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課程背景

在當今金融市場日新月異的時代背景下，銀行二級支行長及管理者面臨著前所未有的挑戰與機遇。您是否思考過如何通過創新營銷策略來提升銀行營銷的市場競爭力？如何在團隊內部打造高效協作、業績突出的戰斗集體？在當前金融與科技交織的時代，銀行業務和金融市場正經歷著前所未有的變革。隨著經濟增長放緩、消費者行為轉變和技術革新的交匯，品牌必須靈活應對，采用更加精細和審慎的策略。在這種背景下，營銷和金融服務行業的人才不僅需要掌握傳統的業務知識和技能，更需要具備創新思維、新顧問式營銷技巧和跨渠道營銷能力，以適應不斷變化的市場環境。同時，隨著監管政策的加強和理財產品市場的不斷創新，如何合規經營、滿足客戶需求、提高客戶滿意度和忠誠度，也成為了銀行業務人員必須面對的挑戰。客戶開發與維護到底該怎么做？銀行如何更高效引流？如何更高效成交？如何讓建魚塘并養好魚？如何讓進行高效的客戶管理？僵尸客戶如何做有效激活？存量客戶如何激發管理？增量怎么來？憑什么轉介紹，又該怎么做？高度同質化、白熱化的階段，金融機構如何讓才能提升并凸顯關鍵營銷競爭力？為什么員工那么努力，業績總是無法突破？為什么我說了很多，客戶總是拒絕？為什么我努力服務，客戶卻不以為然？為什么客戶不愿意聽你講？為什么你講的別人聽不懂？為什么客戶總是不簽單？為什么員工總是沒有積極的銷售心態？如何突破？理財經理活動組織及策劃能力如何提升？人際溝通能力及執行能力如何快速提升？如何站在高一層看待和解決問題？從哪些方面提升？為中高端客戶群提供全方位系統服務，成為客戶的專業顧問，從哪些方面入手？又怎樣在維護客戶關系的同時，實現低成本獲客，從而推動銀行業務的持續增長？本次五天實戰課程，將為您深入剖析這些問題，并提供切實可行的解決方案。

課程目標

掌握零售銀行營銷的市場分析與定位技巧，提升營銷能力。

學會如何打造一支高績效的銀行網點團隊，提高團隊協作能力。

深入了解客戶關系維護的核心理念，增強客戶滿意度與忠誠度。

掌握低成本獲客的策略與方法，拓展銀行業務渠道。

通過實戰演練，提升應對各種業務場景的能力與技巧。

培養創新思維，以應對金融市場的不斷變化與挑戰。

建立完善的業務知識體系，為未來的職業發展奠定堅實基礎。

課程收益

提升營銷技能，實現銀行銷售額的顯著增長。

增強團隊凝聚力與執行力，提高網點整體業績。

深化客戶關系，擴大忠實客戶群體，提升客戶滿意度。

降低獲客成本，提高新客戶轉化率與留存率。

提升個人及團隊應對市場變化的能力與靈活性。

拓寬職業視野，為晉升與職業發展創造更多機會。

全面掌握銀行業務知識，成為行業內的專業人士。

《銀行變革先鋒計劃》課程亮點

實戰演練，提升應對能力：大飛老師通過精心設計的實戰演練環節，讓學員在模擬的真實場景中提升業務應對能力和話術技巧。這種“學以致用”的教學方法，確保學員能夠立即將所學知識應用到實際工作中。

創新話術工具，助力銷售提升：課程中，大飛老師將分享獨家創新的話術工具，這些工具經過實踐驗證，能夠有效提升銷售業績，讓學員在與客戶溝通時更加游刃有余。

新穎課程講解，引人入勝：大飛老師以其獨特的講解風格，將復雜的金融知識以通俗易懂的方式呈現，確保學員能夠輕松掌握。課程內容新穎、前瞻，緊跟金融行業最新動態。

高學員參與度，學習氛圍熱烈：通過行動學習和共創的方式，學員不僅是聽眾，更是課堂的參與者。大飛老師鼓勵學員積極發言，分享經驗，從而營造出積極互動的學習氛圍。

頭腦風暴，激發創新思維：課程中穿插頭腦風暴環節，大飛老師引導學員集思廣益，共同探討解決問題的新方法，有效激發學員的創新思維。

全方位學習支持，助力學員成長：除了課堂講解，大飛老師還提供豐富的課后資料和輔導，確保學員能夠在課程結束后繼續深入學習，持續提升。

課程對象：

銀行二級支行長、管理者、后備干部

課程大綱

一．導入共識：

1、開場破冰進入輕松愉悅的學習環境

2、崗位技能VS人際技能VS概念技能

3、銀行人心智成長與職業競爭力提升

（規劃思維與工具、路徑、案例）

二．當下金融機構經營業務面臨的困境及不確定性

1、產品同構型過高 服務沒有差異性

2、市場競爭者增加 市場不正常競爭

3、客戶忠誠度降低 投資失利信任降低

4、客戶流失嚴重 數智復雜多因素

理論部分：講解如何將挑戰轉化為機遇的思維方式。

方法：介紹SWOT分析、機會成本評估等工具的使用方法。

案例：分享銀行行業中成功轉換挑戰為機遇的實例。

實操：學員進行SWOT分析練習，分析自身或銀行面臨的挑戰與機遇。

三．未來三種核心競爭力（人工智能時代下的不可替代性）

1、智能銀行能替代的是什么不能替代的又是什么？

2、銀行管理精英從業高績效人才素能模型（案例江蘇、浙江招行）

綜合素養：開放度、自信度、反思度

內隱能力：認知力、邏輯力、前瞻力

外顯能力：表達力、情商力、執行力

3、銀行管理精英新顧問服務的能力

數智時代建立自己局部IP影響力中心的3大方法

差異化服務，塑造在客戶心中的深刻印象

創造被客戶利用的價值，強化客戶心智依賴

成為客戶問題的一站式顧問式專家

成為人際影響力關系中心的平臺

案例：非常重要，重點舉例浙江、北京等標桿網點

【研討】如何建立在客戶心中不可替代價值（心智營銷、情感賬戶等）

四．銀行零售營銷能力提升

1.零售理財市場現狀與趨勢分析（零售作為切入點）

1.1 當前零售銀行市場的概況

1.2 銀行零售業務的發展趨勢與挑戰

1.3 銀行客戶需求的變化及應對策略

2.客戶需求分析與產品定位

2.1 識別與分析目標客戶群（聚焦5大客群）

2.2 產品定位與差異化策略（定位根據所在區及客群情況）

2.3 如何制定符合客戶需求的理財產品（組合方案）

3.營銷話術與技巧提升（舉例中收保險等產品、圍繞全量增收）

3.1 有效的開場白與建立信任（定制化設計）

3.2 客戶需求探詢與產品匹配（比如深度KYC能力）

3.3 處理客戶異議與促成交易（比如10大異議處理問題）

案例：如何處理客戶的異議？（保險等理財產品為例）

舉例：客戶認為“保險是奢侈品，不值得買”

舉例：客戶認為“分紅型保險不如純保障型保險”

舉例：客戶想要再考慮一下？

舉例：客戶擔心“保險合同條款太多，容易被騙”

舉例：客戶認為“分紅型保險收益不穩定”

舉例：客戶擔心“保險推銷員夸大其詞”

舉例：客戶認為“保險是老年人的事情”

舉例：客戶對保險的投資收益不滿意？

舉例：客戶認為“自己已經購買了足夠的保險”

【實戰演練】異議處理實戰演練，講師點評（同行及跨界產品）

【快速分析】客戶特質（營銷心理學知己知彼才可能百戰不殆）

【實戰研討演練】FABE的落地應用（結合銀行背景）

4.1 成功營銷案例分享（案例：浙商銀行、招行、建行）

4.2 失敗案例分析與反思（不說具體名字、舉例失敗案例）

4.3 學員實戰案例演練與點評

第二天：高績效網點團隊打造

1.團隊建設的重要性與目標

1.1 團隊建設的意義及其對業務的影響

1.2 設定明確的團隊目標與愿景

1.3 建立團隊文化與價值觀

2.高效識人與培養團隊成員

2.1 高效識人用人的3大方法工具

2.2 團隊成員培訓計劃與實施（3大步驟及清單方法）

2.3 如何激發團隊成員的潛力（高效激發的5大方法）

3.團隊激勵與考核機制

3.1 設立合理的激勵機制（這個更主要在于制度、支行長權限內的事）

3.2 績效考核的標準與流程（更多在于量化管理，多的你也沒權限）

3.3 如何進行有效的團隊溝通與反饋（非常重要，90%營銷與管理都是在溝通）

4.高效溝通與協作技巧

4.1 跨部門溝通與合作的重要性

4.2 解決團隊沖突的方法與技巧

4.3 提升團隊協作效率的策略

第三天：客戶關系維護與深化

1.客戶關系管理的基礎理念

1.1 客戶關系的重要性與價值

1.2 建立長期穩定的客戶關系的關鍵因素

1.3 客戶滿意度與忠誠度的關系

2．客戶細分與個性化服務策略

2.1 客戶細分的方法與實踐

2.2 提供個性化服務的重要性與策略

2.3 如何滿足不同客戶群體的需求

3.客戶忠誠度培養與提升

3.1 忠誠度計劃的設計與實施

3.2 通過優質服務提升客戶滿意度

3.3 利用客戶反饋持續改進服務質量

4.客戶投訴處理與危機公關

4.1 客戶投訴的應對與處理流程

4.2 危機公關的策略與原則

4.3 如何恢復客戶信任與滿意度

第四天：低成本獲客策略與實踐

1.線上線下獲客渠道整合

1.1 線上獲客渠道的優勢與策略

1.2 線下獲客活動的規劃與執行

1.3 渠道整合與協同效應的實現

2.社交媒體營銷與品牌推廣

2.1 社交媒體在獲客中的應用與價值

2.2 品牌推廣的策略與手段

2.3 如何評估社交媒體營銷的效果

3.客戶關系網絡與口碑傳播

3.1 客戶關系網絡的建立與維護

3.2 口碑傳播的力量與影響

3.3 如何激勵客戶進行口碑傳播

4.低成本獲客活動策劃與執行

4.1 策劃吸引人的獲客活動

4.2 活動的執行與監控

4.3 活動效果的評估與改進

4.4銀行低成本獲客場景全解析：十大實效渠道揭秘（非常重要）

?實戰：沙龍業績轉化實戰演練與成果輸出（表單工具老師已羅列好）

第五天：綜合實戰演練與總結

1.營銷活動策劃與實施案例分析

1.1 成功營銷活動的案例分享與剖析

1.2 學員實戰營銷策劃案的展示與點評

1.3 如何持續優化營銷活動的效果

【實戰研討演練】銀行沙龍演講差異化工具和實戰演練點評（非常重要）

目的：經營營銷中必須非常重視沙龍的力量，沙龍體驗很大程度取決于演講

愿意聽、聽得懂、記得住、忘不了、用得上，該能力到底如何快速提升？

工具：邀約話術模版、文案、活動清單

驚喜工具：大飛老師根據實際幫設計清單圖

驚喜工具：大飛老師根據實際幫設計好主題與文案庫

實戰演練：學員分組進行沙龍策劃與執行的模擬練習（根據實際）

方案策劃演練

電話邀約演練

主持人主持演練

理財沙龍講解演練

理財沙龍常用工具表單

理財沙龍全年主題計劃

2.團隊管理與激勵實戰演練

2.1 學員團隊管理經驗分享與交流

2.2 激勵機制的實戰應用與演練

2.3 解決團隊管理中的常見問題與挑戰

3.客戶關系維護與獲客策略綜合運用

3.1 客戶關系維護與獲客策略的融合實踐

3.2 學員獲客經驗分享與討論

3.3 如何提升客戶滿意度與忠誠度以助力獲客

4.課程總結與心得分享（以行動學習的形式呈現）

4.1 課程重點內容回顧與總結

4.2 學員心得分享與感悟

4.3 未來學習與發展規劃的建議與指導

王老師

王曉飛（大飛老師）簡介

曾供職：中國工行、大型投行 頭部金融集團等

Top Sales銷冠背景+11年個人銷售實踐與研究經驗

中國人民大學金融本科 北大金融高級結業

《團隊賦能》《環球銀行》作者及特約撰稿人

中國郵政集團總公司全國理財經理外部專家講師

中國人民銀行總行浙江財政金融學校客座教授

中國工行 建行、中行、招行、郵儲常年返聘講師

清華、上海交通大學、南大等 外部特邀專家講師

清華大學、北京大學金融管理課題高級研修班結業

浙江工業大學經濟學院特聘客座教授兼任課題研究員

北京市人社局職業技能鑒定管理中心營銷課題評審專家

山東北京等省市金融監管局-金融理財師總賽專家評委

擁有中華人民共和國人力資源和社會保障部國家二級理財規劃師職業資格

擁有國家經濟師，基金、證券、國家高級企業培訓師、高級營銷師等專業資格證書

大飛老師授課視頻及部分照片（更新中）：https://alltuu.cc/r/J3a2mq

資質優勢：

銀行零售理財業務高產能營銷管理實戰派講師

大飛老師 ，中共黨員、浙江人常駐上海/江蘇無錫，人大金融專業，《團隊賦能》作者，擁有11年個人營銷實踐與研究經驗，曾供職世界500強特大型國有商業銀行（中國工商銀行）、北京某大型金融集團（保險、信托、私募、資管、保險代理等業務）上海市某國有控股大型非銀金融集團（公募、資管、PE及二級市場、非標產品、全球保險等）擔任大客戶經理、高級主管、培訓專員、培訓主管、高級培訓經理、營銷副總兼培訓支持中心負責人，期間兼任海外資產事業部培訓業務推動負責人（如美國友邦、英國保誠、家族信托業務等）。就職期間協助輔導機構網點業績增長率最高紀錄達627%，其中輔導團隊業績3年為銷售冠亞軍（基金，FOT、保險、定向增發等產品），個人及協談銷冠紀錄保持者（PE、基金、FOT、FOF、信托、保險等金融產品），金融機構會議營銷（如沙龍）成交王牌頭部講師，綜合成交最高紀錄維持者5712萬）。全國首批金融創新產品認證講師。期間參與中信等券商、浙江金融資產交易中心等產品設計發行與實戰推動（成功上市企業1家，幫助客戶實現175%稅后投資收益回報率）。

授課風格：

大飛是實戰派咨詢師與顧問式培訓師，結果導向型培訓，從意識、思維、行為方法與工具應用完全打通，給學員全方面的實戰賦能指導。長期深入一線，熟知銀行及學員痛點難點，顧問式賦能思維交付銀行內訓大課（比如大飛老師會根據情境課后制定話術、匹配相應工具，贈送高價值配套學習大禮包等），風格比較幽默風趣，非常有力量感，綜合平衡參與感、體驗感、價值感，重點突出、故事引入、實戰案例。擅長全腦教學，學員愿意聽、記得住、用得上、忘不了。被譽為培訓師中最懂營銷”的復合型實戰派顧問型導師。目前為止平均好評率保持在：96.75%。

中國工商銀行、中國郵政集團總公司、中行、建行、中國郵政儲蓄銀行、平安銀行、民生銀行等特邀講師。清華大學、上海交通大學、南大等知名高校外部特邀講師。中國郵政儲蓄銀行、中國郵政湖北省分公司郵政支局長、理財經理（連續3年返聘專家導師）、 江蘇、北京市、山西省、四川省、河南等省市分公司等常年特邀講師。

?近1年部分授課及標桿金融項目案例

上海交通大學銀行班《極致體驗創新服務與營銷業績突破》

中國郵政集團總公司全國top500精英理財經理蒲公英培養項目

中國郵政湖北省全省分公司理財經理、支局長培養項目連續3年返聘

中國郵政集團湖北省公司青干、市場部、寄遞業務部項目連續3返聘

郵政儲蓄銀行安徽省分行個金零售營銷信用卡銷售團隊能力提升培訓項目

山東省等市金融監管局金融系統理財師總決賽 連續3年專家評委

中國郵政儲蓄銀行吉林分行一二級支行長營銷能力培養提升培訓項目

中國民生銀行上海市分行《銀行財富管理崗新顧問式綜合營銷能力提升》

中國工行廣西分行 開門紅項目《贏在開門紅旺季營銷經營管理策略》

中國郵政集團北京公司支局長綜合營銷與管理能力提升培養項目

中國郵政儲蓄銀行廣東廣州市分行《分紅壽險與健康險營銷方略》

中國建設銀行山西《行外吸金與存款綜合營銷能力提升+全量提升》

河南郵政、中郵人壽河南公司《分紅壽險與健康險：銷售技能提升之道》

中國郵政集團江蘇省分公司(揚州 江都 蘇州 無錫)銀保營銷能力提升培訓項目

中國郵政集團山西省分公司全省金融支局長 青年干部營銷能力提升培訓項目

南京大學@江蘇紫金農商行總行《跨維營銷力—快速占領銀行客戶心智》

中信銀行（浙江）《復雜環境下銀行營銷模式轉型與新顧問式營銷能力提升》

南京大學@江蘇高淳農商行總行《數智時代下-農商行零售客戶開發與維系》

中國郵政集團江蘇公司-《支局長、理財經理綜合營銷能力與業績提升培訓》

平安銀行長沙分行《數智復雜時代下的多元管理基礎與柔性高情商溝通》

中國郵政儲蓄銀行安徽省分行《信用卡團隊新顧問式營銷提升與產能突破增長》

中國建設銀行新疆分行《信用卡創新營銷思維優化及差異化營銷技能提升》

中國建設銀行新疆自治區分行《專管員、大堂經理營銷綜合營銷能力提升》

中國建設銀行新疆維自治區分行《客戶經理營銷思維升級及技能強化提升》

國家中促發展中心&清華大學-《企業家公眾演講影響力提升》

徽商銀行總行交易銀行部-《內訓師授課技巧輔導培訓》

南京銀行總行—《心智成長與綜合能力提升輔導項目》

國家電網英大集團英大證券《高客營銷綜合能力提升》

華夏保險云南省骨干員工《高客沙龍營銷演講能力提升》

中國郵政集團貴州公司《郵政新顧問式營銷綜合能力提升》

國家電網英大集團英大證券《高客營銷沙龍演講能力提升》

中泰證券《數智復雜時代下-證券機構新顧問式營銷思維優化與技能提升》

?核心交付課程目錄（可根據客戶個性定制，詳見課程包）

飛常賦能®?-《《數智化背景下銀行人創新思維與新顧問式綜合營銷能力提升》

飛常賦能®?-《新顧問式理念驅動的銀行人商務談判能力精進之道》©?

飛常賦能®?-《數智復雜時代下：證劵金融產品銷售技能與客戶粘性提升》

飛常賦能®?-《銀行理財經理的五項卓越營銷法則與策略》©

飛常賦能®?-《銀行保險怎么賣？學會FABE，讓客戶主動買單！》

飛常賦能®?-《高端客戶關系深化與邊際拓展策略》

飛常賦能®?-《基金客戶激活：有效營銷與健診方法》

飛常賦能®?-《基金銷售實用攻略：簡易技巧與高效策略》

飛常賦能®?-《銀行信用卡創新營銷思維優化及差異化營銷技能提升》

飛常賦能®?-《業績突破：逆流而上，銀行全員營銷意識覺醒與技能提升》

飛常賦能®?-《實戰精進：銀行全量資產增長策略與新顧問式銷售技巧》

飛常賦能®?-《基于銀行沙龍業績轉化的演講力快速提升攻略》

飛常賦能®?-《銀行人心智成長：卓越競爭力與業績躍遷》©?

飛常賦能®?-《銀行眠客戶復活術：實用激活策略與二次開發技術》

飛常賦能®?-《財富管理業務突破營：理財經理的全景式實戰訓練》

飛常賦能®?-《培師五項煉®?銀行崗位經驗萃取余精品課程開發》

飛常賦能®?-《2024銀行內訓師授課綜合技能快速提升》

飛常賦能®?-《分紅壽險與健康險營銷方略：經理經理銷售技能提升之道》

飛常賦能®?-《分紅壽險與健康險優勢提煉、展示技巧與客戶決策引導》

飛常賦能®?-《銀行人商務演講與多場景職業化溝通力提升攻略》

飛常賦能®?-《數智復雜時代下的多元管理基礎與柔性高情商溝通》

飛常賦能®?-《保險銷售高效轉化：策略到實操的精準導航》

飛常賦能®?-《銀行業績加速器：理財經理電銷全流程效能提升》

飛常賦能®?-《銀行高績效團隊塑造：實戰技巧與業績提升策略》

飛常賦能®?-《銀行人數字營銷實戰：社交媒體轉化技巧與銷售提升》

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