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課程背景：

商業銀行信貸風險的發生，其原因往往不是孤立和單一的，而是一系列不盡職或違規操作的結果。同樣地，信貸風險管理也不是一個個孤立的動作，而應當是一整套系統的、規范的、科學的流程；同時，“貸款三查”并非是“老生常談”，而是銀行業在經歷了長期、大量不良資產陣痛后，總結出來的一套科學方法，是信貸業務發展的內在邏輯。然而在實際工作中，中、高層管理者常常會發現，基層行人員（特別是對公客戶經理）往往存在諸多方面的認知缺陷和能力缺失。

比方說：客戶選擇環節面臨哪些風險？貸前調查環節面臨哪些風險？授信方案制定環節面臨哪些風險？授信審查審批環節如何把控風險？核保用信環節面臨哪些風險？貸后管理環節面臨哪些風險？清收處置環節又面臨哪些風險？如何規避這些風險隱患？貸前盡職調查應該怎么開展？貸后檢查和貸后管理應該怎么做……

以上這些問題，實際上對應的是基層行和對公客戶經理在客戶營銷、貸前調查、貸后管理和信貸風險防范、不良資產清收處置等方面的關鍵技能。通過專業的課程培訓，全面提升上述幾個方面的業務技能，對于客戶經理的成長和成熟而言，具有非常重要的作用，能夠使其在今后的實際工作中掌握各流程和環節的科學方法和實用工具，實現其信貸業務技能和風險防控技能的迅速精進。同時，對于商業銀行的業務發展和風險防控而言，也能夠起到極大的促進作用。

課程收益：

幫助基層行和對公客戶經理構建和強化信貸業務全流程風險管理意識

實現客戶營銷、盡職調查、方案設計、貸后管理等關鍵環節的技能提升

把握信貸流程中的關鍵風險點和防范措施，增強合規意識，規避授信風險

完善客戶經理的知識體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業務技能

課程對象：

分、支行對公客戶經理、對公團隊負責人、支行行長、對公業務分管行長等

課程方式：

小組討論+點評及講授+案例分享+現場作業

課程大綱：

案例：信貸風險是怎樣產生的

——以某股份制銀行某省分行煤炭行業大面積不良為例

1. 扭曲的業績觀和片面的考核機制

2. 淡薄的風險意識和散漫的風險文化

3. 粗放的業務管理和表層的合規管理

4. 非常規的風險化解和錯誤的風險掩蓋

第一講：信貸業務全流程風險管理

一、客戶選擇環節的風險管理（信貸合意客戶的五大特征）

討論：我們應該選擇什么樣的信貸客戶？

1. 篤守誠信

2. 業績優良

3. 成長性好

4. 管理規范

案例：某能源集團管理

5. 三度較高（配合度、忠誠度、貢獻度）

二、貸前盡調環節的風險管理

討論：貸前盡職調查環節有哪些常見風險？

1. 盡調不實，浮于表面

2. 無法辨別，上當受騙

3. 主觀惡意，內外勾結

案例：某面業盡調案例（正面）

案例：某能源盡調案例（反面）

三、授信方案制定環節的風險管理

討論：合理的授信方案應該是什么樣的？

1. 授信主體（借殼融資風險）

2. 授信品種（短貸長用風險）

3. 授信幣種及金額（過度授信風險）

4. 授信用途（貸款挪用風險）

5. 授信及業務期限（授信期限風險）

6. 利率/費率（利率過高風險）

7. 還款來源及方式（還款來源管控風險）

8. 用信條件及管理要求（過度寬松風險）

四、授信審查審批環節的風險管理

討論：審查審批環節應重點把控哪些風險因素？

1. 授信主體及其關聯方的誠信度和基本情況

2. 授信主體的行業地位和經營情況

3. 授信主體的財務情況、融資情況及償債能力

4. 授信主體資金需求的合理性及授信方案的合理性

5. 授信風險及規避措施

6. 用信條件和管理方案

練習+作業：結合上述四個環節，分析給定授信案例，存在哪些風險管理問題，分組書面作答（XX工程路料有限公司授信案例）

五、核保用信環節的風險管理

討論：核保用信環節有哪些關鍵的風險點？如何防范？

1. 借款人、保證人本人面簽（代簽風險）

2. 審核出具法定文書（無效風險）

3. 抵質押辦理（抵押落空風險）

4. 貸款發放（賬戶狀態風險）

六、貸后管理環節的風險管理

討論：貸后管理環節有哪些關鍵的風險點？如何規避？

1. 用信條件的落實情況

2. 貸后管理要求的落實情況

3. 授信客戶日常管理和維護

4. 貸后檢查及風險預警

5. 貸款續作（晚報、退完又進、無減退加固或不實）

七、清收處置環節的風險管理

討論：清收處置環節有哪些關鍵的風險點？如何規避？

1. 訴訟清收

2. 貸款重組

3. 不良資產轉讓

4. 惡意逃廢債

案例：某省分行煤炭行業風險處置案例

練習+作業：結合上述三個環節，分析給定授信案例，存在哪些風險管理問題，分組書面作答（XX煤礦授信案例）

第二講：貸前調查和貸后檢查

一、貸前盡職調查與盡調報告撰寫

討論：貸前調查與商務談判、收集授信資料、撰寫盡調報告有哪些區別和聯系？

1. 貸前調查與商務談判、收集資料、撰寫盡調報告的區別和聯系

案例：收資料就敢寫報告——小廖經理的慘痛教訓

討論：貸前盡職調查有哪些內容？

2. 貸前盡職調查的十大內容

1）企業基本情況

2）行業、市場及競爭情況

3）生產經營情況

4）財務情況

5）評級授信情況

6）授信需求及其合理性

7）授信方案

8）授信效果評價

9）授信風險及規避措施

10）用信條件和管理方案

案例：從“依葫蘆畫瓢”到“游刃有余”——小戴經理的盡調之旅

討論：貸前盡職調查有哪些方法？

3. 貸前盡職調查的六字真言

1）看：生產經營場所、現場生產氛圍、各項證照、其他

2）問：為什么要問、問什么、找誰問、如何問

3）記：為什么要記、記什么、怎么記

4）查：為什么要查、查什么、怎么查

5）訪：為什么要訪、訪什么、訪哪里

6）算：現場計算、估算，財務比率計算，流貸需求測算或項目評估測算

案例：盡職調查如何“盡職”

討論：撰寫盡調報告應注意哪些問題？

4. 撰寫盡調報告的“四性”

1）規范性

2）適宜性

3）客觀性

4）嚴謹性

案例：從“抒情散文”到規范行文——小萬經理的盡調報告撰寫心得

練習+案例：結合上述盡調要求和方法，分析給定授信案例，存在哪些盡調方面的問題，分組書面作答（XX物流公司盡調案例）

二、盡調報告中的財務報表分析

討論：對于銀行客戶經理而言，財務報表有哪些功用？

1. 財務報表的三大功用

1）檢驗企業財務管理水平及誠信度

2）輔助貸款調查

3）輔助審查審批

案例：財務報表真有那么重要嗎？——小蔡經理的認識過程

討論：客戶經理財務報表分析的常見問題有哪些？

2. 財務分析常見的三大問題和痛點

1）無法辨真偽

2）不能作判斷

3）不會報審批

3. 解決問題的方法（財務報表“五看分析法”）

1）看構成

2）看變化

3）看結構

4）看比率

5）看勾稽

案例：不會看報表就敢做業務？——小劉經理的慘痛教訓

三、貸后檢查的內容和方法

討論：貸后檢查的內容和方法分別有哪些？

1. 查什么（貸后檢查的五大內容）

2. 怎么查（貸后檢查的四大方法）

案例：風險是怎么發現的——小張經理的貸后檢查體會

練習+作業：結合上述財務分析方法和貸后檢查方法，分析給定授信案例，存在哪些財務分析和貸后檢查方面的問題，分組書面作答（XX藥業有限公司授信案例）

鄧老師

鄧天倫老師 銀行對公營銷與風控實戰專家

21年銀行對公業務營銷實戰經驗

對外經濟貿易大學經濟學碩士

貴州大學工商管理碩士（MBA）

曾任：中國工商銀行（總行+省分行）丨高級客戶經理

曾任：浦發銀行丨支行副行長、分行營銷部總經理

曾任：光大銀行丨支行行長、分行營銷部總經理

擅長領域：銀行對公信貸營銷、對公客戶經理技能提升、企業財務報表分析、信貸風險管理、支行/團隊營銷管理等

——專業資歷證書加持：AFP、CFA（一級）兩大權威資格認證——

1）金融理財師（AFP）

2）特許金融分析師CFA（一級）

3）證券從業資格

4）證券分析師資格

——企業實戰輸出：21年三家銀行從支行到總行的從業實戰經驗——

★中國工商銀行（6年）：在工行基層網點參加工作不到3年，就從全行38萬名員工中脫穎而出，借調北京工總行工作，1年后競聘到省分行公司業務部工作；

★浦發銀行（10年）：作為該省第一批股份制銀行骨干員工，參與了分行的創建，并成為分行第一個提拔的最年輕的中干，率領團隊在高速公路領域投放數百億元（含工行期間）；

★光大銀行（5年）：擔任支行行長、分行營銷部門總經理，營銷服務茅臺集團、中煙工業公司、烏江能源集團、省旅游投資集團、交通物流集團等重要客戶，業績突出，屢獲殊榮。

——經驗萃取轉化：多家銀行/金融企業的賦能實戰經驗——

01-政府債務化解咨詢：累計為全國社保基金、招商基金、興全基金、天弘基金、工銀瑞信基金等數十家基金公司、機構投資者提供地方政府債務化解線上、線下咨詢服務數百場；

02-部分企業授課經驗：先后為工商銀行、中國銀行、交通銀行、浦發銀行、光大銀行等多家銀行講授《商業銀行對公信貸業務營銷技能提升》、《商業銀行全流程信貸風險管理》、《銀行不良資產清收處置》、《對公業務營銷管理》等課程，累計近百場；

實戰經驗：

鄧老師將21年豐富的營銷、管理實戰經驗（其中8年客戶經理經驗，12年團隊、支行管理經驗），與金融專業知識領域體系相融合，總結提煉了一系列實操型工具與方法，應用在企業賦能當中；

——任職中國工商銀行期間——

專業深造與經驗萃取：任職僅6個月，就為二級分行營業部全體人員開展《銀行營銷技能培訓》，并受邀前往多家支行講授銀行營銷系列課程。同年獲選赴省分行學習“個人理財中心核心競爭力項目”，學成后作為該行首批內訓師，為二級分行全體個金條線人員培訓推廣該項目；

對公業務能力在線：曾負責交通行業客戶銀團貸款業務，牽頭或參與了汕昆、蘭海、杭瑞、廈蓉等多條國家高速公路過境項目及省級高速公路的項目銀團貸款，累計投放數百億元。

——任職浦發銀行期間——

團隊管理能力超群：作為行里年齡較輕的中干，帶領團隊創造了分行歷史上的里程碑，成為首個日均存款突破10億元的經營單位，憑借這一成就，他榮獲浦發總行級優秀客戶經理稱號（2012年至今培養了數名總、分行級優秀客戶經理，并有多名已成長為支行行長、副行長）。

投行業務大額落地：在擔任支行副行長期間，主導規模達180億元的“某自治州石漠化扶貧投資發展基金”項目，成功實現了全額投放。

不良資產處置的能手：曾作為分行風險專營二部副總經理，主導/參與了數十億元煤炭行業不良貸款的訴訟、重組、打包轉讓和余額核銷等工作，制定了相對應的應對方案，助力100%解決問題。

——任職光大銀行期間——

大額營銷業務落地：帶領團隊成功營銷辦理某知名酒業集團定期存款20億元、貸款20億元，債券投資30億元；

普惠營銷成效顯著：擔任客戶經理或營銷部門負責人、支行副行長、支行行長，累計服務民營中小企業數百戶，貸款投放累計超過10億元（均為1000萬元以下普惠業務）

主講課程：

《銀行對公客戶經理五大技能提升》

《銀行對公信貸業務營銷技能提升》

《銀行對公客戶經理企業財務報表分析》

《銀行對公大客戶營銷及金融服務方案設計》

《商業銀行不良資產清收處置實務（案例解析）》

《基于“貸款三查”的全流程信貸風險管理實務》

《支行（團隊）對公業務營銷管理實務》

《三農”客戶營銷及風控技能提升》

授課風格：

●專業性強：憑借在經濟學、管理學方面扎實的理論功底、過硬的實操技巧、成功推廣的實戰經驗，成為銀行對公信貸營銷、對公客戶經理綜合技能提升、企業財務報表分析、信貸風險管理、支行/團隊營銷管理等領域的引領者；

●實用落地：憑借二十余年豐富的工作經驗、成功案例資源，成為上述領域的實戰、實操、實用、實施專家；

●引導啟發：案例逐一解析，真實場景還原，理論聯系實際，分享成功經驗，點評一針見血，問題舉一反三，技巧現學現用；

●對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設計，落地實施；

●風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。

部分服務過的客戶：

中國郵政儲蓄銀行、中國農業銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、交通銀行、招商銀行、浦發銀行、中信銀行、民生銀行，廣發銀行、興業銀行、青島銀行、平安銀行、浙商銀行、渤海銀行、中原銀行、湖南銀行、漢口銀行、浦發銀行、光大銀行、華夏銀行、漢口銀行、日照銀行、昆山農商行、義龍浦發村鎮銀行、全國社保基金、天弘基金、嘉實基金、招商基金、廣發基金、興全基金、華安基金、華商基金、中加基金、中歐基金、國泰基金、中銀基金、工銀瑞信基金、華泰保險、泰康人壽、長江養老、人保養老、太平資產、聯合資信、貴陽市新世界學校、貴州經貿職業技術學院、貴州師范學院商學院……

部分客戶評價：

鄧老師為了課程順暢都會至少提前半小時到會場，在課程內容中添加了大量當地的內容與本行所相關的授課內容，做到了許多在鄧老師眼里應該做的，卻是許多老師做不到的事情，在這次的課程里，學員們都深有感觸。合作這么多授課老師，覺得鄧老師非常敬業，講課一直保持慷慨激昂的狀態，下午嗓子都啞了，講的很好很全面，ppt也毫無保留分享給我們，希望以后有機會多合作。

---日照銀行 公司業務部尹總

鄧老師對于我們此次的教學內容十分豐富，從理論結合實戰，讓我行各位參加培訓的學員們都感到非常的具有幫助，對于掌握對公客戶經理的主要技能幫助非常大，老師的授課也非常的接地氣，實用性拉滿。

---江西銀行 范總

鄧老師對區域經濟、金融情況非常熟悉，理論功底扎實，實踐經驗豐富，在我們的咨詢項目中提供了非常專業、詳盡的解答，讓我們受益匪淺、深受啟發。

——華商基金上海分公司 翟總

鄧老師的課件內容豐富、深入淺出，極大地拓展了我對銀行對公業務與地方經濟金融發展相互作用的理解，為我提供了寶貴的洞見和深刻的啟發。

——全國社會保障基金理事會規劃研究部 陳博士

鄧老師的《商業銀行對公信貸業務流程及案例解析》這門課程的實用性超乎我的想象，每一章節都充滿了可以直接應用到工作中的干貨。鄧老師分享的經驗和技巧，讓我在對公業務的實際操作中更加得心應手

——貴州經貿職業技術學院會計金融系 潘主任

鄧行長的課程《銀行對公客戶經理信貸業務全流程技能提升實戰演習》以其全面而深入的內容，為對公客戶經理構建了堅實的系統思維框架，顯著提升了他們的專業技能和工作效能，受到了學員的高度認可和贊譽。

——中國光大銀行貴陽市小河支行 朱行長

鄧老師的《村鎮銀行客戶經理職業素養及職業技能培訓》課程，直擊村鎮銀行客戶經理普遍存在的職業素養不夠、職業技能較差的痛點，講授深入淺出、生動細致，對于提升客戶經理的職業素養和職業技能起到了非常積極的作用。

——黔西南州義龍浦發村鎮銀行 蒙行長

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