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課程收益

年度營銷計劃的整體框架及思考方法。

全面系統(tǒng)、實(shí)戰(zhàn)實(shí)在實(shí)用的工具模型

如何分析當(dāng)?shù)厥袌觯プC(jī)會點(diǎn)？

自身機(jī)會點(diǎn)及優(yōu)劣勢分析與判斷？

如何設(shè)定自身的營銷方向與目標(biāo)？如何學(xué)會分解方向與目標(biāo)？

如何提煉營銷策略？

如何對營銷策略進(jìn)行動作分解？

如何設(shè)定保障系統(tǒng)（管理措施、預(yù)算、人員編制、組織架構(gòu)、推進(jìn)計劃）

課程大綱

第一節(jié)：年度營銷管理計劃分析模型

一、行業(yè)在哪里？——區(qū)域市場市場分析與判斷？

1.當(dāng)?shù)厥袌鲂袠I(yè)的存量與增量市場分析與判斷

2.區(qū)域市場最終用戶的消費(fèi)特點(diǎn)

3.產(chǎn)品的流行趨勢

為什么同質(zhì)化產(chǎn)品做價格

為什么差異化產(chǎn)品做價值

為什么解決方案營銷是什么？

4.區(qū)域市場競爭對手（標(biāo)桿區(qū)域市場）的關(guān)鍵動作 如何分析？

5.啟示

作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計一份市場分析報告。

盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評：

二、我們在哪里？——區(qū)域市場自身問題、優(yōu)劣勢分析

1.分析區(qū)域市場1-3年3-8項關(guān)鍵績效指標(biāo)的完成情況

產(chǎn)品、區(qū)域、人員、渠道、時間五個維度（座標(biāo)）

完成率、增長率、周轉(zhuǎn)率、利潤率、產(chǎn)品銷售占比、人均產(chǎn)出、人均投入、應(yīng)收帳款、新品占比、客戶開發(fā)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、推廣、促銷等指標(biāo)的執(zhí)行情況；

直接下級主要關(guān)心，間接下級次要關(guān)心

2.描述區(qū)域市場營銷層面的現(xiàn)狀與問題：一般可總結(jié)過去一年里面臨的3-8個主要問題。（產(chǎn)品、渠道、價格、政策、網(wǎng)點(diǎn)、推廣、團(tuán)隊等）

產(chǎn)品的組合分析

全網(wǎng)營銷及碎片化渠道的分析

線下實(shí)體店促銷政策

廣告及推廣行為分析與判斷

3.總結(jié)去年的重點(diǎn)工作執(zhí)行情況。

產(chǎn)品

全網(wǎng)渠道

推廣

團(tuán)隊

管理

營銷

4.分析營銷層面的機(jī)會與威脅。

5.結(jié)論啟示。

作業(yè)：請根據(jù)原創(chuàng)工具設(shè)計營銷中心區(qū)域自身分析，并得出相應(yīng)結(jié)論

盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評：

三、我們?nèi)ツ睦铮?——區(qū)域市場營銷目標(biāo)、策略、方向

1.描述區(qū)域市場1－3年的發(fā)展方向，這個指標(biāo)應(yīng)當(dāng)是量化的。主要包括兩個層面目標(biāo)：

一為結(jié)果目標(biāo)，銷售額、增長率、周轉(zhuǎn)率、利潤率、完成率、占有率等。

二為過程目標(biāo)，的渠道開發(fā)指標(biāo)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)數(shù)量、人數(shù)規(guī)模、費(fèi)用比率等。

2.區(qū)域市場年度銷售目標(biāo)還要進(jìn)行人員－區(qū)域－產(chǎn)品－渠道－時間五維度的分解。

3.對銷售目標(biāo)（過程與結(jié)果）的策略進(jìn)行總述；對后續(xù)“我們?nèi)绾稳?rdquo;、“如何保障去”進(jìn)行提綱挈領(lǐng)的表述。

作業(yè)：請根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計自己的過程目標(biāo)與結(jié)果目標(biāo)，并進(jìn)行分解盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評：

四、我們?nèi)绾稳ィ?mdash;—區(qū)域市場的營銷組合策略

1.是描述營銷人如何使用營銷原創(chuàng)工具進(jìn)行組合，發(fā)展相應(yīng)的策略、方法與動作分解，去解決營銷層面的問題，達(dá)成年度各項銷售指標(biāo)。

產(chǎn)品組合策略

全網(wǎng)策略

團(tuán)隊策略

市場推廣策略

2.細(xì)化為營銷模板：

1)區(qū)域市場產(chǎn)品與渠道規(guī)劃的政策與動作分解

2)區(qū)域市場網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)規(guī)劃的政策與動作分解

3)區(qū)域市場市場推廣規(guī)劃的政策與動作分解

4)核心分銷客戶的政策與動作分解

5)導(dǎo)購管理的政策與動作分解

6)廣告公關(guān)政策與動作分解

7)培訓(xùn)體系的動作分解等。

8)模式創(chuàng)新動作分解

9)其間在提案的時候，區(qū)域市場還得回答“為什么這樣去”的問題，但這部分內(nèi)容可作為附件。不必在營銷策略報告內(nèi)一一列出相應(yīng)的理由。

作業(yè)：請根據(jù)盛老師的原創(chuàng)工具，制定區(qū)域市場所在區(qū)域營銷策略及動作分解

盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評：

五、如何保障去？——區(qū)域市場人員架構(gòu)、推進(jìn)計劃、預(yù)算

指營銷人利用管理系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、信息系統(tǒng)與激勵系統(tǒng)切實(shí)保障營銷策略報告的有效運(yùn)行。在營銷策略報告的模塊上，主要包括：

1.組織架構(gòu)

2.人員編制

3.重點(diǎn)工作的時間進(jìn)度與任務(wù)分解

4.預(yù)算明細(xì)等。

作業(yè)：根據(jù)盛老師提供的原創(chuàng)工具設(shè)計營銷保障系統(tǒng)

盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評：

第二節(jié)：區(qū)域市場營銷策略報告常見問題匯總

一、邏輯混亂

二、敘述多，數(shù)據(jù)少

三、想法多，概念多， 動作分解少

四、重點(diǎn)工作不突出

五、保障系統(tǒng)缺失

六、問題多，但都不是自己的問題

七、因循守舊，創(chuàng)新少

八、各自為政

九、一年只忙這一回

十、看上去很美

作業(yè)：請根據(jù)盛老師提供的3個案例，進(jìn)行點(diǎn)評。

盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評：

第三部分：參考模板及分析工具

作業(yè)：將前面作業(yè)全部匯總整理討論修正成完整方案，上臺講解？

盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評

盛老師

專業(yè)能力：

1、專注消費(fèi)品、家電、家居建材、大客戶領(lǐng)域的管理與領(lǐng)導(dǎo)力、銷售運(yùn)營、渠道與經(jīng)銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向為：移動互聯(lián)時代的新零售全網(wǎng)營銷及其落地、管理、領(lǐng)導(dǎo)力等

3、二十余年知名企業(yè)銷售與市場經(jīng)驗，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理等。

獲得榮譽(yù)：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營銷學(xué)會顧問委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國講師網(wǎng)百強(qiáng)講師

廣東科技大學(xué)客座教授

研究方向：

管理與領(lǐng)導(dǎo)力、渠道管理，家電，建材、消費(fèi)品新營銷，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營銷，商業(yè)模式頂層設(shè)計

相關(guān)文獻(xiàn)（個人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發(fā)食品：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

3.揚(yáng)翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰(zhàn)略、營銷管理體系（目標(biāo)、計劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、與激勵體系）營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯(lián)邦家私集團(tuán)：營銷策劃+1次全國聯(lián)動促銷；

6.華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破；

7.榮事達(dá)家電、家居營銷戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷售管理體系核心客戶培養(yǎng)、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場一個。

核心課程：

1.高績效管理與領(lǐng)導(dǎo)力

2.《團(tuán)隊管理與領(lǐng)導(dǎo)力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發(fā)、全網(wǎng)營銷

4.《如何制定營銷（經(jīng)營）計劃》

5.目標(biāo)與計劃管理

6.《營銷精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升》

7.《精準(zhǔn)營銷之經(jīng)銷商開發(fā)與營銷模式創(chuàng)新》

8.渠道設(shè)計與開發(fā)

9.大客戶開發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶名單：

?內(nèi)訓(xùn)課：

雷士照明11場，惠發(fā)食品2場，揚(yáng)翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農(nóng)副產(chǎn)品）、隆平高科3場（農(nóng)產(chǎn)品），金種子，金博大復(fù)合肥，輕工鹽業(yè)（調(diào)料），維布洛安舍（快消），上海農(nóng)工商超市集團(tuán)、索契母嬰，索菲亞集團(tuán)2場，海爾集團(tuán)4場、海信電器3場，慕思集團(tuán)、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達(dá)家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學(xué)、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關(guān)、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達(dá)磁磚6場、環(huán)球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺灣立壕精致建材、方太集團(tuán)5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調(diào)3場，東鵬陶瓷3場

客戶評價：

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過程中，學(xué)到更多的知識和技能。

——隆平高科集團(tuán)商學(xué)院，張院長

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經(jīng)銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識，還有工具導(dǎo)入、行動計劃、操作手冊，物超所值，雖然不是我們這個行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓(xùn)生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷商

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用，盛老師，我們愛你！！！

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實(shí)用工具，對于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓(xùn)，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點(diǎn)鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實(shí)戰(zhàn)的方法、套路用生動活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團(tuán)營銷中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學(xué)員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓(xùn)師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲總

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