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課程大綱

上篇：市場開發篇

第一 章：客戶的開發與初次接洽

一、客戶開發的常用的五種方法

二、初次接洽客戶最棘手的三種場景分析【課堂討論】

三、初次接洽客戶時客戶的三種心理分析【課堂討論】

四、建立初次接洽客戶時的三個目標

五、訓練初次接洽客戶的開口時的前三句話【實景訓練】

六、主動熱情接洽客戶的基本禮儀【視頻案例】

七、如何做到不給客戶壓力

八、如何找準決策人

九、訓練銷售學會給客戶講故事【實景訓練】

第二章：客戶需求的探詢

一、呈現沒有探詢客戶需求的后果

1、不主動了解客戶需求的后果

2、想當然客戶需求的后果

3、需求不因人而異的后果

二、建立客戶需求的標準——不是產品是客戶的利益【實景訓練】

三、探詢客戶需求的五大方法模型建立

1、少說多聽

2、問題提示

3、提出高質量的問題

4、多提個人問題

5、主動講出自己的故事

四、聆聽的基本法則【視頻案例】

五、引導客戶主動開口介紹需求的兩種常用方法【視頻案例】

六、高質量問題的四大核心定義【視頻案例】

七、如何由表及里的探詢需求【視頻案例】

八、客戶不愿說出需求怎么辦

九、如何創造出客戶的需求【視頻案例】

1、錦上添花法

2、雪中送炭法

十、如何引發客戶的興趣，找到和客戶共同的話題【視頻案例】

第三章：產品/服務呈現與溝通技巧

一、溝通模型的建立【視頻案例】

二、溝通中容易出現的三個問題

1、分叉的頻道

2、關閉的頻道

3、爭奪頻道

三、導致溝通問題的三種常見心理【實景測試+視頻案例】

1、自私

2、自大

3、自我

四、不同類別人群的溝通方式

1、理智型

2、頑固型

3、沖動型

4、傲慢型

5、挑三揀四型

6、斤斤計較型

7、喋喋不休型

8、沉默寡言型

五、產品/服務呈現的基本功訓練【實景訓練】

1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白

2、為什么自己說得很專業，客戶卻聽不懂

3、為什么明明很熟悉的內容，見了客戶卻說得語無倫次

4、怎樣在有限的時間里，最好的呈現自己的產品/服務

六、產品/服務呈現的NFABI介紹法【視頻案例】

七、溝通與產品/服務呈現總結——不求面面俱到，只求客戶想要

第四章：邀約客戶與跟進客戶

一、客戶跟進時的四個常見問題探討

1、為什么要做客戶跟進，不跟進有什么后果

2、客戶跟進的頻率及周期是怎樣的

3、客戶跟進的目標是什么

4、為什么之前聊得很好的客戶，在電話跟進時態度會發生巨大變化

二、分析客戶接聽銷售電話時的三個思維定式

三、客戶跟進前留下的三個伏筆【實景訓練】

四、客戶跟進電話的開場白【實景訓練】

五、客戶跟進回訪/邀約的五大步驟【實景訓練】

1、開場白

2、多個目的

3、提出請求

4、要求承諾

5、一點壓力

六、通過六次跟進成功邀約客戶的流程【實景訓練】

七、從客戶跟進與邀約中挖掘銷售自我的潛能【視頻案例】

第五章：議價和商務談判技巧

一、分析客戶議價的心理需求【案例講解】

1、價值區間的兩個案例分析

2、建立客戶議價心理模型——客戶要的不是便宜，而是……

二、客戶的討價還價的三次攻勢及應對策略

1、口頭要求

2、競爭對手

3、最后通牒

三、客戶一見面就開始談價格怎么應對？【實景訓練】

四、客戶提出競爭對手更便宜怎么辦？【實景訓練】

五、給客戶讓價后他還要繼續往下砍價怎么辦？【實景訓練】

六、客戶說再少XX錢我就訂了，要不我就走了怎么辦？【實景訓練】

七、議價的基礎話術訓練【實景訓練+視頻案例】

1、制約

2、互惠

3、承諾一致原理

4、TMD法則

5、永遠吃虧法則

八、議價的三大原則

2、短缺效應

3、假設成交

4、示弱成交

5、霸王硬上弓

下篇：高效管理篇

第一節：選人與用人的能力

一、選人

1.如何選有心之人

2.如何選有意之人

3.選人心法：望聞問切

二、招人

1.30%的人員不適合做銷售

2.兩大途徑判斷四類銷售人員

3.招聘優秀員工的三個關鍵

4.判斷是否優秀的10個面試問題

5.競爭對手

6.同行

7.跨界

8.轉介紹

9.裂變模式

三、用人三法

1.日常工作中如何用人

案例一：四種類型的人才如何使用

案例二：張三送快遞的故事

2.用人的三句話

3.用人的5句口頭禪

第二節：教導的能力—帶團隊，培養與育人的能力（50分）

一、育人

1.育人的常見誤區

新時代的90后中、00后的特點與應對策略

2.夢想合伙人計劃

案例：某直銷連鎖企業是如何實踐夢想合伙人計劃的

3.教練式培訓

4.新人入職三個月的過程管理與傳幫帶

案例：某連鎖品牌導入師徒制的學習力模式

二、高績效團隊管理之激勵管理管理

1.-精神激勵：中國式管理的6個標準

1)一個夢想

2)儀式化管理

3)多層次激勵

4)樣板人物

5)自我突圍

6)陰陽互補

2.-物質激勵萬能式：底薪+考核工資+提成+PK獎勵+分紅+股權激勵

-基礎薪酬與激勵：

-股份化激勵

案例：

蘇州李姐的生日PATY模式

濟南溫州老板的年終獎及雙份工資模式

廣東順德林生的對賭機制

……

3.如何激勵團隊有效斗志？

第三節：高績效團隊過程管理

一、高績效團隊管理之目標管理

1.銷售人員的任務指標設置

指標過多和沒有指標是一樣的結果；

關鍵指標的鑒定和基數設置；

2.銷售任務達成方案

銷售管理人員對“執行、執行、再執行”和“分銷、分銷、再分銷”的執迷；

每月一人一份“銷售任務達成方案”，逐個逐條進行溝通，不合理的改完再溝通；

跟進、考核，只認方案不聽原由；

二、高績效團隊管理之計劃管理

1.銷售分配5到原則

2.一張表、三件事，三合一升級

3.質詢+PK會議

三、高績效團隊管理之標準管理

1.誤區-沒有標準的下場

師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；

產品知識和銷售技能的混淆，產品知識替代不了銷售技巧；

天天強調好心態，沒有好技術很難有好心態；

2.紅寶書是關鍵-標準化的業務操作手冊

標準化業務操作手冊是如何影響人員培養的？

為什么沒有標準化業務操作手冊

標準化業務操作手冊的標準確認

第四節：情商

一、什么是職業情商？

思考：職場中你屬于哪一種？

二、職業情商修煉技巧

1.什么是良好心態

自評：你有嗎？十大陽光心態

2.做好情緒管理

3.學習情商智慧

1)正確認識自己

自測：你的心態積極嗎？

2)先處理心情，再處理事情

3)獲得高職高薪的法寶

第四節：執行能力

一、為什么要強化執行力

1.執行力代表著競爭力

2.執行力就是戰斗力

3.執行力代表著運營效率，可以降低溝通成本

二、我們需要什么樣的執行力

1.不折不扣，執行第一

2.執行要打破部門利益小圈子及個人成見

3.沒有任何借口，令行禁止

4.西點軍校校訓；解放軍：一切行動聽指揮

5.先執行——及時傳遞與溝通信息：執行中理解，理解中執行

三、如何提升執行力？

1.對公司政策與方案清晰

2.抓大放小，要事第一

3.組織第一，團隊第一，選對人

4.善于管理，學會督導和檢查

5.讓自己成為一名銷售教練

盛老師

專業能力：

1、專注消費品、家電、家居建材、大客戶領域的管理與領導力、銷售運營、渠道與經銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向為：移動互聯時代的新零售全網營銷及其落地、管理、領導力等

3、二十余年知名企業銷售與市場經驗，曾任海信科龍分公司總經理、歐普照明渠道總監、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業營銷總監、嘉寶日用營銷總經理等。

獲得榮譽：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優秀職業經理人之一。

廣東營銷學會顧問委員

2019-2022年中華講師網、中國講師網百強講師

廣東科技大學客座教授

研究方向：

管理與領導力、渠道管理，家電，建材、消費品新營銷，互聯網+，精準營銷，商業模式頂層設計

相關文獻（個人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標準、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發食品：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定；

3.揚翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰略、營銷管理體系（目標、計劃、執行標準、與激勵體系）營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯動促銷；

6.華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓、終端爆破；

7.榮事達家電、家居營銷戰略、渠道商業模式、銷售管理體系核心客戶培養、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業策劃1次，樣板市場一個。

核心課程：

1.高績效管理與領導力

2.《團隊管理與領導力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發、全網營銷

4.《如何制定營銷（經營）計劃》

5.目標與計劃管理

6.《營銷精英業務技能及綜合素質提升》

7.《精準營銷之經銷商開發與營銷模式創新》

8.渠道設計與開發

9.大客戶開發與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業溝通與談判

部分客戶名單：

?內訓課：

雷士照明11場，惠發食品2場，揚翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業、金色豐度（農副產品）、隆平高科3場（農產品），金種子，金博大復合肥，輕工鹽業（調料），維布洛安舍（快消），上海農工商超市集團、索契母嬰，索菲亞集團2場，海爾集團4場、海信電器3場，慕思集團、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達磁磚6場、環球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺灣立壕精致建材、方太集團5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調3場，東鵬陶瓷3場

客戶評價：

在眾多的培訓師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調動學員的參與積極性，讓學員在參與的過程中，學到更多的知識和技能。

——隆平高科集團商學院，張院長

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識，還有工具導入、行動計劃、操作手冊，物超所值，雖然不是我們這個行業的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得飛快。

——圣象地板經銷商

實戰、實在、實用，盛老師，我們愛你！！！

——惠發食品

盛老師的課程很多實用工具，對于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個職業經理人、商業合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業

斌子的培訓激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創獨家觀點，贊一個！

——TCL空調品牌總監，九牧王服裝品牌總監張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內得到學員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠將培訓中要傳遞的信息及理念通過啟發和互動式的引導帶給學員，使學員產生深層的感悟

——西頓電器銷售總經理陳實

盛老師的觀點大部分都是原創，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實戰性強，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實戰的方法、套路用生動活潑的行業案例展現出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團營銷中心總經理 呂總

盛老師的課程讓學員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓師不具備的。

——香港皇朝，總經理，儲總

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