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【課程背景】

為什么銷售人員一出去就得罪客戶？

為什么銷售人員面對客戶拒絕時不知道怎么辦？

為什么銷售人員第一次與客戶見面就再也沒法繼續跟進下去？

為什么銷售人員很忙又不產生業績？

以上情況在我們的企業幾乎每天都在發生。

同樣的困惑不止我們有，阿里巴巴以前也有，

但是阿里解決了——用“中供”鐵軍。

一支直銷鐵軍

1個人

1天必須拜訪8個客戶

3000多個業務員

1年能夠產出30多億

在那個年代，靠一支銷售鐵軍，硬生生打造了一家上市公司。

【課程收益】

李吉老師是阿里巴巴集團資深講師，帶領阿里巴巴“銷售鐵軍”攻城略地，具有豐富的銷售管理經驗。

系統參加此課程，可以獲得如下收益：

1.提升技能：學會快速判斷客戶性格的方法，實現快速成交。

2.批量復制：掌握阿里“中供鐵軍”銷售流程，標準化復制。

3.業績提升：增強團隊信心，提升團隊能力，提升團隊業績。

【課程對象】

銷售總監、銷售經理、銷售人員等

【授課形式】

課程講授、游戲互動、PK體驗、學員分享、技能練習、銷售模擬、案例研討

【課程大綱】

一、理念篇——銷售鐵軍業績倍增七個突破點

1.團隊破冰：猜圖游戲、選拔組長

2.課程規則：用小組PK形式，全程體驗阿里鐵軍的PK文化（有獎有罰）

3.鐵軍歷史：阿里鐵軍發展歷程以及核心人物

4.業績倍增工具：銷售鐵軍業績倍增七個突破點

產出：掌握阿里鐵軍業績倍增的七個突破點

二、客戶篇——增加客戶開發的有效方法

1.清晰用戶畫像

1）有需求

2）有預算

2.增加客戶開發的有效方法

1）盤點現有客戶開發渠道

2）開發技巧：阿里銷售鐵軍開發客戶方法

3）共創客戶開發新渠道（抖音等）

產出：開發客戶的十種有效方法

三、心態篇——今天的最好表現，是明天的最低要求

1.目標：求上的中，求中得下

2.如何定目標：跳一跳，能夠到的目標

3.心態：今天的最好表現，是明天的最低要求

4.實戰體驗：小組PK，現場俯臥撐破新高挑戰

產出：業績倍增的第二個突破點——提升目標第一的心態

四、習慣篇——每天銷售過程管理

1.案例：寧波銀行股價攀升的秘密

2.銷售知識：

1）有效客戶和無效客戶

2）決策人（PK）和影響人

3）有效拜訪和無效拜訪

4）客戶分類：ABCD

3.每日過程管理：8232

1）早啟動：打雞血、列計劃、做指導

2）上午：4家拜訪（1家簽單、2家跟進、1家新客戶有效）、10個電話

3）下午：4家拜訪（1家簽單、1家跟進、2家新客戶有效）、10個電話

4）晚效率：倒垃圾、補養分、拔尖扶貧

產出：業績倍增的第三個突破點——每日過程管理

五、技能篇——PDP性格分析與精準成交

1.阿里鐵軍招聘方法：北斗七星選人法

2.阿里鐵軍精準成交秘籍：PDP性格分析

3.性格測評：10分鐘快速測評

4.掌握PDP5種動物性格

1）老虎型：代表人物（王健林、許家印、特朗普）、視頻案例（強勢女老板）

2）孔雀型：代表人物（丁磊、曾志偉、馬云）、視頻案例（馬云巡查辦公室）

3）無尾熊型：代表人物（甘地、馬化騰、李安）、視頻案例（魯豫訪談李安）

4）貓頭鷹型：代表人物（包拯、郭廣昌、張一鳴）、視頻案例（銀行信貸員嚴謹）

5）變色龍型：代表人物（王石、李開復、劉邦）、視頻案例（劉邦要殺結拜兄弟）

5.判斷客戶性格：通過一句寒暄快速判斷

1）破冰PMP：優點+證據

2）老虎型：王之掌控

3）孔雀型：活躍搭腔

4）無尾熊型：溫和附和

5）貓頭鷹型：就事論事

6）變色龍型：言語得體

6.精準成交：不同性格精準成交方法

1）老虎型：多個方案、你來決定

2）孔雀型：先做朋友、再做客戶

3）無尾熊型：多問想法、半推半就

4）貓頭鷹型：分析利弊、數據說話

5）變色龍型：利益最大、趁熱打鐵

7.快速成交四步法

1）先談朋友

2）再說產品

3）你強我弱、你弱我強

4）久攻不下、利益最大

產出：業績倍增的第四個突破點——快速成交方法

六、成交篇——銷售流程SOP快速復制銷售鐵軍

1.案例：蒙古鐵騎橫掃歐亞大陸的秘密（基層強戰斗力）

2.銷售SOP：鉆石七式

1）開場白：快速建立信任感（自我介紹、拜訪價值、PMP）

2）挖需求：了解、強化、創造需求（同行產品、客戶現狀、產品期望）

3）拋賣點：激發強烈購買欲望（FABE法則）

4）初締結：號召客戶采取行動（提出今天成交）

5）異議處理：鏟除所有合作風險（3F成交法）

6）上促銷：杜絕客戶拖延（今天合作的3個理由）

7）何日君再來：讓下次上門名正言順（約定下次見面）

3.實戰演練：角色扮演實際銷售場景

產出：業績倍增的第五個突破點——標準化銷售流程SOP

七、方法篇——提升客單價的三個方法

1.增值服務

2.簽兩年

3.多平臺

4.小組探討：提升客單價的方法

產出：業績倍增的第五個突破點——提升客單價的方法

八、服務篇——三重服務提升復購率

1.基礎服務——讓客戶滿意

2.個性服務——讓客戶感動

3.增值服務——讓客戶驚喜

4.銷售演練：如果你是華為云銷售，如何拿下得到APP訂單

產出：業績倍增的第七個突破點——三種服務提升復購率

九、落地篇——讓課程內容助力業績提升

1.ORID：行動學習

1）你立刻能回想起的1-3個知識點是什么？

2）課程的內容讓你回憶起過往的哪些經歷？

3）回到工作中，你馬上可以運用的知識點是什么？怎么用？

2.小組分享：讓一個人收獲，變成一群人收獲

產出：把2天的收獲，落地到具體的銷售工作情景中。

李老師

阿里管理實戰專家 李吉

【專業資質】

阿里巴巴資深講師

高級企業培訓師

九芒星九型人格認證導師

高級九型人格測評解析師

國際中華九型人格應用研究會 常務理事

ACI注冊國際心理咨詢師

北大EMBA總裁班特聘講師

清華EMBA總裁班特聘講師

【實戰經驗】

李吉老師是阿里巴巴資深講師（工號：8384），與2006年加入阿里巴巴B2B事業部浙江大區，負責阿里巴巴“中國供應商”銷售工作。

在從事銷售的第一年，獲得了浙江大區的銷售業績前三，獲得新人王稱號。

在從事銷售的第二年，直接晉升為團隊管理者。并在之后的PK大戰中，帶領團隊屢次獲得月度、季度、年度業績第一名。兼任阿里鐵軍內部培訓項目《徑舟學堂》負責人，培養出浙江大區楊榮躍、林巧萍、盧小立等多位TOP sales。

因培訓業績突出，他于2009年獲得阿里巴巴時任CEO衛哲親自頒發《最佳師徒大獎》。

國內頂級的九型人格測評實戰專家，研習應用九型人格近10年，精通九型人格六大理論（主型、側翼、副型、三元組、動態變化、健康層級）。擅長通過九型人格測評，洞察學員性格優勢和局限，通過個人咨詢提升管理者績效。

于2019年受邀在《中國九型人格應用高峰論壇》做專題演講，并于被《國際中華九型人格應用研究會》聘為常務理事。

【授課風格】

李吉老師的課程邏輯清晰，深入淺出；運用大量實戰案例，多樣化的教學形式：案例分析、角色扮演、情景模擬、小組研討、視頻解析、互動交流等方式，深得學員們喜愛。同時結合學員工作案例和生活案例，讓學員更精準的洞察自身性格優勢和局限。直接支持學員在自我認知、管理溝通、領導力等方面能力的快速提升，有效實現：心智蛻變、行為改變、績效突破。

【主講課程】

管理類

《阿里管理三板斧》

《LEG高情商溝通》 （版權課）

《心智成長與管理者認知升級》

《認知升級與情緒壓力管理》

營銷類

《阿里鐵軍打造：可復制的銷售鐵軍訓練營》

九型人格類

《九型人格——知己知彼的人性智慧》

《九型人格測評與管理溝通》 （版權課）

《九型人格測評與精準招聘》 （版權課）

【服務客戶】

阿里巴巴集團、國家電網、中國鐵塔集團、寧波博洋集團、韻升集團、申洲集團、春暉集團、招商銀行、富德生命人壽、飛馬旅集團、北大EMBA總裁班、清華EMBA總裁班、寧波創業創新學院、臺州創業創新學院、哈工大、中國制造網（焦點科技）、58同城、美團、華聰股份、浙江吉博教育科技集團、諾亞財富、網川大學、穎上傳媒、金雞湖學堂、萬通教育、信達期貨、賽創未來、華力信息、光華實業、卓力集團、凱波集團、摩多進出口、匯銀控股、榮大科技、凱耀電器、德曼電機、金網信息、創源文化、泰爾斯電器、優創網絡、科菱電器、聯華汽車、榮大電器、一彬集團、人和光伏、北侖人社局等。

【部分客戶評價】

李老師的培訓課堂深入淺出又生動有趣，貼近公司發展的實際案例信手拈來，大家聽完都覺得對實際工作非常有啟發和幫助。更不得不提的是，李老師幫助主持的銷售大會，氣氛熱烈，點燃了現場每一位戰士的激情，讓我們非常感動！

——愛優特空氣技術 （上海）有限公司 人力資源總監 Demi

非常高興能連續2年參加李老師的課程，李吉老師的課程和其他老師最大的不同就是授課的氛圍。其中的PK環節，我們親身體驗到阿里銷售鐵軍的激情和戰斗力；定目標的環節，我們用俯臥撐來挑戰生理極限，體驗努力到無能為力，拼搏到感動自己。希望以后還有機會參加李老師的其他課程。

——鐵塔集團四川分公司 項彪

李老師今天的課程是我所參加過的學員互動最好，熱情最高的課程。我觀察了一下，今天沒有一個學員去看手機或者中途離開教室，希望以后更有機會多向李老師學習。

. ——微軟中國（Microsoft ）敏捷項目經理 夏云蘋

三年來，李老師一直幫助我們公司雛鷹計劃的授課，對李老師的專業和付出我非常感謝。這三年李老師可算與我風雨同舟，非常感激！

——寧波博洋控股集團有限公司 分公司總經理 楊潔

李老師的課程一看就是精心設計過的，從開始的PK獎勵設置，現場的互動方式，以及學員的實戰演練，都在持續激勵學員不斷互動，不斷的演練。李老師果然是有實戰經驗的資深講師。

——申洲集團 人力資源 施經理

李老師的課程讓人感覺很自然，很舒服。在聊天式的互動當中，讓我們的中層管理者感受到九型人格識人用人的魅力。

——韻升集團 人力資源部 孫老師

今天有幸參加李老師的溝通課，收獲非常大。我印象最深的是課程的視頻案例和現場的溝通演練。我本以為我會“贊美”下屬，直到我看到其他同學“贊美”下屬的過程，我才知道什么才是真正的贊美下屬。感謝老師的體驗式教學，讓我印象深刻。

——松下電器（中國)有限公司大連分公司 曹經理

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