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課程背景：

近年來，企業所面臨的市場競爭壓力越來越大，如何把握市場機遇成為了擺在許多企業面前的核心問題。作為銷售人員，拓展業務、提升銷售業績無疑是最為重要的任務之一。然而，許多銷售人員在優質客戶面前無法挖掘新的銷售機會，無法充分體現出其應有的商業潛力。在日常銷售工作中，我們經常會遇到以下情況。

我知道這些客戶都是非常優質的客戶，但是在我拜訪客戶的過程中真的就是沒有項目機會啊，不信，老板下次我帶你一起拜訪一下……

這些大客戶目前有項目都是給我的，雖然金額不是很大，但這就是客戶的真實現狀了……

我知道這些客戶都是非常優質的客戶，但是在我拜訪客戶的過程中真的就是沒有項目機會啊，不信，老板下次我帶你一起拜訪一下……

這些大客戶其實就是看起來大，其實真正的項目也就那么一點，真的不是我不努力去深挖……

這些貌似合理的說辭實際上揭示了困擾銷售人員的根本問題

1. 客戶主動提出的需求是某些銷售人員的唯一銷售機會。

2. 優質客戶沒有透露商機，使得銷售人員手頭工作停滯不前。

3. 銷售人員只是被動響應客戶需求，缺乏獨立創新精神和發掘銷售機會的能力。

事實上，一個優質的客戶所擁有的商機潛力是很大的，如果只是采用平時那種靠勤奮來“碰”機會，是不可能有效果的。這時候就需要充分了解客戶和了解公司，運用創造性思維，創造更多新的項目機會。一方面幫助客戶解決未發生的問題或者提高效率，同時也讓自己的業績更上一層樓。

本課程將通過帶領學員們充分認識創造性思維的概念和提升方法，并引導大家將創造性思維應用到銷售的過程中，最終掌握創造性營銷的方法。由此，提升大家面對優質客戶時的銷售技巧和創新能力，充分發掘客戶商機，從而為企業持續發展做出杰出的貢獻。

課程收益：

1. 跳出傳統思維方式，了解創造性思維的概念，并掌握提升創造性思維的方法和技巧；

2. 提升客戶洞察力，學會通過深入的了解客戶，分析出客戶現狀與客戶發展目標之間的差距，并能設想出針對性的解決方法；

3. 通過現場的討論，整理出一套完整的公司獨有賣點（USP）清單；

4. 學會運用創新思維，通過不同的創意銷售技巧，挖掘和創造銷售機會；

5. 掌握多個銷售工具增強自身銷售能力，拉開與競爭對手的水平；

6. 提升整合資源，協作推進業務的能力。

課程對象：

銷售人員、銷售經理、大客戶銷售、大客戶銷售經理、市場開發人員課程方式：理論講解：小組討論/案例分析/學員練習/現場操作/成果展示

課程大綱

導入：你是怎么理解創造性思維和創造性營銷的呢？——高階的銷售人員是具有創造性思維的銷售人員。

第一講：創造性思維的重要性

一、定義創造性思維

——突破傳統的銷售模式，發現并創造新的銷售機會。

二、創造性思維在銷售中的重要性

1. 滿足客戶需求

2. 創新銷售策略

3. 提升業績

4. 增強競爭力

三、創造性思維，更好地理解和滿足客戶需求

1. 了解客戶的業務、市場環境以及競爭對手（發現新的機會和潛在需求）

2. 多角度思考（供多種解決方案，滿足客戶的多樣化需求）

四、創造性思維對銷售業績的影響

1. 提高銷售成功率

2. 增加客戶滿意度

練習：“告別病友”

測評：創造性思維能力的自測與分析

——通過自測表評估自己的創造性思維能力

創造性思維評估的四個方面：好奇心、復雜性、想象力、冒險性

——分析自測結果，找出自己的優勢和需要改進的地方

——根據自測結果調整自己的銷售策略和技巧

第二講：提升創造性思維

一、意識層面

1. 跳出舒適區的思考

2. 運用發散思維

3. 對新事物保持開放態度

二、技巧層面

1. 迪士尼創意法（創造家、實干家、批評家）

2. 寫日記（堅持每天記錄一些靈感或感受）

3. 與志同道合的朋友交流

三、身體層面

1. 采風（定期出去走一走，感受不同的環境給自己帶來的不同體驗）

2. 冥想（開發大腦）

第三章：了解自己（公司）

——在進行創造性營銷之前，更好的了解自己公司，這是開發銷售的基礎，也代表了所能銷售內容的最大可能性

一、企業情況

1. 公司產品方案服務

1）特點、優勢和差異化

2）服務的內容、質量和標準

2. 公司文化（愿景、使命和價值觀）

3. 公司能調動的資源（資金、人才和技術等資源狀況）

4. 各個相關部門的現狀和專注點

5. 公司各個業務板塊的信息（運營情況、市場份額、競爭態勢）

6. 公司內部營銷與團隊協作

1）加強內部溝通，提高員工對產品和服務的認識和信心：

2）加強團隊協作，提高團隊成員之間的溝通和協作效率：

二、企業USP（獨有賣點）

1. USP的價值

1）幫助公司建立品牌形象

2）提高客戶忠誠度

3）增加產品或服務的競爭力

2. USP的收集

方法和途徑：市場調研、客戶反饋、競爭對手分析

討論：如何整理和提煉USP，確保其準確性和有效性

3. USP的使用技巧

——沒競爭賣的是產品，有競爭賣的是USP

1）與競爭對手對比說明

2）引導客戶關注和USP相關的領域

3）強調和USP相對應的客戶需求的價值，以及不滿足該需求的潛在風險

4）提供因為USP而獲益的客戶案例

案例分析：在工作中如何運用USP

第四章：了解客戶

——充分全面的了解客戶，幫助客戶發現潛在需求，是實現創造性營銷的核心。

一、客戶架構與決策流

——了解客戶的組織架構和決策流程是理解客戶需求和期望的基礎

1. 確定與誰溝通

2. 了解決策速度

3. 適應客戶文化

法則：5x5x5法則

二、客戶的業務流程

——為什么這很重要

1. 確定切入點

2. 優化整合

3. 發現機會

三、客戶的重要課題和規劃

1. 提前準備：知道客戶未來的發展方向可以讓我們預先準備相關的產品或服務

2. 建立信任：表明關心客戶的長遠發展，而不僅僅是短期的交易

3. 共創價值：與客戶共同解決他們的重要課題可以加深合作關系

四、客戶信息的收集

1. 公開資料：如年報、新聞稿、官方網站內容等

2. 社交媒體：客戶在社交平臺上的發言、互動和反饋

3. 市場調研：通過問卷、訪談或其他研究方法來收集信息

4. 內部反饋：從與客戶打交道的團隊成員那里收集信息和洞察

小組討論：你覺得還有哪些方式可以收集到客戶有效信息

第五章：創造機會

——解決在創造新機會的過程中，解決方案只能部分滿足客戶需求的情況，以及評估項目質量的BANTCC法則。

一、機會產生與SI的運用

1. 匹配客戶現狀與公司USP

2. 解決SI角色的三種方法

方法一：客戶承接SI角色

方法二：公司承接SI角色

方法三：第三方承接SI角色

案例分析：XX中級人民法院項目

二、BANTCC項目評估法則

1. 預算（Budget）

2. 授權（Authority）

3. 需求（Needs）

4. 時間（Time-frame）

5. 競爭對手（Competitor）

6. 企業自身（Corporate）

練習：BANTCC評估現有項目

第六章：項目（營銷）推進的優化

——利用創造性思維來優化項目的推進，提高項目進展效率

一、銷售環節與行動清單

1. 客戶調研

討論：根據經驗，你覺得在客戶調研的過程什么行動對調研結果影響很大

2. 方案陳述

練習：HFA回應技巧、ORID表達法則、FABE產品方案陳述法則

3. 排除阻礙（充分了解客戶的需求和背后的動機）

討論：那些行動對商務談判影響很大

4. 贏下訂單

討論：根據經驗，你覺得還有什么行動對順利簽訂合同以及順利實施影響很大

二、高效的客戶溝通

1. 三層聆聽——信息、內容/背景、情緒/系統性、業務流

2. 客戶后設程序判別——積極行動型-深思熟慮型，關注自我-關注他人型等

3. 高效回應——HFA回應法則，和ORID表達法則

練習：HFA回應法則，ORID表達法則

成果回顧

楊老師

楊濤老師 大客戶營銷實戰專家

25年大客戶營銷管理實戰經驗

【畢業于知名高等學府，擁有扎實的理論知識】

1）中山大學MBA

2）美國麻省理工學院MBA

3）美國瑪赫西國際大學PhD管理博士

【曾任職于知名大型企業管理崗，擁有豐富的實戰經驗】

曾任：理光（世界500強）|銷售部副總經理、新興市場部總經理

曾任：米思米精密機械貿易|全國大客戶部部門經理

曾任：TNT國際快遞|廣州分公司銷售部門經理

曾任：富士施樂廣州分公司（世界500強）|高級銷售經理

擅長領域：大客戶營銷、高效銷售團隊打造、商務談判、營銷溝通等

【大客戶營銷戰場的“業績MVP”,創下多個傲人的成績記錄】

楊老師擁有世界500強企業營銷管理實戰經驗，因出眾的工作能力被領導派任接待國家級/省級領導，使得老師對于政企商務、大客戶營銷等板塊有獨特的講解，能針對不同程度的大客戶營銷問題，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數的企業遇到的“瓶頸期”難題，是一位懂營銷，懂隊伍，懂市場的實戰派老師。

——任職理光期間——

1）就任全國中資大客戶業務推進中心負責人，緊抓行業聚焦戰略，帶領團隊實現全國CMA整體業績年均增長20%-28%（最后實現年業績1.7億）。

2）就任上海分公司總經理期間，長期貫徹“做正確的客戶”，充分挖掘了現有大客戶的潛力資源，并標準化了各個團隊的業務管理模式和方法，最終達到年均業績增長率12%-20%（最后年業績1.2億）。

3）就任廣州分公司總經理期間，狠抓行業客戶攻略，同時強化了項目推進流程的優化，最終達成年均業績增長率120%（最后年業績4000萬）。

4）就任新興市場部門總經理期間，通過對各個分公司經理的管理質量把控，強化了業務管理和人員管理兩手抓的策略，以資源利用率最大化為重要考量點，最終達成年均業績增長50%（最后年業績3000萬）。

5）曾針對企業營銷人員在大客戶營銷、銷售技巧等板塊的所遇到的問題，開展了《大客戶攻略》《方案展示技巧》《客戶溝通技巧》《高效的銷售團隊管理者》等主題的培訓，累計50+場，助力營銷部門提升20%的效能。

——任職米思米期間——

1）主導創建全國大客戶部門，重點實施了重要行業的供應鏈業務拓展，促使年業績增長22%；（智能手機行業的供應鏈，涉及金額：2.2億）

2）擔任全國營業企劃部門經理，負責全國新客戶開發的戰略制定與推進。期間，通過新客戶的重點行業深度覆蓋，以及休眠客戶的“喚醒”和促進新客戶的購買頻次等有力舉措，實現年均業績增長80%；（涉及金額：5000萬）

3）期間，我對組員進行了《電話銷售技巧》培訓，標準化了在電話溝通時的基本話術，以及所需要具備的聆聽能力、表達能力、激發客戶購買的能力等。

——任職富士施樂（中國）有限公司期間——

1）就任高級銷售經理期間，帶領全新團隊，開發全新市場的業務（中山市）。期間，一手抓團隊人員的培訓，一手抓業務推進的過程和結果（重點培訓員工的行業聚焦思維，產品方案介紹能力，以及項目推進和管理能力）促使整個團隊銷售業績達到1000萬。

部分授課經驗：

課題企業名稱累計期數

《銷售9步法-銷售機會的過程管理》

《STP策略在銷售領域的應用》

《獲客的十三種方法》

《方案陳述的演講技巧》理光（中國）投資有限公司56期

《大客戶營銷攻略》美國珍寶動物營養

上海仕成汽車技術有限公司

米思米（中國）精密機械貿易

上海密陽通訊

富士施樂（中國）有限公司

理光（中國）投資有限公司48期

《銷售經理必修課——銷售團隊的引航者》TNT（中國）國際貨運代理

日清紡微電子

理光（中國）投資有限公司23期

《企業經營模擬沙盤》中歐基金

國家電投黨校

艾爾建美學上海創新中心16期

主講課程：

《策略引領，贏得未來——大客戶營銷攻略》

《銷售團隊的引航者——打造高效銷售團隊》

《贏在找對客戶——客戶細分與進攻策略制定》

《創造性營銷——創造性思維在銷售活動中的應用》

《以智慧與魅力贏得客戶——商務談判的藝術與技巧》

《掌握溝通密碼，實現業績突破——高效的客戶溝通》

授課風格：

主流理論框架+現場學員實操+互動性強+創造參與沉浸式課堂

實戰性強：主流營銷理論，結合20多年外企B2B銷售實戰經驗分享，結合代表性實戰案列，使學員有強烈帶入感，有利于學員的課堂學習效果；

實用性強：課堂的工具，以及課堂練習的成果，大部分源自于實際的營銷過程萃取而出，可以直接應用于日后實際工作中；

互動性強：授課方式除了理論講解，更多為小組討論、代表分享、現場練習、成果展示、內容相關小游戲等，使學員在課堂中保持專注，在學習過程中，不僅學習到課程內容，同時也激發出學員的團隊榮譽感和競爭意識。

部分服務過的客戶：

美國珍寶動物營養、日清紡微電子、理光（中國）、米思米（中國）、TNT（中國）、富士施樂（中國）、上海仕成汽車技術有限公司、艾爾建美學上海創新中心、上海密陽通信、中國金融學會、中歐基金、國家電投黨校（二級單位黨委管理干部進修班）等

部分客戶評價：

楊老師有著非常深厚的銷售背景和營銷理論，感受到老師的課程非常體系化，而且非常實用。楊老師能夠很好的通過現場的練習，把營銷理論的概念以及技巧傳授給了學員。現場學員的熱烈反應已經說明了一切。非常感謝楊老師。

——美國珍寶 安總經理

非常感謝楊老師給我們的銷售經理們交付的這次培訓課程。整體內容結構完整，邏輯嚴謹，不僅包括了銷售經理們日常的管理內容，而且還教授了作為銷售管理人員思維方法。這門課程不光銷售經理們覺得很受用，連我自己都很有收獲。希望下次有機會再請楊老師做進一步更深入的講授。

——日清紡微電子HR部 Sandy經理

楊老師真的不錯。雖然我們日常就是做銷售工作的，但是聽完楊老師的《大客戶攻略》課程，還是收獲很多，相比我們日常的客戶管理工作，楊老師講授的內容更加體系化，而且具備很強的操作性，比如：優質大客戶的篩選，大客戶檔案的建立和管理等。總之，本次培訓干貨滿滿，非常有價值。

——理光（中國）生產型設備部 湯經理

部分授課照片（是否還有授課照片）

美國ADM動物營養

《大客戶攻略》中國金融學會

《中國金融行業的國際化思維》

上海仕成汽車

《大客戶攻略》日清紡微電子

《銷售團隊的引航者》

米思米（中國）

《大客戶攻略》國家電投黨校

《企業全面經營中的戰略思維》（沙盤）

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