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課程背景

保險行業代理人人數在2019年到達行業頂峰，之后連續三年斷崖式下滑，900余萬的數字腰斬之后，依然還在保持持續下降趨勢，但是人力下降之余，大量的明星績優業務人員依然取得了耀眼佳績。所以清虛之后如何發展組織尋找合適的人成為整個市場關注的話題。

各家公司都在喊增員難，然而到底是增“人員”難還是增“人才”難？市場已經給出答案，人海式戰術已成為過去式，高素質長期主義的人才才是行業增員的最佳方向。但如何找到并成功增員他們？各家公司無不在尋找新的發展方向和契機，擁有一套有效的增員流程，動人的吸引機制，從選材時就鎖定合適的高素質人才，從面談時就植入長期主義發展的要求，步步為贏，才能打造市場上卓越的團隊。本課程從市場需求出發，從幫助增員者與準增員者雙贏的角度給出一套有效的步步為贏系統，將幫助公司和團隊實現破局。

課程收益

● 績效：提升增員意愿及技術，迅速增員成功

● 轉變：建立良好的增員習慣，打造個人及團隊品牌形象，由拉拽變為吸引

● 體系：安裝步步為贏增員系統，掌握9套話術，4個工具

課程對象

希望晉升的準主管、保險顧問；保險行業主管、內勤管理人員

課程方式

講授+案例+研討+訓練+課后作業

課程大綱

認知篇：

第一講：為什么要建立步步為贏增員系統

一、行業變革的需要

1. 行業長青特質：行業周期長、產品周期長、需求周期長

2. 保險行業價值：已經成為中國金融生態圈的重要組成（京東、美團、騰訊、阿里、滴滴……）

3. 行業變革趨勢：市場主體快速增長、渠道主體更加多元、消費主體更加年輕

4. 行業變革結果：沒有永遠“忠誠”的客戶，沒有永遠“安全”的績優

5. 行業的分水嶺：拒絕改變的老保險人加速淘汰，主動求變的新保險人贏得未來

二、個人發展的需要

1. 行業變革帶來的展業模式的改變：從鎖定目標客戶到伴隨客戶成長，從提供風險賠償到保障生活質量

2. 未來的壽險經營模式：數字化、生態化、平臺化

3. 未來的壽險贏家：成為企業家（CEO），以生意人的思維模式快速把握時代脈搏

4. 應對未來的不確定，你的底氣是什么？你的晉升速度和職級大小

三、人才市場的需要

1. 后疫情時代裁員已成常態

案例：身為“大廠”人，該何去何從

2. 大學生留學生就業難成常態

3. 人工智能（ChatGpt）成常態：不被人工智能替代的職業才能更長久

案例：ChatGpt關于保險代理人未來是否被替代的有趣回答

4. 精英人才進入保險業成常態

保險業成功人員的原身份：企業主、職業經理人、教師、醫生……

案例：一個優秀高中教師的蛻變（用4年發展到年收入600萬的保險業總監）

案例：醫轉保，路轉粉的心路歷程

研討1：組織發展的價值是什么

研討2：描述新時代保險企業家團隊概貌

第二講：如何建立步步為贏增員系統

一、增員工作系統化的重要性

1. 明確增員工作每一步目標以便掌握節奏

2. 淡定從容的完成每個環節的接觸與面談

3. 將名單開發的行動措施變得更加具體化

4. 與候選人共同理性的分析所有恐懼顧慮

5. 利用深度發問客觀的評估候選人的特質

6. 真正做到拉與推的有效結合提高成功率

二、成立增員專項功能小組

1. 功能組解決問題：不愿做、找誰做、不會做、堅持做

2. 功能組組成：組長、活動專員、面試專員、輔導專員

三、安裝步步為贏增員系統

1. 名單開發

2. 有效邀約

3. 吸引面談

4. 篩選面談

5. 培養面談

6. 培訓簽約

建設篇：

第一步：名單開發

研討：主管增員最大問題是什么

一、名單來源是增員第一要務

1. 增員活動量經驗數據：從名單到簽約75:1

2. 有高達7成的人并不喜歡他們目前的工作

二、大概率代理人輪廓及特質

1. 外在條件：年齡25-45、婚姻，性別，過往職業

2. 內在特點：性格特質、習慣特質

三、名單來源

1. 名單條件甄別

1）外在條件：年齡25-45、婚姻，性別，過往職業

2）內在特點：性格特質、習慣特質

2. 渠道選擇

1）熱渠道：緣故、老客戶、轉介紹、個人觀察

2）冷渠道：人才市場、小視頻、廣告、網絡

工具：人際網絡八角圖

3. 最易成功的六個人群：銷售人員、企業主、財務、全職太太、機關人員、大學生

4. 最有效的4大增員渠道

1）代理人推薦介紹

a一對一輔導找尋合適人選

b陪訪簽單成功后，客戶是否可能成為候選人

c請代理人外出拜訪時留意符合條件的候選人

工具：代理人介紹面談話術

演練：學習及演練

2）提名人推薦：介紹寒暄-建立共識-介紹事業機會和代理人輪廓-要求轉介

3）影響力中心推薦介紹

工具：推薦介紹面談話術

演練：學習及演練

4）個人觀察：選擇場合-尋找目標人物（具備特質）-接近目標人物（贊美/觸動不滿）、約訪（反對處理）

案例：成功增員——程序員兼職滴滴司機

工具：個人觀察面談話術

演練：學習及演練

第二步：有效邀約

一、有效邀約的前提是打造品牌

1. 21世紀的工作生存法則就是建立個人品牌：蘋果、LV……

個人品牌：個人擁有的外在形象和內在涵養所傳遞的獨特、鮮明、確定、易被感知的信息集

2. 個人品牌的價值

1）追求不如吸引，個人品牌就像企業品牌

2）產品品牌一樣擁有知名度、信譽度和忠誠度

二、打造品牌之朋友圈經營

1. 你的朋友圈價值百萬：強化個人形象，打造個人影響力

2. 朋友圈經營的方式

1）裝修朋友圈：昵稱、頭像、簽名、相冊

2）好友分組：標簽

3）朋友圈經營重點：掌握經營朋友圈的最佳時段，打造個人專業形象，引起興趣的內容，打造個人層次，經常性互動

4）打造第二重身份：專業/溫度

5）朋友圈經營基本原則：熱情正面建口碑

案例展示：總監們的朋友圈

實操：現場編輯一段增員文案，兼顧“內容”和“呈現”

三、打造品牌之個人成長相冊

1. 展現形式：PPT版、相冊實物版、Flash動畫版、電子相冊、個人或團隊微電影

2. 建立步驟：個人板塊、團隊板塊

3. 建立成要點：分別介紹個人工作、生活、團隊工作、生活等展示要點

案例示范：PPT版相冊快閃

課后作業：制作自己的成長相冊，搜集素材

四、打造品牌之增員活動

活動的作用：讓增員變得更簡單、更高效

案例展示：有趣的活動

1. 增員活動舉辦流程5部曲：列全名單-名單篩選-活動吸引-面試交流-促成參訓

案例：活動的運作（會前會中會后），COP的邀約

工具：差異化COP邀約話術

演練：學習及演練

2. 增員活動的6個關鍵：清晰的認知、清晰的流程、足夠的名單、關鍵的環節、差異的邀約，規律的舉辦

研討：面談交流、參加活動、總監面試誰先誰后？

第三步：吸引面談

一、為何需要結構性面談程序

1. 候選人的心理規律圖：低高低

2. 候選人內心六大恐懼：賣給誰，能夠持續嗎，怎么賣，怎么學會，誰會幫我，收入如何

3. 結構性面談程序作用：面談雙方都必須理性評估彼此是否合適

二、吸引面談的兩大目標

1. 激發興趣：與候選人建立關系，激發其繼續面談的動機與興趣

2. 觀察評估：觀察候選人的溝通能力與工作動力以初步過濾候選人

三、吸引面談的步驟

1. 開場問題（從回答過程判斷是否具備成功特質）

2. 介紹事業機會/ 公司介紹/選才程序（在介紹與互動過程中關注對方的反應）

3. 結束面談（應聘申請表或性向測試）

工具：如公司沒有，可提供性向測試表

4. 面談小技巧：面談五步曲——贊美、高估、懷疑、關心、幫助

工具：吸引面談話術

演練：學習及演練

第四步：選才面談

研討：選才和雇用的區別

一、選才面談的重要性

1. 不管你做不做選才, 篩選遲早都會發生

2. 選才才是代理人留存最關鍵的因素

二、選才面談的目的

1. 繼續強化關系，并鼓勵對方完成整個面談流程

2. 證明候選人具備成功壽險顧問的潛質

3. 評估候選人是否有緣故市場

4. 了解候選人是否可能轉換工作

三、選才面談流程

1. 開場及同理心提問（回顧測試結果）

2. 深度面談：了解和評估候選人（從回答過程判斷是否具備成功特質）

3. 示范銷售面談及介紹培訓系統（現場示范演練）

4. 結束面談及說明P100（現明確目標客戶，擬定入門規劃）

工具：評估對方七大核心能力（判斷是否適合做保險）的關鍵問題

四、學會STAR問題發問技巧

工具：選才面談話術及STAR發問技巧

演練：每組挑選七大核心能力問題中的1-2個問題演練選才面談，進行Star發問

第五步：培養面談——面試

一、培養面談的目的

1. 開始讓候選人為未來的行銷生涯做準備

2. 持續強化候選人對公司及事業的信心

二、培養面談的流程

1. 檢視P100名單——賣給誰？

2. 連結P100＆推薦介紹話術——持續賣？

3. 示范銷售過程——怎么賣？

4. 溝通期望與培育承諾——誰幫我？

5. 說明收入如何產生——收入怎么算？

6. 提出要求

工具：入司面試問題參考表

工具：培養面談說明P100及如何銷售環節話術

演練：學習及演練

研討：分小組分別完成收入和晉升介紹話術（介紹基本法）、溝通期望與承諾內容話術（介紹我的團隊支持）

第六步：培訓簽約

一、培訓前

1. 給要求：紀律、著裝、投入度

2. 給提醒：授課框架內容、地點、時間

二、培訓中

1. 給激勵：復盤、作業、跟進、測試

2. 給幫助：答疑解惑

三、培訓后

1. 給督促：簽約資料、簽約時間、家訪……

2. 給歡迎：迎新活動、迎新餐……

運用篇

第一講：3類增員對象實戰

一、增員個體經營者

1. 困惑和瓶頸

1）壓力大、風險大、收入不穩定

2）需要應付繁雜的人與事，無法專注于專業

3）企業到一定規模時管理能力遇到瓶頸

4）對成長、對空間、對未來成就的強烈愿望無法得到滿足

2. 壽險業吸引點——傳統企業家VS壽險企業家

3. 工作模式比較：壽險營銷與個體經營

案例分析：增員做化妝品銷售的老客戶

工具：增員小企業主的話術

演練：使用雙五面談法進行面談演練

二、增員大學生/留學生

1. 困惑和瓶頸

1）傳統行業競爭激烈，晉升受限，不看能力，重視資歷

2）某些行業入行門檻較高，想從事進不去

3）個人發展受限于行業和公司的發展

4）吃青春飯，積累性差，未來不確定

2. 壽險業吸引點：保險企業家的思維——輕創業模式

案例分析：增員回國的海外留學生

工具：增員海外留學生的話術

演練：使用雙五面談法進行面談演練

三、增員機關行政人員

1. 困惑和瓶頸

1）晉升方式依循傳統習慣，很講究論資排輩

2）事務性工作太多，人際關系復雜，沒有成就感

3）缺乏對工作質量評價的客觀標準，沒有成長

4）在外界看來還不錯，但除去福利其實收入很少

2. 壽險業吸引點：保險行業專家、行家

3．工作模式比較：壽險營銷與行政人員

案例分析：某機關辦公室主任

工具：增員機關行政人員的話術

演練：使用雙五面談法進行面談演練

研討：分小組研討銷售人員、財務、全職太太三類人群的困惑及增員點

第二講：我們的未來——保險企業家

一、中國壽險業的業務精英與世界級精英的差距很大

案例：梅第、班. 費德文、柴田和子……

二、世界級營業單位經營的基本規律

1. 營業組的經營哲學和文化打造

2. 增員選才

3. 訓練輔導

4. 單位經營

三、打造個人及團隊品牌，成就價值千萬的生意

1. 建立卓越的工作標準

2. 訂下斬釘截鐵的目標

3. 有效的執行

4. 創造和諧合作的環境

結束：用勇氣和智慧謀求量質并舉

楊老師

楊恩月老師 保險營銷管理實戰專家

21年保險從業實戰經驗

中國壽險管理師

TAP頂尖贏家班、CFLL-PPM營銷領導專業管理模式授權認證講師

曾任：太平洋保險（世界500強） | 業務經理/團隊長

曾任：安聯人壽（全球10大保險公司） | 江蘇分公司BTH(培訓總監)

曾任：長城保險 | 分公司個險部副經理

◆ 50+：培養了50+位（連續多年達成MDRT/COT/TOT標準）的保險精英

◆ 100+：總結設計30+個場景話術、20+個營銷工具、60+個實用銷售案例

◆ 300+：100+場創說會、200+場產說會：產說會均簽單率超70%、創說會參訓率超60%

◆ 600+:《打造壽險頂尖贏家》《年金險銷售實戰》等600+期課程，培育業務精英5000+

◆ 1000萬：為華泰人壽定制實施全新系列營銷課程，助力實現提前破千萬的年度業績

◆ 1億：曾為德華安顧人壽定制全新的COP講解模式，助力江蘇分公司新開機構10家（1年內），3年保費從0到過億。

授課領域：保險營銷團隊建設、壽險銷售、年金險銷售、健康險銷售、增員、財富傳承、保險監管政策分析、產說會等

實戰經驗：

從一線保險業務經理/主任出身，楊老師堅持從實戰需求出發，深度洞察保險客戶，并圍繞銷售場景設計并傳授營銷工具、銷售話術，為保險公司打造業務精英，創造驕人業績。

【籌建10家機構業績從0→1億】2年內為德華安顧人壽籌建宿遷、徐州、無錫等地10家三級機構，并不斷完善新機構的銷售流程、為團隊引入營銷技巧、改進營銷策略，帶領多個三級機構拿下全國第一，所籌建的10家三級機構，三年實現保費過億

【輔導新人首月開單100%】曾為華泰人壽南京中支搭建新人快速成長四步驟（創新班5天-新人銜接訓練20天-晉升團60天-新晉主管培訓3天），設計保險營銷實戰工具10+套，助力新人達成首月100%出單，90天60%晉升率

【培育業務精英數百人】

——為德華安顧人壽開展《PPM卓越經理人》、《TAP頂尖贏家》、COP等課程70+期，培養精英主管100+位，業務精英3000+人，10余位三級機構負責人

——為東吳人壽開展《步步為贏有效增員》《外勤團隊管理》等課程80期，培養精英主管80+位，業務精英2000+，出色的機構培訓負責人和數位其他崗位管理干部10+位

——為華泰人壽開展《NBSS需求導向銷售》、《PPM卓越經理人》、《有效增員》等課程100+期，培養精英主管40+位，業務精英300+（其中全國前十3個），外勤轉為核心內勤管理干部12位

——為太平洋人壽開展《專業化銷售流程》課程20+期，培養業務精英200+

主講課程：

《打造壽險頂尖贏家-邁向MDRT之路》

《打造壽險贏家-成為卓越團隊長》

《健康險銷售實戰訓練》

《年金險銷售實戰訓練》

《步步為贏有效增員系統建設》

《民法典時代的資產配置與財富傳承》

《順宏觀趨勢，抓行業機遇-中國金融監管新變化下的保險銷售》

《新經濟環境下家庭財富規劃》（產說會）

授課風格：

活躍輕松：娓娓道來、形式多樣、互動性強、學員專注

實戰落地：專業性強、貼近實戰、案例豐富、工具實用

學習規律：循序漸進、觀念革新、實戰演練、現場轉化

部分客戶評價：

楊老師的《打造頂尖贏家-邁向MDRT》的課，對我啟發非常大，不僅打開了我對保險銷售的新認知，還具有很強的實戰性，不僅有銷售技巧的分享，更是給了我們話術工具直接可以用，讓我對于連續達成MDRT有了更大的信心。

——華泰全國前十的營銷員 張某

《順趨勢，抓機遇-新規下的保險銷售》這套課程關于行業的趨勢分析，是我十多年來聽過的最好的課程，老師非常有針對性的分析了，當下新規對于我們銷售中的利弊影響，還幫助我們一起總結了新規下保險銷售的一些新話術技巧、讓我對行業信心倍增，太感謝總監為我們請到這么好的老師來授課。

——保通代理 李主管

產說會的趨勢分析和保險觀念溝通非常到位，客戶現場聽得很認真，后期也表示在老師的課程認識到很多新理念，這場活動對于隊伍信心建立和客戶簽單跟進都起到了非常好的作用，真是行業大咖級別講師，下次還要再請楊老師！

——德華安顧 周總

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