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課程大綱

模塊一：大客戶對銀行經營的重要意義

1、大客戶需求特征與分類策略

（1）“6化”需求特征

（2）同業四大分類策略

2、大客戶市場定位與獲客方法

3、大客戶維護技巧與定價策略

模塊二：大客戶金融需求類型與開發方案

1、大客戶典型金融需求剖析

融資類

理財類

結算類

管理類 賬戶管理、流程優化、降低成本......

延伸類 擴大銷售、美化報表、品牌塑造、鞏固產業鏈，并購融資......

2、大客戶常見需求解決方案

（1）并購擴張

案例：某銀行上市公司并購融資方案

（2）資金理財

案例：某銀行低風險高收益理財服務方案

（3）降低杠桿

案例：南京某銀行央企公司融資方案

（4）降低成本

案例：某股份行大客戶低成本融資方案

某城商行降低客戶發債利率方案

（5）擴大銷售

案例：某銀行上市公司保殼服務方案

（6）無風險套利

案例：某知名企業的抗疫貸款方案

（7）不計入報表

案例：某銀行大客戶表外隱形融資方案

......

模塊三：大客戶產業鏈開發與團隊搭建

1、大客戶產業鏈開發開發概述

（1）行業客戶開發三大核心

（2）行業客戶開發典型模式

2、行業客戶開發典型案例

民生銀行牛奶行業產業鏈開發方案

央企子公司低成本產業鏈融資方案

......

3、大客戶服務團隊搭建原則

營銷技能（客戶銜接）

專業技能（方案設計）

溝通能力（內部溝通）

協調能力（內外資源）

4、大客戶營銷趨勢分析

模塊四：同業最新經典案例解讀（視時間選講）（1）上市公司股東資產增值方案

（2）地產開發企業融資經典案例

（3）不良資產的大客戶營銷案例

（4）平臺貿易背景合規融資案例

（5）某國有行高校開發綜合方案

（6）某龍頭類企業融資警示案例

......

模塊五：課程小結與答疑小結互動答疑

金老師

【資質背景】

某知名私募基金高管

國內知名實戰派對公業務專家

曾主導國內某城商行創新產品研發工作

曾長期任職于國有商業銀行、股份制銀行

和國內知名上市城商行總行

擔任過客戶經理、信貸經理、產品經理、支行行長、零售部總經理、公司部總經理、投行部總經理等多個職務

【自我解讀】

金老師，近30年銀行從業經歷，國內知名實戰派對公業務專家。曾長期任職于國有商業銀行、股份制銀行和國內知名上市城商行總行，擔任過客戶經理、信貸經理、產品經理、支行行長、零售部總經理、公司部總經理、投行部總經理等多個職務(現任某知名私募基金高管)，擁有十分豐富的草根實戰經驗和較高的經營管理水平。曾主導國內某城商行創新產品研發工作，具有一流的業務創新能力和風控能力。擅長對公客戶的金融服務方案設計和營銷策劃，授信風險的識別管控與不良資產的化解處置，尤其對行業客戶營銷、綜合化經營、跨界創新具有獨到的思考和實踐經驗。

【擅長領域】

銀行對公業務領域，主要包括：基礎產品應用、營銷技巧、方案設計、產品創新、風險防范等等。不僅能夠現場授課，也擅長課后跟蹤輔導與業務落地咨詢，是業界公認的復合型實戰派對公講師。曾擔任多個總行級培訓項目的項目總監，牽頭負責對學員的跟蹤輔導及落地咨詢，受到合作銀行和機構的一致好評。

【主講課程】

《對公授信調查與風險防范》

《如何撰寫完整授信報告》

《商業銀行報表分析與營銷機會把握》

《對公客戶營銷機會挖掘》

《商業銀行基礎授信產品與應用案例》

《商業銀行金融服務方案設計》

《普惠金融與展業模式》

《大客戶及行業客戶開發與維護技巧》

《大客戶營銷與最新經典案例解讀》

《新監管環境下的貸后管理》

《小企業集群開發技術與風險控制》

《并購融資業務與實戰案例解析》

《政府機構類客戶營銷切入與思維創新》

《供應鏈金融與新形勢下的業務創新》

《對公客戶“三真”案例輔導》--真客戶，真方案，真營銷

《交易銀行方案創新與最新實戰案例》

備注：

1、上述課程可視需要采用沙盤授課方式，提升學員實戰操作技能。

2、以上為常規課程，定制課程另議。

3、相關內容可提供輔導與咨詢服務，營銷咨詢可接受業績對賭和考核。

【服務客戶】

工行（北京分行、貴州省分行、煙臺市分行）、農業銀行（總行、北京分行、廣西、安徽省分行）、中行（山東、陜西、安徽、四川、甘肅省分行、常州市分行）、建設銀行（江蘇省分行、湛江市分行）、交通銀行（總行、陜西、山東、江西、四川省分行、洛陽市分行）、郵儲銀行（天津、陜西、廣東、山西省分行，中山、肇慶、韶關、揭陽、云浮、江門、東莞、襄陽、大同市分行）、招商銀行江蘇省分行、中信銀行(總行、上海分行、山東、河南、河北、云南、新疆、湖北省分行、寧波、大連市分行)、興業銀行（總行、北京、廣州、福建、云南、江蘇省分行，廈門、鹽城市分行）、浦發銀行（南寧、廈門分行）、光大銀行（西安、上海省分行）、廣發銀行（中山、南昌分行），以及南京銀行（總、分行）、徽商銀行（總、分行）、天津銀行（總行）、杭州銀行（總、分行）、齊魯銀行（總、分行）、重慶銀行（總行）、漢口銀行（總行）、貴州銀行（總行）、長沙銀行（總行）、蘭州銀行（總行）、華融湘江銀行（總行）、蘇州銀行（總行）、華潤銀行（總行）、九江銀行（總行）、桂林銀行（總行）、中原銀行（總、分行）、廊坊銀行（總行）、泰安銀行（總行）、齊商銀行（總行）、日照銀行（總行）、鄞州銀行（總行）、濟寧銀行（總行）、嘉興銀行（總行）、哈密商行（總行）、北京農商行、天津農商行、濱海農商行、紫金農商行、順德農商行、衢州農商行、成都農商行、重慶農商行、珠海農商行、株洲農商行、南海農商行、東方農商行、廣西省聯社、山西運城聯社及部分非銀行金融機構以及上海財大、浙江大學、天津大學等高等院校，也曾多次受邀講授公開課。

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