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課程背景

在支持普惠發展、促進內需、提振消費的政策下，各家銀行的零售信貸業務、小微對公、三農貸款業務以及個人消費信貸業務的市場競爭愈加激烈，紛紛開啟利率價格戰、主動開展市場營銷活動，主動開展外拓獲客，讓信貸需求客戶有了更多的選擇。因此，信貸客戶經理需要提升市場營銷能力和利率議價能力。

課程大綱

第一節.零售信貸的發展趨勢

1.政策層面

1)金融助力擴內需

2)促進內循環已成為經濟第一引擎

3)個人零售信發展將因政策層面的推動而繁榮

4)案例：政府助力銀行消費貸宣傳

2.市場層面

1)個人零售信貸款增長提速

2)信心在恢復

3)金融場景仍需加強

3.同業案例

1)部分同業銀行個人零售信貸業務發展迅猛

2)紹輝老師案例：某地市分行一周外拓營銷授理4.7億

3)紹輝老師案例：某地市分行單一個產品一季度放款1億

第二節.三農經營性貸款營銷策略

1.三農信貸業務的利率區間與營銷議價

1)信貸客戶經理的業務轉型要求

2)當利率不占優勢時如何開門

3)利率不是獲得客戶的唯一因素

4)價格與價值的關系

案例：普惠信貸業務的場景營銷活動策劃

2.普惠信貸客戶經理的角色變化

1)主動成為小微、個體工商戶、三農經營主、農村產業鏈的融資顧問

2)做一行懂一行成為經營指導

3)獲客、受理、管控、維護的四個階段

4)如何引導客戶建立需求

3.信貸業務主動營銷的四個策略

1)產品策略

2)價格策略

3)渠道策略

4)促銷策略

4.信貸客戶的主要來源

1)深挖渠道

2)增加觸達

3)尋求引薦

4)搭建場景

第三節.信貸業務外拓營銷實踐

1.陌生拜訪獲客

1)陌生拜訪的關鍵是做客情

2)陌生拜訪的順序

3)陌生拜訪都要做好哪些準備

4)關鍵人突破策略與話術

2.營銷主題設計：師出有名

1)開場白的主題是什么

2)洞查客戶的需求點

3)金融業務之外的可能合作方向

3.批量化獲客

1)會議營銷：惠民信貸業務宣講

2)活動營銷：掃碼測額度活動設計

1)案例：金融普法宣傳中的業務植入

（紹輝老師某場線上宣講：31.1萬的熱度如何產生）

2)“XX銀行您身邊的金融管家”主題打造

4.案例：“消費貸”觀影場景營銷

1)觀影活動的有效性設計

2)年輕客群的用信引導

3)觀影活動中的優秀主持人訓練

5.學校、醫院、企業場景營銷

1)借主題植入式沙龍營銷

2)沙龍營銷活動流程

6.經營化貸款市場深耕四步法

1)分析可開發性

2)整合渠道信息

3)多種營銷方式

4)做深做透管理

7.城區客戶開發的四大策略

1)供應鏈發展策略-基于供應鏈金融抓鏈條

2)行業聚焦策略-聚焦行業細分抓品牌

3)聚類市場策略-聚類市場園區抓深耕

4)商會協會策略-參與商會協會抓活動

第四節.目標客戶的場景化營銷

1.6大場景信貸營銷活動策劃

1)聯動營銷促進信貸產品的宣傳知曉

A.信貸業務轉介制度

B.信貸業務聯動營銷

2)交叉銷售促進信貨產品的捆綁

A.產品的交叉推廣設計

B.把握客戶的選擇心理

3)渠道氛圍（網點）打造與零售信貸業務講堂

A.信貸業務宣講的流程

B.宣講能力提升練習方法

4)目標客戶邀約與沙龍活動開展

A.目標客戶的邀約方法

B.信貸沙龍活動的組織流程

C.主講人的能力訓練

5)區域目標客群的外拓拜訪營銷

A.陌拜與攔截的營銷方法創新

B.外拓路演互動營銷活動設計

C.信貸業務與儲蓄產品的營銷方法的不同點

6)線上傳播與電話外呼營銷技巧

A.客戶經理的個人自媒體宣傳影響力分析

B.新媒體線上宣傳與合規要求

C.信貸業務目標客戶的電話外呼技巧

D.常用短信、微信、H5營銷文案的案例

E.個人線上觸達營銷的10個方法

2.不同場景話術設計

1)白名單電銷話術

2)關于日息、月息、年息的不同宣傳策略

3)利息計算是讓客戶更迷糊還是要更清晰

4)如何跳出純粹的“低價“營銷思維

5)如何應對客戶說：“你們的貸款利率比XX銀行高“

3.信貸業務的產品介紹方法

1)產品業務的介紹基本法則

2)金融產品介紹中的主導技巧

3)產品介紹中的制約技術

4.目標客戶拜訪案例分析

1)信貸營銷的客戶切入思路

2)開場白設計-探尋需求-業務介紹-異議解答-邀約辦理-確定道別

3)客戶需求發掘問題清單

4)業務溝通過程中的表達技巧

5.實戰場景話術設計與演練

1)不需求貸款（真、假不需求）

2)已經在其他銀行有貸款

3)用款成本高，別的銀行更低

4)審批額度低、放款時間長

5)手續復雜、沒有時間

課堂通關：信貸營銷活動方案設計

李老師

李紹輝

一、【講師簡歷】

從事銀行咨詢培訓13年、資深營銷實戰培訓講師

國內多家總行、省行、市行及銀協師資庫備案講師

國家事業單位管理局授證“高級企業培訓師”

國際教練技術協會認證“領導力教練”

曾任職深圳某國有銀行零售業務部經理

曾任職深圳某上市咨詢公司總經理

二、【版權課程】

1-《精兵強將-零售信貸業務場景化營銷》 6-《大行普惠-普惠貸款精準化獲客》

2-《開門紅-銀行零售業務跨賽營銷策略》 7-《行外吸金-儲蓄存款營銷活動策劃》

3-《百煉成鋼-電話營銷與外拓實踐》 8-《敏捷營銷-新市場環境下的營銷創新》

4-《新銳啟航-銀行新員工營銷培訓》 9-《精準營銷-零售業務數據分析與營銷實踐》

5-《行知動力-商圈建設與市場深耕》 10-《輕松發卡-玩轉信用卡場景化營銷實戰》...

三、【講師風格】

以深厚理論為依托，從實踐經歷萃取典型案例：結合訂制化需求有的放矢，注重實操性，突出實戰訓練，深受學員和機構好評

幽默不乏深度，溫和不失活潑：冷靜中彰顯睿智，活潑中富蘊內涵，談笑中觸動心靈，論戰中深化思想，不知不覺中激發學員的心靈和腦力值

引導學員知行合一：不簡單說教，洞悉成人學習理論，通過知識結構梳理、案例舉證、視頻教學、沙盤模擬、腦力激蕩、情境演練等方式豐富培訓模式

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