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培訓對象

家居建材企業銷售人員

培訓方式

講授、案例分析、頭腦風暴

課程大綱

一、為什么要收集市場信息？

案例一：四川板材第一品牌川陸是如何失勢的？

案例二：聯塑四川市場異軍突起的破局點

1.信息收集的作用：一切源于大數據

2.信息收集的意義：大數據能做什么？

二、 常用的市場信息有哪些？

1、 我們平時所接觸的信息有哪些？

1)事實 、真相

2)消息、通知

3)知性、 理念、想法

4)知識

5) 報告

6)資料、記錄

7)報道、傳聞

案例互動一：板材行業的關鍵信息渠道有哪些？

案例互動二：如何掌握板材行業內經銷商信息？

2、 信息的取舍之道

3、 信息分類

環境信息

行業信息

競爭信息

產品信息

價格信息

渠道信息

促銷信息

消費者信息

廣告信息

三、市場信息的來源途徑

1、 一手信息

通路

終端

消費者

2、 二手信息

1)公司內部來源

內部記錄

內部部門

內部人員

檔案管理

2)外部來源：

政府公開的數據

書刊、雜志

新聞媒體

人際傳播

互聯網

外部機構

案例及互動一：某品牌水電工APP的運作

案例及互動二：板材行業獲取樓盤消費者大數據的來源

案例三：如何運用微信吸粉，瞬間引爆縣城

案例及互動四：XX板材如何利用鄒寧邦金府市場突圍

案例五：XX板材如何利用“圈子+話題+互動+二次轉發”引爆西南

案例六：板材行業經銷商開發22種殺手锏

案例及工具七：另人尖叫的《板材市場及競爭對手調查表》

四、 如何收集市場信息

1. 一手信息的收集技巧

1) 如何從通路中獲取市場信息

l從通路中通常能獲得哪些信息?

l 經銷商的思想狀況

l如何收集經銷商的思想狀況信息

l收集方法與技巧

l 經銷商的經營記錄

l 如何獲取經銷商的經營記錄

案例及工具一：板材行業經銷商訪談問卷

案例及工具二：板材行業企業營銷問題點問卷

工具三：標桿營銷診斷問卷

工具四：市場機會診斷問卷

工具五：競品流通渠道政策及利潤分布問卷

工具六：產品－渠道進入策略工具

2)如何從終端中獲取市場信息

l 從終端通常能獲得哪些信息？

l如何收集競品促銷信息

l 終端的消費者信息

l 收集方法與技巧

案例及工具：如何通過“望聞問切”快速鎖定目標客戶？－浙江臺州幫板材經銷商戰略聯盟突圍記錄

3) 如何從消費者獲取市場信息

l從消費者通常能獲得哪些信息

l 消費心理和消費需求

l 對產品及品牌的認知

l 對廣告及促銷的認知信息

案例一：出租車司機的智慧

案例二：偽裝業主的策略

2. 二手信息的收集技巧

1） 內部信息收集技巧

2） 外部信息收集技巧

五、 信息的整理、反饋與利用

1、 信息整理的兩大原則

2、 信息整理技巧

3、 信息的反饋與使用

4、 市場信息的反饋方向

案例及工具：

板材行業如何撰寫市場調研報告－工具及模板1及工具模板2

西南市場是如何爆破的？XX板材市場突圍之道解碼

六、附件干貨：調研提綱（例如）

第一部分，市場機分點？

一、渠道細分

1.同業經銷商

2.陶瓷、衛浴、五金經銷商

3.其他大家居行業經銷商

4.大家居操盤手

5.品牌家裝或代理家裝的經銷商

6.房地產精裝渠道經銷商

7.訂制家居的經銷商

8.其他隱性渠道代理

9.全屋整裝

10.互聯網家裝

11.紅頂商人

12.新興90后創業者

13.行業工程商、建材工程商、異業工程商

14. “馬幫模式”

15.家電渠道：空調渠道、廚電、黑電

16.家電連鎖

17.暖通渠道

18.空氣凈化設備渠道

19.鄉鎮意見領袖渠道

20.傳統超市

21.聯盟、砍價、團購渠道

22.直銷渠道：村長、意見領袖

23.會銷渠道

24.隱性渠道：水工、安裝工、工長

25.五金門店

26.全屋凈水

27.舒適家：凈水、熱循環，排水、暖通系統、新風、空調

28.鄉鎮百貨、雜貨

29.工裝

30.平臺渠道

31.物業

二、渠道重要程度

1.A類渠道

2.B類渠道

3.C類渠道

4.D類渠道

☆深度分折與啟示

評估標準：

渠道存量增量（重要性）

開發難易度（緊急性）

資源匹配性

第二部分，競品調查

一、主要競爭品牌哪幾個？

二、這幾個品牌的主銷型號(排名)？及銷量？

三、這幾個品牌主銷型的（運營）價？分銷商價？

四、x品牌當地代理商數量？品牌在當地市場銷售構成比例？

五、各品牌廠家具體政策？(量化)鋪底？月結？賒銷？返利(月返？季返？年返？模糊返利？)特價？促銷推廣廣告政策？庫存支持？大客戶支持政策？

☆深度分折與啟示

第三部分，競品經銷商調查，行業經銷商調查

1，經銷商主營品類

2，經銷商經營問題

3，經銷商對廠家典型抱怨

1)–

2)–

3)–

4)–

5)-

4，經銷商最渴望廠家的支持

1)–

2)–

3)–

5，品類銷售構成及數據

6，分銷網點數？

7，經銷商對竟品抱怨痛點？

8，與我合作意向？合作條件？

☆深度分折與啟示

第四部分：我司在該市場的的競爭力

1.全品銷售

2.全品銷售完成率

3.全品同比增長率

4.明星產品完成率

5.明星增長率

6.流量產品完成率

7.流量產品增長率

8.網點數量

9.網點達標

10.新客戶開發

11.客戶流失

12.人員產出率

13.A類客戶滿意度

14.分銷網點

15.進貨頻次

16.核心渠道覆蓋率

第五部分，經銷商選擇條件？為什么要這些條件？

一、經營能力

二、管理能力

三、市場意識

四、從業口碑

五、行業地位

六、合作意愿

第六部分，我們怎么出招？

一、什么樣的產品(具體型號)？

二、什么樣價格（量化）？

三、什么樣的渠道政策？鋪底，月結，賒銷，返利，模糊返利

四、什么樣的市場政策推廣支持，廣告支持，售點管理、物料支持、人員團隊等等（全部要量化）

五、為什么是這些產品，這樣的價格，這樣的政策，有理有據的說明。（成本導向定價？市場導向定價？品牌溢價？）

第七部分，市場開發動作分解（招商作業手冊。）

1.開發區域，機會點？

2.渠道藍圖。渠道策略指導思想。

3.招商目標。

4.招商步驟。

5.招商技術：培訓，考核，輔導，pk，話術，著裝，禮儀，道具，物料，團隊分工。

6.預算設計

盛老師

專業能力：

1、專注消費品、家電、家居建材、大客戶領域的管理與領導力、銷售運營、渠道與經銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向為：移動互聯時代的新零售全網營銷及其落地、管理、領導力等

3、二十余年知名企業銷售與市場經驗，曾任海信科龍分公司總經理、歐普照明渠道總監、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業營銷總監、嘉寶日用營銷總經理等。

獲得榮譽：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優秀職業經理人之一。

廣東營銷學會顧問委員

2019-2022年中華講師網、中國講師網百強講師

廣東科技大學客座教授

研究方向：

管理與領導力、渠道管理，家電，建材、消費品新營銷，互聯網+，精準營銷，商業模式頂層設計

相關文獻（個人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標準、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發食品：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定；

3.揚翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰略、營銷管理體系（目標、計劃、執行標準、與激勵體系）營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯動促銷；

6.華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓、終端爆破；

7.榮事達家電、家居營銷戰略、渠道商業模式、銷售管理體系核心客戶培養、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業策劃1次，樣板市場一個。

核心課程：

1.高績效管理與領導力

2.《團隊管理與領導力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發、全網營銷

4.《如何制定營銷（經營）計劃》

5.目標與計劃管理

6.《營銷精英業務技能及綜合素質提升》

7.《精準營銷之經銷商開發與營銷模式創新》

8.渠道設計與開發

9.大客戶開發與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業溝通與談判

部分客戶名單：

?內訓課：

雷士照明11場，惠發食品2場，揚翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業、金色豐度（農副產品）、隆平高科3場（農產品），金種子，金博大復合肥，輕工鹽業（調料），維布洛安舍（快消），上海農工商超市集團、索契母嬰，索菲亞集團2場，海爾集團4場、海信電器3場，慕思集團、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達磁磚6場、環球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺灣立壕精致建材、方太集團5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調3場，東鵬陶瓷3場

客戶評價：

在眾多的培訓師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調動學員的參與積極性，讓學員在參與的過程中，學到更多的知識和技能。

——隆平高科集團商學院，張院長

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識，還有工具導入、行動計劃、操作手冊，物超所值，雖然不是我們這個行業的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得飛快。

——圣象地板經銷商

實戰、實在、實用，盛老師，我們愛你！！！

——惠發食品

盛老師的課程很多實用工具，對于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個職業經理人、商業合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業

斌子的培訓激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創獨家觀點，贊一個！

——TCL空調品牌總監，九牧王服裝品牌總監張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內得到學員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠將培訓中要傳遞的信息及理念通過啟發和互動式的引導帶給學員，使學員產生深層的感悟

——西頓電器銷售總經理陳實

盛老師的觀點大部分都是原創，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實戰性強，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實戰的方法、套路用生動活潑的行業案例展現出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團營銷中心總經理 呂總

盛老師的課程讓學員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓師不具備的。

——香港皇朝，總經理，儲總

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