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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

市場大環境確實不行，那我們還有機會做得比同行們好些嗎？在生意好的時候，銷售業績往往能夠輕松達成。當生意難做時，才是考驗“銷售領導力”的時刻。我們的銷售經理們，大多來自業務一線，工作沖勁十足，銷售經驗豐富，但在帶隊伍和管市場的過程中，時常會出現很多問題：銷售經驗豐富但管理經驗不足、缺乏區域市場的整體運作意識、缺乏系統應對區域競爭對手的能力、缺乏識人用人的經驗、缺乏對下屬銷售隊伍的整體管控力度、缺乏財務知識費用控制意識、缺乏客戶生命周期管理的能力等諸多問題。

此課程將通過課前調研與咨詢需求診斷，結合客戶產品模式與業務實踐進行必要的課程開發與定制。同時，在課程中也將結合客戶企業的實戰案例進行研討與練習，達到學以致用、實戰實效的學習目的；

本課程，基于全方位銷售能力進階這一核心目標，著眼于團隊領導者管理素養提升與團隊氛圍打造，圍繞優秀人才的選、用、育、留和關鍵客戶的經營管理進行深入講解，系統打造企業高績效團隊。通過大量現場互動、啟發引導、實戰演練，讓受訓學員親身感受管理水平提升，以及高績效團隊養成關鍵之所在，為企業系統培養中基層管理者管理能力、領導能力，進而全面提升團隊戰力。

課程收益：

建立業務領導力的五項關鍵技能，掌握帶領銷售團隊進行業績提升的方法和工具

掌握建立高質量互動關系（信任、誠信、尊重） 、贏得團隊凝心聚力的方法

在整個銷售組織中建立教練文化，幫助銷售管理快速掌握落地技能

掌握團隊管理四大利器，熟練運用訓練課程、實地輔導、業務會議等

懂得給予部屬贊美及肯定，并善于授權，給予部屬心理支持和物質支援

通過績效評估，決定銷售人員薪酬價值、工作分派、培訓計劃和成長目標

學習團隊溝通中傾聽與反饋的價值及手法，引導、激勵其成員參與和分享

課程對象：

銷售總監、銷售經理、銷售一線管理者等

課程方式：

現場講授、案例研討、情景模擬，實戰演練

課程大綱：

課前調研：“中國營銷系統增長手冊：銷售領導力孵化器培訓需求調研提綱2024”

課前作業：【To B銷售系統論】：《目標客戶檔案表》

開篇：銷售管理者的捫心六問

1. 為什么我會經常被他們“忽悠”，各類報表做的十分精彩，實則問題不斷、矛盾不斷？

2. 為什么團隊流動這么頻繁？最近這幾位也陸續提出辭職；老總問我怎么辦？

3. 為什么整個部門80%業績都是由我“撐”出來的，他們在干嘛？

4. 為什么我下達的工作指令和任務目標時，得到的是更多抱怨和指責？

5. 為什么他們單兵攻單能力這么弱？無法完成銷售任務,每次非得我赤膊上陣，怎么辦？

6. 為什么他們每天工作都這么沒動力，缺乏激情？怎么辦？

公式：銷售能力公式

公式：銷售創新公式

模型：銷售思維層次的“馬斯洛”

第一講：銷售領導力---正已

問題：如何贏得團隊的支持？

一、銷售領導力

1. 領導力理論

2. 領導風格與行為

3. 影響力與決策

二、銷售領導力的核心能力

1. 溝通能力

2. 決策能力

3. 業務能力

4. 激勵能力

三、銷售領導力的關鍵職責

1. 規劃銷售系統

2. 營造高效團隊

3. 經營客戶關系

四、領導決策的原則

1. 誠信與透明度

2. 客戶為先

3. 團隊合作

五、銷售領導風格

1. 炮彈型

2. 保姆型

3. 鏡子型

4. 教練型

六、教練技術“G-R-O-W”

1. Goal（目標）：期望實現的目標是什么？

2. Reality（現狀）：現在的實際狀況是什么？

3. Option（方案）：有哪些可以選擇的方案？

4. Will（意愿）：實現方案的行動計劃、衡量標準是什么？

案例：這樣的銷售，我應該怎么管？

工具實踐：營銷隊伍現狀的分析

案例：管理者的“三近”和“三遠”

第二講：組織領導力---帶人

問題：如何與下屬進行績效面談？

一、銷售團隊的目標與績效管理

1. 銷售目標與指標

1）制定SMART的銷售目標

2）確定關鍵績效指標（KPI）

3）目標分解與任務分配

2. 銷售績效管理

1）績效評估方法與工具

2）績效反饋與改進措施

二、銷售人才的招募與甄選

1. 銷售甄選的關鍵維度

1）專業能力

2）行為特質

3）任職資質

2. 銷售結構化面試

1）做三個測試

a“把我當成客戶，請介紹一下之前的公司方案”

b“我們談個合作，給我一個機會給你一個Offer，請你來說服我”

c“提出三個我可能會感興趣的問題”

2）講三個故事

a“你被客戶拒絕5次后，會怎么做？”

b“你認為自己最成功的項目是如何從頭到尾做下來的”

c“最遺憾的丟單，現在重新來做，你會如何Win Back”

工具：銷售勝任力模型

3. 銷售新人培養體系

三、銷售團隊的動員與激勵

1. 90后、00后銷售人員的激勵策略

1）要“花園”還是要“森林”？

2）控制還是引導？

3）個體價值如何實現？

2. 不同類型的銷售人員激勵方法

1）首單成交激勵

2）客戶破冰激勵

3) 競爭激勵

3. 使用標桿來激勵全體銷售人員工作干勁

1）抓典型，樹標桿

a從第一名身上總結成功經驗

b悄悄幫助“第二名”獲得成功

c倡導新冠軍的成功特質

2）冠軍再造

a如何復制第二名

b提出“向先進學習的口號”

c一片“森林”誕生

工具：《關鍵銷售人才勝任力模型》

工具：《非典型性面試與績效面談》

案例：如何激勵團隊中的“老油條”？

案例：如何利用“巧立名目的激勵”引爆業績

第三講：業務領導力---理事

一、客戶經營策略的制定

1. 市場分析與開發

1）潛在客戶

2）線索創建商機

3）目標客戶畫像

4）客戶經營COME模型

2. 客戶關系的管理

1）客戶洞察與需求分析

a客戶數據的收集與分析

b客戶需求的識別與滿足

2）客戶關系建立與維護

a客戶關系管理策略

b客戶忠誠度的培養

c客戶服務的創新與優化

3. 客戶危機處理與領導

1）客戶投訴的處理流程

2）客戶信任的修復

3）客戶關系的長期維護

工具實踐：客戶需求速查表

二、關鍵銷售能力的設計

1. 差異化能力診斷

1）競爭價值矩陣（CVP）

2）FABE話術

2. 陪同拜訪示范

1）銷售約見公式

2）銷售傾聽技術

3）銷售提問技術

——現狀型+需求型+挑戰型

3. 解決方案定位

1）達成方案共識的6脈神劍

2）客戶評估風險的4個關注點

3）能力證明的6項行動

4. 會議共識成果

1）業務挑戰共識

2）解決方案共識

3）晉級承諾共識

5. 權益談判法寶

1）Must：非要不可的底線

2）Want：可要可不要，拿來建立共識

3）Give：可以給，拿來建立互信

工具：《客戶痛點/癢點診斷表》

工具：《FABE話術庫》

工具：《會議共識紀要》

工具：《聯合行動計劃》

第四講：系統領導力---守則

一、銷售團隊高效會議共識

1. 收心：增加團隊歸屬感

2. 激勵：賞罰分明，作風硬朗

3. 解難：建言獻策，集思廣益

4. 共識：統一口徑，力出一孔

5. 培訓：以會帶培，經驗萃取

二、銷售目標模型及達成策略

1. 銷售目標的拆解

2. 保障目標的計劃

3. 目標差異的預估

工具實踐：《團隊目標+客戶目標+產品目標》拆解

三、銷售預測與分析

1. 業績經營計劃

2. 銷售作戰地圖

1）客戶地圖：覆蓋計劃

2）商機地圖：跟進計劃

3. 銷售業績增長公式

1）增加商機數量的行動

2）縮短成長周期的行動

3）提高客單價的行動

4）提升贏單率的行動

四、關鍵商機的檢查與輔導

1. 客戶和商機檢視維度

2. 商機質量與失速管理

3. 基于業務優先級的商機跟進

五、銷售漏斗管理

1. 銷售漏斗預測管理的挑戰

2. 測算階段贏率和商機速度

3. 漏斗商機分析中商機管理的最佳實踐

3. 漏斗與目標業績測算差異分析

工具實踐：Sales Funne里程碑工作表（客戶地圖+商機地圖）

工具實踐：PipeLine業績測算表

案例：銷售管理者每天必做的2件事

結語：全新的開始

——制定你的行動改善計劃：《個人行動改善計劃》

沈老師

沈瑞老師 大客戶營銷實戰專家

20年+大客戶銷售實戰與團隊管理經驗

營銷師國家職業資格二級

Easy Selling銷售賦能中心認證教練

曾任：京東集團（世界500強） | 華南區銷售總監

曾任：聯想集團（世界500強） | 客戶銷售經理

曾任：樂播投屏（中國投屏軟件TOP1） | 營銷副總裁

曾任：金山軟件（中國互聯網100強） | 金山云 銷售總監

擅長領域：銷售拓展、市場公關、團隊選育、商務談判、競爭分析、營銷策劃、客戶拜訪、SMB組建、ToB私域運營……

◎ 億-級營銷規模成就：管理業務基本盤和行業發展盤營收總計超過50億人民幣，個人獲5次銷售冠軍、最佳銷售，培養高層管理者15+、銷冠50+等；

◎ 千-人大會專業分享：2018年京東第4次零售革命與京東容器實踐《數字化轉型下的容器與DevOps論壇》；2021年阿里云棲大會《樂播與阿里無影聯合發布桌面云解決方案》；

◎ 萬-字營銷工具產出：致力于用信息技術和營銷系統加速企業實現效率和效益的高質量發展，發布《中國營銷系統增長手冊》，推出文案材料超過20萬字和300頁Slide；

沈瑞老師多年深耕于一線大客戶銷售拓展與營銷團隊人才甄選和組織育成實戰，精研CRM、Sales Funnel等系統工具，針對ToB具備豐富的實戰經驗和成功案例，善于結合客戶體驗和產品實踐構建高效的銷售系統和流程，因勢利導、因地制宜地制定市場拓展戰略與執行銷售成長策略，為京東、百度、咪咕、順豐等企業累計賦能6000+人，學員滿意度高達99%。

實戰經驗：

?【是市場營銷戰略制定的能工巧匠，累計拓展超35億元營收規模】

00-擅長于營銷決策與戰略規劃，為投石科盈、樂播投屏制定超10個核心市場營銷戰略，包括IT基礎設施解決方案、新媒體應用解決方案、數字化會員解決方案和SDK發端應用解決方案等多個營收模塊，創造總營收規模超1.6億；

?【是大客戶營銷談判的一把好手，拿下10+個百萬級/千萬級大客戶】

01-為UCloud開發行業客戶資源，首月突破百萬級客戶，超額完成550萬銷售額；為ZEGO制定營銷戰略，助力千萬級教育KA客戶實現0的突破，百萬級客戶數量突破兩位數；

02-為聯想集團挖掘客戶服務需求，完成MVS成交客戶4個，合同額610萬；負責Brady華南區的代理管道維護與拓展，促成直客成交450萬，渠道成交85萬；為金山軟件開拓中大型互聯網客戶及傳統企業的云服務和云計算業務，半年回款400萬；

?【是營銷模式創新的變革先鋒，創建2個行業新模式獲超3億營收】

01-主導創新京東集團“4云業務”模式設計（基礎云+數據云+電商云+物流云），該模式為京東開拓有效商機線索超過1000+家，線索年轉化率近30%，月銷過千萬；

02-主導樂播投屏的產品驅動營銷模式設計，助力投屏從1.0版本的手機端算力向2.0版本的云端算力躍進，再次定義投屏，服務200+企業客戶，營收超1.1億；

03-為ZEGO公司制定5個定制化銷售打法，同時建立線上營銷團隊和外呼機器人提升線索轉化率與客戶月銷凈值，有效促進上線成交客戶100+個，銷售額超6000萬；

?【是營銷團隊管理的中流砥柱，組建2個營銷團隊獲超1億營收】

01-全面負責ZEGO互聯網事業部營銷職能，主導籌建西南和東南2個營銷中心，管理團隊組織30+人，助力團隊年營收總規模過億，2019年營收存量和新增總目標96%達成，2020年營收存量和新增總目標135%達成；

主講課程：

《大客戶營銷：銷冠體系化成長秘籍》

《高效商務談判：獲得利潤的最快途徑》

《客戶拜訪五力模型：大客戶關鍵場景的拜訪設計》

《差異化營銷：打破“同質”打倒“內卷”》

《銷售團隊管理：ToB營銷系統化訓戰研修班》

《打造銷售正規軍：專業化銷售管理領導力提升》

授課風格：

★ 實戰性：講師具有多年的多行業的銷售實踐經驗，具有豐富的銷售理論底蘊和實操技巧。課程使用的案例全部來自講師本人的親身經歷或咨詢案例，具有很強的實戰性和可操作性。

★ 互動性：采用互動式教學，內容包括生動的案例研討、視頻分析和情景演練，能夠有效加深學員對所學內容的理解和實際轉化能力，現學現會，現學現賣。

★ 針對性：講師具有多年的高價值解決方案銷售經驗，對銷售過程中所存在的障礙、誤區，有切身的體會和深刻的感悟，善于分析和解答學員面臨的各種實際問題，能夠與學員形成共鳴和更好的交流，從而使學員獲得咨詢的收益。

部分服務客戶：

京東數科、金蝶軟件、鵬博士集團、華大基因、伊斐智能、獵豹移動、分期樂、百度智能云、咪咕數媒、塑米科技、卡思佳教育、英荔教育、獲得場景、268網校、平安銀行金融科技、TCL商用、Aklulaku巖心科技、科高電器、閩侯閩興、順豐冷運、長園深瑞、樂播投屏、果棲文旅、倍輕松、八馬茶業、金山云、無極云等

部分客戶評價：

帶著具體問題參加，收獲頗多，解決了實際工作中的困惑，沈老師授課邏輯清楚、條理明晰，知識連貫。終于知道應該如何開會了，有理論，有實踐，學以致用吧，簡單回顧下：

1.收心：增加團隊的歸屬感，2.激勵：賞罰分明，作風硬朗，3.解難：建言獻策，集思廣益，4.共識：統一輸入輸出口徑，5.培訓：以會代培，經驗萃取

---TCL商用 商務總監 黃驊

沈瑞老師幫我們一次性完善了銷售打法與知識沉淀，在內部結營匯報時，老板對現場的產出非常滿意。案例場景和業務難題和我們客戶經歷非常接近，對我們有很多的指導意義。銷售的確有不可名狀的藝術成分，然而銷售方法卻是實事求是的科學基本功才是一招鮮，通過布流程和置系統的方法來確定制度和打法，讓流程為業績提升保駕護航！

---果棲文旅 副總裁 肖建明

課堂氣氛很好，總是能把方法和實際結合起來，工具也是通俗易懂。無壓力接觸這個方法是我以前所忽略的，可以和客戶一起進行一場運動。運動后的大汗淋漓會讓大腦分泌內啡肽會讓人快樂，這種快樂的感覺也會映射到客戶的關系。

---華大基因 銷售經理 馬浩

沈瑞老師好多自創的名言語錄啊，挺有趣的，銷售沒有白走的路，每一步都算數，基本不牢，地動山搖，百丈高臺，始于一石，我們完全有機會在客戶心中種下信任感和好奇心兩顆草，拔草助長只會帶來客戶的冷漠和拒絕，而循徑登山才能贏得客戶的尊重和信賴！

--平安科技 銷售總監 董亞輝

這次培訓不同以往參加的培訓，以往大多是將重點放在講解理論知識以及案例分享上，把握客戶的痛點非常清晰，并可提出具體，量化的解決方案，案例非常符合實際，語言幽默生動。沈老師在了解大部分學員基礎后，手把手帶領大家進行實操練習，將大家已習得的知識在實操中練出來。對銷售一線人來說非常有用，比較接地氣，能馬上用到工作中，希望能進階下階段培訓。

---咪咕數媒 深圳分公司總經理 王森

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