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【課程背景】

任何人都知道，銷售中有一個重要動作叫高層拜訪。高層拜訪銷售活動中最核心的動作，甚至直接決定訂單的得失、客戶合作的成敗。很多銷售人員甚至銷售管理者都沒有意識高層拜訪的重要性。“射人先射馬，擒賊先擒”，從一個側面反應了高層拜訪的重性。有些銷售知道高層拜訪的重要性，但大部分高層拜訪是低效甚至無效的。拜訪前缺乏策劃、沒有目標，拜訪中沒有控制、拜訪后不知道評估。對客戶高層“惟馬首是瞻”。這樣的高層拜訪，可以說是流于形式。或與一般的客戶拜訪而沒有區別，取得的效果也有限。真正的高層拜訪，關注客戶的戰略、愿景，著眼于3－5年的未來，給客戶描繪一幅美好未來的藍圖。相關調查統計發現，未取得客戶高層認可的項目，有60－70％概率會被翻盤。而90％的銷售拜訪高層是失敗的。假設，一個公司有50個銷售人員，每個銷售每年跟蹤60個項目。這個公司一年總共有50×60×65％＝1950個項目被翻盤。細思極恐！那么，有沒有辦法大幅減少項目被翻盤，有沒有辦法提高銷售人員的高層拜訪成功率，縮短銷售周期呢，提高成單率呢？有，答案就是高層拜訪。

【課程收益】

學習一套可靠的高層拜訪方法論，用于計劃、執行及評估銷售人員銷售拜訪

了解體系化的高層拜訪準備計劃，全方面做好高層拜訪的準備工作。

建立結構化的溝通方法，使高層拜訪過程變得可控

獲得客戶承諾的五大技巧，大大縮短銷售周期

理解高層拜訪的六化與六性，并運用于實戰

【課程特色】

方法論與技巧并存：既是一套高層拜訪方法論，也是一系列與高層溝通技巧的合集。

做模型與落地同行：課程中引用一些經典模型，模型可直接落地應用。

講案例與口訣齊飛：結合豐富的實戰案例，總結經驗上升為方法論，并編成口訣，銷售金句。金句頻出。

引理論與工具共進：引用銷售經典理論，編制相應的銷售表單庫，結合學員實際工作情況，形成銷售工具集。

【課程對象】

面向行業：大項目銷售、大客戶銷售、政企銷售

銷售特點：需要與客戶進行面對面溝通的銷售模式。

面向人員：銷售總監、銷售經理、客戶經理、區域經理、

【課程大綱】

一：高層拜訪的重要意義有哪些

1.減少業務阻力

建立高層友誼

體現對客戶的重視程度

2.獲得組織約定

普通關系

關鍵關系

組織關系

3.適時調整戰略

關鍵客戶的發展戰略影響自身戰略

4.做大項目價值

崗位價值

流程價值

組織價值

二：高層拜訪應準備什么

1.確定拜訪主題與目標

2.客戶基本信息準備

客戶公司做什么

主營什么產品

盈利模式是什么

行業普通痛點是什么

客戶公司最大的管理痛點是什么

3.客戶業務目標、問題與痛點、需求準備

戰略目標與業務目標，

需求排序

潛在需求假設

實現目標存在的問題、障礙與遇到的挑戰

4.客戶高層個人特點、經營思路、精彩過往準備

客戶高層個人關鍵字圖譜

經營思路分析

精彩過往：好漢要提當年勇

5.拜訪理由與約見準備

為客戶利益著想的理由

向對接人和客戶高層傳遞公司領導的商業能力與特點

6.同行業成功案例準備

成功案例包裝五步法

成功案例庫準備

成功案例挑選

7.專業表象準備

儀容儀表準備

常用銷售工具準備

三：和高層談什么

1.高層關注的六性

戰略性

專家性

未來性

愿景性

差異性

標桿性

2.高層溝通的六化

簡單化

專注化

數據化

人情化

干脃化

人情化

3.高層拜訪的六步法技巧

請教問題

探詢痛點

展示資源

共設目標

實質推進

約定路徑

四：如何獲得高層行動承諾

1.共設目標

目標四要素

2.獲得承諾

承諾三標準

3.控制風險

風險控制三方法

4.處理顧慮

顧慮消除模型：五字口訣

五：高層拜訪后如何跟進

1.發送拜訪紀要

此次采購要實現的目標

當前的情況及面臨的問題

需要什么資源才能解決問題

下一步行動計劃

2.通報進度

頻度適宜

精煉簡潔

3.重要節點正式匯報

高層匯材材料怎么寫

羅老師

羅火平老師 ——大客戶銷售培訓專家

曾任金立手機臺州分公司 營銷總經理

曾任杭州安存網絡科技有限公司行業 銷售總監

曾任杭州華亭科技有限公司大區 銷售總監

曾任杭州云證網絡科技有限公司 副總裁、合伙人

現任中國資本有約集團特約 營銷顧問

《銷售羅盤》認證導師

崔建中銷售學院專家講師

《銷售與市場》雜志品牌大使

國家二級職業培訓師

浙江省企業培訓師協會會員

擅長領域：B2G銷售，B2B銷售，大客戶策略銷售、高效銷售拜訪、銷售話術設計與訓練、銷售行為訓練

【個人簡介】

羅火平老師擁有多家公司從0到1的創業經驗。多次帶領銷售團隊行走于銷售無人區，探索出路徑，實現0到1的突破。羅火平老師在銷售工作，總結自己的銷售經驗并上升到方法論高度，先后在《銷售與市場》、《投資與營銷》等知名媒體發表30多篇銷售類文章。單篇文章累計閱讀量超800000＋次。羅火平老師累計有20多年銷售實戰經驗。其銷售實戰經驗主要分為兩個階段：

第一階段：5年大客戶銷售實戰經驗。曾任金立手機銷售經理、辦事處主任，臺州分銷公司營銷總經理。在面向大客戶銷售時，多次臨危受命，接手面臨崩潰的市場。強勢收尾原代理商工作，親臨一線開發新渠道，更換代理商等。

羅老師在大客戶銷售生涯中，有四個擅長：

1、擅長開發空白市場：2003年打破了金立手機在“臨安”，“臨平”兩市場永遠兩個零（零鋪貨，零銷售）的魔咒。

2、擅長長尾客戶經營：2005年出任金立手機臺州營銷總經理。為擴大金立手機的市場覆蓋寬度，提出經營長尾客戶的設想，并深入一線，走進欠發達鄉鎮、村級工業區，開發零星小門店。并對客戶進行分級管理，規劃銷售人員拜訪路線圖，抓重點客戶的同時，分出非重要時間服務長尾客戶，取得了很好的效果。

3、擅長終端銷售人員培訓：羅老師撰寫的產品軟件獲得各地總代理的稱贊，金立手機創始人親自給羅老師頒發“特別貢獻獎”。在維護客情關系時，羅老師化整為零，利用空隙時間對合作伙伴的導購員進行銷售培訓。為了防止導購員學會了銷售方法大賣競品，羅老師特意對一些銷售方法進行簡化、異化，讓經過培訓的導購員用羅老師培訓的方法只會賣金立手機。

4、擅長終端促銷：2003年，在杭州蘇寧某店帶隊促銷，創造了“單兵打贏集團軍的神話”——當時金立手機只有一個型號，當時國產手機王者波導有11款型號。2004年國慶，獨自下深到臺州某縣城知名手機場促銷，取得了當日國產手機銷量第一的成績。2005年，策劃《促銷做給賣場看》，引起深圳高層重視，派人下來總結經驗。羅火平老師將當時的經驗總結成文并發表到《銷售與市場》雜志上。

第二階段：16年政府客戶銷售實戰經驗。歷任某網絡科技有限公司行業銷售總監，副總裁、董事、合伙人。在面向法院、監獄、勞教所、仲裁委、招商局等政府銷售有豐富的實戰經驗，多次帶領公司銷售團隊屢建奇功，被譽為“政府銷售奇才”。

羅老師在政府銷售生涯中，有三個擅長：

1、擅長陌拜與新客戶開發：曾被公司領導號稱“陌拜王子”。

2、擅長新品類銷售：多次帶領銷售團隊行走于銷售“無人區”并取得成功。

3、擅長政府項目包裝：多次成功借助國家級、省級機關媒體、官網，包裝項目，批量復制。

【授課特色】

案例豐富-常年的一線經驗積累了豐富的政府銷售案例。

實戰型強-所講內容為老師多年實戰提煉，緊貼銷售一線實戰場景。

操作性強-培訓內容皆為陽光銷售實戰方法，可以直接落地使用。

【授課風格】

1.八年的教師生涯讓羅老師授課更懂得深入淺出。

2.二十年的銷售實戰生涯讓羅老的課程更實戰和接地氣。

3.眾多經典案例讓學員回味其中。

4.讓學員在面對銷售過程時有一條清晰的路徑。

【主講課程】

《大客戶策略銷售》

《政企大客戶銷售技巧》

《高層拜訪技巧》

《銷售高效拜訪》

《銷售高效溝通》

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓咨詢內容成果

1大角鹿瓷磚

2022年1.銷售話術萃取與設計

2.銷售訓練定制研發一套培訓課件，為全國經銷商賦能。總課時達到120小時。10場全國經銷商優秀店長培訓。

2杰克縫紉機

（2022年）1.銷售話術萃取與設計

2.銷售訓練“深入市場一線調研，了解經銷商對公司銷售政策看法，對新銷售政策推廣的建設。定制開發培訓課程，為全國經銷商培訓。

3上海邁濼科技

（2022年）銷售人員OKR考核體系銷售人員工作方向更聚焦。

【服務客戶】

阿里巴巴、博濤文化（面向政府、文旅局、景區管理機構）、航天信息（面向稅務局）、上海邁濼科技（面向醫保局）、杭州迅為科技（面向監獄）、武漢金晴科技（面向公安局）、寧波大大防腐（面向中石油中石化）、天涯若比鄰控股集團（面向招商局、經信委）、昆明元樸康科技（面向醫院）、浙江貴仁股份（面向水利部門）、筑龍股份、杭州夢想小鎮、OPLINK、雷米高、農村商業銀行、雅迪電動車、杰克縫紉機、大角鹿瓷磚。

【學員評價】

羅老師，今天聆聽您的講課，大致了解了前端市場的打法，相信未來也能更好的提供支持。

-----阿里巴巴淘寶教育銷售經理 黃可人

羅老師，謝謝您的培訓，對我們業務員啟發很大，對銷售也有了更深刻理想，銷售工作原來也可以用這么好的理論來武裝自己。

-----杭州迅為科技有限公司總經理 吳兆祥

羅老師這次培訓，讓我有點意外。之前我以為羅老師的課只適合我們團隊中的小白。沒想到，反倒是在公司工作了十多年的資深銷售認為課程很有幫助。資深銷售反應雖然我們平時也是這么做的，但我們沒有成體系，沒有用那些模型。羅老師，幫我們進行了系統化的梳理，并將模型等工具給到我們來用。

-----大連博濤文化科技股份有限公司（股票代碼832013）銷售總監 趙慰

羅老師陪訪兩天，我這兩天學到的東西，取得的進步，抵得上我在公司這一年的進步。強列要求公司讓老師給我們講一天或半天的課。羅老師太有貨了。

-----寧波大大防腐材料技術有限公司銷售總監 劉鳳龍

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