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課程背景：

在當(dāng)今快速發(fā)展的金融行業(yè)中，銀行業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。隨著科技的不斷進(jìn)步，客戶的行為和需求正在發(fā)生顯著變化，他們?cè)絹碓蕉嗟貎A向于使用線上服務(wù)和自助操作。同時(shí)，金融產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，銀行產(chǎn)品和服務(wù)之間的差異越來越小，這使得傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略難以吸引和保留客戶。此外，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求銀行不斷創(chuàng)新，以提供更加個(gè)性化和差異化的服務(wù)。

在這樣的背景下，銀行營(yíng)銷活動(dòng)不僅要適應(yīng)客戶行為的變化，還要充分利用技術(shù)的發(fā)展，如互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和人工智能等，來提高營(yíng)銷效率和效果。同時(shí)，銀行還需要在遵守嚴(yán)格的金融監(jiān)管政策的前提下，進(jìn)行合規(guī)的創(chuàng)新，確保營(yíng)銷活動(dòng)的合法性和有效性。

本課程旨在幫助銀行從業(yè)人員掌握現(xiàn)代營(yíng)銷的核心技巧和策略，以應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，提升銀行的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)份額。

課程收益：

客戶接觸與邀約技巧：學(xué)會(huì)如何在客戶不主動(dòng)到訪的情況下，通過電話和其他渠道有效邀約客戶，提高客戶接觸率和參與度；

創(chuàng)新營(yíng)銷策略：掌握如何打破傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，運(yùn)用創(chuàng)新思維和方法吸引新客戶，同時(shí)提升老客戶的體驗(yàn)感和忠誠度；

品牌建設(shè)與外拓營(yíng)銷：學(xué)會(huì)如何通過物理環(huán)境和社區(qū)活動(dòng)建立網(wǎng)點(diǎn)品牌，以及如何進(jìn)行有效的外拓營(yíng)銷，拓寬客戶基礎(chǔ)；

線上線下融合營(yíng)銷：學(xué)會(huì)如何結(jié)合線上平臺(tái)和線下活動(dòng)，打造全方位的營(yíng)銷策略，包括視頻、直播和主題營(yíng)銷活動(dòng)；

活動(dòng)策劃與執(zhí)行：掌握從客戶篩選、活動(dòng)準(zhǔn)備到現(xiàn)場(chǎng)管控和后續(xù)跟進(jìn)的完整活動(dòng)策劃流程，提高活動(dòng)成功率；

營(yíng)銷組織與技巧：學(xué)會(huì)如何設(shè)計(jì)吸引人的營(yíng)銷文案，運(yùn)用簽到技巧和主持話術(shù)，以及如何通過積分和禮品提升客戶參與度；

課程對(duì)象：

營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

授課方式：

案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬

課程大綱:

第一講：銀行營(yíng)銷活動(dòng)的困難

一、銀行營(yíng)銷活動(dòng)現(xiàn)狀

1. 客戶不來營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，電話約訪不到

2. 總是邀約老客戶，客戶體驗(yàn)感差

3. 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力，財(cái)富類產(chǎn)品銷售沒有目標(biāo)

二、銀行營(yíng)銷活動(dòng)的四大眼病

1. 遠(yuǎn)視眼

2．近視眼

3. 散光眼

4. 紅眼兒

第二講：銀行營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)技巧

一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)品牌建立

——物理環(huán)境+網(wǎng)點(diǎn)客群品牌

案例：建行新建網(wǎng)點(diǎn)品牌宣傳

案例：小小社區(qū)銀行干過經(jīng)營(yíng)性網(wǎng)點(diǎn)

二、銀行外拓營(yíng)銷活動(dòng)

1. 突破心理防線

2. 外拓走訪營(yíng)銷技巧

第一步：寒暄贊美

第二步：表明身份

第三步：表明來意

第四步：了解需求

第五步：求同存異

第六步：達(dá)成合作

第七步：MGM

演練：現(xiàn)場(chǎng)演練陌生客戶營(yíng)銷

三、銀行外拓活動(dòng)建設(shè)

1. 商戶（企業(yè)）外拓營(yíng)銷

——商戶選擇（衣、食、住、行、育、樂、醫(yī)、壽）

案例：某影城合作

2. 社區(qū)（農(nóng)區(qū)）外拓營(yíng)銷

1）社區(qū)篩選條件——貼合支行營(yíng)銷品牌

2）關(guān)鍵人營(yíng)銷（社區(qū)主任、村長(zhǎng)）

案例：社區(qū)黨建活動(dòng)

3. 雙驅(qū)聯(lián)動(dòng)

1）商戶增資源，社區(qū)引客源

2）制作網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷地圖

案例：民生銀行社區(qū)支行

練習(xí)：地圖中標(biāo)注網(wǎng)點(diǎn)周邊主要商戶、社區(qū)、竟行

四、廳堂營(yíng)銷活動(dòng)

1. 主題營(yíng)銷活動(dòng)

1）客群

2）主題

3）組織

2. 廳堂微沙龍活動(dòng)

1）沙龍內(nèi)容選擇

2）沙龍組織

3）一對(duì)多營(yíng)銷方法

演練：一對(duì)多營(yíng)銷演練

五、線上營(yíng)銷活動(dòng)

1. 平臺(tái)打造

1）視頻

2）直播

3）專家號(hào)

案例：銀行員工網(wǎng)紅小姐姐（視頻）

案例：招行銀行短視頻

2. 客群經(jīng)營(yíng)

1）人數(shù)

2）主題

3）轉(zhuǎn)發(fā)量

案例：群內(nèi)消息截屏

案例：客戶反饋截屏

3. 網(wǎng)紅IP

1）人

2）景

第三講：銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃流程

一、客戶篩選

1. 客戶畫像

1）客戶KYC

2）要點(diǎn)抓取

2. 邀約方法

1）老客向上銷售

2）新客落地產(chǎn)出

練習(xí)：模擬演練——電話邀約

二、活動(dòng)準(zhǔn)備

1. 物料準(zhǔn)備

2. 內(nèi)容準(zhǔn)備

3. 客戶動(dòng)線圖

案例：某銀行平面圖，廳堂客流對(duì)比（圖片）

練習(xí)：畫銀行平面簡(jiǎn)圖，設(shè)計(jì)客戶動(dòng)線

三、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管控

1. 明確分工

2. 逐個(gè)擊破

3. 嚴(yán)格執(zhí)行

演練：制作活動(dòng)臺(tái)本

四、活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)

1. 活動(dòng)后客戶建檔

1）客戶建檔的重要性

2）客戶建檔的要點(diǎn)（細(xì)微之處出業(yè)績(jī)）

案例：某銀行節(jié)日送禮，造成客戶流失

2. 活動(dòng)后電話跟進(jìn)

1）電話跟進(jìn)心態(tài)準(zhǔn)備

2）電話跟進(jìn)的四大要素

要素一：跟進(jìn)時(shí)間

要素二：跟進(jìn)頻次

要素三：誰來跟進(jìn)

要素四：跟進(jìn)內(nèi)容

3）電話跟進(jìn)異議處理

案例：某銀行電話跟進(jìn)錄音

第四講：銀行營(yíng)銷活動(dòng)組織技巧

一、營(yíng)銷文案設(shè)計(jì)

1. 標(biāo)題抓人眼球

2. 激發(fā)購買欲望

3. 應(yīng)得讀者信任

4. 引導(dǎo)馬上下單

案例：《我害怕閱讀的人》

二、活動(dòng)簽到小技巧

思考討論：

1. 簽到就只能是單純的簽到嗎？

2. 簽到時(shí)需要發(fā)放伴手禮嗎？

3. 創(chuàng)新的簽到形式有哪些？

三、主持話術(shù)整理

1. 主持人選擇

2. 主持人話術(shù)

工具：主持詞模板

練習(xí)：主持人模擬演練

四、巧用積分鋪墊組合活動(dòng)

案例：某銀行親子系列活動(dòng)的設(shè)計(jì)思路和實(shí)施

五、銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂布置

1. 廳堂客戶動(dòng)線管理

2. 禮品堆頭擺放

3. 營(yíng)銷氛圍打造

案例：某網(wǎng)點(diǎn)廳堂布局圖

融會(huì)貫通：課程總結(jié)以及研討

課程總結(jié)——破解活動(dòng)四大難題的總結(jié)：

1、“沒人可約”——常態(tài)化

2、“來了不再來”——創(chuàng)意化

3、“資源不夠”——聯(lián)合化

4、“經(jīng)驗(yàn)不足”——復(fù)盤化

代老師

代恩瑋老師 銀行營(yíng)銷與財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)專家

15年國有銀行營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

AFP國際金融理財(cái)師

曾獲中國銀行總行跨境業(yè)務(wù)海淘講師

曾任：中國銀行丨青島分行理財(cái)經(jīng)理、零售部負(fù)責(zé)人

持多項(xiàng)專業(yè)資格證書：

——反假幣資格、保險(xiǎn)從業(yè)、基金從業(yè)、會(huì)計(jì)從業(yè)資格認(rèn)證

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：零售銀行、高客經(jīng)營(yíng)、開門紅、廳堂營(yíng)銷、客戶開發(fā)和維護(hù)、理財(cái)經(jīng)理技能提升、銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃、個(gè)金營(yíng)銷管理等

■在高凈值客戶開發(fā)與管理方面：

——成功開發(fā)并深度管理了200個(gè)高凈值客戶，客戶人均資產(chǎn)規(guī)模超過150萬人民幣，總管理資產(chǎn)額達(dá)到3億人民幣。

■在貸款與零售存款增長(zhǎng)方面：

——在擔(dān)任客戶經(jīng)理及零售負(fù)責(zé)人期間，貸款總額超過5億人民幣，推動(dòng)零售存款余額增長(zhǎng)至6億人民幣，實(shí)現(xiàn)了總涉及金額11億人民幣的顯著提升。

■在銀行各類項(xiàng)目執(zhí)行落地方面：

——涵蓋營(yíng)銷策略升級(jí)、產(chǎn)品創(chuàng)新、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等領(lǐng)域，其中，“開門紅”營(yíng)銷活動(dòng)直接帶動(dòng)新增存款3億人民幣，產(chǎn)品創(chuàng)新項(xiàng)目引入了智能投顧系統(tǒng)，為銀行帶來了額外2000萬人民幣的資產(chǎn)管理規(guī)模。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

代老師在中國銀行歷練多年，從一線柜員到零售部負(fù)責(zé)人，憑借對(duì)金融市場(chǎng)的敏銳洞察和專業(yè)的營(yíng)銷能力，不僅提升了交易處理效率，優(yōu)化了客戶服務(wù)體驗(yàn)，還成功開拓了大型企業(yè)客戶，實(shí)現(xiàn)了客戶資產(chǎn)的穩(wěn)健增長(zhǎng)，也為銀行打造了一套可持續(xù)發(fā)展客戶管理體系，并應(yīng)用在項(xiàng)目執(zhí)行與課程賦能當(dāng)中：

01-在中國銀行任職期間，任職多崗均取得顯著的成績(jī)：

1）當(dāng)任運(yùn)營(yíng)主管期間，針對(duì)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程效率低下和客戶等待時(shí)間過長(zhǎng)的問題情況，制定電子化辦公系統(tǒng)計(jì)劃并實(shí)行，使得銀行運(yùn)營(yíng)效率提升30%，客戶平均等待時(shí)間減少40%，直接節(jié)省成本約10萬元/年。

2）當(dāng)任理財(cái)經(jīng)理期間，根據(jù)銀行客戶基礎(chǔ)穩(wěn)定但缺乏個(gè)性化服務(wù)的挑戰(zhàn)，以及市場(chǎng)對(duì)高質(zhì)量財(cái)富管理解決方案日益增長(zhǎng)的需求，設(shè)計(jì)并實(shí)施了個(gè)性化投資組合策略，根據(jù)每位客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)偏好，量身打造投資方案等一系列創(chuàng)新舉措來提升客戶滿意度和資產(chǎn)管理水平，使得管理資產(chǎn)規(guī)模年均增長(zhǎng)25%，其中，為180名高凈值客戶提供的定制化方案，實(shí)現(xiàn)了平均每年15%的投資回報(bào)率，客戶留存率達(dá)到90%。

3）任職客戶經(jīng)理時(shí)，成功開拓并維護(hù)了35家大型企業(yè)客戶，年度新增貸款額度達(dá)12億元，其中，與一家知名企業(yè)建立的戰(zhàn)略合作關(guān)系，直接促成銀行年度利潤(rùn)增長(zhǎng)5%。

4）任職零售負(fù)責(zé)人時(shí)，通過數(shù)字化營(yíng)銷策略，促使存量客戶活躍度提升至80%，新客戶獲取成本降低35%。并同年的“開門紅”活動(dòng)中，策劃并執(zhí)行的營(yíng)銷活動(dòng)直接帶來了零售存款增長(zhǎng)30%，理財(cái)產(chǎn)品銷售額提升40%，創(chuàng)歷史新高。

02-與多家銀行合作，執(zhí)行項(xiàng)目落地，實(shí)現(xiàn)了客戶資產(chǎn)的穩(wěn)健增長(zhǎng)，贏得了客戶的高度信賴：

1）建設(shè)銀行湖北分行《個(gè)人全量資產(chǎn)提升營(yíng)銷項(xiàng)目》：通過網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析與客戶細(xì)分、營(yíng)銷技能提升與話術(shù)演、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)與跟蹤反饋等，所屬網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升74.8%，提前完成任務(wù)指標(biāo)。

2）工商銀行云南省分行《期繳保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目》：通過網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、銷售技巧提升等一系列措施，僅用7天的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)期繳保費(fèi)600萬。

3）寧夏某商行總行《外拓營(yíng)銷提升項(xiàng)目》：通過網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)，為行方打造了一支驍勇善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍，增強(qiáng)了營(yíng)銷人員的戰(zhàn)斗力，項(xiàng)目期間完成全年任務(wù)指標(biāo)105%。

4）郵儲(chǔ)銀行安徽馬鞍山分行《開門紅蓄客項(xiàng)目》：通過市場(chǎng)調(diào)研與競(jìng)品分析、開門紅廳堂爆款活動(dòng)策劃、渠道整合與創(chuàng)新等一系列輔導(dǎo)，使得蓄客量覆蓋業(yè)績(jī)指標(biāo)的88%，在1月底之前已完成開門紅業(yè)績(jī)指標(biāo)的90%。

5）華夏銀行西安分行《效能提升項(xiàng)目》：通過輔導(dǎo)進(jìn)行交叉培訓(xùn)與角色互換、并對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化流程進(jìn)行再優(yōu)化，以目標(biāo)導(dǎo)向的落地輔導(dǎo)，使網(wǎng)點(diǎn)員工協(xié)同作戰(zhàn)能力大幅提升，小微信貸客戶經(jīng)理成功轉(zhuǎn)化商戶187戶。

部分授課及項(xiàng)目輔導(dǎo)案例：

序號(hào)企業(yè)名稱課題期數(shù)

1中國工商

（黃岡分行、總行）《開門紅旺季營(yíng)銷》8期

2中國建設(shè)銀行

（淄博分行、威海分行）《銀行客戶分層分群經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》6期

《銀行存量客戶深挖與沉睡喚醒》

3中國郵政儲(chǔ)蓄銀行

（湖北分行、當(dāng)涂支行）《高凈值客群營(yíng)銷與維護(hù)技巧》6期

《系統(tǒng)存量客戶他行策反》

《開門紅旺季營(yíng)銷》

4華夏銀行《銀行客群分層營(yíng)銷策略》2期

5青島農(nóng)商銀行《開門紅活動(dòng)策劃》2期

6齊魯銀行《銀行高客經(jīng)營(yíng)》2期

主講課題：

《座無虛席——破解銀行營(yíng)銷活動(dòng)困境》

《與日俱增——理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《至臻至美——高凈值客戶財(cái)富管理與資產(chǎn)配置》

《私域流量——銀行線上營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》

《開門鴻運(yùn)——銀行開門紅營(yíng)銷策劃與引爆秘技》

《劈山掘金——數(shù)字化時(shí)代銀行存量客戶經(jīng)營(yíng)策略》

《見多識(shí)廣——私人銀行高凈值客戶營(yíng)銷維護(hù)策略》

《精益求精——銀行客戶分層分群管理與營(yíng)銷策略》

授課風(fēng)格：

■實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：代老師以其在金融行業(yè)的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為依托，授課內(nèi)容緊密結(jié)合實(shí)際工作場(chǎng)景和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，確保學(xué)員能夠?qū)W到最實(shí)用、最前沿的知識(shí)和技能。

■案例驅(qū)動(dòng)：通過引入真實(shí)案例分析，讓學(xué)員在具體情境中理解理論知識(shí)的應(yīng)用，增強(qiáng)學(xué)習(xí)的互動(dòng)性和趣味性，同時(shí)培養(yǎng)學(xué)員的分析問題和解決問題的能力。

■互動(dòng)教學(xué)：注重課堂的互動(dòng)性，鼓勵(lì)學(xué)員提問和參與討論，通過小組討論、角色扮演等多樣化的教學(xué)方式，激發(fā)學(xué)員的思考和參與熱情，提高學(xué)習(xí)效果。

■個(gè)性化指導(dǎo)：了解不同學(xué)員的需求和特點(diǎn)，代老師能夠提供個(gè)性化的指導(dǎo)和建議，幫助學(xué)員根據(jù)自身情況制定合適的學(xué)習(xí)和發(fā)展計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)個(gè)人職業(yè)成長(zhǎng)和能力提升。

部分服務(wù)過的客戶：

國有銀行

工商銀行：山東分行、山西分行、云南分行、四川分行、湖北分行、烏魯木齊分行……

農(nóng)業(yè)銀行：山東分行、湖南分行、安徽分行……

中國銀行：青島分行、山東分行、山西分行……

建設(shè)銀行：山東分行、黃石分行、咸寧分行、隨州分行……

郵儲(chǔ)銀行：安徽分行、馬鞍山分行、當(dāng)涂分行、湖北分行、江西分行……

交通銀行：山東分行、西安分行、玉溪分行……

股份制/其他商業(yè)銀行：

農(nóng)商行/地市行：青島農(nóng)商銀行、大連農(nóng)商銀行、中原銀行、中銀富登村鎮(zhèn)銀行……

華夏銀行：西安分行、昆明分行……

浦發(fā)銀行：青島分行……

平安銀行：青島分行、煙臺(tái)分行、威海銀行……

保險(xiǎn)行業(yè)：華夏人壽保險(xiǎn)昆明分公司、中銀三星人壽保險(xiǎn)青島分公司、中銀三星人壽保險(xiǎn)濰坊分公司、建銀建信人壽保險(xiǎn)淄博分公司

部分授課和項(xiàng)目輔導(dǎo)照片：

建設(shè)銀行淄博分行

《銀行客戶分層分群經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》建設(shè)銀行威海分行

《銀行存量客戶深挖與沉睡喚醒》

郵儲(chǔ)銀行馬鞍山分行

《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》工商銀行御東支行

《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升》

交通銀行新興支行

《開門紅網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)》交通銀行梧州分行

《廳堂服務(wù)標(biāo)桿打造項(xiàng)目》

工商銀行太原迎賓路支行

《服務(wù)營(yíng)銷綜合能力提升項(xiàng)目》工商銀行車站支行

《網(wǎng)格化營(yíng)銷項(xiàng)目》

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