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課程背景

大家好！歡迎各位踏入這個充滿智慧與笑聲的課堂。大飛老師要告訴你們一個秘密，你們知道保險銷售員和超級英雄有什么共同點嗎？那就是——我們都需要一套行之有效的“秘籍”來保護人們！今天，我就要傳授給你們這套“FABE秘籍”！首先，我們要像超人一樣，擁有透視眼，看清產品的每一個“Features”（特點）。比如說，我們的保險產品，它就像超人的披風，既拉風又實用，能在關鍵時刻給你全面的保護。接著，我們要像蜘蛛俠一樣，有敏銳的感知力，察覺出我們產品的“Advantages”（優勢）。蜘蛛俠能感知到危險，而我們的保險產品能在你遭遇風險時，成為你的“救命網”。然后，我們要像綠巨人一樣，有強大的力量，把產品的“Benefits”（利益）像巨石一樣砸進客戶的心里。綠巨人保護世界，而我們的保險產品保護你的錢包和安全感。最后，別忘了我們的“Evidence”（證據）。這就像雷神索爾的錘子，一錘定音，讓客戶深信不疑。我們有大量的客戶反饋和成功案例，證明我們的保險產品是值得信賴的。所以，各位，準備好變身超級英雄了嗎？拿起你的“FABE秘籍”，讓我們一起拯救客戶的財務和安全感吧！開始今天的課程！

本課程將帶你深入探討FABE銷售模式在保險銷售中的應用，這是一種以客戶為中心，注重產品特點、優勢、客戶利益和證據支撐的銷售方法。通過本課程的學習，你將掌握如何運用FABE銷售模式，將保險產品與客戶的實際需求緊密結合，從而提升銷售業績，贏得客戶的信任和滿意。

課程目標

掌握并應用FABE銷售模式于保險銷售中。

提升銷售技巧與客戶溝通能力。

培養創新思維，拓寬銷售策略。

制定具體可行的銷售計劃。

課程受益

提高銷售業績，達成銷售目標。

增強客戶滿意度，建立長期關系。

提升職業素養和個人綜合能力。

培養創新思維和跨界合作能力。

明確個人職業規劃方向。

課程對象：

理財經理、客戶經理、財富崗、基層管理層等

授課風格：

風趣幽默、一聽就會，深度創新且實戰實用

課程大綱

一．啟發與破冰

銀行保險銷售的重要性與挑戰

深入剖析當前銀行保險市場的動態與客戶需求。

FABE銷售法的概念及其優勢

簡述FABE銷售模式的起源與發展。

探討為何FABE在現代銷售中依然重要

二．FABE模式與保險銷售的完美結合

F（Features）特征：挖掘產品獨特屬性

A（Advantages）優點：闡述產品功能及優勢

B（Benefits）利益：強調產品給客戶帶來的好處

E（Evidence）證據：提供證明文件及現場演示

Features（產品特點）在保險中的解讀

如何準確提煉保險產品的核心特點。

案例分析：某款壽險產品的特點介紹。

Advantages（產品優勢）的挖掘與傳達

如何將保險的特點轉化為銷售優勢。

壽險與車險的優勢分析實例。

Benefits（客戶利益）的明確與強調

識別并強調保險產品為客戶帶來的真正利益。

真實案例：客戶如何因購買壽險而獲得長期經濟保障。

Evidence（證據支撐）的收集與展示

如何運用真實的理賠案例和客戶反饋來增強銷售說服力。

分享一些成功的銷售案例和客戶評價。

三、FABE銷售法的實踐應用

1.客戶需求分析與產品匹配

深入了解客戶需求

將產品特征與客戶需求相結合

2.FABE銷售話術構建

將FABE融入銷售話術

演練與改進銷售話術

案例：如何處理客戶的異議和投訴？（保險等產品為例）

舉例：客戶認為“保險是奢侈品，不值得買”

舉例：客戶認為“分紅型保險不如純保障型保險”

舉例：客戶想要再考慮一下？

舉例：客戶擔心“保險合同條款太多，容易被騙”

舉例：客戶認為“分紅型保險收益不穩定”

舉例：客戶擔心“保險推銷員夸大其詞”

舉例：客戶認為“保險是老年人的事情”

舉例：客戶對保險的投資收益不滿意？

舉例：客戶認為“自己已經購買了足夠的保險”

3.實戰演練與案例分析

o模擬銷售場景，運用FABE法

o分析成功案例與教訓

四、銀行保險銷售中的FABE策略

1.銀行保險產品的特征與優勢分析

不同類型保險產品的FABE解析

與傳統保險產品的比較

2.如何針對客戶需求進行FABE銷售

o識別客戶需求與風險承受能力

o將保險產品與客戶需求相結合

3.FABE銷售法在銀行保險銷售中的實際應用

案例分析：成功的銀行保險FABE銷售案例

情景模擬：如何處理客戶的疑問并成功銷售健康險

總結經驗與教訓

五、提升銀行保險銷售效果的工具與方法

1.擴展銷售渠道與營銷手段

三魚模型：批量式營銷

2.建立良好的客戶關系與信任

3.持續優化銷售流程與話術

六．創新差異化營銷與高效執行力的修煉

1. 創新性營銷策略制定

探討創新營銷的重要性及在銀行業務中的應用

學習如何制定具有創新性的營銷策略

2. 銷售行動執行與管控

分享高效執行銷售策略的關鍵要素與步驟

學習如何監控銷售進度并調整執行策略

3. 工具與方法

案例：如何運用社交媒體進行創新營銷？（標桿案例）

方法：使用創新思維工具（如六頂思考帽）

工具：社交媒體營銷平臺、創意思維工具

案例：如何高效執行銷售策略以實現銷售目標？

方法：使用3大工具進行銷售行動規劃

工具：銷售行動管理軟件、目標管理工具

王老師

王曉飛（大飛老師）簡介

曾供職：中國工行、大型投行 頭部金融集團等

Top Sales銷冠背景+11年個人銷售實踐與研究經驗

中國人民大學金融本科 北大金融高級結業

《團隊賦能》《環球銀行》作者及特約撰稿人

中國郵政集團總公司全國理財經理外部專家講師

中國人民銀行總行浙江財政金融學校客座教授

中國工行 建行、中行、招行、郵儲常年返聘講師

清華、上海交通大學、南大等 外部特邀專家講師

清華大學、北京大學金融管理課題高級研修班結業

浙江工業大學經濟學院特聘客座教授兼任課題研究員

北京市人社局職業技能鑒定管理中心營銷課題評審專家

山東北京等省市金融監管局-金融理財師總賽專家評委

擁有中華人民共和國人力資源和社會保障部國家二級理財規劃師職業資格

擁有國家經濟師，基金、證券、國家高級企業培訓師、高級營銷師等專業資格證書

大飛老師授課視頻及部分照片（更新中）：https://alltuu.cc/r/J3a2mq

資質優勢：

銀行零售理財業務高產能營銷管理實戰派講師

大飛老師 ，中共黨員、浙江人常駐上海/江蘇無錫，人大金融專業，《團隊賦能》作者，擁有11年個人營銷實踐與研究經驗，曾供職世界500強特大型國有商業銀行（中國工商銀行）、北京某大型金融集團（保險、信托、私募、資管、保險代理等業務）上海市某國有控股大型非銀金融集團（公募、資管、PE及二級市場、非標產品、全球保險等）擔任大客戶經理、高級主管、培訓專員、培訓主管、高級培訓經理、營銷副總兼培訓支持中心負責人，期間兼任海外資產事業部培訓業務推動負責人（如美國友邦、英國保誠、家族信托業務等）。就職期間協助輔導機構網點業績增長率最高紀錄達627%，其中輔導團隊業績3年為銷售冠亞軍（基金，FOT、保險、定向增發等產品），個人及協談銷冠紀錄保持者（PE、基金、FOT、FOF、信托、保險等金融產品），金融機構會議營銷（如沙龍）成交王牌頭部講師，綜合成交最高紀錄維持者5712萬）。全國首批金融創新產品認證講師。期間參與中信等券商、浙江金融資產交易中心等產品設計發行與實戰推動（成功上市企業1家，幫助客戶實現175%稅后投資收益回報率）。

授課風格：

大飛是實戰派咨詢師與顧問式培訓師，結果導向型培訓，從意識、思維、行為方法與工具應用完全打通，給學員全方面的實戰賦能指導。長期深入一線，熟知銀行及學員痛點難點，顧問式賦能思維交付銀行內訓大課（比如大飛老師會根據情境課后制定話術、匹配相應工具，贈送高價值配套學習大禮包等），風格比較幽默風趣，非常有力量感，綜合平衡參與感、體驗感、價值感，重點突出、故事引入、實戰案例。擅長全腦教學，學員愿意聽、記得住、用得上、忘不了。被譽為培訓師中最懂營銷”的復合型實戰派顧問型導師。目前為止平均好評率保持在：96.75%。

中國工商銀行、中國郵政集團總公司、中行、建行、中國郵政儲蓄銀行、平安銀行、民生銀行等特邀講師。清華大學、上海交通大學、南大等知名高校外部特邀講師。中國郵政儲蓄銀行、中國郵政湖北省分公司郵政支局長、理財經理（連續3年返聘專家導師）、 江蘇、北京市、山西省、四川省、河南等省市分公司等常年特邀講師。

?近1年部分授課及標桿金融項目案例

上海交通大學銀行班《極致體驗創新服務與營銷業績突破》

中國郵政集團總公司全國top500精英理財經理蒲公英培養項目

中國郵政湖北省全省分公司理財經理、支局長培養項目連續3年返聘

中國郵政集團湖北省公司青干、市場部、寄遞業務部項目連續3返聘

郵政儲蓄銀行安徽省分行個金零售營銷信用卡銷售團隊能力提升培訓項目

山東省等市金融監管局金融系統理財師總決賽 連續3年專家評委

中國郵政儲蓄銀行吉林分行一二級支行長營銷能力培養提升培訓項目

中國民生銀行上海市分行《銀行財富管理崗新顧問式綜合營銷能力提升》

中國工行廣西分行 開門紅項目《贏在開門紅旺季營銷經營管理策略》

中國郵政集團北京公司支局長綜合營銷與管理能力提升培養項目

中國郵政儲蓄銀行廣東廣州市分行《分紅壽險與健康險營銷方略》

中國建設銀行山西《行外吸金與存款綜合營銷能力提升+全量提升》

河南郵政、中郵人壽河南公司《分紅壽險與健康險：銷售技能提升之道》

中國郵政集團江蘇省分公司(揚州 江都 蘇州 無錫)銀保營銷能力提升培訓項目

中國郵政集團山西省分公司全省金融支局長 青年干部營銷能力提升培訓項目

南京大學@江蘇紫金農商行總行《跨維營銷力—快速占領銀行客戶心智》

中信銀行（浙江）《復雜環境下銀行營銷模式轉型與新顧問式營銷能力提升》

南京大學@江蘇高淳農商行總行《數智時代下-農商行零售客戶開發與維系》

中國郵政集團江蘇公司-《支局長、理財經理綜合營銷能力與業績提升培訓》

平安銀行長沙分行《數智復雜時代下的多元管理基礎與柔性高情商溝通》

中國郵政儲蓄銀行安徽省分行《信用卡團隊新顧問式營銷提升與產能突破增長》

中國建設銀行新疆分行《信用卡創新營銷思維優化及差異化營銷技能提升》

中國建設銀行新疆自治區分行《專管員、大堂經理營銷綜合營銷能力提升》

中國建設銀行新疆維自治區分行《客戶經理營銷思維升級及技能強化提升》

國家中促發展中心&清華大學-《企業家公眾演講影響力提升》

徽商銀行總行交易銀行部-《內訓師授課技巧輔導培訓》

南京銀行總行—《心智成長與綜合能力提升輔導項目》

國家電網英大集團英大證券《高客營銷綜合能力提升》

華夏保險云南省骨干員工《高客沙龍營銷演講能力提升》

中國郵政集團貴州公司《郵政新顧問式營銷綜合能力提升》

國家電網英大集團英大證券《高客營銷沙龍演講能力提升》

中泰證券《數智復雜時代下-證券機構新顧問式營銷思維優化與技能提升》

?核心交付課程目錄（可根據客戶個性定制，詳見課程包）

飛常賦能®?-《《數智化背景下銀行人創新思維與新顧問式綜合營銷能力提升》

飛常賦能®?-《新顧問式理念驅動的銀行人商務談判能力精進之道》©?

飛常賦能®?-《數智復雜時代下：證劵金融產品銷售技能與客戶粘性提升》

飛常賦能®?-《銀行理財經理的五項卓越營銷法則與策略》©

飛常賦能®?-《銀行保險怎么賣？學會FABE，讓客戶主動買單！》

飛常賦能®?-《高端客戶關系深化與邊際拓展策略》

飛常賦能®?-《基金客戶激活：有效營銷與健診方法》

飛常賦能®?-《基金銷售實用攻略：簡易技巧與高效策略》

飛常賦能®?-《銀行信用卡創新營銷思維優化及差異化營銷技能提升》

飛常賦能®?-《業績突破：逆流而上，銀行全員營銷意識覺醒與技能提升》

飛常賦能®?-《實戰精進：銀行全量資產增長策略與新顧問式銷售技巧》

飛常賦能®?-《基于銀行沙龍業績轉化的演講力快速提升攻略》

飛常賦能®?-《銀行人心智成長：卓越競爭力與業績躍遷》©?

飛常賦能®?-《銀行眠客戶復活術：實用激活策略與二次開發技術》

飛常賦能®?-《財富管理業務突破營：理財經理的全景式實戰訓練》

飛常賦能®?-《培師五項煉®?銀行崗位經驗萃取余精品課程開發》

飛常賦能®?-《2024銀行內訓師授課綜合技能快速提升》

飛常賦能®?-《分紅壽險與健康險營銷方略：經理經理銷售技能提升之道》

飛常賦能®?-《分紅壽險與健康險優勢提煉、展示技巧與客戶決策引導》

飛常賦能®?-《銀行人商務演講與多場景職業化溝通力提升攻略》

飛常賦能®?-《數智復雜時代下的多元管理基礎與柔性高情商溝通》

飛常賦能®?-《保險銷售高效轉化：策略到實操的精準導航》

飛常賦能®?-《銀行業績加速器：理財經理電銷全流程效能提升》

飛常賦能®?-《銀行高績效團隊塑造：實戰技巧與業績提升策略》

飛常賦能®?-《銀行人數字營銷實戰：社交媒體轉化技巧與銷售提升》

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