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課程背景：

中國(guó)的建材家居家電、消費(fèi)品流通市場(chǎng)，已經(jīng)有原來(lái)簡(jiǎn)單的批發(fā)-分銷(xiāo)格局，逐漸演變成對(duì)終端的標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化管理與運(yùn)營(yíng)，唯有基于終端零售、深耕區(qū)域市場(chǎng)才能破局重生。同時(shí)，新零售的理念與技術(shù)，沖擊一切行業(yè)，建材家居家電、消費(fèi)品行業(yè)重購(gòu)“人、貨、場(chǎng)”已成必然趨勢(shì)。

所以，如何在移動(dòng)互聯(lián)的技術(shù)引導(dǎo)下，重新梳理新零售的理念與策略，成為當(dāng)務(wù)之急。原有基于傳統(tǒng)零售的“形象管理、促銷(xiāo)管理、推廣管理、團(tuán)隊(duì)管理、經(jīng)營(yíng)模式、銷(xiāo)售模式”均面臨新的創(chuàng)新與變革。

課程收益：

1.把握建材家居家電、消費(fèi)品行業(yè)的大趨勢(shì)，理解什么是整裝、互聯(lián)網(wǎng)整裝、家裝一體化、后家裝、簡(jiǎn)裝、二次家裝，軟裝一體化、設(shè)計(jì)端前移等概念。

2.新媒體：社群+直播+短視頻+網(wǎng)紅+裂變的運(yùn)營(yíng)方式

3.系統(tǒng)的店面目標(biāo)管理、流程管理、經(jīng)營(yíng)分析與管理、產(chǎn)品線管理、庫(kù)存管理知識(shí)

4.新零售門(mén)店催生“A、B、C”新物種

5.A、B、C如何構(gòu)建全渠道“促銷(xiāo)一體化”、“推廣一體化”、“經(jīng)營(yíng)一體化”

6.移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，360度全方位引流的工具下方法

7.粉絲營(yíng)銷(xiāo)、社群推廣的新玩法

8.新零售促銷(xiāo)的3種方式與10種政策

9.新式晨會(huì)的“天龍八部”

10.新零售市場(chǎng)下，經(jīng)銷(xiāo)商如何“選人、招人、育人、用人、激勵(lì)人、留人”

課程大綱

第一章：賦能新零售：360°多元引流與成交

一、新零售引流創(chuàng)新模式分解

1.非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、老板，在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)瘋狂加粉

2.專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)人海戰(zhàn)術(shù)

3.新自媒體精準(zhǔn)引流與裂變

1)網(wǎng)紅+直播+全網(wǎng)裂變模式

1)會(huì)員引流的2種方式

2)微營(yíng)銷(xiāo)社群引流的裂變模式

朋友圈

小程序

社群

訂閱號(hào)

3)引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

網(wǎng)紅定義

什么樣的人才能成為網(wǎng)紅

網(wǎng)紅做什么？

直播的蓄客機(jī)制與裂變機(jī)制：如何設(shè)計(jì)分銷(xiāo)海報(bào)，如何進(jìn)行私域流量池

小程序的定義

小程序的三層分銷(xiāo)機(jī)理

直播的話題設(shè)計(jì)

小程序+社群的5種方法

小程序+社群的裂變：種子客戶(hù)、超級(jí)視頻、超級(jí)海報(bào)、超級(jí)素材

社群中人員分工與角色扮演

直播的轉(zhuǎn)化

案例：某消費(fèi)企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬(wàn)流量的玩法

4)抖音的獨(dú)特5種玩法

4.老顧客，老小區(qū)

5.小區(qū)共享禮品：聯(lián)盟寶典，家裝手冊(cè)、小區(qū)門(mén)禁卡。

6.老業(yè)主群，新業(yè)主群

7.搞定群主，聯(lián)合促銷(xiāo)。

8.當(dāng)?shù)馗黝?lèi)高端社交群

9.老客戶(hù)樣板房+社群營(yíng)銷(xiāo)，全城征集，一年之內(nèi)，免費(fèi)參觀，體驗(yàn)

10.泛家居品牌的安裝工、鋪貼工、泥工，工長(zhǎng)，建立微信群

11.房管局、中央空調(diào)、水電、煤氣公司大數(shù)據(jù)

12.銀行平安袋

13.生態(tài)系統(tǒng)

14.本地生活服務(wù)號(hào)

15.本地的徽商大號(hào)

16.同城購(gòu)物

17.QQ群，開(kāi)始精準(zhǔn)搜索

18.本地網(wǎng)站推廣：論壇、百度、抖音、今日頭條等

新零售多元引流案例：曲美6.18日的專(zhuān)場(chǎng)業(yè)主促銷(xiāo)活動(dòng)情況

案例：TATA的會(huì)員裂變模式

二、勾引客戶(hù)-微營(yíng)銷(xiāo)的策略與手段

三、粘住客戶(hù)-與顧客互動(dòng)的技巧

四、搞定客戶(hù)-微營(yíng)銷(xiāo)的成交技巧

第二章 新零售之精準(zhǔn)促銷(xiāo)

一、品銷(xiāo)一體化促銷(xiāo)模式

二、新型促銷(xiāo)三個(gè)方向

1.促銷(xiāo)一體化、推廣一體化、銷(xiāo)售一體公約

2.內(nèi)購(gòu)會(huì)模式

3.5+1+1模式

案例：TATA的微信社群營(yíng)銷(xiāo)

4.圈子+話題+活動(dòng)+轉(zhuǎn)發(fā)模式

5.促銷(xiāo)十大政策設(shè)計(jì)的創(chuàng)新點(diǎn)

買(mǎi)贈(zèng)：曲美案例-曲美意料之外的驚喜是什么

抽獎(jiǎng)：案例-人多人數(shù)設(shè)局模式？

售卡：案例-雙卡模式如何玩？

套餐：TATA案例：雙套餐模式如何玩？

聯(lián)合

公關(guān)：

老顧客：顧客的會(huì)員與增值服務(wù)模式

免費(fèi)：如何用免費(fèi)吸引人

三級(jí)分銷(xiāo)政策

。。。。。。

三、促銷(xiāo)執(zhí)行新型執(zhí)行方法

1.啟動(dòng)時(shí)的公關(guān)與親情

案例：某家居的親情式激勵(lì)模式

2.階段總結(jié)會(huì)的創(chuàng)意式激勵(lì)

3.動(dòng)員會(huì)的沸點(diǎn)營(yíng)造

4.總結(jié)會(huì)的儀式感

第三章：新零售日常管理的“六脈神劍

一、前兩劍：新人入職與入職培養(yǎng)

二、第三劍：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)妙招

三、第四劍：“雞血”晨會(huì)“天龍八步”

四、第五劍：“雞湯”夕會(huì)

五、第六劍：“四輪驅(qū)動(dòng)”打造系統(tǒng)執(zhí)行力

案例：tata木門(mén)新零售之門(mén)店效率管理

六、pk激勵(lì)如何做？

1.激勵(lì)的“陰陽(yáng)”理論

2.物質(zhì)激勵(lì)萬(wàn)能公式

3.精神激勵(lì)的模型

4.15種創(chuàng)新物質(zhì)激勵(lì)

5.15種創(chuàng)新精神激勵(lì)

第四章 新零售之精準(zhǔn)推廣：粉絲、社群、全網(wǎng)推廣

一、精準(zhǔn)推廣政策設(shè)計(jì)：吸引客戶(hù) 促成成交

二、精準(zhǔn)推廣政策設(shè)計(jì)：低價(jià)誘惑 留住顧客

三、社群營(yíng)銷(xiāo)模式引發(fā)大終端流量思考？

（案例：網(wǎng)紅憑什么火，抖音為什么這么牛？）

思考：如何突破人流量和時(shí)間限制，讓賣(mài)場(chǎng)不再冰冷。

四、新零售的終端爆破模式探索

案例：雙11新零售的“除夕夜”（曲美QQ群爆破、微信群爆破）

五、終端多元化發(fā)展豐富產(chǎn)品一站式服務(wù)（建材/軟裝/餐飲/娛樂(lè)/圖書(shū)/DIY體驗(yàn)區(qū)）

案例：TATA的終端體驗(yàn)教學(xué)模式高端引流。

六、大終端的橫向跨界經(jīng)營(yíng)（設(shè)計(jì)師高端品牌服務(wù)，線上線下相融合精準(zhǔn)需求定制。）

案例：曲美與M美學(xué)藝術(shù)館的品牌營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合

七、新用戶(hù)：新一代知識(shí)結(jié)構(gòu)與生活方式變革的如何滿(mǎn)足。

案例：高品質(zhì)家居的心理分析與數(shù)據(jù)痕跡

八、新場(chǎng)景：智能應(yīng)用場(chǎng)景與終端未來(lái)。

案例：設(shè)置VR體驗(yàn)中心，AR，人臉識(shí)別付款通道，收集數(shù)據(jù)，定制化個(gè)性需求與未來(lái)。

第5章 新零售之社群運(yùn)營(yíng)

一、殘酷的市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)

1.痛點(diǎn)一：流量枯竭，業(yè)績(jī)突破路在何方？

2.痛點(diǎn)二：聯(lián)盟爆破，泛濫成災(zāi)未來(lái)趨勢(shì)在哪？

二、迭代升級(jí)模型

1.先構(gòu)建流量池-魚(yú)塘

1)社群建立

小區(qū)群

渠道群

聯(lián)盟群

2)社群運(yùn)營(yíng)

群激活

群互動(dòng)

群轉(zhuǎn)化

2.流量變現(xiàn)

1)線上成交

小區(qū)微信

集合群微信

聯(lián)盟群微信

2)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

鄰居見(jiàn)面會(huì)

產(chǎn)品體驗(yàn)會(huì)

3)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

工地營(yíng)銷(xiāo)

樣板房營(yíng)銷(xiāo)

4)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)傳值釋放

客戶(hù)回流

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)

價(jià)值轉(zhuǎn)化

老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

三、社區(qū)社群運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵步驟

1.群建立

2.群激活

3.群互動(dòng)：建群難、互動(dòng)更難、準(zhǔn)備素材要更多

4.群轉(zhuǎn)化以門(mén)店

5.群成交（會(huì)銷(xiāo)、門(mén)店、線上成交）

6.群分享：群傳播裂變

7.群裂變

8.群維護(hù)

四、社區(qū)社群的三個(gè)關(guān)鍵

1.如何找群，建群?jiǎn)?dòng)運(yùn)營(yíng)

1)自建設(shè)魚(yú)塘

群主自建

要有足夠的粉絲，初始

2)搶占魚(yú)塘

怎么進(jìn)入魚(yú)塘

如何搞定群主

群主讓你去運(yùn)營(yíng)魚(yú)塘？

3)魚(yú)塘搬家模式：把魚(yú)塘搬到自己建設(shè)的群里面，群主是命脈

2.如何保持群活躍度

3.如何獲得信任轉(zhuǎn)化

五、自建魚(yú)塘模式

1.首批魚(yú)塘苗在哪里？

2.找好水源

1)消費(fèi)檔次

2)業(yè)主信息

3)關(guān)鍵人物

4)交房計(jì)劃

3.邀約進(jìn)群話術(shù)

4.群激活：

改姓名：某小區(qū)VIP群

介紹

成員分工:網(wǎng)紅、馬甲、客服、設(shè)計(jì)師

儀式

預(yù)告

六、搶占魚(yú)塘模式

1.如何找魚(yú)塘（潛入業(yè)主群）

2.搞定群主

1)搞定群主

2)老客戶(hù)推薦，群主認(rèn)證

3)意向客戶(hù)，給折扣、給好處拉進(jìn)去

4)找聯(lián)盟品牌，已經(jīng)提前潛伏的

5)親朋好友、鄰居

6)小區(qū)推廣二維碼

3.如何搞定群主

默默把人添加為微信好友，最好的驗(yàn)證方法：用小號(hào)、您好我是，，，我們認(rèn)識(shí)下

一天添加30-50人，多了會(huì)凍結(jié)你

與群主聯(lián)系，搞定群主成功90%

4.群訂圖什么？

1)名利

2)為群主謀福利

3)幫群主維護(hù)好秩序，獲得鄰居認(rèn)可：不談?wù)巍⑸?/p>

4)幫群主謀利：群主常用政策

七、魚(yú)塘搬家模式

1.哪怕自己搞定，也要自建搬家

2.把自己群里的二維碼，各位常按搬家，有些群主積極主動(dòng)，直接拉

八、如何進(jìn)行群互動(dòng)？

1.紅包秒殺

2.便捷服務(wù)

3.群內(nèi)答疑

4.早安問(wèn)候

5.每天一笑

6.H5游戲

7.不同類(lèi)型的話題：品牌展示、家裝攻略、實(shí)戰(zhàn)案例、吐槽痛點(diǎn)、夢(mèng)想家居

九、如何贏得信任？

1.證據(jù)鏈打造

2.打造超級(jí)網(wǎng)紅

3.網(wǎng)紅是誰(shuí)

4.社區(qū)網(wǎng)紅如何打造？

1)讓網(wǎng)紅成為代言

2)讓網(wǎng)紅成為內(nèi)容傳播者

3)讓網(wǎng)紅成為社區(qū)福利發(fā)放者

4)讓網(wǎng)紅成為家裝問(wèn)題解決者

5)微課堂分享

5.邀約進(jìn)店

6.一店一網(wǎng)紅，社群贏天下

第6章 新零售之新會(huì)銷(xiāo)與樣板房

一、用戶(hù)店內(nèi)體驗(yàn)痛點(diǎn)

1.沒(méi)有場(chǎng)景

2.導(dǎo)購(gòu)設(shè)計(jì)體驗(yàn)展示

3.客戶(hù)審美不匹配

4.沒(méi)有品牌相關(guān)體驗(yàn)

二、樣板房征集方式

1.選擇合適樓盤(pán)

1)定位相當(dāng)匹配

2)交樓時(shí)間

2.制定合作方案

1)符合雙方利益

2)整合配套產(chǎn)品

3)協(xié)議客戶(hù)條件要求，每個(gè)戶(hù)型限一套

4)交房后馬上安裝

5)施工期間可帶客戶(hù)云現(xiàn)場(chǎng)

6)合同造價(jià)多以以上，同品定制度模塊，只限我們，同品限單品牌

7)設(shè)定參觀時(shí)限，半年至一年

8)優(yōu)惠類(lèi)政策要保密

9)每成交一戶(hù)要送禮品

10)客戶(hù)主動(dòng)帶單要紅包

11)保證人家半年以上完好如初

12)工具：樣板房協(xié)議+價(jià)格保密協(xié)議

13)樣板房物料展示

成交見(jiàn)證墻

客戶(hù)合影

實(shí)力榮譽(yù)見(jiàn)證

爆款物料展示

電視樣板房即時(shí)體驗(yàn)甚至視頻、馬上三分鐘設(shè)計(jì)生成

氛圍物料

3.邀約客戶(hù)參觀

1)小區(qū)掃樓

2)轉(zhuǎn)介紹

3)電話電話

4)微信轉(zhuǎn)單

5)業(yè)主群

6)小區(qū)推展示

4.達(dá)成協(xié)議

5.整合配套產(chǎn)品

6.裝修布置

7.運(yùn)營(yíng)（社區(qū)、社群）

8.分享機(jī)制

三、樣板房具體操作

1.樣板房接待講解內(nèi)容

1)需求匹配

按客戶(hù)家人員結(jié)構(gòu)匹配

與客戶(hù)喜歡匹配

與顧客其他需求匹配

引入故事與見(jiàn)證

2)講功能設(shè)計(jì)

講使用場(chǎng)景

講人體功程學(xué)

講其他功能

講收納

引入故事見(jiàn)證

3)講樣板細(xì)節(jié)

外觀

使用細(xì)節(jié)

功能

故事與見(jiàn)證

4)講空間氛圍

空間風(fēng)格

講色彩形態(tài)

講傳遞感受

講幸福氛圍

引入故事見(jiàn)證

2.樣板房成單模式

1)推薦空間

2)多種其他地方推薦-全空間

3)爆款套餐，單一空間

3.樣板房成交-推薦樣板間方案

1)介紹樣品

2)引導(dǎo)體驗(yàn)

3)列產(chǎn)品清單

4)以活動(dòng)名義要求成交

5)簽訂相關(guān)約定

4.樣板房成交-多種方案推薦

1)客戶(hù)不喜歡

2)背投電視

3)爆品套餐方案

4)成交方式

第7章 老顧客/會(huì)員、會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)體系

一、老顧客/會(huì)員管理的意義與價(jià)值

1、老顧客/會(huì)員的角色定位

2、老顧客/會(huì)員的價(jià)值體現(xiàn)

3、顧客分類(lèi)模型

4、運(yùn)用分類(lèi)模型對(duì)老顧客/會(huì)員進(jìn)行分類(lèi)管理

二、老顧客/會(huì)員的開(kāi)發(fā)技巧

1、獲得顧客資料的方法

2、需要獲得哪些顧客資料

3、建立詳細(xì)檔案，抓住掘金機(jī)會(huì)

4、倍增顧客的渠道和方法

三、提高老顧客/會(huì)員的忠誠(chéng)度

1、加強(qiáng)品牌形象

2、提高內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量

3、制定合理的服務(wù)價(jià)格

4、舉辦各種感恩回報(bào)活動(dòng)，維持客戶(hù)關(guān)系

5、建立服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的管理信息系統(tǒng)

6、重視員工的忠誠(chéng)培養(yǎng)

7、不斷創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方式

五、八大機(jī)制，推拉結(jié)合做客群

1.老顧客/會(huì)員微信群

案例：某品牌的老顧客/會(huì)員社群模式

2.老顧客/會(huì)員三級(jí)分銷(xiāo)系統(tǒng)

案例：某品牌的老顧客/會(huì)員小程序三層分銷(xiāo)積分模式

3.老顧客/會(huì)員的分銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

案例：某品牌直銷(xiāo)模式的積分系統(tǒng)與激勵(lì)機(jī)制

4.老顧客/會(huì)員線下俱樂(lè)部

案例：某品牌的老顧客/會(huì)員社群+圈子+話題+互動(dòng)+轉(zhuǎn)發(fā)模式

5.樣板房+老顧客/會(huì)員聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)模式

案例：某品牌的老顧客全城征集樣板板模式

6.老顧客/會(huì)員口碑營(yíng)銷(xiāo)

案例：某品牌老顧客/會(huì)員的小城市病毒營(yíng)銷(xiāo)模式

7.老顧客/會(huì)員全城聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)

案例：某品牌的老顧客單店多品牌引流模式

第8章 新零售之模式創(chuàng)新

一、合伙人模式

二、虛擬分紅模式

三、顧客變股東模式

四、連鎖加盟模式

五、老顧客三層分銷(xiāo)模式

第9章：五感營(yíng)銷(xiāo)，構(gòu)筑場(chǎng)景

一、做“局”與五感營(yíng)銷(xiāo)

二、視覺(jué)體驗(yàn)：“一見(jiàn)鐘情”的感動(dòng)

三、聽(tīng)覺(jué)體驗(yàn)：音樂(lè)成買(mǎi)單催化劑

四、嗅覺(jué)體驗(yàn)：“嗅”出商業(yè)氣息

五、味覺(jué)體驗(yàn)：用味道留住顧客

六、觸覺(jué)體驗(yàn)：產(chǎn)生更高的依賴(lài)

七、案例：宜家的五感營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景設(shè)計(jì)

八、移動(dòng)互聯(lián)的思維讓場(chǎng)景“活躍”起來(lái)

第10章：目標(biāo)與系統(tǒng)管理

【解決的核心問(wèn)題】

如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行？

如何制定可行的計(jì)劃和分析技巧？

工具表單應(yīng)用

1.“一分鐘經(jīng)理人”的三個(gè)管理秘訣是什么？

2.設(shè)定目標(biāo)的SMART系統(tǒng)

3.銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)執(zhí)行與管理

（1)銷(xiāo)售目標(biāo)管理流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵(lì)、達(dá)成

（2)如何使目標(biāo)落實(shí)到客戶(hù)數(shù)量

（3)目標(biāo)時(shí)間分解法、人員分解法、任務(wù)分解法

（4)檢查力就是執(zhí)行力

4.服務(wù)目標(biāo)實(shí)施與激勵(lì)

（1)店鋪之間評(píng)比

（2)店鋪內(nèi)部評(píng)比

（3)店鋪的8項(xiàng)基本服務(wù)目標(biāo)

（4)神秘客人項(xiàng)目的操作流程

5.制定計(jì)劃與四種分析技巧

6.工具應(yīng)用：店面月、周計(jì)劃與工作日志表單制作與應(yīng)用

第10章:流程管理

【解決的核心問(wèn)題】

如何提升員工的執(zhí)行力

掌握一套復(fù)制的工具

1.怎樣超越顧客期望？

2.不斷持續(xù)優(yōu)化的流程是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的保證

3.用流程復(fù)制打造強(qiáng)大的執(zhí)行體系

4.用一流的流程來(lái)武裝三流的員工

5.流程執(zhí)行與管理方法：PDCA循環(huán)持續(xù)提高應(yīng)用八步驟

6.店面運(yùn)營(yíng)流程管理提升效率

（1) 門(mén)店日營(yíng)業(yè)流程要點(diǎn)？

（2) 門(mén)店日營(yíng)業(yè)前中后工作要點(diǎn)？

（3) 店長(zhǎng)每周、每月的工作要點(diǎn)？

【管理案例】麥當(dāng)勞快速?gòu)?fù)制與高效執(zhí)行的秘密

【管理分析】創(chuàng)維、聯(lián)想、諾奇、松下連鎖店面運(yùn)營(yíng)流程分析

第11章：庫(kù)存與產(chǎn)品線管理

一、產(chǎn)品組合策略

1、產(chǎn)品組合金字塔模型

2、產(chǎn)品生命周期管理工具

作業(yè)：請(qǐng)根據(jù)盛斌子老師提供的工具，設(shè)計(jì)產(chǎn)品生命周期的推廣策略與經(jīng)營(yíng)策略

3、產(chǎn)品的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)分析

4、品類(lèi)－產(chǎn)品矩陣與目標(biāo)市場(chǎng)關(guān)系

5、產(chǎn)品價(jià)格策略與套餐設(shè)計(jì)

6、門(mén)店產(chǎn)品組合（銷(xiāo)量/利潤(rùn)）策略

案例互動(dòng)：一場(chǎng)促銷(xiāo)如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品組合？

二、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉

1、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉六字決

2、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉的三步聚模型

三、產(chǎn)品推介

1、什么產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)？

2、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與爆款思維

3、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉的FABE法則

4、作業(yè)練習(xí)：如何運(yùn)用“FABE”法則提煉賣(mài)點(diǎn)

四、產(chǎn)品策略之附著工具與練習(xí)：

工具：產(chǎn)品生命周期與營(yíng)銷(xiāo)政策使用

工具：產(chǎn)品生命周期廣告方式

工具：產(chǎn)品生命周期促銷(xiāo)方式

工具：新品上市階段工作進(jìn)度掌控表

工具：新品推廣賣(mài)點(diǎn)提煉法

工具：泛家居（建材、家電、裝飾品）新品推廣標(biāo)準(zhǔn)流程

五、庫(kù)存結(jié)構(gòu)管理：

1.產(chǎn)品分類(lèi)

2.不同品類(lèi)的庫(kù)存結(jié)構(gòu)

3.產(chǎn)品進(jìn)銷(xiāo)存分析

4.庫(kù)存結(jié)構(gòu)萬(wàn)能公式

5.庫(kù)存銷(xiāo)售比的分析與應(yīng)用

第12章：經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與銷(xiāo)售策略調(diào)整

【解決的核心問(wèn)題】

如何依據(jù)數(shù)字做決策，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析

1.為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析？

（1）數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵

（2）數(shù)字最客觀 、會(huì)說(shuō)話、速度快、來(lái)決策

（3）案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開(kāi)花

（4）店鋪的基本數(shù)字

營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率

2.店面盈虧平衡

（1）銷(xiāo)售盈虧平衡點(diǎn)＝銷(xiāo)售總成本÷平均毛利率

（2）銷(xiāo)售總成本＝產(chǎn)品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金

（3）平均毛利率＝（總零售價(jià)－總進(jìn)貨價(jià)）÷總零售價(jià)

3.如何根據(jù)門(mén)店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存？

（1）暢滯銷(xiāo)款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一

（2）單款銷(xiāo)售生命周期分析：及時(shí)反饋營(yíng)銷(xiāo)信息，有效制定安全庫(kù)存策略

（3）營(yíng)業(yè)時(shí)間分析：合理調(diào)整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷(xiāo)售增長(zhǎng)

（4）老顧客銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客

（5）員工銷(xiāo)售能力分析：個(gè)人業(yè)績(jī)分析/客單價(jià)分析，以便對(duì)癥下藥

【小組討論】門(mén)店的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取行動(dòng)方案？

4.如何建立完善的門(mén)店報(bào)表系統(tǒng)？

（1）信息化管理系統(tǒng)

（2）建立完善的報(bào)表制度

（3）正確使用各種《銷(xiāo)售日／周／月報(bào)表》

5.客戶(hù)分析

（1)分析工具：《月客戶(hù)狀況分析表》和《月客戶(hù)狀況對(duì)比表》

（2)了解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷(xiāo)售對(duì)策、產(chǎn)品對(duì)策、服務(wù)對(duì)策

6.收支分析

（1)分析數(shù)據(jù)：總營(yíng)業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)

（2)月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷(xiāo)活動(dòng)是否湊效？原因？

7.產(chǎn)品分析

（1)分析工具：波士頓矩陣分析法

（2)分析數(shù)據(jù)：銷(xiāo)售份數(shù)、銷(xiāo)售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售額百分比、銷(xiāo)售額指數(shù)

（3)問(wèn)題類(lèi)、金牛類(lèi)、瘦狗類(lèi)、明星類(lèi)四類(lèi)產(chǎn)品分析與對(duì)策

8.如何使用改善門(mén)店問(wèn)題的工具？大力推行門(mén)店問(wèn)題改善活動(dòng)：

工具一：《改善提案書(shū)》應(yīng)用

工具二：《提案專(zhuān)項(xiàng)改善計(jì)劃》應(yīng)用

第13章： 業(yè)績(jī)持續(xù)提升的工具——超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理漏斗

【解決的核心問(wèn)題】

掌握一套持續(xù)提升業(yè)績(jī)的營(yíng)銷(xiāo)管理工具

系統(tǒng)思考是什么因素決定了你的業(yè)績(jī)

1.業(yè)績(jī)的系統(tǒng)分析與改善

1)營(yíng)業(yè)額 = 客流量X成交率X客單價(jià)

2)業(yè)績(jī)分析

（1)客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷(xiāo)POP、商品組合

（2)成交率的影響因素：銷(xiāo)售流程能力

（3)客單價(jià)的影響因素：商品組合、組合銷(xiāo)售

2.業(yè)績(jī)持續(xù)提升的金鑰匙——“超級(jí)管理漏斗”

1.銷(xiāo)售過(guò)程分析與控制

（1)流程設(shè)置

（2)漏斗制作

2.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)持續(xù)提升

（1)沉淀概率

（2)持續(xù)提升超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理漏斗

盛老師

專(zhuān)業(yè)能力：

1、專(zhuān)注消費(fèi)品、家電、家居建材、大客戶(hù)領(lǐng)域的管理與領(lǐng)導(dǎo)力、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)、渠道與經(jīng)銷(xiāo)商管理，新零售等。

2、主要研究方向?yàn)椋阂苿?dòng)互聯(lián)時(shí)代的新零售全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其落地、管理、領(lǐng)導(dǎo)力等

3、二十余年知名企業(yè)銷(xiāo)售與市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營(yíng)銷(xiāo)副總裁、美媛春藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、嘉寶日用營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理等。

獲得榮譽(yù)：

中國(guó)百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)顧問(wèn)委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國(guó)講師網(wǎng)百?gòu)?qiáng)講師

廣東科技大學(xué)客座教授

研究方向：

管理與領(lǐng)導(dǎo)力、渠道管理，家電，建材、消費(fèi)品新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)

相關(guān)文獻(xiàn)（個(gè)人專(zhuān)著）：

部分咨詢(xún)案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營(yíng)銷(xiāo)管理體系，700家核心客戶(hù)管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、 2006－2009營(yíng)銷(xiāo)政策制定；

2.惠發(fā)食品：營(yíng)銷(xiāo)管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定；

3.揚(yáng)翔股份（食品深加工）營(yíng)銷(xiāo)管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)管理體系（目標(biāo)、計(jì)劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、與激勵(lì)體系）營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)，2個(gè)樣板市場(chǎng)打造、3次樣板市場(chǎng)促銷(xiāo)；

5.聯(lián)邦家私集團(tuán)：營(yíng)銷(xiāo)策劃+1次全國(guó)聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)；

6.華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場(chǎng)打造、營(yíng)銷(xiāo)管理體系梳理、核心客戶(hù)培訓(xùn)、終端爆破；

7.榮事達(dá)家電、家居營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷(xiāo)售管理體系核心客戶(hù)培養(yǎng)、樣板市場(chǎng)1個(gè)，三位一體招商4次，開(kāi)業(yè)策劃1次，樣板市場(chǎng)一個(gè)。

核心課程：

1.高績(jī)效管理與領(lǐng)導(dǎo)力

2.《團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)力》

3.《新零售系列課程》：銷(xiāo)售成交、渠道開(kāi)發(fā)、全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)

4.《如何制定營(yíng)銷(xiāo)（經(jīng)營(yíng)）計(jì)劃》

5.目標(biāo)與計(jì)劃管理

6.《營(yíng)銷(xiāo)精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升》

7.《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新》

8.渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)

9.大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營(yíng)銷(xiāo)推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶(hù)名單：

?內(nèi)訓(xùn)課：

雷士照明11場(chǎng)，惠發(fā)食品2場(chǎng)，揚(yáng)翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農(nóng)副產(chǎn)品）、隆平高科3場(chǎng)（農(nóng)產(chǎn)品），金種子，金博大復(fù)合肥，輕工鹽業(yè)（調(diào)料），維布洛安舍（快消），上海農(nóng)工商超市集團(tuán)、索契母嬰，索菲亞集團(tuán)2場(chǎng)，海爾集團(tuán)4場(chǎng)、海信電器3場(chǎng)，慕思集團(tuán)、四季沐歌3場(chǎng)、九陽(yáng)電器3場(chǎng)、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場(chǎng)，顧家家居2場(chǎng)、年年紅家具，亞振家具2場(chǎng)、皇朝家具2場(chǎng)、德高建材2場(chǎng)、歐普照明、榮事達(dá)家電12場(chǎng)、圣象地板9場(chǎng)、大自然地板3場(chǎng)，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤(rùn)涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場(chǎng)、樂(lè)宜嘉家居5場(chǎng)、樂(lè)尚家居、華藝照明2場(chǎng)、OKES照明7場(chǎng)、冠華照明、萬(wàn)新光學(xué)、朗能電器5場(chǎng)、塞納宮爵、顧家電器13場(chǎng)、西門(mén)子開(kāi)關(guān)、正泰電器、鴻雁電氣3場(chǎng)、惠達(dá)磁磚6場(chǎng)、環(huán)球石材3場(chǎng)、永高管材5場(chǎng)、紅星美凱龍3場(chǎng)、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺(tái)灣立壕精致建材、方太集團(tuán)5場(chǎng)、名家建材、一一木門(mén)、福臨門(mén)世家、生活家* 巴洛克2場(chǎng)、五星電器2場(chǎng)等，麥克維爾空調(diào)3場(chǎng)，東鵬陶瓷3場(chǎng)

客戶(hù)評(píng)價(jià)：

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺(jué)得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過(guò)程中，學(xué)到更多的知識(shí)和技能。

——隆平高科集團(tuán)商學(xué)院，張?jiān)洪L(zhǎng)

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽(tīng)越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽(tīng)盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經(jīng)銷(xiāo)商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識(shí)，還有工具導(dǎo)入、行動(dòng)計(jì)劃、操作手冊(cè)，物超所值，雖然不是我們這個(gè)行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓(xùn)生動(dòng)，幽默，思想新穎，接地氣，聽(tīng)盛老師講課時(shí)間過(guò)得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷(xiāo)商

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用，盛老師，我們愛(ài)你！！！

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實(shí)用工具，對(duì)于我們營(yíng)銷(xiāo)落地，功不可沒(méi)

——顧家家居阿麗

盛老師以一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢(xún)顧問(wèn)的身份切入培訓(xùn)，聽(tīng)來(lái)格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動(dòng)活潑，無(wú)論對(duì)錯(cuò)，觀點(diǎn)鮮明，贊一個(gè)

——歐普照明董事長(zhǎng)王耀海

別人講過(guò)的他不講，書(shū)上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個(gè)！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時(shí)間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時(shí)富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過(guò)啟發(fā)和互動(dòng)式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷(xiāo)售總經(jīng)理陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對(duì)福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們?cè)?018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開(kāi)生面、價(jià)值連城的課！實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場(chǎng)，立于不敗之地！

——中國(guó)普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂(lè)，寓情于理，將實(shí)戰(zhàn)的方法、套路用生動(dòng)活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來(lái)，講的精彩，聽(tīng)得如癡如醉！

——康佳集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學(xué)員聽(tīng)得忘記了時(shí)間的存在，原本一天的課程，我們臨時(shí)追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈(zèng)送了我們很多的銷(xiāo)售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓(xùn)師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲(chǔ)總

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