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課程背景

2021年1月1日起施行的《民法典》匯總了9部法律，是新中國成立以來第一部以“法典”命名的法律，它系統整合了新中國70多年來長期實踐形成的民事法律規范，幾乎涵蓋了公民從生到死的過程，各類經濟、生活場景，無所不至，會深刻影響到每一個中國人。

而保險作為一種民事經濟活動，必然與《民法典》息息相關，如何具備法眼，用法商智慧為客戶做好資產配置，是每一個保險人的責任。民法典中跟婚姻和傳承相關的部分最為引人關注，且相關案例層出不窮，為了幫助業務人員更好的了解法典與保險的關系，本課程通過大量的案例呈現和研討，幫助業務人員學習民法典相關法條，同時學習專業的保單框架設計方法，以更好的維護客戶的利益。

課程收益

● 全面認識民法典，了解民法典與保險的4大聯系

● 掌握民法典與婚姻相關的5個熱點，掌握防財產混同的保單3大架構設計

● 掌握民法典與財富傳承相關的5個熱點，掌握有效避開繼承權公證的保單3大架構設計

● 用法商思維幫助客戶設計保單，嘗試運作大單

課程對象

財富顧問、理財經理、保險顧問

課程方式

講授+案例+研討+訓練

課程大綱

第一講：認識民法典

一、民法典是什么

1. 新中國成立以來第一部以“法典”命名的法律

2. 系統整合了新中國70多年來長期實踐形成的民事法律規范

3. 內容：7編+附則+1260條

二、民法典與保險

二者聯系：保險是一種典型而特殊的民事經濟活動；《民法典》是保險法的重要基礎

1. 物權編：物權編的相關編纂修訂將成為推動財險發展的重要動力

2. 合同編：從根本上影響保行業險的經營發展

3. 人格權編、婚姻家庭編、繼承編：與壽險密切相關

4. 侵權責任編：責任保險的發展機遇

研討：你接觸到的可以適用民法典的場景

第二講：民法典時代的資產配置

一、資產配置的意義

1. 財富管理的核心是資產配置：資產配置金字塔

2．資產配置重要性的普及：《2021中國私人財富報告》數據顯示高凈值人群資產配置新需求

3. 資產配置的目標：安全性、流動性、收益性、確定性

案例：企業經營失敗 子女放棄繼承

二、民法典時代的資產配置之婚姻篇

案例：離婚中的資產分割

1. 民法典與婚姻相關的5個熱點

1）民法典夫妻共同財產的范圍

2）民法典夫妻共同債務的范圍

3）民法典離婚時照顧無過錯方原則

4）民法典離婚冷靜期

5）民法典婚內析產規定

2. 防止財產混同之保單架構設計

保單架構設計一：投保人本人，被保險人本人，身故受益人父母/子女

保單架構設計二：投保人父母，被保險人本人，身故受益人父母/子女

保單架構設計三：投保人本人，被保險人未成年子女，身故受益人本人

案例研討1：父母為未成年子女購買的保險，離婚時分割嗎

案例研討2：父母買的房，如何區分夫妻共同財產和個人財產

案例研討3：妻子重疾理賠后，離婚要劃分共同財產嗎

案例研討4：某土豪女兒離婚，陪嫁的錢法院怎么判？請你為她設計一個保單架構

第三講：民法典時代的財富傳承

案例：我爸的房子是誰家的？

一、常見的財富傳承方式

1. 法定繼承：缺乏保密性、可能被征收遺產稅、繼承權公證

2. 遺囑繼承：遺囑不被其他繼承人所認可、遺囑真假難辨、繼承訴訟曠日持久

3. 贈與：生前贈與，失去財產掌控權、未來遺產稅與贈與稅可能同步開征

4. 信托：內地市場上信托產品還未普及

5. 保險：不太適合解決將某類財產一次性地給予子女，這種金融工具更適合長期的、穩定的現金流規劃，可指定受益人，給付明確，保密性高，具有主動權，有穩定收益

二、民法典時代的資產配置之傳承篇

1. 民法典與傳承相關的5個熱點

1）民法典遺產范圍

2）民法典多種遺囑形式

3）民法典侄甥可代位繼承

4）民法典遺產管理人制度

5）民法典遺囑信托合法性

2. 有效避開繼承權公證之保單架構設計

1）投保人丈夫

2）被保險人丈夫

3）身故受益人子女

案例研討1：小明可以繼承大伯的遺產嗎？

案例研討2：喪偶的兒媳有繼承權嗎？

案例研討3：給小兒子的遺囑有效嗎？

案例研討4：爺爺的四合院歸誰？請你為小王設計一個保單架構

第四講：法商思維與保險銷售

一、什么是法商？

1. 法商：一個人從法律為底線開始去評價、去預判自己在家庭、企業、以及社會當中的法律風險，并且用一定的、合法的方式去彌補風險和可能帶來損失

2. 法商思維與保險銷售：源于生活，服務生活；學以致用，法律知識工具化

3. 我們的責任：我們不僅是一個財富管理者，更是一個民法典的普法先鋒

二、法商金句

1. 投資決定了財富的多少，法律決定了財富的歸屬

2. 不要讓婚姻成為財富重新分配的契機

3. 不要讓財富成為親人反目的枷鎖和束縛，應當讓財富成為留給親人的禮物和祝福

4. 企業經營留愛不留債

二、法商銷售邏輯

1. 客戶畫像：中高端客戶，危機意識比較強的客戶

2. 觀念喚醒（案例）+金句

3. 保單架構設計：運用法商智慧

4. 促成銷售：早開始早安心

演練：法商案例+金句

楊老師

楊恩月老師 保險營銷管理實戰專家

21年保險從業實戰經驗

中國壽險管理師

TAP頂尖贏家班、CFLL-PPM營銷領導專業管理模式授權認證講師

曾任：太平洋保險（世界500強） | 業務經理/團隊長

曾任：安聯人壽（全球10大保險公司） | 江蘇分公司BTH(培訓總監)

曾任：長城保險 | 分公司個險部副經理

◆ 50+：培養了50+位（連續多年達成MDRT/COT/TOT標準）的保險精英

◆ 100+：總結設計30+個場景話術、20+個營銷工具、60+個實用銷售案例

◆ 300+：100+場創說會、200+場產說會：產說會均簽單率超70%、創說會參訓率超60%

◆ 600+:《打造壽險頂尖贏家》《年金險銷售實戰》等600+期課程，培育業務精英5000+

◆ 1000萬：為華泰人壽定制實施全新系列營銷課程，助力實現提前破千萬的年度業績

◆ 1億：曾為德華安顧人壽定制全新的COP講解模式，助力江蘇分公司新開機構10家（1年內），3年保費從0到過億。

授課領域：保險營銷團隊建設、壽險銷售、年金險銷售、健康險銷售、增員、財富傳承、保險監管政策分析、產說會等

實戰經驗：

從一線保險業務經理/主任出身，楊老師堅持從實戰需求出發，深度洞察保險客戶，并圍繞銷售場景設計并傳授營銷工具、銷售話術，為保險公司打造業務精英，創造驕人業績。

【籌建10家機構業績從0→1億】2年內為德華安顧人壽籌建宿遷、徐州、無錫等地10家三級機構，并不斷完善新機構的銷售流程、為團隊引入營銷技巧、改進營銷策略，帶領多個三級機構拿下全國第一，所籌建的10家三級機構，三年實現保費過億

【輔導新人首月開單100%】曾為華泰人壽南京中支搭建新人快速成長四步驟（創新班5天-新人銜接訓練20天-晉升團60天-新晉主管培訓3天），設計保險營銷實戰工具10+套，助力新人達成首月100%出單，90天60%晉升率

【培育業務精英數百人】

——為德華安顧人壽開展《PPM卓越經理人》、《TAP頂尖贏家》、COP等課程70+期，培養精英主管100+位，業務精英3000+人，10余位三級機構負責人

——為東吳人壽開展《步步為贏有效增員》《外勤團隊管理》等課程80期，培養精英主管80+位，業務精英2000+，出色的機構培訓負責人和數位其他崗位管理干部10+位

——為華泰人壽開展《NBSS需求導向銷售》、《PPM卓越經理人》、《有效增員》等課程100+期，培養精英主管40+位，業務精英300+（其中全國前十3個），外勤轉為核心內勤管理干部12位

——為太平洋人壽開展《專業化銷售流程》課程20+期，培養業務精英200+

主講課程：

《打造壽險頂尖贏家-邁向MDRT之路》

《打造壽險贏家-成為卓越團隊長》

《健康險銷售實戰訓練》

《年金險銷售實戰訓練》

《步步為贏有效增員系統建設》

《民法典時代的資產配置與財富傳承》

《順宏觀趨勢，抓行業機遇-中國金融監管新變化下的保險銷售》

《新經濟環境下家庭財富規劃》（產說會）

授課風格：

活躍輕松：娓娓道來、形式多樣、互動性強、學員專注

實戰落地：專業性強、貼近實戰、案例豐富、工具實用

學習規律：循序漸進、觀念革新、實戰演練、現場轉化

部分客戶評價：

楊老師的《打造頂尖贏家-邁向MDRT》的課，對我啟發非常大，不僅打開了我對保險銷售的新認知，還具有很強的實戰性，不僅有銷售技巧的分享，更是給了我們話術工具直接可以用，讓我對于連續達成MDRT有了更大的信心。

——華泰全國前十的營銷員 張某

《順趨勢，抓機遇-新規下的保險銷售》這套課程關于行業的趨勢分析，是我十多年來聽過的最好的課程，老師非常有針對性的分析了，當下新規對于我們銷售中的利弊影響，還幫助我們一起總結了新規下保險銷售的一些新話術技巧、讓我對行業信心倍增，太感謝總監為我們請到這么好的老師來授課。

——保通代理 李主管

產說會的趨勢分析和保險觀念溝通非常到位，客戶現場聽得很認真，后期也表示在老師的課程認識到很多新理念，這場活動對于隊伍信心建立和客戶簽單跟進都起到了非常好的作用，真是行業大咖級別講師，下次還要再請楊老師！

——德華安顧 周總

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