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課程背景

閉上眼睛，想象一下，自己更愿意和什么樣的人交往？絕大多數(shù)人的答案，是四個(gè)字：值得信任。這里二個(gè)關(guān)鍵詞語：值得與信任。所以，非常簡單的道理：如果有了信任，溝通會(huì)變得更容易，可難就難在如何建立信任？也就是——信任的建立需要一個(gè)過程，而過程即是讓對方建立“值得”這個(gè)認(rèn)知！

如何讓對方認(rèn)知我們值得信任，是多元化的，分別為：1、以職業(yè)讓對方認(rèn)知產(chǎn)生信任：2、以專業(yè)產(chǎn)生：3、建立價(jià)值感。本課程的重點(diǎn)在第三點(diǎn)，即如何建立價(jià)值信任。

人與人之間的溝通，就是溝通“事情”。“事”和“情”的有效溝通，才是有價(jià)值的。著名的米勒黑曼咨詢公司曾經(jīng)指出，所謂價(jià)值，是幫助對方完成“組織利益”與“個(gè)人贏”。所謂“組織利益”，類似于對“事”的溝通，所謂“個(gè)人贏”，類似于“情”的溝通。它包含了利益的雙向?qū)优c情感交流的關(guān)系鏈接，以此建立信任，做到擴(kuò)展人脈，化解沖突，從而如何讓身邊的資源更好地協(xié)助完成自身的工作。建立有價(jià)值的信任，更是幫助我們推倒部門墻，不僅化解沖突，更能幫助我們有效預(yù)防沖突。

基于這個(gè)理念，我們把價(jià)值信任的建立分成三個(gè)維度 ：

1、說“事”：為什么溝通中那么多“事”，雙方出現(xiàn)“聽不懂”“說不清”？溝通中的信息傳遞沒起作用——說了，僅僅是“說了”而已，導(dǎo)致信息錯(cuò)位，部門協(xié)作屢屢受挫，“資源”越來越不配合，這樣不理想的“結(jié)果”，嚴(yán)重影響彼此的“信任”。

2、談“情”：除了“事“，還有“情”。為什么要拉近情感？因?yàn)?ldquo;人”，才是解決問題的根本。人與人之間的協(xié)作，有時(shí)候讓人幫忙“做事”很難，但對方卻愿意幫“你“做事。忽略“先做人再做事”，導(dǎo)致彼此沒有共情，沒有人脈的積累，哪有關(guān)鍵時(shí)候的鼎力相助？

3、聊“事情”：溝通異議，要么是對“事”的反對，要么是來自于“情感”的顧慮。不顧對方的反對與顧慮，導(dǎo)致對方可能利益的受損，同時(shí)也因?yàn)楦惺懿坏阶鹬嘏c理解，你不懂我我不懂你，哪來信任？這才是造成“沖突”的本質(zhì)。

綜上所述，基于“價(jià)值信任”的溝通，其本質(zhì)是為了有效提升溝通的質(zhì)量，從而產(chǎn)生有意義的“事”的價(jià)值和“情”的價(jià)值，最終形成彼此的信任。這樣的信任結(jié)果，才是建立長期有效合作的基礎(chǔ)！

課程對象

企業(yè)各層級

課程形式

案例分析、主題演講、小組活動(dòng)、角色扮演、經(jīng)驗(yàn)分享等

課程收獲

樹立正確的溝通行為準(zhǔn)則，使學(xué)員陳述正確溝通意識

最大程度預(yù)防并化解溝通障礙，使學(xué)員演練合適溝通技巧。

從心理層面了解溝通對象的需求，了解情緒、性格的特征點(diǎn)，使學(xué)員管理不同性格和情緒狀態(tài)的溝通對象。

課程大綱

1、說“事”——針對信息交流的溝通：為什么信息交流總沒有效果？

1.1信息傳遞的三顆雷

第一顆雷：時(shí)機(jī)不好

事情的緩急性

人際的關(guān)系

溝通的狀態(tài)

第二顆雷：清晰不夠

原則性問題——事先說清楚

解決問題——還原事實(shí)真相

溝通方式——有結(jié)構(gòu)的表達(dá)

第三顆雷：實(shí)現(xiàn)不了

可實(shí)現(xiàn)的承諾或提議

有行為標(biāo)準(zhǔn)

先征求的尊重

后補(bǔ)充的框架

再完善的步驟

2、談“情”——針對情感交流的溝通：拉近距離的邏輯是什么？

2.1找到切入點(diǎn)

具體有準(zhǔn)備

真實(shí)不浮夸

2.2破解對方心理防御

阿基米德定律

2.3心理趨同

心理趨同的三個(gè)表現(xiàn)點(diǎn)

正撩的技巧

反撩的技巧

巴納姆效應(yīng)

2.4搭建共頻

讀人為王道

行為可落地

對方可承諾

關(guān)系可持續(xù)

2.5有效的資源協(xié)作

重要性分析

讓對方知道事情的重要性

讓對方知道自身的重要性

米勒黑曼的價(jià)值認(rèn)知

能幫助對方完成工作結(jié)果

能實(shí)現(xiàn)對方的個(gè)人贏

如何實(shí)現(xiàn)資源協(xié)作的關(guān)鍵技巧

其它使用資源的注意事項(xiàng)

2.6不同性格人的溝通方式

性格測試

人際交往中的行為表現(xiàn)

工具制作

快速判斷不同性格的方法

溝通中對不同性格的管理

工具：拉近距離邏輯圖

米勒黑曼價(jià)值認(rèn)知表

性格測試表

3、處理“事情”——針對異議，化解沖突的溝通：對方不認(rèn)同，怎么破？

3.1異議的表現(xiàn)形式

常見的行為

沖突的形成

3.2處理異議的邏輯

蘇格拉底法則的認(rèn)同策略

認(rèn)同對方立場的方法

認(rèn)同對方感受的方法

認(rèn)同對方方式的方法

黃金圈理論

雙方的WHY

一起的HOW

共同的WHAT

工具：異議處理標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)參考

張老師

張譯老師 銷售與談判技能訓(xùn)練專家

【資質(zhì)背景】

世博會(huì)合作講師

商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家

著有《三分靠本事，七分靠溝通》

交大、財(cái)大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師

現(xiàn)任上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理

【授課特色】

張老師是可以將實(shí)戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師。課程邏輯的精雕細(xì)琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準(zhǔn)辛辣值得學(xué)員反復(fù)咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合，妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風(fēng)格，讓學(xué)員在歡聲笑語中，感知學(xué)習(xí)的快樂，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。

【主講課程】

《頂尖銷售之一：大客戶銷售策略》

《頂尖銷售之二：銷售路徑優(yōu)化》

《頂尖銷售之三：王牌談判》

《頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧》

《頂尖銷售之五：察言觀色》

《頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現(xiàn)》

《頂尖銷售之七：銷售團(tuán)隊(duì)管理》

《受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門溝通》

《受歡迎的人之二：魅力演講》

《受歡迎的人之三：卓越服務(wù)》

【服務(wù)客戶】

星巴克，可口可樂，安利，如新，歐萊雅，強(qiáng)生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學(xué)，偉創(chuàng)力，微創(chuàng)，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買，UT斯達(dá)康，圣戈班集團(tuán)，海康，松下，日立，三菱，西門子，佳能，杜邦，三星，臺(tái)積電，歐尚集團(tuán)，聯(lián)合利華，國家電網(wǎng)，中國電力集團(tuán)，中國醫(yī)藥集團(tuán)，中國化工集團(tuán)，中國建材集團(tuán)，中國航天，中國電信，中國移動(dòng)，盛大網(wǎng)絡(luò)，巨人集團(tuán)，阿里巴巴，聯(lián)想，太平洋保險(xiǎn)，平安保險(xiǎn)，新華人壽，中國人壽，大都會(huì)人壽，中國銀行，建行，工行，交行，廣發(fā)，招行，興業(yè)，光大，上海證券，國泰君安，德邦證券，柯達(dá)，永樂，家樂福，紅星美凱龍，新世界百貨集團(tuán)，百聯(lián)集團(tuán)，東方商廈，中糧集團(tuán)，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團(tuán)，華潤集團(tuán)，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團(tuán)，綠地，萬科，復(fù)地，保利地產(chǎn)，永達(dá)集團(tuán)，新疆廣匯，上海集裝箱集團(tuán)，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬向集團(tuán)，伊利，蒙牛，光明乳業(yè)， ……

【客戶評價(jià)】

聽君一席話，勝讀十年書。（如新中國）

不舍得上洗手間，就怕漏聽而遺憾。（百事可樂）

沒有一句廢話，全程干貨！實(shí)戰(zhàn)！共鳴！醍醐灌頂！（博世）

行云流水的授課，深入淺出的教學(xué)，妙語如珠、知識淵博，實(shí)操性非常之強(qiáng)。（林德）

聽張老師課前，覺得我還需要?jiǎng)e人告訴我怎么銷售？聽完后：以前自己做銷售就像幼稚園無知幼童。（佳能）

培訓(xùn)一個(gè)多星期了，苦不堪言。但是聽說張老師又來授課，大家精神倍增，太棒的感覺！（上海電器集團(tuán)）

建議這樣的課辦成系列學(xué)習(xí)班，讓我們?nèi)救硕紒砺牐Ｍ麖埨蠋熌芏嘟o我們聽您課的機(jī)會(huì)。（國藥集團(tuán)）

張老師的課程，讓我覺得時(shí)間過得太快。無論是風(fēng)格還是內(nèi)容，都值得我去建議身邊的朋友：有機(jī)會(huì)一定要去聽聽他的課。（上汽集團(tuán)）

聽張老師的課，你會(huì)不斷地笑：微笑、會(huì)心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見解，感受心里被刺了一下的恍然。結(jié)束課程時(shí)，所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝！（安利中國）

學(xué)到了更深一部的客戶心理學(xué)，對于研討客戶心理評估方面的收獲很大。這是我在交大學(xué)習(xí)中聽過的最好的一堂課。（新世界集團(tuán)）

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