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【教學(xué)目的】

通過本章學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)當(dāng)能夠：

掌握關(guān)于消費(fèi)決策行為和社交角色的基礎(chǔ)消費(fèi)心理學(xué)理論；

洞悉個(gè)貸業(yè)務(wù)消費(fèi)者和渠道合作伙伴的決策心理；

學(xué)習(xí)最為實(shí)用、可用的客戶（伙伴）關(guān)系社交技巧；

建立對銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)推廣和銷售中發(fā)生的各種關(guān)系的更為系統(tǒng)、全盤的理解；

提升營銷思維的高度，建立正確的競爭邏輯。

【教學(xué)內(nèi)容】

以下內(nèi)容將高度結(jié)合個(gè)貸經(jīng)理的具體工作和經(jīng)典案例進(jìn)行設(shè)計(jì)

一、客戶決策心理分析

1、我們在賣什么產(chǎn)品？

個(gè)貸產(chǎn)品的核心價(jià)值與商業(yè)機(jī)會

2、誰愿意買我們的產(chǎn)品？

個(gè)貸消費(fèi)者的群體特征

不同類型個(gè)貸消費(fèi)者的消費(fèi)期待

財(cái)務(wù)狀況

性格特征

消費(fèi)標(biāo)的

……

個(gè)貸消費(fèi)者的價(jià)值重點(diǎn)與成交機(jī)會

3、他們在怎樣買？

購買的五個(gè)心理過程與管理

不同顧客的心理停留區(qū)

4、我們在怎樣賣？

銷售通路搭建

客戶需求識別

客戶消費(fèi)引導(dǎo)

5、過程中我們在和誰打交道？

個(gè)貸經(jīng)理-渠道-消費(fèi)者三方角色分析

個(gè)貸經(jīng)理-渠道-消費(fèi)者三方關(guān)系解析

個(gè)貸經(jīng)理-渠道-消費(fèi)者三方心理驅(qū)動因素解析

房產(chǎn)和汽車銷售人員的核心期待是什么

6、什么因素影響著決策行為？

利益與情感的綜合博弈

競爭與合作的復(fù)雜紐帶

我們能做的究竟有什么？

二、引導(dǎo)客戶走進(jìn)社交角色

高業(yè)績個(gè)貸經(jīng)理在處理客戶關(guān)系時(shí)的共同特質(zhì)

1、感受與客戶建立社交關(guān)系的魅力

一句話提升30%的銷售業(yè)績

三句話引導(dǎo)出瘋狂的定購傾向

我們常常被哪些社交關(guān)系影響決策

關(guān)鍵原則：專業(yè)+同理=信賴

2、簡明社交角色理論

客戶心目中的“個(gè)貸經(jīng)理”

客戶的社交角色與分類淺析

需求行為導(dǎo)向分類

心理能力特征分類

高度敏感的潛在商業(yè)嗅覺

視線與關(guān)注點(diǎn)

業(yè)務(wù)傾向

行為語言特征

潛在客戶狀況的識別線索

個(gè)貸經(jīng)理的客戶信息日志整理技術(shù)

3、社交關(guān)系發(fā)展的過程管理

關(guān)系良好發(fā)展的過程管理（注意—吸引—適應(yīng)—依附）

關(guān)系惡化的變化過程分析（漠視—冷漠—疏遠(yuǎn)—分離）

三、悄然制勝的快速社交技能訓(xùn)練

1、快速而準(zhǔn)確的觀察技能

行為與消費(fèi)決策心理分類的判斷技能

內(nèi)感官的心理特性判斷技能

簡要BEI聊天心理特性判斷技能

2、身體與動作語言的運(yùn)用技術(shù)

身體語言與服飾的解讀技術(shù)

動作語言的解讀技術(shù)

與顧客進(jìn)行動作語言交流的技能

3、開口前的心理準(zhǔn)備與行為暗示技能

與陌生人搭訕的心理需求

如何暗示陌生人你的友好性

讓陌生人喜歡你的五項(xiàng)小動作

跨過“信任”到“信賴”的兩句話

讓客戶轉(zhuǎn)介紹其他客戶

4、溝通談判過程中的心理戰(zhàn)術(shù)

取得妥協(xié)成功的心理戰(zhàn)術(shù)

激發(fā)客戶需求的心理戰(zhàn)術(shù)

營造合作氣氛的心理戰(zhàn)術(shù)

談判的“五度”語言空間魅力

5、悄然化解對方困擾的語言檢定技術(shù)

語言扭曲程序

語言歸納程序

語言刪除程序

透過語言檢定的語術(shù)設(shè)計(jì)核心技術(shù)

困境化闡述產(chǎn)品價(jià)值的技術(shù)

四、競爭壓力下的個(gè)貸業(yè)務(wù)推廣技術(shù)

1、鎖定競爭對手，展開立面競爭

2、確定競爭界面，快速出擊市場

3、把握競爭節(jié)奏，從容贏得市場

4、個(gè)貸經(jīng)理的競爭制勝運(yùn)用技術(shù)

5、不可采用的競爭性態(tài)度

李老師

李昭瑢 博士

【講師學(xué)歷】

美國西南大學(xué)教育心理系博士

上海交大媒介管理博士

聯(lián)合國世界自然醫(yī)學(xué)大學(xué)自然醫(yī)學(xué)博士

紐西蘭威克圖大學(xué)管理學(xué)博士

紐西蘭威克圖大學(xué)企管碩士

紐西蘭奧克蘭大學(xué)財(cái)管碩士

加拿大皇家能量醫(yī)學(xué)院能量醫(yī)學(xué)碩士

【講師資歷】

聯(lián)合國無國界醫(yī)師

國際高級心理咨詢師

國家二級健康管理師

國家二級公共營養(yǎng)師

國家二級心理咨詢師

MH擴(kuò)大療愈治療師

國際NGH催眠協(xié)會催眠師

國際沙盤游戲治療學(xué)會沙盤治療師

IHNMA國際整體暨自然醫(yī)學(xué)學(xué)會自然能量療法（Reiki）執(zhí)行師

【講師經(jīng)歷】

中國管理科學(xué)研究院商學(xué)院 副院長

中國管理科學(xué)院社會服務(wù)與心理教育研究所 所長

中國管理科學(xué)研究院新興經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)研究所 客座教授

中國管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所 學(xué)術(shù)委員

中國家庭心理健康教育專業(yè)委員會 特聘研究員

聯(lián)合國世界自然醫(yī)學(xué)大學(xué)管理學(xué)院 院 長

香港亞洲養(yǎng)生美容協(xié)會 理事長

深圳AIQ早期教育 總經(jīng)理

北京大學(xué)EMBA 客座教授

清華大學(xué)EMBA 客座教授

世新大學(xué)公共傳播學(xué)系及社會心理系 資深講師

【講師公益事業(yè)】

近年來免費(fèi)為社會人群舉辦親子關(guān)系、家庭關(guān)系公益講座200余期；

持續(xù)為全國各地幼兒園舉辦父母課堂公益講座及家庭咨商輔導(dǎo)；

2014-2021年為偏遠(yuǎn)地區(qū)小學(xué)捐贈32所圖書館，目標(biāo)50所校園圖書館；

為遺棄殘疾兒童保育院捐建親子沙游沙盤教室、參與捐贈希望小學(xué)3所；

講師資歷與授課特色

曾任知名美商公司總經(jīng)理、調(diào)研公司總經(jīng)理，于紐西蘭和新加坡兩地銀行任職多年。

在管理學(xué)、營銷學(xué)、心理學(xué)、能量醫(yī)學(xué)、NLP神經(jīng)語言學(xué)、催眠學(xué)、筆跡學(xué)，甚至五行術(shù)數(shù)、風(fēng)水、面相、手相等方面均有很深的造詣，可以從一個(gè)人寫的字判斷他的性格及最近狀態(tài)，可以通過一個(gè)微表情透析你的內(nèi)心世界……

學(xué)員評價(jià)其授課：活潑、博學(xué)、感染力、互動性強(qiáng)，讓每一個(gè)人都聽得非常投入，聽她的課是輕松有趣又長見識。

擅長領(lǐng)域

心理學(xué)與輔導(dǎo)

《兒童心理分析與行為發(fā)展》、《原生家庭與性格分析》、《感覺統(tǒng)合》、《咨詢技巧》、《沙盤治療》、《色彩心理學(xué)》、《繪畫療愈法》、《NLP》、《數(shù)字能量》

企業(yè)戰(zhàn)略及管理

《企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、策略規(guī)劃》、《創(chuàng)新思維與問題分析》、《九型人格特性分析與管理》、《領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《企業(yè)執(zhí)行力》、《如何成為一個(gè)有魅力的領(lǐng)導(dǎo)》、《沖突管理》、《高效管理溝通》、《中高層管理技能沙盤實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《經(jīng)營沙盤演練》、《時(shí)間管理》、《情境領(lǐng)導(dǎo)》、《領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《團(tuán)隊(duì)與激勵(lì)》；

營銷管理及傳播管理

《激發(fā)客戶的購買欲望》、《精準(zhǔn)營銷》、《渠道建設(shè)與管理》、《營銷主管培訓(xùn)》、《營銷管理》、《大客戶管理》、《實(shí)用房地產(chǎn)營銷》……

NLP神經(jīng)語言學(xué)及消費(fèi)心理學(xué)

NLP心理學(xué) 《NLP教練技術(shù)》、《顧客滿意度經(jīng)營》、《溝通技巧》、

財(cái)務(wù)管理

《“大富翁”財(cái)富沙盤——非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理》、《全面財(cái)務(wù)管理》

《讓數(shù)據(jù)說話》、《全面預(yù)算管理與控制》、《國際金融》、《財(cái)報(bào)分析》

人力資源

《人力資源管理與開發(fā)》、《非人力資源的人力資源管理》、《九型人格》

《招聘及面試技巧》、《TTT—企業(yè)內(nèi)部講師培訓(xùn)實(shí)務(wù)》；

國學(xué)

《國學(xué)與企業(yè)管理》、《諸子百家學(xué)管理》、《國學(xué)智慧與企業(yè)文化》

《曾國藩冰鑒》、《易經(jīng)與管理》等

親子教育及兩性關(guān)系

《愛上雙人舞》、《親子沙盤》、《孩子贏在起跑點(diǎn)還是終點(diǎn)站》

《一家一和諧-原生家庭的影響》、《一語一思維-如何說孩子才會聽》

宅第風(fēng)水及健康養(yǎng)生

《和失眠說再見》、《健康與養(yǎng)生（黃帝內(nèi)經(jīng)與養(yǎng)生）》、《掌紋與健康》

《壓力與情緒管理》、《陽光心態(tài)》、《居家風(fēng)水》、《姓名學(xué)》等

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