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課程設計原理：

基于高爾夫情景互動原理和行業信息化項目商機管理i流程原理相結合的寓教于樂、富有實戰、啟發智慧的高爾夫課程.

管理高爾夫是將行業信息化項目商機管理中的行業信息化項目商機收集、行業信息化項目商機分析、行業信息化項目商機轉化和行業信息化項目商機落地所要求的能力轉化為典型性事件和關鍵性行為，以項目管理情景主題的方式，帶入高爾夫球場的虛擬情境，形成十八個洞的競賽局面，并以個人競爭和團隊競爭的方式最終在競賽中、游戲中和實戰中提升能力。

培訓方法：

講師的教學方法：案例研討、項目游戲、角色扮演、情景演練、小組討論、團隊共創、空間反思、實戰設計。

學員的參與方法：傾聽、表達、詢問、爭議、模擬、決策、競賽、反思、總結、提升、創新；

參與方法：分為個人管理者的高爾夫和團隊的高爾夫

課程特色：

寓教于樂，活潑互動

真實案例，親臨其境

行動迷津，推敲再三

集思廣益，腦力激蕩

從做中學，知行合一

培訓對象：

行業總監、政企經理、網格經理、產品經理、行業經理

課程收益：

解決行業信息化項目商機來源渠道少，有效行業信息化項目商機儲備不足的問題；

解決行業信息化項目商機有效信息量不大，導致項目有效性低的問題；

解決行業信息化項目商機挖掘不深，行業信息化項目商機不確定，項目轉換率低問題；

提升項目各關鍵環節把控能力，提升行業信息化項目商機的分析能力；

提升項目全生命周期流程能力，有效管控行業信息化項目商機的轉化；

提升政企經理創新業務營銷意識，有效推動行業信息化項目商機的落地；

提升行業信息化項目商機收集、行業信息化項目商機分析、行業信息化項目商機轉化和行業信息化項目商機落地的能力；

課程大綱：

——以一個行業信息化項目作為案例進行行業信息化項目商機的深度管理

1、情景高爾夫之一：行業信息化項目商機收集：如何讓客戶告知你行業信息化項目商機？

第一洞：了解項目的決策鏈

第二洞：了解項目決策鏈的職責、角色、關系

第三洞：了解項目決策、項目關系圖和管理客戶的關系；

2、情景高爾夫之二：行業信息化項目商機收集：如何了解項目的具體行業信息化項目商機？

第四洞：客戶的對我們的感知收集

客戶資費感知

客戶使用感知

網絡覆蓋感知

客戶產品感知

第五洞：競爭對手信息收集

競爭對手當前入駐的信息化產品

客戶對競爭對手產品的使用評價

競爭對手的客情情況、內線人員等關系

競爭對手的解決方案、技術與商務方案

第六洞：客戶的宏觀行業信息化項目商機收集

政企客戶的基本情況

集團的年度經營計劃與預算計劃

客戶在政策上或趨勢上的要求；

行業發展對客戶的要求

集團接下來要做的規劃與計劃

部門公司考核要做的事情

第七洞：客戶的微觀行業信息化項目商機收集

了解項目的預算

了解項目的進度

了解項目的時限

了解項目的決策標準

了解項目的風險

3、情景高爾夫之三：行業信息化項目商機分析：如何挖掘行業信息化項目商機項目的用戶需求？

第八洞：行業信息化項目商機項目的需求分析

行業政策分析

政企客戶信息流分析

管理、行政、財務信息流

人資、物流、生產信息流

研發、營銷、客服信息流

政企客戶應用場景需求分析

技術部、使用部門的應用場景

業務部門的應用場景

關鍵人員崗位需求分析；

第九洞：行業信息化項目商機的項目需求深度管理

行業信息化項目商機項目的需求組成

行業信息化項目商機項目的需求管理

第十洞：行業信息化項目商機項目的需求構成

政企需求的痛點

政企需求的盲點

政企需求的爽點

政企需求的熱點

第十一洞：行業信息化項目商機項目的需求挖掘

IBM的項目需求挖掘

AR（阿爾卡特）的項目需求挖掘

SPIN的項目需求挖掘

4、情景高爾夫之四：行業信息化項目商機的轉化：如何說清晰客戶需要的價值？

第十二洞：基于客戶需要的價值呈現

第十三洞：不同類型客戶的價值呈現

用戶采購者

經濟采購者

技術采購者

決策采購者

項目指導者

5、情景高爾夫之五：行業信息化項目商機的轉化：如何撰寫差異化的解決方案？

第十四洞：優秀解決方案的關鍵因素

第十五洞：優秀解決方案的邏輯框架與優秀結構

行業數字化轉型趨勢分析

政策與行業分析

客戶的行業價值定位

客戶具體場景的痛點分析與服務方案

服務方案的邏輯架構與技術架構

效益分析與成功案例

風險控制與項目交付

6、情景高爾夫之六：行業信息化項目商機的落地：與客戶達成一致

第十六洞：高效商務談判

7、情景高爾夫之七：行業信息化項目商機的落地：項目的有效落地

第十七洞：項目的有效落地

讓客戶參與到項目中來

梳理各方在項目中的職責

建立項目組溝通機制與問題解決機制

與客戶一起推動項目的內化落地

幫助客戶進行內部價值宣傳

8、情景高爾夫之七：行業信息化項目商機的落地：項目客戶的滿意度管理

第十八洞：政企客戶的滿意度管理

項目的期望值管理

客戶的個性化維系

基于項目的價值再度提升

客戶的滿意度管理

工具總結：

1、行業信息化項目商機分析三維工具

2、行業信息化項目商機評估的工具

3、行業信息化行業信息化項目商機分析工具

4、行業信息化項目商機挖掘提問工具

5、行業信息化項目商機轉化與落地的全景工具

張老師

張老師擁有十多年企業管理經驗。涉及制造、電子、日化、IT、耐用消費品的電商、電渠管理咨詢，經歷了電商、電渠的產品開發、采購、市場營銷、人力資源等不同管理崗位的工作，深諳企業電商運營及企業發展對各級管理者的要求及任職資格，在管理技能提升、領導力發展、員工職業化塑造、團隊建設、培訓運營等方面有著非常豐富的實戰經驗。曾運營管理咨詢公司，長期深入接觸大量企業經典案例，幫助企業切實解決管理困惑，輔導企業健康快速成長，是一位真正知行合一的實戰管理專家。

張老師對企業管理、運營商企業經營分析，客戶服務、品牌管理、企業文化等具有良好的培訓與咨詢經驗；不僅具有深厚的理論知識，而且具備豐富的實踐操作能力；注重對企業管理問題的分析和解決、講求實效性和適用性。

具有深厚的中華文化底蘊，同時對西方的管理體系也有深入的研究，在對比與分析的過程中，結合古今中外的經營、管理案例引導學員進入深層的體會、思考，得到快速的提升發展。

案例分析 模擬演練 游戲導入

理論講解 視頻輔助 故事調節

?根據企業電商、電渠銷售的特點，從電商的銷售團隊管理、專業銷售技能、基本銷售技巧三個層面搭建全面的課程體系；

?所有課程全部以自身實踐出發，以實踐為基礎，理論做支撐，塑造了以“發現問題，分析問題，提供方法，即學即用”的授課風格；

?通過系統化的知識結構，大量實戰案例及在實操過程中遇到的問題進行講授、訓練，注重課后的跟蹤指導，使學員能做到學以致用；在授課過程中，思路清晰，邏輯性強，條理注重。

以互動、情景式授課見長，注重聽課人員的感悟及參與，授課風格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強，通過各種實際案例及管理游戲等方式充分調動學生們的學習熱情。

通俗：由于了解多個行業電商運作流程，從不講學生聽不懂的術語

嚴謹：咨詢人的特質，雖要標準化，但不呆板

幽默：課堂上見

給知識——培訓師經驗、積累、理論和行業底蘊。

給系統——幫助學生整理思路，用架構串聯經驗。

給體驗——課后學習反饋、跟蹤、共享。

云網融合實訓類課程移動電信聯通

政企客戶經理能力提升及營銷實戰訓練營(移動版）政企客戶經理能力提升及營銷實戰訓練營(電信版）聚勢創新 云啟未來——政企創新業務營銷能力提升實訓營(聯通版）

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