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課程背景：

政府的財政資金由于體量大、穩定性高、經濟效益可觀等特點，一直都是各大商業銀行眼中的“香餑餑”。而自浙江省人民政府2014年7月印發了《浙江省省級財政資金競爭性存放管理暫行辦法》，自此，財政資金的存放就不再是一塊沒有制度約束的真空地帶了。2015年，新《預算法》開始施行，此后隨著時間的推移，通過公開、透明的政府采購制度以及公開招投標的方式來決定財政資金的存放，逐步成為了主流，這不僅能夠降低領導干部的權力尋租風險，同時也有利于最大化財政資金的收益。而在這樣的大背景下，商業銀行應該如何轉變營銷思路？如何在新的競爭模式下，切分到更多的“蛋糕”呢？

課程收益：

掌握政府采購服務項目、招投標、財政資金競爭性存放等基本概念及相互之間的關系；

提升商業銀行參與財政資金競爭性存放項目的營銷能力；

提升編寫高質量投標文件的能力；

授課對象：

各大商業銀行的大客戶營銷人員

授課方式：

實戰講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱

導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題！

第一講：政府采購、招投標、財政資金競爭性存放等基礎知識

一、政府采購與招投標

1．政府采購的基本概念

1）政府采購定義

2）政府采購對象

3）政府采購原則

2．政府采購與招投標的相關法律法規

1）政府采購的相關法律法規

2）招投標的相關法律法規

二、財政資金競爭性存放

1．財政資金競爭性存放的重要性和必要性

2．相關法律法規及管理辦法

1）新《預算法》

2）地方國庫現金管理試點辦法

3）關于防止領導千部在公款存放方面發生利益沖突和利益輸送的辦法

4）浙江省省級財政資金競爭性存放管理暫行辦法

3．政府采購、招投標、財政資金競爭性存放，三者之間的關系

第二講：招投標基礎知識及中標策略總覽圖

一．招投標的基本概念

1．招投標制度的起源

2．我國招投標制度發展史

1）第一階段：招投標制度初步建立

2）第二階段：招投標制度規范發展

3）第三階段：招投標制度不斷完善

3．財政資金競爭性存放項目的招投標程序

二．中標策略總覽圖

1．商業銀行參與財政資金競爭性存放項目的核心訴求

2．中標財政資金競爭性存放項目的策略總覽圖

課堂活動：請每個小組根據畫出一幅策略總覽圖

第三講：分析財政資金競爭性存放項目的招標文件

1．商業銀行參與市級財政資金競爭性存放項目的條件

2．項目考評辦法（評分標準）分析

案例分析：清遠社保基金競爭性存放項目

3．浙江寧波財政資金競爭性存放的考評辦法

第四講：編寫投標文件

一．編寫投標文件

案例討論：你該如何編寫投標文件！

1．投標文件的基本編寫過程

1）定框架

2）COPY格式

3）填內容

2．投標文件的廢標情形

3．評標專家如何評閱投標文件

4．提升投標文件品質的3大策略

二．確定投標報價

1．影響報價的7種因素

2．基于單位維度的3種報價策略

3．基于項目維度的3種報價策略

第五講：影響評標結果

一．通過投標演講

案例討論：千萬級項目大單，你該如何進行投標演講？

1．投標演講常犯的3大錯誤

2．設計一場投標演講的4個步驟

二．影響評標專家

1．正確的組建評標委員會

2．專家是如何隨機抽取的？

3．專家評標的基本過程

角色扮演：評標室里會發生什么？

4．評標過程中的常見違法行為

5．采購人代表的不同語言方式及效果

6．評標專家的2大顧慮

7．評標專家的4種類型

8．評標專家對明顯低價投標人的處理方法分析

第六講：質疑投訴的技能修煉

案例討論：上海某公司因質疑投訴被財政部處罰。

1．質疑/投訴評標結果的3大前提

2．質疑/投訴的3利3弊

3．質疑/投訴的3項基本原則

4．質疑/投訴的3項常見錯誤

5．正確質疑/投訴的5個步驟

6．質疑/投訴的法律依據

7．質疑/投訴文件編寫示例

8．質疑/投訴的升級過程

第七講：課后行動計劃

1．待解問題答疑

2．每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組內相互傳閱

3．每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內相互傳閱

4．現場學習情況的小組評分統計

閣老師

閣策老師 政府項目營銷與招投標專家

財政部政府采購評審專家

民航局專業工程評標專家

中國采購與招標網評標專家

商務部機電產品國際招投標評標專家

上海市建設工程評標專家

上海市經信委專項資金、政府采購評審專家

曾任：某IT上市公司丨招投標經理

曾任：銳捷網絡科技股份有限公司丨售前工程師

曾任：神州數碼（中國）有限公司丨售前技術經理

曾任：漢柏科技有限公司丨高級行業解決方案咨詢顧問

閣老師多年來專注于政府項目營銷領域，結合多重身份的工作經歷，在政府項目營銷、招標投標領域擁有扎實的理論基礎和豐富的實戰經驗，擅長幫助企業進行政府專項資金項目和政府采購招投標項目培訓。

●2重身份，閣策老師鑒于企業和評審專家雙重的職業經歷，善于從多重身份和視角解讀政府項目與招投標，分析受眾真正的培訓需求，以拿下項目、中標為最終目標，據此開發課程；

●4年評審專家經歷，財政部、民航局、商務部、大型國企等多個專家庫成員，曾參與上海市政府采購2016年路由器集中采購入圍項目、黃浦區醫療中心弱電與信息化公開招標項目等評審項目，共計參加評審項目超過300個，累計金額超過10億元；

●15年從企業工作經歷，累計參與西部高校信息化建設集中招投標采購項目、教育部職成司全國職校技能實訓室入圍項目等投標項目超過200個，涉及金額10億元；

●曾為中國中車、中國電信、中油瑞飛、華彩控股集團、神州數碼集團、匯源通集團等多家企業提供政府專項資金項目與政府采購招投標項目的指導與培訓，通過系統性的知識串聯，提供專業的政府營銷工具和方法，提升企業申報和動作政府專項資金項目和政府采購招標投標項目的能力及成功率，課程滿意度高達95%，深受企業認可。

成功案例：

1.政府采購招投標項目業績

▲西部高校信息化建設集中招投標采購項目

擔任項目小組技術負責人，負責組織投標文件（技術部分）編寫、審核及校對，最終項目中標金額超過3000萬，成為當年公司的第一大單。

▲教育部職成司全國職校技能實訓室入圍項目

擔任項目小組技術副經理，負責制訂技術控標策略，并推進實施，通過將公司以及產品等層面的優勢植入招標文件，成功給競爭對手設置了壁壘，并且完全合法合規，使公司成為該入圍項目排名第一的投標人，獲得了最大的市場份額，中標金額超過5000萬。

▲國家福彩中心博彩機批量采購項目

該項目是公司總裁直接操作的項目，擔任項目小組外部咨詢顧問，根據項目負責人介紹的項目情況以及具備的各種產品和資質優勢，推薦了兩套控標方案（單一來源、公開招標），并將兩套控標方案中的具體操作細節（單一來源采購理由擬定、公開招標的評分標準擬定）及相關建議推薦給公司，成功幫助公司中標此項目，中標數量超過10萬臺。

2.政府專項資金項目業績

▲太赫茲技術產品中試基地項目

擔任項目副經理，項目金額1.8億，負責項目申報材料的編寫、項目申報答辯，與項目協作單位的溝通協調，參與項目的執行組織過程及驗收過程，最終，項目順利完成驗收，公司拿到政府專項資金共5100萬元。

▲太赫茲影響技術人才培養產學研聯合實驗室項目

項目總金額380萬，擔任項目經理，負責整個項目操作的全過程，從項目申報（編寫項目申請書）到項目立項（簽訂項目合同）、再到項目的執行組織（制訂項目管理制度、專項經費管理制度等內控制度）、最后到項目的審計與驗收（組織財務審計驗收與專家驗收答辯）。最終，項目順利完成驗收，公司拿到政府專項資金共110萬元。

主講課程：

01-投標人課程

《新中標技能的四項修煉》

《政府采購與招投標策略與技巧》

《不同競爭格局下的投標文件編寫策略》

《營銷人員核心控標技能提升》

02-招標人課程

《國有企業招標采購規范與案例解析》

《結果導向過程合規——招標采購實務操作與案例解析》

《招標達人——七步成詩制作高水準的招標文件》

《國有金融企業集中采購管理暫行規定》

授課風格：

● 解讀視角更豐富。課程能夠真正的從企業和評審專家這雙重視角來幫助企業解讀政府項目。

● 課程內容更干貨。課程對大量的、真實的政府項目營銷與招投標采購的案例進行解讀，并給出有效的對策和解決方法。

● 操作方法更系統。課程設計從項目立項開始，一直到項目結束的全過程，提供系統化運作政府項目的方法。

部分服務過的客戶：

IT電子行業：神州數碼集團、華彩控股、星網銳捷、雄偉科技、中油瑞飛、上海長園電子、勝利油田華濱實業有限公司、北京圖騰匯訊科技、頂點軟件……

建筑工程：中鐵二局、北京金元建筑裝飾工程有限公司、海盛海洋工程集團、久諾建材科技、浙江宏宇工程、中公高科養護科技股份有限公司、西安神朔鐵路……

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