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課程背景：

華為鐵三角工作法（Project Management Iron Triangle）是華為在長期實(shí)踐中總結(jié)出的高效團(tuán)隊(duì)協(xié)作與管理方法。這一工作法強(qiáng)調(diào)了項(xiàng)目管理中的三個關(guān)鍵要素：成本、時間、質(zhì)量，通過系統(tǒng)化的管理和方法，確保項(xiàng)目的成功交付。隨著市場競爭的加劇和客戶需求的多樣化，越來越多的企業(yè)需要提升項(xiàng)目管理能力，以應(yīng)對復(fù)雜多變的商業(yè)環(huán)境。華為鐵三角工作法作為一套行之有效的管理工具，為企業(yè)提供了提升項(xiàng)目管理效率和質(zhì)量的實(shí)踐指南。

本課程深入解析了鐵三角工作法的緣起、發(fā)展及其核心要素。鐵三角模式通過客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理和交付經(jīng)理三個關(guān)鍵角色的緊密合作，構(gòu)建了一個以客戶需求為中心的銷售體系，助力企業(yè)提升銷售效率，還能夠增強(qiáng)客戶滿意度和忠誠度。

課程收益：

1、全面理解鐵三角工作法：

1）深入學(xué)習(xí)華為鐵三角工作法的核心結(jié)構(gòu)和實(shí)施方法，掌握其在實(shí)際工作中的應(yīng)用技巧

2）理解鐵三角工作法的三大核心角色

2、提升跨部門協(xié)作能力：

1）學(xué)習(xí)如何通過鐵三角工作法促進(jìn)跨部門協(xié)作，提升團(tuán)隊(duì)整體效率和項(xiàng)目成功率。

2）掌握跨部門溝通和協(xié)作的最佳實(shí)踐，解決實(shí)際工作中的協(xié)作難題。

3、增強(qiáng)市場響應(yīng)速度：

1）學(xué)習(xí)如何通過鐵三角工作法快速響應(yīng)市場變化和客戶需求，提高項(xiàng)目的敏捷性和響應(yīng)速度。

2）掌握快速決策和問題解決的方法，提升團(tuán)隊(duì)的應(yīng)變能力。

4、提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力：

1）通過系統(tǒng)的培訓(xùn)和實(shí)踐，提升團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力，確保項(xiàng)目高效、高質(zhì)量完成。

2）學(xué)習(xí)如何激勵團(tuán)隊(duì)成員，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和協(xié)同作戰(zhàn)能力。

課程對象：

項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員、部門經(jīng)理和中高層管理人員、企業(yè)戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)規(guī)劃人員、項(xiàng)目管理辦公室（PMO）成員、希望提升項(xiàng)目管理技能的職場新人

課程方式：

講師講解 + 案例分析 + 實(shí)戰(zhàn)演練 + 互動答疑 + 總結(jié)反饋

課程大綱

導(dǎo)入：鐵三角工作法的緣起和發(fā)展

一、什么是鐵三角

——鐵三角：具進(jìn)攻性與協(xié)同性的銷售模式

1. 鐵三角的兩種類型

2. 鐵三角模式進(jìn)化史

二、什么是LTC流程

——LTC流程：保障鐵三角運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵

解析：LTC主流程對鐵三角的支撐

LTC流程：目標(biāo)→構(gòu)建與變革→變革的價值體現(xiàn)

第一講：構(gòu)建聚焦客戶需求的鐵三角組織

一、鐵三角——客戶經(jīng)理

1. 華為公司客戶經(jīng)理和其他客戶經(jīng)理的差別

2. 華為公司客戶經(jīng)理的工作方式

3. 華為客戶經(jīng)理的四大崗位角色認(rèn)知

二、鐵三角——方案經(jīng)理

1. 方案經(jīng)理的5P模型

2. 5P模型打造差異化競爭力

三、鐵三角——交付經(jīng)理（HEROS角色）

討論：交付經(jīng)理：以什么界定銷售終點(diǎn)?

四、如何打造真正的團(tuán)隊(duì)

1. 設(shè)立明確分工的鐵三角組織結(jié)構(gòu)

2. 轉(zhuǎn)變觀念與協(xié)同作戰(zhàn)

第二講：基于鐵三角的LTC流程

圖示：基于鐵三角的LTC流程

一、LTC流程——銷售線索

討論：銷售線索是什么？

特點(diǎn)：潛在性、信息量、獲取途徑、需要跟進(jìn)

分類：冷線索+溫線索+熱線索

1. 銷售線索管理三大法則

法則一：客戶關(guān)系管理

法則二：客戶滿意度管理

法則三：客戶需求管理

2. 擴(kuò)大銷售線索的來源和提升線索質(zhì)量

1）從被動式尋找線索，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃油诰蛏删€索

2）創(chuàng)造真正的第一手線索

3）招標(biāo)之前獲取真正有價值的線索（贏得先機(jī)）

二、LTC流程——線索轉(zhuǎn)化

1. 以管理項(xiàng)目的思路管理線索

2. 引導(dǎo)客戶從發(fā)現(xiàn)問題到承認(rèn)痛點(diǎn)

3. 驗(yàn)證線索的真實(shí)性

工具：錯位驗(yàn)證法

案例：根據(jù)“某科技公司拓展新市場”的背景材料，研討如何將線索轉(zhuǎn)化為機(jī)會點(diǎn)？

三、LTC流程——機(jī)會點(diǎn)管理

1. 如何變不確定為確定？（2個方向）

2. 如何引導(dǎo)預(yù)算？（7個步驟）

3. 如何進(jìn)行機(jī)會點(diǎn)洞察？（4個維度）

4. 如何進(jìn)行銷售項(xiàng)目立項(xiàng)決策

1）確定項(xiàng)目級別

2）銷售管理工具（銷售漏斗）

3）解析銷售預(yù)測體系

案例：某科技公司專注于提供定制化的軟件解決方案

案例：某電子公司如何建立銷售預(yù)測體系？

案例+研討：銷售管理工具（銷售漏斗）在業(yè)務(wù)中的實(shí)際運(yùn)用

四、LTC流程——標(biāo)前引導(dǎo)

1. 客戶為什么選擇你

——價值主張+兩大專業(yè)工具

2. 客戶拜訪（3個關(guān)鍵點(diǎn)）

工具：SPIN銷售法——識別痛點(diǎn)制定差異化的方案

案例分析：SPIN銷售法在業(yè)務(wù)中的實(shí)際運(yùn)用

五、LTC流程——合同管理

1. 解析高質(zhì)量合同特征

1）合理利潤

2）風(fēng)險可控

3）正現(xiàn)金流

4）客戶滿意

2. 風(fēng)險管控

1）流程遵從

2）定期檢查

六、LTC流程——成交

1. 成交并不意味著銷售工作的結(jié)束

2. 解析三級PMO組織

七、LTC流程——交付質(zhì)量

1. 如何提升交付質(zhì)量

2. 管理合同執(zhí)行流程

八、LTC流程——滿意度管理

——客戶之聲管理法

——多渠道獲取客戶聲音（客戶聲音并不一定都來自客戶）

第三講：鐵三角銷售團(tuán)隊(duì)的激勵和管理

一、華為人才素質(zhì)模型

1. 成就導(dǎo)向的4個層次

2. 人際理解的4個層次

3. 適應(yīng)能力的4個層次

4. 主動精神的4個層次

5. 服務(wù)意識的4個層次

案例：參考華為人才素質(zhì)模型，請?jiān)O(shè)計(jì)貴司的人才素質(zhì)模型。

二、任職資格管理體系

案例：鐵三角各個角色任職標(biāo)準(zhǔn)要求

1. 鐵三角各個角色晉升通道對比參考

2. 鐵三角組織發(fā)展的3個階段

3. 鐵三角組織設(shè)計(jì)原則

三、華為的激勵管理體系

1. 鐵三角的考核維度

討論：如何讓鐵三角形成合力

案例：鐵三角人員個人績效考核PBC示例

2. 鐵三角考核激勵的具體方法

圖示：鐵三角利益機(jī)制和經(jīng)營機(jī)制

四、能力建設(shè)

圖示：華為銷售能力提升體系

1. 鐵三角核心能力要求

2. 訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的步驟

3. 公司價值主張：用最優(yōu)秀的人培養(yǎng)更優(yōu)秀的人

1）各級管理者

2）業(yè)務(wù)專家

3）專職講師

4）外部專家

4. 鐵三角的決策和授權(quán)機(jī)制

第四講：可復(fù)制的鐵三角

一、鐵三角業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

1. 數(shù)字化系統(tǒng)

2. 考核與激勵機(jī)制

3. 授權(quán)機(jī)制

4. 組織體系

5. 業(yè)務(wù)流程

6. 團(tuán)隊(duì)文化

二、團(tuán)隊(duì)重塑

1. “以客戶為中心” 的價值導(dǎo)向

2. 協(xié)同價值導(dǎo)向

三、業(yè)務(wù)流程重塑

1. 鐵三角銷售團(tuán)隊(duì)的組織形式

2. 從線索到回款的業(yè)務(wù)管理體系

四、數(shù)字化變革

1. 面向研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)造的產(chǎn)品流

2. 基于問題到解決的服務(wù)流

3. 面向客戶價值體驗(yàn)的交易流

4. 基于市場到線索的營銷流

總結(jié)和復(fù)盤

黃老師

黃鷺偉老師 項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)專家

21年項(xiàng)目執(zhí)行落地實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

華為項(xiàng)目管理四級專業(yè)資格認(rèn)證

華為集成計(jì)劃三級專業(yè)資格認(rèn)證

曾任：華為（世界500強(qiáng)）丨高級項(xiàng)目經(jīng)理、高級學(xué)習(xí)發(fā)展經(jīng)理、高級工程師

曾任：諾基亞西門子（世界500強(qiáng)）丨客戶物流經(jīng)理

曾任：歐唯特電子科技（世界500強(qiáng)）丨高級運(yùn)營經(jīng)理

曾任：戴爾（中國）有限公司（世界500強(qiáng)）丨采購&物流主管

厚積：16年世界500強(qiáng)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)+1年政府部門工作經(jīng)驗(yàn)

實(shí)戰(zhàn)：主導(dǎo)/參與6個項(xiàng)目執(zhí)行落地+海外項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)（曾為越南、加納、泰國、孟加拉、荷蘭、瑞士等國家的華為代表處推行交付項(xiàng)目管理變革）

轉(zhuǎn)化：熟練掌握華為項(xiàng)目管理流程（PMP），參與研發(fā)華為全球培訓(xùn)課程包【如《全球項(xiàng)目管理訓(xùn)戰(zhàn)》（20門課程）、《國家代表角色認(rèn)知》《全球管理服務(wù)訓(xùn)戰(zhàn)》（17門課程）】等

擅長領(lǐng)域：項(xiàng)目全流程管理、項(xiàng)目經(jīng)理綜合能力提升、項(xiàng)目工具解析、IPD流程管理等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

黃老師擁有豐富多元的工作經(jīng)歷，歷經(jīng)國企、私企、歐美外企、政府部門等多種類型企業(yè)項(xiàng)目執(zhí)行落地，使得他對項(xiàng)目管理全流程有著全新的認(rèn)識與獨(dú)特的見解，并將其融入在項(xiàng)目落地與企業(yè)員工賦能當(dāng)中：

——任職華為期間——

1）曾擔(dān)任華為印尼代表處ISOSAT和XL項(xiàng)目組東爪哇地區(qū)高級項(xiàng)目經(jīng)理，主導(dǎo)ISOSAT和XL項(xiàng)目組東爪哇地區(qū)基站、微波新建項(xiàng)目；成果：完成了總價值上億美元的交付管理項(xiàng)目，保障了印尼東爪哇省的運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營。

2）曾擔(dān)任華為高級計(jì)劃經(jīng)理，負(fù)責(zé)華為【網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線PTN產(chǎn)品全球銷售與運(yùn)作項(xiàng)目】，對業(yè)務(wù)績效、組織效率和客戶滿意度進(jìn)行衡量；成果：推進(jìn)S＆OP的持續(xù)優(yōu)化和改進(jìn)，同時以IPD 流程管理和集成計(jì)劃為工具，協(xié)助提升網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線PTN產(chǎn)品3%全球經(jīng)營指標(biāo)。

3）曾擔(dān)任華為大學(xué)學(xué)習(xí)發(fā)展高級經(jīng)理，參與《項(xiàng)目管理全球訓(xùn)戰(zhàn)》課程包開發(fā)；成果：此課程包輪訓(xùn)了華為海內(nèi)外20000余名交付體系員工；同時又主導(dǎo)《全球管理服務(wù)訓(xùn)戰(zhàn)》課程包開發(fā)，該課程包輪訓(xùn)了華為海內(nèi)外1000余名交付體系員工，得到公司高層的一致認(rèn)可。

——任職諾基亞西門子期間——

1）曾根據(jù)企業(yè)客戶項(xiàng)目部的整體庫存（倉庫/站上/測試），現(xiàn)狀，制定庫存管理計(jì)劃，定期監(jiān)督庫存報告，研究庫存根本原因并提供改善方案；成果：助力100%實(shí)現(xiàn)倉庫庫存管理預(yù)期目標(biāo)。

2）曾作為項(xiàng)目的物流接口主導(dǎo)人，在所有相關(guān)物流活動中進(jìn)行質(zhì)量跟蹤及不斷改善，解決物流難題，管理項(xiàng)目物流資源，評估及管理物流風(fēng)險，并運(yùn)用SAP 系統(tǒng)并致力于流程改進(jìn)；成果：成功做到所接手的項(xiàng)目100%執(zhí)行落地。

——任職戴爾期間——

1）主導(dǎo)戴爾公司在日本的【電腦服務(wù)配件采購及全程物流管理項(xiàng)目】，與國內(nèi)外供應(yīng)商保持良好關(guān)系，定期與項(xiàng)目經(jīng)理們開會，匯報部門業(yè)績并建立新的業(yè)績目標(biāo)。促使在未增加成本的情況下；成果：將服務(wù)備件從中國到日本的運(yùn)輸時間從5天縮短至4天，從而降低18%的總物流成本。

主講課程：

《華為戰(zhàn)略解碼》

《IPD流程管理實(shí)務(wù)》

《BLM模型全流程運(yùn)作》

《華為項(xiàng)目全流程管理》

《華為鐵三角工作法解密》

《PMI項(xiàng)目經(jīng)理三大能力提升》

《PMI通用版項(xiàng)目管理工具全景圖及常用工具詳解》

《PMI通用版項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)技巧——降成本、增效益》

《華為項(xiàng)目管理者綜合素質(zhì)提升之角色模型I-BEST應(yīng)用》

授課風(fēng)格：

實(shí)戰(zhàn)為本：黃老師憑借豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，將在華為、戴爾等名企的工作經(jīng)歷融入課程，實(shí)例信手拈來；

案例多元：授課時旁征博引，涵蓋多行業(yè)多類型企業(yè)的眾多真實(shí)項(xiàng)目案例；

流程精準(zhǔn)：精通各類項(xiàng)目管理流程，講解清晰準(zhǔn)確，環(huán)環(huán)相扣；

數(shù)據(jù)實(shí)證：善于用具體數(shù)據(jù)論證項(xiàng)目成果，使講解更具可信度；

賦能至上：注重全方位提升學(xué)員能力，知識與素養(yǎng)培養(yǎng)并重；

部分客戶評價：

黃老師的《PMI通用版項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)技巧——降成本、增效益》課程簡直太棒了！他以實(shí)戰(zhàn)為本，通過在華為、戴爾等企業(yè)的真實(shí)案例，深入淺出地講解了如何有效降低成本、增加效益。課程中流程精準(zhǔn)，數(shù)據(jù)實(shí)證，讓我們受益匪淺。

——路卡空港時尚小鎮(zhèn) 許總經(jīng)理

《華為項(xiàng)目全流程管理》這門課在黃老師的演繹下精彩紛呈。他實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，講解的案例涵蓋多個領(lǐng)域，讓我們對項(xiàng)目管理者的角色有了更全面的認(rèn)識，對提升自身素質(zhì)有很大幫助。

——惟森(廈門)建材工業(yè)有限公司 Jean Yang COO

黃老師的《IPD流程管理實(shí)務(wù)》課程真的是干貨滿滿！他以精準(zhǔn)的流程講解和多元的案例分析，讓我們清晰地掌握了IPD全流程的關(guān)鍵要點(diǎn)。而且他的數(shù)據(jù)實(shí)證和注重賦能的風(fēng)格，使我們能夠?qū)W以致用，收獲頗豐。

——廈門知游信息科技有限公司 周總監(jiān)

學(xué)習(xí)《BLM模型全流程運(yùn)作》這門課，黃鷺偉老師的講解讓我豁然開朗。他將實(shí)戰(zhàn)與理論完美結(jié)合，通過豐富的案例和清晰的流程，讓我們對BLM模型全流程運(yùn)作了如指掌，是一次非常有價值的學(xué)習(xí)之旅。

——福建益康供應(yīng)鏈管理有限公司 周總經(jīng)理

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