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課程背景：

商業銀行是經營風險的特殊企業，從其誕生伊始就始終與風險相伴，始終無法擺脫不良的“魔咒”，因而也就始終需要面臨清收或處置不良資產這一重要課題。然而在不良資產的清收或處置過程中，無論是客戶經理、分支行行長，還是風險、合規、保全、特資等相關部門的專業人員，都常常會面臨諸多的問題和困惑，導致工作開展難度大或效果不佳，比如：

訴訟清收方面：到底是繼續催收，還是該提起訴訟？該不該申請訴前財產保全？法院立案慢，或者不予立案怎么辦？法院傳票難以送達怎么辦？如何配合律師出庭和舉證？如何避免敗訴，確保勝訴并實現合理訴求？開庭審理后遲遲不宣判怎么辦？勝訴后出現執行難的問題怎么辦？……

貸款重組方面：什么情況下需要進行貸款重組？貸款重組的措施有哪些？需要注意哪些問題？如何合理制定重組方案？《商業銀行金融資產風險分類辦法》的出臺，對貸款重組有哪些影響？重組后的貸款應該如何管理？……

資產轉讓方面：什么情況適用不良資產轉讓手段？不良資產包如何配置？如何估值？怎樣選擇資產管理公司？怎樣配合資產管理公司的工作？資產打折轉讓后，損失部分如何處置？……

企業惡意逃廢債方面：什么情況下企業會有逃廢債的主觀惡意？逃廢債有哪些方式，分別該如何應對？……

上述問題的產生，一方面是源于銀行管理層和員工缺乏不良資產清收處置方面的相關法律和業務知識，另一方面是沒有或少有全流程的清收處置工作履歷。因此，對上述相關崗位人員開展一次涵蓋訴訟、保全、重組、轉讓、核銷等關鍵環節的具體流程、常見問題及應對方案的業務培訓，就顯得十分迫切。對于商業銀行加強不良資產管理，妥善化解和處置不良資產，具有非常重要的意義。

課程收益：

幫助商業銀行經營管理者、客戶經理、不良資產處置部門人員建立不良資產處置全流程、框架性和結構性的認知；

揭示銀行在不良資產訴訟、保全、重組、轉讓、核銷等關鍵環節中通常遇到的問題，并給出針對性的應對和解決方案；

掌握各流程和環節的科學方法和實用工具，實現其不良資產清收處置技能的迅速精進；

完善上述人員的知識體系和能力圖譜，強化風險經營意識，全面提升業務和管理能力。

課程對象：

分、支行、團隊等經營單位負責人、客戶經理；風險、合規、保全、特資等不良資產處置相關部門人員

課程方式：

小組討論+點評及講授+案例分享

課程大綱：

先導案例：信貸風險是怎樣產生的——以某股份制銀行某省分行煤炭行業大面積不良為例

1. 扭曲的業績觀和片面的考核機制

2. 淡薄的風險意識和散漫的風險文化

3. 粗放的業務管理和表層的合規管理

4. 非常規的風險化解和錯誤的風險掩蓋

第一講：認識訴訟清收

一、訴訟清收的八大流程

討論：訴訟清收有哪些主要流程？

1. 提交訴狀申請立案（可同步申請訴前保全）

2. 法院受理，通知被告

3. 訴中保全（如未申請訴前保全）

4. 傳票送達

5. 開庭前舉證（如需）

6. 開庭審理

7. 宣判（判決或裁定、上訴、二審等）

8. 執行（含強制執行申請、評估、拍賣、變賣、抵債等）

二、訴訟清收常見問題和陷阱

討論：訴訟清收有哪些常見的問題？

1. 不予立案

2. 不予受理訴前保全（或訴中保全沒有重點）

3. 司法文書送達困難

4. 抵質押財產存在瑕疵

5. 證據存在瑕疵（如借款合同、擔保合同等）

6. 判決書“遲到”嚴重

7. 被告故意拖時間（節外生枝）

8. 執行困難

三、訴訟流程的八大常見問題

討論：如何應對訴訟清收中的上述問題？

1. 如何破除立案難，做到快速立案

2. 怎樣申請訴前或訴中財產保全

3. 如何破局“送達難”

4. 怎樣避免抵質押財產瑕疵

5. 如何規避或彌補證據瑕疵

6. 怎樣破局判決書“遲到”

7. 如何應對被告“攪局”、“拖時間”

8. 怎樣破解“執行難”

案例：某集團訴訟清收案

第二講：貸款重組

一、貸款重組的九大方法

討論：貸款重組的基本方式有哪些？

1. 貸款展期

2. 借新還舊

3. 還舊借新

4. 減免利息

5. 調整還款方式和分期還款金額

6. 減免部分本金

7. 追加擔保

8. 以物抵貸

9. 債轉股

二、貸款重組常見問題和陷阱

討論：貸款重組的常見問題有哪些？

1. 明明還得上，還要申請重組

2. 剛重組完就欠息，實在“傷不起”

3. 舊的還完，新的不借了

4. 重組條件“獅子大開口”

案例：某工礦集團重組案

5. “減退加固”形同虛設

6. 專坑銀行的“債轉股”

三、貸款重組常見問題的應對方案

討論：如何應對貸款重組中的上述問題？

1. 加大盡調力度，做到非必要不重組

2. 加強預判，避免無效重組、二次重組

3. 提高警惕，避免充當“資金掮客”

4. 加強談判管理，堅守利益和風險底線

5. 實質重于形式，切實盡職“減退加固”

6. 窮盡所有手段，再提“債轉股”

案例：某房開重組案

第三講：不良資產轉讓

一、不良資產轉讓的六大流程

討論：不良資產轉讓有哪些基本流程？

1. 打包

2. 估值

3. 招投標

4. 確定中標人并簽署轉讓合同

5. 受償和交割

6. 余額核銷

二、不良資產轉讓常見問題和陷阱

討論：不良資產轉讓的常見問題有哪些？

1. 打包不科學

案例：某銀行資產包案

2. 估值過低或過高

3. 招投標程序不合規或有瑕疵

4. 轉讓合同有“伏筆”

案例：某銀行資產轉讓案

5. 交割不徹底

三、不良資產轉讓常見問題的應對方案

討論：如何應對不良資產轉讓中的上述問題？

1. 了解你的貸款，“高配低”科學打包

2. 借助外部專業力量，科學合理估值

3. 合法合規開展招投標工作

4. 認真審核轉讓合同，避免“入坑”

5. 交割干凈、徹底，避免留下后患

案例：某銀行煤炭行業打包處置案

第四講：惡意逃廢債

討論：惡意逃廢債有哪些常見方式？

一、惡意逃廢債的“4招16式”

1. 以交易方式來逃廢債（包括：無償或低價轉讓資產、故意承擔違約責任、假擔保、假抵押、假租賃、假虧損）

2. 以改制方式來逃廢債（包括：假合資、假分立、假重組、假投資）

3. 以訴訟等方式來逃廢債（包括：假查封、假調解、假執行）

4. 以違規退市方式逃廢債（包括：故意歇業、故意被吊銷營業執照、故意破產）

案例：玄武巖故意破產案

二、惡意逃廢債的應對方案

討論：惡意逃廢債有哪些應對方案？

1. 追回被轉移財產

1）行使債權人撤銷權，追回被無償或不合理低價轉讓財產

2）行使債權人代位權，追回應收賬款

2. 增加償債主體

1）提起法人人格否認訴訟，要求關聯公司承擔連帶責任

2）提起股東派生訴訟，要求侵害公司利益者承擔賠償責任

3. 收集證據，通過刑事途徑追償

1）以拒不執行判決、裁定罪追究責任，敦促其還款

2）以非法處置查封、扣押、凍結的財產罪追究責任，敦促賠償還款

3）以虛假訴訟罪追究責任，排除執行障礙，增加財產分配比例

4）以其他罪名追究責任，依法達到敦促被執行人還款之目的

案例：玄武巖追償案

鄧老師

鄧天倫老師 銀行對公營銷與風控實戰專家

21年銀行對公業務營銷實戰經驗

對外經濟貿易大學經濟學碩士

貴州大學工商管理碩士（MBA）

曾任：中國工商銀行（總行+省分行）丨高級客戶經理

曾任：浦發銀行丨支行副行長、分行營銷部總經理

曾任：光大銀行丨支行行長、分行營銷部總經理

擅長領域：銀行對公信貸營銷、對公客戶經理技能提升、企業財務報表分析、信貸風險管理、支行/團隊營銷管理等

——專業資歷證書加持：AFP、CFA（一級）兩大權威資格認證——

1）金融理財師（AFP）

2）特許金融分析師CFA（一級）

3）證券從業資格

4）證券分析師資格

——企業實戰輸出：21年三家銀行從支行到總行的從業實戰經驗——

★中國工商銀行（6年）：在工行基層網點參加工作不到3年，就從全行38萬名員工中脫穎而出，借調北京工總行工作，1年后競聘到省分行公司業務部工作；

★浦發銀行（10年）：作為該省第一批股份制銀行骨干員工，參與了分行的創建，并成為分行第一個提拔的最年輕的中干，率領團隊在高速公路領域投放數百億元（含工行期間）；

★光大銀行（5年）：擔任支行行長、分行營銷部門總經理，營銷服務茅臺集團、中煙工業公司、烏江能源集團、省旅游投資集團、交通物流集團等重要客戶，業績突出，屢獲殊榮。

——經驗萃取轉化：多家銀行/金融企業的賦能實戰經驗——

01-政府債務化解咨詢：累計為全國社保基金、招商基金、興全基金、天弘基金、工銀瑞信基金等數十家基金公司、機構投資者提供地方政府債務化解線上、線下咨詢服務數百場；

02-部分企業授課經驗：先后為工商銀行、中國銀行、交通銀行、浦發銀行、光大銀行等多家銀行講授《商業銀行對公信貸業務營銷技能提升》、《商業銀行全流程信貸風險管理》、《銀行不良資產清收處置》、《對公業務營銷管理》等課程，累計近百場；

實戰經驗：

鄧老師將21年豐富的營銷、管理實戰經驗（其中8年客戶經理經驗，12年團隊、支行管理經驗），與金融專業知識領域體系相融合，總結提煉了一系列實操型工具與方法，應用在企業賦能當中；

——任職中國工商銀行期間——

專業深造與經驗萃取：任職僅6個月，就為二級分行營業部全體人員開展《銀行營銷技能培訓》，并受邀前往多家支行講授銀行營銷系列課程。同年獲選赴省分行學習“個人理財中心核心競爭力項目”，學成后作為該行首批內訓師，為二級分行全體個金條線人員培訓推廣該項目；

對公業務能力在線：曾負責交通行業客戶銀團貸款業務，牽頭或參與了汕昆、蘭海、杭瑞、廈蓉等多條國家高速公路過境項目及省級高速公路的項目銀團貸款，累計投放數百億元。

——任職浦發銀行期間——

團隊管理能力超群：作為行里年齡較輕的中干，帶領團隊創造了分行歷史上的里程碑，成為首個日均存款突破10億元的經營單位，憑借這一成就，他榮獲浦發總行級優秀客戶經理稱號（2012年至今培養了數名總、分行級優秀客戶經理，并有多名已成長為支行行長、副行長）。

投行業務大額落地：在擔任支行副行長期間，主導規模達180億元的“某自治州石漠化扶貧投資發展基金”項目，成功實現了全額投放。

不良資產處置的能手：曾作為分行風險專營二部副總經理，主導/參與了數十億元煤炭行業不良貸款的訴訟、重組、打包轉讓和余額核銷等工作，制定了相對應的應對方案，助力100%解決問題。

——任職光大銀行期間——

大額營銷業務落地：帶領團隊成功營銷辦理某知名酒業集團定期存款20億元、貸款20億元，債券投資30億元；

普惠營銷成效顯著：擔任客戶經理或營銷部門負責人、支行副行長、支行行長，累計服務民營中小企業數百戶，貸款投放累計超過10億元（均為1000萬元以下普惠業務）

主講課程：

《銀行對公客戶經理五大技能提升》

《銀行對公信貸業務營銷技能提升》

《銀行對公客戶經理企業財務報表分析》

《銀行對公大客戶營銷及金融服務方案設計》

《商業銀行不良資產清收處置實務（案例解析）》

《基于“貸款三查”的全流程信貸風險管理實務》

《支行（團隊）對公業務營銷管理實務》

《三農”客戶營銷及風控技能提升》

授課風格：

●專業性強：憑借在經濟學、管理學方面扎實的理論功底、過硬的實操技巧、成功推廣的實戰經驗，成為銀行對公信貸營銷、對公客戶經理綜合技能提升、企業財務報表分析、信貸風險管理、支行/團隊營銷管理等領域的引領者；

●實用落地：憑借二十余年豐富的工作經驗、成功案例資源，成為上述領域的實戰、實操、實用、實施專家；

●引導啟發：案例逐一解析，真實場景還原，理論聯系實際，分享成功經驗，點評一針見血，問題舉一反三，技巧現學現用；

●對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設計，落地實施；

●風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。

部分服務過的客戶：

中國郵政儲蓄銀行、中國農業銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、交通銀行、招商銀行、浦發銀行、中信銀行、民生銀行，廣發銀行、興業銀行、青島銀行、平安銀行、浙商銀行、渤海銀行、中原銀行、湖南銀行、漢口銀行、浦發銀行、光大銀行、華夏銀行、漢口銀行、日照銀行、昆山農商行、義龍浦發村鎮銀行、全國社保基金、天弘基金、嘉實基金、招商基金、廣發基金、興全基金、華安基金、華商基金、中加基金、中歐基金、國泰基金、中銀基金、工銀瑞信基金、華泰保險、泰康人壽、長江養老、人保養老、太平資產、聯合資信、貴陽市新世界學校、貴州經貿職業技術學院、貴州師范學院商學院……

部分客戶評價：

鄧老師為了課程順暢都會至少提前半小時到會場，在課程內容中添加了大量當地的內容與本行所相關的授課內容，做到了許多在鄧老師眼里應該做的，卻是許多老師做不到的事情，在這次的課程里，學員們都深有感觸。合作這么多授課老師，覺得鄧老師非常敬業，講課一直保持慷慨激昂的狀態，下午嗓子都啞了，講的很好很全面，ppt也毫無保留分享給我們，希望以后有機會多合作。

---日照銀行 公司業務部尹總

鄧老師對于我們此次的教學內容十分豐富，從理論結合實戰，讓我行各位參加培訓的學員們都感到非常的具有幫助，對于掌握對公客戶經理的主要技能幫助非常大，老師的授課也非常的接地氣，實用性拉滿。

---江西銀行 范總

鄧老師對區域經濟、金融情況非常熟悉，理論功底扎實，實踐經驗豐富，在我們的咨詢項目中提供了非常專業、詳盡的解答，讓我們受益匪淺、深受啟發。

——華商基金上海分公司 翟總

鄧老師的課件內容豐富、深入淺出，極大地拓展了我對銀行對公業務與地方經濟金融發展相互作用的理解，為我提供了寶貴的洞見和深刻的啟發。

——全國社會保障基金理事會規劃研究部 陳博士

鄧老師的《商業銀行對公信貸業務流程及案例解析》這門課程的實用性超乎我的想象，每一章節都充滿了可以直接應用到工作中的干貨。鄧老師分享的經驗和技巧，讓我在對公業務的實際操作中更加得心應手

——貴州經貿職業技術學院會計金融系 潘主任

鄧行長的課程《銀行對公客戶經理信貸業務全流程技能提升實戰演習》以其全面而深入的內容，為對公客戶經理構建了堅實的系統思維框架，顯著提升了他們的專業技能和工作效能，受到了學員的高度認可和贊譽。

——中國光大銀行貴陽市小河支行 朱行長

鄧老師的《村鎮銀行客戶經理職業素養及職業技能培訓》課程，直擊村鎮銀行客戶經理普遍存在的職業素養不夠、職業技能較差的痛點，講授深入淺出、生動細致，對于提升客戶經理的職業素養和職業技能起到了非常積極的作用。

——黔西南州義龍浦發村鎮銀行 蒙行長

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