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課程背景：

網點全區域性覆蓋是農業銀行的傳統優勢，是安身立命之本，長期以來發揮著壓艙石和穩定器作用。隨著當前銀行市場環境和客戶需求發生根本性變化，金融科技給銀行業帶來顛覆性沖擊，同業紛紛加速網點轉型步伐，農業銀行網點戰略轉型已勢在必行、迫在眉睫。根據中國農業銀行總行網點轉型（“兩轉合一”）戰略部署，明確將以金融科技為支撐推動農業銀行網點轉型。

為了保持本行的持續競爭力及積極響應總行戰略轉型部署，農行網點開展網點轉型“兩轉合一”已是當前重點工作。信索咨詢根據多年來的銀行培訓經驗，結合中國農業銀行轉型需求，特別精心設計武漢農行“兩轉合一”（即零售轉型、數字化賦能）理念宣導課程。結合當前業務發展趨勢，基于數字化、線上化賦能輔導，經營營銷能力予以設計。

課程收益：

通過大量銀行真實案例解析，明確網點轉型的重要性和方向；

兩轉合一的背景下，網點學習掌握人力優化和產能提升的重要舉措和方法；

用客戶需求導向的營銷模式取代產品推銷導向的思維模式，并建立一種值得客戶信任的行為模式，展現客戶期待的角色形象——銀行顧問而非推銷員，從而構建客戶對我行服務粘性；

通過各類風險資產的巧妙應用，幫助客戶經理構建“牢不可破”的客戶關系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開；

掌握基金/保險銷售全流程的分解動作，準確把握銷售中的話術重點。

課程對象：

網點主任、客戶經理、大堂經理、柜面經理

課程方式：

理論講授、案例分享、小組討論、情景演練等

課程大綱

第一講：轉型思維與角色的重塑——網點轉型的前提

一、財富凈值化下的危與機

互動討論：危險在哪，同時機會又在哪？

1.銀行網點近兩年的相關數據分析；

2.客戶金融需求的發展趨勢；

3.銀行的危局：產品同質化之后，加劇客戶流失

4.銀行的機遇：全牌照的優勢，外部暴雷頻發客戶回流銀行

5. 銀行的困境：習慣非標固收紅利，整體轉型緩慢

二、營銷思維與角色的重塑

產品思維——客戶思維

關系思維——價值思維

粗放式思維——精細化思維

1.客戶營銷的三類營銷角色分析

1）“爺”——從不主動出擊，坐等客戶上門

2）“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知

3）“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業伙伴

2.金融顧問角色的特征

3.基于客戶的金融現狀與實際需求

4.如何傳遞金融顧問的專業與動機

三、角色正位：崗責清分

1.網點主任（職業經理人）崗職責清分及關鍵行為標準

2.內勤行長（柜內管家）崗職責清分及關鍵行為標準

3.大堂經理（尋寶先鋒）崗職責清分及關鍵行為標準

4.客戶經理（營銷精英）崗職責清分及關鍵行為標準

5.柜面經理（營銷助手）崗職責清分及關鍵行為標準

第二講：管戶提質——網點轉型的基礎

小組討論：

1）管戶有用嗎？

2）有用的管戶流程是什么？

一、目前分戶管戶普遍存在的問題

1.分而不管（普遍現象，自然增長）

2.管而不精

3. 認識偏差（生客熟客）

二、管戶提質成功三要素

要素一：人力優化——持續的勞動組合優化

要素二：管戶動作優化——構建標準管戶流程

1.網點客戶數據分析

2.鎖定網點核心客群

3.因人而異分配客戶

4.明確人員管戶流程與責任

要素三：管戶機制——無機制，不持續

1.每日管戶動作落地機制

2.管戶考核機制設置要點

第三講：深度營銷技巧——網點轉型的關鍵

頭腦風暴：與陌生客戶“奔現”聊什么？

一、關鍵技巧一：談笑風生——高效電訪八步曲

1.成功電訪準備五要素

2.成功電訪異議處理的四段邏輯

3.促成協議的兩大法

4.電話收尾

5.跟蹤檢視

二、關鍵技巧二：知己知彼——面談KYC的實戰技巧

1.顧問式營銷，先營銷自己

2.顧問式營銷之深度KYC

3.理財經理復雜產品營銷策略與技巧

1）客戶的基金/保險需求挖掘

基金客戶需求分析的四大重點

客戶需求激發技巧

2）基金/保險的營銷技巧（三大招）

第一招：客戶基金/保險需求挖掘技巧-KYC

第二招：基金/保險產品介紹技巧

第三招：基金/保險營銷產品的促成

3）基金/保險營銷中的異議處理

分析客戶拒絕基金的理由

解決客戶拒絕的三大步驟

異議處理的八大要點（話術）

4.資產配置面談路徑圖解析

1）固收產品配置實操

2）權益類產品配置實操

3）保障類資產配置實操

三、關鍵技巧三：精耕細作——存量私域客戶的線上經營

1.微信營銷的戰地爭奪

1）公域流量與私域流量的區別

2）知識營銷傳播的媒介

2、微信經營的三大要點

1）電子名片

2）微信頭像

3）打造人設

3、以客戶轉化為目的——經營朋友圈

1）內容發布技巧

技巧一：語境轉化 技巧二：結合生活 技巧三：使用評論

2）點評技巧

點評的三個原則 原則一：切記全評 原則二：遇新即評 原則三：遇評即回

4.升級版的微信視頻號

1）視頻號的三大價值點

2）如何快速的制作視頻 1）傻瓜軟件的使用 2）基礎設備的準備 3）主題的選擇 4）文案的設計

5.微信群經營

1. 微信群六大注意事項 2. 微信群客戶跟進維護

四、關鍵技巧四——網點沙龍組織與講授能力鍛造

1.主題沙龍的設計與準備

1）客戶活動主題選擇與創意設計

2）目標客戶篩選

3）目標客戶邀約

2.主題沙龍的執行與跟進

1）好的開始是成功的一半

2）強的執行是成功的保證

3.沙龍核心能力訓練提升

1）個人核心能力之主講人

2）個人核心能力之現場支持

3）團隊配合能力

課程收尾：1.回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案 2.答疑解惑、結語

王老師

網點綜合效能提升專家 王文釗

【專業資質】

網點綜合效能提升專家

10年+金融行業管理、培訓從業經驗

曾任500強金融企業 營銷總監

中國科學技術大學先進技術研究院特聘講師

美國培訓認證協會（AACTP）認證講師

國內多家銀行總行及分行特邀導師

發布《提高金融服務水平 推薦ETC聯網實現》論文，被國家一級核心期刊《中國教工》雜志評為一等獎

多家知名金融機構高級顧問、幫助超過100+家金融企業進行系統創建和服務營銷提升

【實戰經驗】

王老師曾就職于世界500強泰康保險總公司10余年，任營銷總監，具有豐富的金融行業營銷、管理及一線培訓輔導經驗，針對金融行業一線網點、直屬管理、網點轉型的營銷與管理，頗有見解，能夠從實際情況出發，分析總結問題，為一線網點的業務發展提供有針對性的、切實可行的改進方案；

在實施銀行網點轉型項目的導入工作中可操作性強，能夠切中銀行管理層、網點各崗位人員的要害，幫助銀行解決發展中的核心問題，深受廣大客戶好評；

培訓輔導學員超過10000＋人次，曾為中國建設銀行、中國農業銀行、中國銀行、中國郵政儲蓄銀行、華夏銀行等銀行進行全崗位培訓及網點轉型流程再造培訓。

【擅長領域】

擅長網點產能提升項目、高客保險突破、網點系統化轉型、營銷技巧類訓練，網點綜合競爭力輔導、標桿網點打造、服務提升、營銷提升、主題性沙龍外拓等項目的實施；

主要致力于金融服務營銷系統建設和商業銀行客戶經營及員工管理培養方向的研究，對銀行服務營銷及管理流程有較深刻的認知；

【主講課題】

《銀行客戶關系深度維護》 《期繳保險全方位營銷技巧提升》

《理財經理核心營銷技能提升》 《銀行高凈值客戶保險營銷策略解析》

《重塑營銷思維、助力營銷轉型》 《銀行營銷精英專業營銷話術訓練營》

《高客36風險圖譜：有效抓住銀行高客核心風險》

【授課風格】

理論功底深厚，實戰經驗豐富，觀點前衛睿智，語言風趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效；

高度實戰的培訓內容、緊湊的課程設計、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風格深受學員歡迎。

以思想深遂、見解獨到、貼合實際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【部分授課記錄】

中國農業銀行滁州分行《網點管戶營銷實戰提升》

中國農業銀行興安盟分行、通遼分行、錫林郭勒盟分行《重塑營銷思維、助力網點轉型》

中國農業銀行宿州分行《期繳保險營銷難點突破》

中國郵政儲蓄銀行海南分行《高客36風險圖譜：有效抓住銀行高客核心風險》

中國農業銀行安陽分行《期繳保險核心營銷技能解析》

中國銀行揭陽分行《理財經理面談技術突破》

中國銀行順德分行《客戶關系深度維護與提升》

2021年4月 山東農行“三轉合一”網點數字化營銷

2021年6月 參與山西省郵政“百城標桿、百場沙龍”保險專項輔導

2022年3月 中國工商銀行平涼分行網點中收產能業績提升開門紅輪期培訓

2022年9月 中國農業銀行滁州分行全能型標桿網點打造項目

2023年2月 中國郵儲銀行海南省分行再次返聘參加“開門紅保險收官戰”

2022年7月 中國農業銀行亳州分行農銀人壽保險專項提升項目

2023年1月 中國工商銀行白銀分行“旺季營銷存款收官戰”

2023年3月 中國郵政儲蓄銀行海南省分行“開門紅保險收官戰”

工商銀行：平涼分行：分行營業 、景泰縣支行、會寧縣支行、宜昌分行、黃岡分行

農業銀行：嘉興分行：秀洲支行、內蒙分行、赤峰分行：元寶山支行、商城分理處、通遼分行：科爾沁左翼后旗支行、興安盟分行：科爾沁右翼前旗支行、 錫林郭勒盟分行、蘇尼特右旗支行、宣城分行、寧國支行、城關分理處、開發區支行、津城分理處

中國銀行：黃石分行、武漢分行、荊門分行、黃山分行、蕪湖分行、秦皇島分行、滄州分行、石家莊分行、邯鄲分行、揭陽分行、肇慶分行

輔導項目：

《銀行財富管理專屬隊伍培養項目》：打造銀行專屬財富管理隊伍，做大銀行頭部客戶體量，提升銀行頭部客戶貢獻度

《期繳保險專推項目》：客群精準篩選、有效激發客戶保險需求、面談促成等核心技能提升

《網點系統化轉型》：智能設備進場后的廳堂營銷/存量客戶盤活/客群經營

《網點綜合競爭力提升項目》：“環境、服務、營銷、管理”四合一有效突破

《“贏在廳堂2.0”項目》：“走出去商圈營銷、請進來沙龍營銷”流程導入

《“旺季營銷”項目》：“吸金納存、激活存量、決戰指標”等專項提升

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