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培訓(xùn)對(duì)象

產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、產(chǎn)品策劃人員、市場(chǎng)調(diào)研人員、需求分析人員、系統(tǒng)工程師、研發(fā)經(jīng)理、技術(shù)骨干等。

培訓(xùn)目的

深刻理解到底什么才是客戶的真實(shí)需求

掌握如何通過客戶訪談和行為觀察挖掘客戶真實(shí)需求的工具和方法

掌握如何識(shí)別客戶痛點(diǎn)并發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新機(jī)會(huì)的工具和方法。

理解需求管理的四個(gè)主要問題并學(xué)習(xí)華為的需求管理成功實(shí)踐。

課程大綱

第一部分 客戶需求的四個(gè)主要問題

主要內(nèi)容：

一、企業(yè)面臨的四個(gè)需求挖掘與管理的主要問題

1.案例分享：白紙黑字的需求為什么還會(huì)出錯(cuò)？

2.案例分享：華為內(nèi)部一個(gè)被丟棄的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

3.案例分享：無條件滿足客戶定制化需求會(huì)帶來怎樣的結(jié)果？

4.案例分享：一組經(jīng)典的需求漫畫說明了什么？

二、需求相關(guān)的幾個(gè)重要概念（客戶需求、市場(chǎng)需求、產(chǎn)品需求、設(shè)計(jì)需求）

1.“我希望擁有一部拍照功能強(qiáng)大，性價(jià)比高，拿出來又有面子的手機(jī)”這個(gè)客戶需求中可以分析出怎樣的產(chǎn)品需求和設(shè)計(jì)需求？

2.客戶需求、市場(chǎng)需求、產(chǎn)品需求和設(shè)計(jì)需求是如何演進(jìn)的？

三、華為的需求管理體系簡(jiǎn)介

1.跨部門需求管理團(tuán)隊(duì)（PL-RMT）的組成與職責(zé)

2.華為需求管理全過程（收集、分析、分發(fā)、實(shí)現(xiàn)、驗(yàn)證）

3.產(chǎn)品經(jīng)理與項(xiàng)目經(jīng)理在需求管理中的分工

第二部分 什么才是用戶的真實(shí)需求

1.只有客戶的真實(shí)需求才是產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉，否則就是災(zāi)難

2.技術(shù)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品創(chuàng)新真的就是沒有滿足客戶的需求嗎？

3.VOC（客戶之聲）驅(qū)動(dòng)下的產(chǎn)品創(chuàng)新窘境

4.到底什么才是客戶的真實(shí)需求？

客戶真實(shí)需求之目標(biāo)任務(wù)及案例分享

客戶真實(shí)需求之目標(biāo)成果及案例分享

客戶真實(shí)需求之限制條件及案例分享

第三部分 理解產(chǎn)品并識(shí)別調(diào)研用戶

一、運(yùn)用畫布快速理解你的產(chǎn)品

產(chǎn)品戰(zhàn)略定位

當(dāng)前產(chǎn)品的賣點(diǎn)

產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)、財(cái)務(wù)表現(xiàn)及競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)

二、對(duì)于全新的產(chǎn)品，則需要理解的是各種假設(shè)

三、常見的需求調(diào)研目標(biāo)用戶類型

極端用戶的價(jià)值

對(duì)于新產(chǎn)品，找到你的早期支持用戶

運(yùn)用特性圖譜識(shí)別創(chuàng)新產(chǎn)品的用戶

對(duì)于在售產(chǎn)品，你很清楚目標(biāo)用戶時(shí)

企業(yè)用戶的角色類型及決策影響

四、如何選擇用戶需求調(diào)研的方法

用戶訪談&用戶觀察發(fā)現(xiàn)需求

問卷調(diào)查和數(shù)據(jù)分析量化需求

體驗(yàn)測(cè)試驗(yàn)證需求

五、用戶原始需求收集形式：用戶故事卡

六、案例演練：練習(xí)如何使用特性圖譜而不是人種學(xué)特征識(shí)別新產(chǎn)品的早期用戶群。

第四部分 用戶深度訪談與行為觀察

一、用戶訪談的作用與意義

用戶也不知道到底想要什么，還需要做訪談嗎？

用戶很清楚地知道要什么時(shí)，也需要多此一舉做訪談嗎？

二、2、用戶訪談，到底要談些什么？

用戶訪談要重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容（目標(biāo)任務(wù)、目標(biāo)成果、限制條件）

針對(duì)目標(biāo)任務(wù)或限制條件訪談的5個(gè)基本問題

針對(duì)期望成果訪談的5個(gè)基本問題

訪談提綱設(shè)計(jì)的七個(gè)注意點(diǎn)及案例分享

訪談提綱質(zhì)量檢查checklist

三、用戶訪談，到底要如何談？

用戶訪談不是找用戶聊天

訪談中，如何擺正你的角色？

訪談中，遇到非目標(biāo)調(diào)研用戶怎么辦？

如何記錄訪談內(nèi)容？

訪談過程中的幾個(gè)關(guān)鍵注意點(diǎn)

四、如何從用戶的只言片語中提取需求？

如何把用戶陳述轉(zhuǎn)化為用戶故事

知乎上的一則用戶需求提取的案例分析

五、案例演練：針對(duì)某新產(chǎn)品，演練如何設(shè)計(jì)訪談提綱，現(xiàn)場(chǎng)訪談一位學(xué)員用戶并提取3-5條用戶故事。

六、用眼睛挖掘用戶的隱性需求

通過觀察，挖掘用戶的必備需求

設(shè)計(jì)觀察的引導(dǎo)提綱

觀察過程，是否要讓用戶知道？

靠近用戶，進(jìn)入真實(shí)環(huán)境（案例分享）

模擬用戶，用同理心思考（案例分享）

有目的而非有結(jié)論地觀察（案例分享）

對(duì)習(xí)以為常的用戶行為保持好奇心（案例分享）

用戶觀察要重點(diǎn)關(guān)注的行為或內(nèi)容（案例分享）

第五部分 用戶痛點(diǎn)與創(chuàng)新機(jī)會(huì)挖掘

1、什么才是真正的創(chuàng)新機(jī)會(huì)？ 關(guān)于創(chuàng)新機(jī)會(huì)的三種常見錯(cuò)誤

2、痛點(diǎn)識(shí)別工具：用戶旅程地圖

如何運(yùn)用用戶旅程地圖識(shí)別用戶痛點(diǎn)？

豆?jié){機(jī)的用戶痛點(diǎn)分析

滴滴出行是如何解決用戶痛點(diǎn)的？

某品牌燃?xì)鉄崴鹘鉀Q了用戶的哪些痛點(diǎn)？

美拍和快手如何解決同樣的用戶痛點(diǎn)？

3、案例演練：某產(chǎn)品的用戶痛點(diǎn)識(shí)別（用戶旅程地圖五步法）

4、創(chuàng)新機(jī)會(huì)識(shí)別

創(chuàng)新機(jī)會(huì)問卷調(diào)查，驗(yàn)證用戶痛點(diǎn)

目標(biāo)任務(wù)、成果及限制條件的重要性評(píng)估

目標(biāo)任務(wù)、成果及限制條件的滿意度評(píng)估

創(chuàng)新機(jī)會(huì)指數(shù)

創(chuàng)新機(jī)會(huì)的定性評(píng)估方法

創(chuàng)新機(jī)會(huì)的轉(zhuǎn)移

5、創(chuàng)新機(jī)會(huì)的應(yīng)用

成果導(dǎo)向型的競(jìng)品分析及案例分享

按目標(biāo)主題的市場(chǎng)細(xì)分及案例分享

發(fā)現(xiàn)成熟市場(chǎng)上的獨(dú)特機(jī)會(huì)及案例分享

找進(jìn)入現(xiàn)存市場(chǎng)的方式及案例分享

識(shí)別并區(qū)分特殊用戶群及案例分享

盛老師

專業(yè)能力：

1、專注消費(fèi)品、家電、家居建材、大客戶領(lǐng)域的管理與領(lǐng)導(dǎo)力、銷售運(yùn)營(yíng)、渠道與經(jīng)銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向?yàn)椋阂苿?dòng)互聯(lián)時(shí)代的新零售全網(wǎng)營(yíng)銷及其落地、管理、領(lǐng)導(dǎo)力等

3、二十余年知名企業(yè)銷售與市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營(yíng)銷副總裁、美媛春藥業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、嘉寶日用營(yíng)銷總經(jīng)理等。

獲得榮譽(yù)：

中國(guó)百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營(yíng)銷學(xué)會(huì)顧問委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國(guó)講師網(wǎng)百?gòu)?qiáng)講師

廣東科技大學(xué)客座教授

研究方向：

管理與領(lǐng)導(dǎo)力、渠道管理，家電，建材、消費(fèi)品新營(yíng)銷，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營(yíng)銷，商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)

相關(guān)文獻(xiàn)（個(gè)人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營(yíng)銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、 2006－2009營(yíng)銷政策制定；

2.惠發(fā)食品：營(yíng)銷管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定；

3.揚(yáng)翔股份（食品深加工）營(yíng)銷管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷管理體系（目標(biāo)、計(jì)劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、與激勵(lì)體系）營(yíng)銷管理顧問，2個(gè)樣板市場(chǎng)打造、3次樣板市場(chǎng)促銷；

5.聯(lián)邦家私集團(tuán)：營(yíng)銷策劃+1次全國(guó)聯(lián)動(dòng)促銷；

6.華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場(chǎng)打造、營(yíng)銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破；

7.榮事達(dá)家電、家居營(yíng)銷戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷售管理體系核心客戶培養(yǎng)、樣板市場(chǎng)1個(gè)，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場(chǎng)一個(gè)。

核心課程：

1.高績(jī)效管理與領(lǐng)導(dǎo)力

2.《團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發(fā)、全網(wǎng)營(yíng)銷

4.《如何制定營(yíng)銷（經(jīng)營(yíng)）計(jì)劃》

5.目標(biāo)與計(jì)劃管理

6.《營(yíng)銷精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升》

7.《精準(zhǔn)營(yíng)銷之經(jīng)銷商開發(fā)與營(yíng)銷模式創(chuàng)新》

8.渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)

9.大客戶開發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營(yíng)銷推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶名單：

?內(nèi)訓(xùn)課：

雷士照明11場(chǎng)，惠發(fā)食品2場(chǎng)，揚(yáng)翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農(nóng)副產(chǎn)品）、隆平高科3場(chǎng)（農(nóng)產(chǎn)品），金種子，金博大復(fù)合肥，輕工鹽業(yè)（調(diào)料），維布洛安舍（快消），上海農(nóng)工商超市集團(tuán)、索契母嬰，索菲亞集團(tuán)2場(chǎng)，海爾集團(tuán)4場(chǎng)、海信電器3場(chǎng)，慕思集團(tuán)、四季沐歌3場(chǎng)、九陽電器3場(chǎng)、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場(chǎng)，顧家家居2場(chǎng)、年年紅家具，亞振家具2場(chǎng)、皇朝家具2場(chǎng)、德高建材2場(chǎng)、歐普照明、榮事達(dá)家電12場(chǎng)、圣象地板9場(chǎng)、大自然地板3場(chǎng)，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤(rùn)涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場(chǎng)、樂宜嘉家居5場(chǎng)、樂尚家居、華藝照明2場(chǎng)、OKES照明7場(chǎng)、冠華照明、萬新光學(xué)、朗能電器5場(chǎng)、塞納宮爵、顧家電器13場(chǎng)、西門子開關(guān)、正泰電器、鴻雁電氣3場(chǎng)、惠達(dá)磁磚6場(chǎng)、環(huán)球石材3場(chǎng)、永高管材5場(chǎng)、紅星美凱龍3場(chǎng)、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺(tái)灣立壕精致建材、方太集團(tuán)5場(chǎng)、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場(chǎng)、五星電器2場(chǎng)等，麥克維爾空調(diào)3場(chǎng)，東鵬陶瓷3場(chǎng)

客戶評(píng)價(jià)：

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過程中，學(xué)到更多的知識(shí)和技能。

——隆平高科集團(tuán)商學(xué)院，張?jiān)洪L(zhǎng)

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經(jīng)銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識(shí)，還有工具導(dǎo)入、行動(dòng)計(jì)劃、操作手冊(cè)，物超所值，雖然不是我們這個(gè)行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓(xùn)生動(dòng)，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時(shí)間過得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷商

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用，盛老師，我們愛你！！！

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實(shí)用工具，對(duì)于我們營(yíng)銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓(xùn)，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動(dòng)活潑，無論對(duì)錯(cuò)，觀點(diǎn)鮮明，贊一個(gè)

——歐普照明董事長(zhǎng)王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個(gè)！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時(shí)間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時(shí)富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動(dòng)式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對(duì)福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們?cè)?018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價(jià)值連城的課！實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場(chǎng)，立于不敗之地！

——中國(guó)普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實(shí)戰(zhàn)的方法、套路用生動(dòng)活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團(tuán)營(yíng)銷中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學(xué)員聽得忘記了時(shí)間的存在，原本一天的課程，我們臨時(shí)追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈(zèng)送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓(xùn)師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲(chǔ)總

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