. 某銀行內保直貸衍生外幣（美元）理財和換匯業務

案例：深圳寶能系客戶融資解決方案脫敏簡析

10. 中小微企業快貸（稅貸）、客群貸衍生代發和個人存款業務

小結：銀行理財業務不論是零售還是對公都是獨特優勢，因此針對中小企業，尤其是現金流好，有實力的好企業非常又吸引力，此外，在部分特色業務方面也具備批量獲客深度開發，裂變營銷的機會，需要綜合客戶經理持續學習產品業務，提升自身專業競爭力。

四、按照業務場景裂變營銷

1. 個貸客戶資料收集過程中（主要是經營貸和按揭）挖掘企業結算和融資

2. 大額頻繁轉賬個人客戶挖掘企業開戶和結算等

3. 短期理財大額進賬挖掘企業開戶和結算

4. 存單質押和保證金業務轉換帶來的個人業務

5. 企業開戶場景中如何開發代發和個人理財業務

6. 企業盡調過程中如何挖掘年金業務，個貸業務等

7. 在貸后檢查和客戶管理中挖掘個貸業務和私行客戶

8. 一二線城市依政策調整開展放開企業項目貸，供應鏈融資，票據池，按揭

第四講：從傳播渠道提升營銷技能

一、盤活資源=盤活了客戶

1. 資源整合和業務銜接

2. 七寸營銷法則：黑暗森林法則

案例：某銀行某支行長加油站的案例——七寸營銷

3. 地域經濟必然可整合的五類資源和匹配的業務營銷模式

案例：某行和連鎖超市合作的案例

案例：網點負責人關系營銷中拿下超市存款——示弱的營銷技巧

二、核心營銷和管理技能

1. 微信粘性三大業務場景：存單客群、禮品轉介群、生活咨詢群

案例：一臺電腦維護8個億資產，5000個客戶

2. 嘮家常到顧問式營銷SPIN

案例：一次普通沙龍中嘮家常帶來5個300萬以上的大客戶，會嘮是關鍵

3. 用教練三板斧去管理你的團隊：問心、問路、問責

柳老師

柳斌 老師簡介

銀行網點營銷管理實戰講師

單業務營銷資深顧問

銀行供應鏈金融業務拓展咨詢

網點管理項目資深顧問

銀行電話營銷培訓輔導專家

支行片區業務發展規劃及策略咨詢

制勝中收——網點新零售模式項目創始人

保險營銷輔導老師

曾任：中國銀行河北分行支行行長

曾任：中國銀行河北分行營業部客戶經理

資歷優勢

柳老師有15年銀行管理培訓咨詢工作經驗，先后給中，農，工，建，交及多家股份制商業銀行，城商行，農商行等銀行做過輔導項目，專注于銀行營銷、開門紅營銷，網點管理、財富管理等技能提升領域。豐富的實戰經驗和培訓經驗使課程倍具說服力，輔導式培訓使學員學以致用。至今已成功為幾百家銀行做過培訓，培訓輔導超過近千場，受到了一致好評。

擅長領域

行業：銀行

領域：營銷技巧，電話營銷、網點管理、 保險營銷、開門紅營銷、普惠金融、客戶經理營銷

授課風格

課程中，注重理論與實踐結合，善于分享和講解同業優秀經驗，并通過現場的演練、點評，將營銷實踐搬到授課現場，授課風格知行融合，既生動風趣，又干貨滿滿。

主講課程

《贏戰開門紅》系列課程

《小微普惠業務營銷技巧》

《銀行電話營銷特殊訓練營》

《公司客戶經理顧問式營銷》

《網點精細化管理》

《客戶經理營銷技能提升》

《客戶關系維護與拓展》

《銀行客戶外拓營銷技巧》

《商戶外拓收單業務營銷》

《銀行社區經營》

《老年客群營銷》

部分培訓客戶

永州工行、紹興工行、山東建行、撫州農商行、深圳建行、興業銀行、山東建行、廣州農行、河北中行、河北農行、河北建行、北京銀行、煙臺農商行、西安興業銀行、重慶農商行、陜西中行、威海郵儲、河北建行、泰安興業銀行、江蘇省中行、山東郵儲、廣東中行、陜西中行、西藏中行、廣州民生銀行、廣東農行、興業銀行、農業銀行、長沙銀行、河源郵儲、珠海郵儲、長安銀行、清遠郵儲、蘭州郵儲、萍鄉蘆溪農商行、南京銀行南京分行、河北中行、西寧農商銀行、祁陽農商行、大連郵儲、江蘇建行、常州中行、常德建行、山東郵儲、湖南建行、南京興業、重慶農行、廣東農行、山東郵儲、山東郵儲、山東郵儲、中國工商銀行（徐州分行、福州分行）、中國銀行（泉州分行、寧波分行）、中國建設銀行（哈爾濱分行、齊齊哈爾分行、金華分行）中國農業銀行（吉安分行、湛江分行、福州分行、郴州分行、濱州分行、佛山分行、東莞分行、西寧分行、果洛州分行、玉樹分行、雅安分行、宜賓分行、成都分行、德陽分行等）、中國郵政儲蓄銀行（南平分行、蘇州分行、懷化分行、安康分行、浦東分行、唐山分行）、中國郵政（上海分公司、徐州分公司、淮安分公司、巴中分公司、福州分公司、惠州分公司、蘇州分公司、贛州分公司、玉樹分公司）農商行／城商行（順德農商行、晉江農商行、德化聯社、沙縣農商行、大田聯社、屏南聯社等）

項目案例：

浙江農業銀行財富管理項目輔導老師20天

珠海農業銀行老年客群財富管理營銷項目輔導老師10天

新疆農業銀行財富管理能力提升項目輔導老師25天

山東郵儲銀行信用卡收單外拓項目輔導老師20天

陜西農業銀行商戶外拓收單項目輔導老師10天

廣東農業銀行行外吸金營銷項目輔導老師10天

石家莊農業銀行行外吸金項目輔導老師5天

浙江農業銀行外吸金項目輔導老師10天

遼寧農業銀行外吸金項目輔導老師10天

西安農業銀行行外吸金項目輔導老師10天

茂名農業銀行外吸金項目輔導老師5天

重慶工商銀行開門紅項目輔導老師20天

成都工商銀行財富管理項目輔導老師10天

云南工商銀行保險營銷項目輔導老師10天

汕尾中國銀行保險營銷項目輔導老師10天

汕尾工商銀行行外吸金營銷項目輔導老師10天

惠州郵政保險營銷項目輔導老師10天

浙江建設銀行特色客群營銷項目，老師主動帶隊營銷，5天實現存款增長700萬，保險3000萬

農業銀行衡東縣支行商戶外拓項目，老師主動帶隊營銷，5 天實現商戶收單新增超 100 戶。

長沙工商存貸聯動開門紅營銷項目，七天實現存款新增3 億，并輔導所在支行提前超額完成開門紅任務目標——新增2億。

廣東農行對公轉型項目，連續輔導五個月共計約 20 個網點的對公營銷

2023 年底至 2024 年初，輔導超過 10 個農商行與工商銀行，建設銀行的開門紅營銷項目，并順利完成既定存款增長目標。

重慶農商行特色網點與主題網點打造，引發眾多同業前往參觀學習

中國銀行河北某分行網點勞動組合優化項目項目顧問

農行福建及河北2轉合1項目項目顧問

湖南郵儲網點零售轉型項目項目顧問

建行云南某分行三綜合項目項目顧問

山東某城商行網點零售轉型項目項目顧問

中國銀行江蘇某分行收單項目項目顧問（總項目量120天師資團隊6人）

建行云南某分行三綜合項目項目顧問（總項目量180天 師資團隊6人）

四川某農行網格化精準營銷項目顧問（總項目量40天師資團隊2人）

貴州貴陽銀行網點效能提升項目項目經理（總項目量150天師資團隊5人）

中國農業銀行湛江分行《三轉合一》項目期間，保險營銷400萬，基金200萬，定期500萬；

中國農業銀行濱州分行《春天行動》項目期間，保險營銷200萬，基金100萬。

中國農業銀行西寧分行《三轉合一》項目期間，基金200萬，定期200萬，信用卡30張；

中國農業銀行果洛分行《三轉合一》項目期間，定期500萬，信用卡20張，掃碼收單20戶；

中國農業銀行玉樹分行《三轉合一》項目期間，定期200萬，信用卡50張，掃碼收單30戶；

石家莊建行行外吸金項目輔導老師5天 存款新增120萬 中收37萬

浙江中國銀行行外吸金項目輔導老師10天 存款新增210萬 中收60萬

遼寧工商銀行行外吸金項目輔導老師10天 存款新增130萬 中收22萬

西安中國銀行行外吸金項目輔導老師10天 存款新增232萬 中收44萬

柳州銀行行外吸金項目輔導老師5天 存款新增120萬 中收37萬

河北銀行行外吸金項目輔導老師15天 存款新增279萬 中收34萬

四川農業銀行行外吸金項目輔導老師5天 存款新增211萬 中收41萬

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