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【課程背景】

銀行理財經理/客戶經理忙于本命，疲于應付，指標繁多，很多營銷工作沒有章法，財富管理市場由藍海進入紅海，競爭越來越激烈；單一產品銷售帶來的問題也逐步顯現。理財經理抱怨自己就是個產品推銷員，根本談不上為客戶做資產管理。那么作為一個合格優秀的營銷人員如何從根基上打撈基礎，從中長期積累客戶，讓營銷工作成為逐步增長的階梯，而非一次性買賣。那就從營銷工作的本質入手，從客戶信息治理和客戶維護之道入手。

【課程對象】

客戶經理、理財經理、營銷主管等營銷相關人員

【課程大綱】

第一講：團隊共創

一、營銷是什么？

視頻：營銷的三要素（三階段）

二、思維的準變-大我與小我

三、向您所想-以客戶為中心

第二講：KYC的技巧

一、客戶切分：從存量客戶做4象限客戶分類（熟悉、不熟悉、有潛力、無潛力）

二、面談動作的切分：第一次面談你想達成什么目的？第二次面談你想達成什么目的？

三、清晰目的：規劃不是為了掌控，而是為了把握節奏

延伸解讀：招商銀行“因您而變”理念詳解

1. 要K什么？

大類上上看，我們需要了解的客戶信息包括基礎信息、個人信息、金融信息、家庭信息、工作信息、社會信息、他行信息等。

了解客戶的財富需求，夢想，更要了解他們的擔憂。唯有如此，才能為客戶排憂解難的

2. 要如何K？

K什么？要了解客戶的上述信息，既要知曉現狀，更要關注變化。

關鍵點：了解客戶的風險偏好，喜歡什么類型的投資？可支配的資產有多少？對收益預期是多少？能接受的投資期限有多久？

多聽少說，問對問題，以同理心換位思考，讓客戶心甘情愿地告知你他們的理財愿望、目標、愿望，以及擔憂。

關鍵點：建立信任感，以“顧問式聊天”開啟對話，展示服務平臺的實力和專業，展示理財師的親和和職業。

案例：家庭工作室是如何營銷家族信托的?

第三講：溝通與引導-需求探尋與需求引導

小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的

游戲：A的幸運日”

一、客戶金融需求分析

1. 強需求VS弱需求

二、NLP的先跟后帶與上堆下切

三、有診斷才有發現，有發現才有需求

1. 客戶識別MAN三要素

2. 金融產品“四性”

四、KYC詢問的藝術

1. 暖場(形體、聲音、語速、話題)

2. 開放式提問打開局面

3. 選擇式提問縮小范圍

4. 封閉式提問引導決定

案例：低調、注重穩私的客戶如何做KYC?

五、3F傾聽并整理客戶需求

工具提供：資產配置表

工具提供：客戶信息管理臺賬

六、實戰模擬：買地賣地的對壘

第四講：NASA宇航局4D性格分析工具

一、了解你的天性偏好

二、判斷客戶的性格特質

三、性格天性的應用

情景劇演練：西游記或其他角色代入體驗

張老師

張亞西老師

——銀行金融產品營銷實戰專家

曾任曾任華泰期貨深圳營業部渠道總監

曾任曾任中國電建市政建設集團投融資總監

畢業于北京航空航天大學

深圳前海產業智庫金融研究員

工業和信息化部互聯網營銷師

帆書（樊登讀書）認證互聯網營銷師

招商銀行客戶經理培訓顧問

中國銀行公司業務轉型顧問

農業銀行零售產品營銷顧問

建設銀行旺季營銷賦能顧問

興業銀行、光大銀行、華夏銀行、民生銀行營銷賦能顧問

【個人簡介】

張亞西老師擁有重點大學金融學背景，從事銀行金融培訓11年，儲備了大量營銷實戰案例，具備六大國有商業銀行、股份制商業銀行、農商行、地方行等銀行豐富的培訓輔導經驗。在中國頭部券商旗下期貨公司從事私募基金業務，擁有金融實戰一線經驗。曾任八大央企之一的中國電建旗下公司任職投融資總監，從甲方角度與政府、銀行、券商、基金等機構溝通接洽業務。

張老師輔導銀行總行超過5家，分行超過30家，網點超過500家，輔導理財經理超過1000名（微信好友可見）。

張老師近年來線上課程日益火爆，對互聯網授課有深入研究和實踐。帆書（樊登讀書）認證互聯網營銷師。

部分輔導項目內容：

張老師在農業銀行天津分行某支行輔導期間，帶領該支行從期繳保險銷售倒數落后支行沖到天津分行第一名，突破1500萬保費，連續返聘，直至做完最后一家網點。

張老師在工商銀行安徽某二級分行開展電話訓練營培訓培訓期間，充分調動學員氛圍，精準賦能學員電話營銷和客戶畫像分析，現場添加微信率達到78%，邀約到店率達到41%，不完全統計成交儲蓄存款1.8億，基金600萬，期繳保險550萬。

張老師在北京中行某支行行動學習訓練營期間，賦能學員超額完成支行預定任務210%，獲得學員滿分好評，總結會氛圍拉滿，學員收到豐厚，行長激動總結講話。圓滿達成學習提升任務目標。

張老師在建行天津分行某支行輔導開門紅旺季營銷，利用大課培訓，晨會賦能，夕會復盤，白天一對一輔導等方法，到3月底完成上級行制定存款17億目標，達到17.9億。

張老師在培訓招商銀行南京分行期間，幫助學員分析基金篩選方法，提煉“基金投資四個三”，“資產配置使用手冊”，“保險營銷三部曲”，“演講與表達3大場景”等學習內容，行長聽完后表示”張老師課程是這么多培訓里面最實用的”。

張老師老師從事銀行賦能10多年，幫助無數家銀行取得輝煌成就，幫助員工解疑答惑，用所學知識和實戰經驗武裝學員，協助學員不斷超越自我，提升業務，更上一層樓。

【授課風格】

實戰性強：注重實戰技能培訓，認為不結合具體實際的培訓是盲目的。力求打通“上中下”（認知、知識和經驗），貫穿“左中右”（全視野、全場景）。

體驗式授課：授課風格犀利不乏幽默、互動性很強，比喻深入淺出，通俗易懂，經常結合教練、引導、NLP、游戲等方法讓學員沉浸式、體驗式學習、情景式學習。課前溝通貼合需求解決問題！互動交流、生動形象代入感強、接地氣的教學風格深得各地學員的好評。

案例豐富：張老師10多年培訓經驗，積累大量親身參與的營銷案例和管理方法，用事實和數字作為培訓依據。

【主講課程】

宏觀經濟類

《美元歷史、美元利率以及對全球影響和應對方法》

《宏觀經濟下銀行普惠業務營銷流程與痛點解析》

《金融業宏觀經濟與熱點問題分析》

《商業銀行市場調研報告撰寫方法》

保險基金類

《保險營銷訓練營》

《期繳保險業績倍增訓練營》

《基金營銷訓練營》

《銀行大客戶營銷之道》

《銀行大零售綜合營銷》

《新常態下零售客戶綜合經營提升》

《銀行公司存款營銷如何破局》

《電話營銷實戰技能》

《財富管理與資產配置》

《宏觀經濟與信用卡場景金融》

網點管理類

《私行客戶維護之道》

《廳堂投訴處理與優質服務打造》

《網點精細化營銷管理能力提升》

《銀行客戶維護與信息治理》

《銀行公司業務營銷流程與痛點解析》

《客戶服務經營體系與銀保聯動營銷》

【部分輔導培訓案例】

網點對公轉型類（含外拓營銷）：

中國銀行蘇州分行、天津分行、遼寧分行、新疆分行對公營銷培訓

中國農業銀行重慶分行、廣州分行、蘇州分行、天津分行、北京分行、順德分行對公業務轉型培訓

工商銀行廣東分行、貴州分行、濟南分行對公外拓營銷培訓

民生銀行昆明分行小微業務咨詢培訓項目

零售產品營銷類：

農業銀行個貸消費貸款項目（鄭州4000萬放款，駐馬店1200萬放款，甘肅隴南800萬放款）

中國建設銀行天津和平支行旺季營銷項目（17億存款，800萬保險）

中國郵政儲蓄銀行安徽分行掘金行動項目（8億存款、2億保險）

中國農業銀行三峽分行保險訓練營項目（4000萬期繳）

中國銀行天津分行銀保新模式項目（500萬期繳）

中國農業銀行鄂爾多斯分行保險訓練營（300萬期繳）

中國農業銀行天津寶坻支行保險基金財富提升項目（1000萬期繳，800萬基金）

中國工商銀行呼和浩特分行保險訓練營項目（450萬期繳）（講師、顧問）

【培訓客戶】

中國工商銀行：山東省分行、安徽省分行、河北省分行、呼和浩特分行、廣東省分行

中國農業銀行：深圳分行、江西省分行、陜西省分行、山東省分行、重慶分行、天津分行、河南分行、吉林分行、河北分行、廣東分行、山西分行、內蒙古分行、湖北省分行等

中國銀行：蘇州分行、北京分行、天津分行、廣東分行、青島分行、上海分行、遼寧分行等

中國建設銀行：天津分行、陜西省分行、山東省分行

交通銀行：北京分行、內蒙古分行、江蘇分行

中國郵政儲蓄銀行：安徽分行、新疆分行、河南分行等

民生銀行：深圳分行、寧波分行、昆明分行、天津分行

招商銀行：南京分行、深圳分行

興業銀行：南京分行、廣州分行、合肥分行、天津分行、濟南分行、石家莊分行、呼和浩特分行等

華夏銀行：紹興分行、呼和浩特分行 、光大銀行北京分行 、中信銀行、濟寧農商銀行、山西農商行

華泰證券/期貨、北京電信、私募基金、三方財富公司等

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